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嗯
大家好
我是白云
读书听书
让我们一起提升自我
欢迎继续收听跟任何人都聊得来第七章言之有数心理学与聊天艺术第二节登门槛效应
先进门
再提请求
嗯
一九六六年
美国社会心理学家弗里德曼做了这样一个实验
他让两位大学生去访问城区公寓的一些家庭主妇
第一位学生首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上
或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名
这是一个微小的请求
嗯 半个月后
另一位大学生再次访问这些家庭主妇
请求他们答应在今后半个月的时间内
在院子里树立一个巨大的广告牌
呼吁大家安全驾驶
这是一个大要求
实验结果是
答应了第一项请求的家庭主妇中
有百分之五十五的人接受这项请求
而那些第一次没被访问的家庭主妇中
只有百分之十十七的人接受了该要求
这个实验揭示了什么道理呢
在一般情况下
一开场就向对方提出一个较大的请求
人们往往很难接受
而如果逐步提出要求
不断缩小差距
人们就比较容易接受
人们把这种现象称之为登门槛效应
又叫得寸进尺定律
它是一种非常有效的心理引导技巧
周末
妻子告诉丈夫
既然今天没事干
不如我们去外面逛逛吧
丈夫也觉得呆在家里很无聊
就答应了
两人在街上闲逛
妻子开始有意把丈夫往家具市场方向带
路过家具市场时
妻子说
不如进去随便看看吧
丈夫答应了
两人来到家具市场
妻子相中了一款书桌
就对丈夫说
这个书桌很不错
最适合你放电脑和书了
还可以当我的梳妆台
买了吧
丈夫略加思索
说 买
丈夫正准备掏钱
妻子又指着旁边的一个衣橱说
这个衣橱也很漂亮啊
你看价格也不贵
不如我们把它也买下来吧
丈夫犹豫不决
家里不是有衣橱吗
虽然旧了点
但还能凑合着用
妻子说
你看这个书桌多漂亮
配咱们家那个破衣橱合适吗
丈夫一想也是
既然桌子都买了
再多花几百块钱买个衣橱又有何妨呢
于是爽快的说
买
不得不说
故事中的这位妻子就很会用蹬门槛效应
蹬门槛效应对我们的启示很多
既要求别人做某件事时
需要像登楼梯一样
一个台阶一个台阶的往上走
这样才能更顺利的登到高处
国外一位人性研究管理专家指出
人的积极性不仅取决于他所要实现的目标的价值
更取决于实现目标的概率
也就是说
他越是认为完成某件事情的概率大
就越容易完成某件事情
同样
在销售或说服过程中
当我们一开始就提出较高请求时
容易遭到拒绝
如果我们先提出较低的要求
得到对方的许可后
再逐渐增加要求的分量
则更容易达到目标
一个从乡下来的小伙子去应聘城里最豪华的百货公司的销售员
经理问他
你有做销售的经验吗
小伙子老实回答说
我以前只在村里挨家挨户推销过农产品
好吧
那我先给你一天的试用期
下班后我来检查你的业绩
说完经理就走了
这一天对小伙子来说太漫长了
他百无聊赖
但还是熬到了下班时间
经理准时过来了
问他
你今天做了几单买卖
一单
小伙子回答说
经理轻蔑的嘲讽他
怎么只有一单
我们这儿的销售员一天基本上可以完成二十到三十单生意呢
你卖了多少钱
小伙子说
三十万美元
经理惊呆了
你是怎么做到的
小伙子开始讲起他做成这段生意的经过
一位衣着不凡的男士进来买东西
我先卖给他一个小号的鱼钩
然后是中号的鱼钩
最后是大号的鱼钩
接着我卖给他小号的鱼线
中号的鱼线
最后是大号的鱼线
我问他上哪儿钓鱼
他说去海边
我建议他买条船
所以我带他到卖船的专柜
卖给他长二十英尺
有两个发动机的纵帆船
然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船
我于是带他去汽车销售区
卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰
经理难以置信的看着他
一个顾客仅仅来买个鱼钩
你就能卖给他这么多东西
不是的
这个从乡下来的小伙子说
他是来给他夫人买纸巾的
我就告诉他
你的周末算是毁了
干嘛不去钓鱼呢
加拿大的一位心理学家也做过一个类似登门槛效应的实验
如果直接提出要求
多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为百分之四十六
而如果分两步提出要求
前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章
第二天再请他们捐款
则愿意捐款的人数比之前几乎增加一倍
嗯
西方一名伟大的销售员说过
如果在门槛边上就开始推销产品
推销多半会失败
而一旦进入到主人家里
再推销产品
推销成功率将大大提升
这都是登门槛效应在起作用
屋外风雨交加
郝丽曼夫人听到了敲门声
打开门
发现是一个饥寒交迫的乞丐
郝丽曼夫人皱了皱眉
第一反应就是关上门
不过乞丐及时说道
夫人
我不想要饭
我就想进去避避雨
郝丽曼夫人觉得自己太不近人情了
于是把乞丐让进家门
便给他搬了一把椅子让他坐下
坐了一会儿
乞丐礼貌的对郝丽曼夫人说
尊敬的夫人
我身上的衣服都湿透了
你能让我烤干衣服吗
郝丽曼夫人心想
这个要求也合情合理
于是就带她来到火炉前
衣服烤干后
乞丐的肚子开始叫起来
只见他不慌不忙的从兜里掏出一块石头
神秘兮兮的说
我有一颗神奇的汤石
如果把它放到沸腾的锅里
就可以煮出一锅美味的汤来
宝丽曼夫人感到很奇怪
她觉得很不可思议
一块石头怎么会煮出味道鲜美的汤呢
于是她给乞丐找了个锅
想看看他怎么变出一锅汤来
很快水就烧开了
这个乞丐能小心翼翼的把汤匙放到滚烫的水中
然后舀起汤尝了一口
兴奋的说
哇 太好喝了
这是我做过的汤里最鲜美的一次
如果再加点洋葱就好了
宝丽曼夫人拿了一堆洋葱放到了锅里
然后乞丐开始搅拌
做完这一切
他又尝了一口
说 太棒了
不过我相信
如果再放一些肉片
这锅汤就会成为最香的汤了
宝丽曼夫人听后
又给锅里加了点微不足道的羊肉
就这样
一锅美味的肉汤出锅了
登门槛效应是一个可以广泛运用的心理学效应
也是一种很实用的说话技巧
在现实生活中
无论是销售工作还是商业谈判
运用登门槛效应说话技巧
都能发挥出重要的作用
好了 朋友们
以上就是这一期的全部内容
感谢您的聆听
我们下次再见