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嗯
hello
大家好
欢迎收听新的一期胆节之后节目
我是你们的谷际同学
上一期呢
跟大家家享享关于零售本质的比较浅的知识啊
主要是定位的五要素
核三一致
概念呢
听起来可能有点虚
所以有不少听友在节目下边留言说让我讲的再深入一点
那这一次呢
我就先深入的讲一部分啊
毕竟全部深入的话
讲的太冗杂了
咱们一点点的搞清楚
效率是最高的
那上一期说零售的本质其实是八个字
就是把商品卖给消费者
那我们如果在精重炼一下
就是三要素
人货场
消费者和商家都是人
商品是货
怎么卖
就是场
在智库最开始的第九期的时候
我就跟大家分享过人货场的基本概念和组合场景
如果有对人货场不是很理解的朋友
可以去听一听啊
那这一次呢
我们就结合人货场
把目光集中在卖这个字上
当你把定位做好之后
你的目标人群也就基本确定了
那到底该怎么把你的产品或者服务卖给消费者呢
我觉得有三个基础的关键词大家需要好好的去思考一下
就是销售
营销 差异化
那其实差异化是销售和营销的基础啊
我在做这期节目之前
去搜罗了不少资料
在我百度把产品卖给顾客的时候
我看见了一个文库资料
叫怎么把产品卖给没有需求的顾客
又称之为把冰卖给爱司基摩人
这一份资料乍一看
其实是在讲销售技巧
怎么搞定顾客
比如什么预先框式法则
我简称为贴标签
给自己贴
给顾客也贴
还有什么和神经链接运营顾客的想象力
假设成交等等手段
但是归根结底就是在告诉顾客
我卖的冰块和你现在用的冰块不一样
买我的对你更好
这就是针对消费者做出的差异化
那说到这儿了
就得聊聊差异化的有形和无形两个方面了
有形方面就是围绕着产品的内容
形态
使用方式
使用场景
价格
包装等等方面来进行的
无形方面就是围绕着消费者喜好进行设计
是和品牌精神相关的差异化
给大家举个例子吧
有一个红枣品牌叫做好想你枣
这个产品其实怎么做差异化
无论你怎么宣传你的枣有多优质
但是消费者还是很难感知到
所以后来好想你为了抓住年轻消费者
通过产品的叠加进行了差异化设计
就是枣夹核桃的新型零食产品
既健康又好吃
而且在他们的宣传方面又下了功夫
就像金龙鱼当年的一比一比一调和油一样
枣夹核桃一经推出
就遭到了大量的模仿
于是好想你就开始说重新定义枣夹核桃的品质标准
说大枣的黄金口感是五十八比四十二
小枣的黄金口感是七十二比二十八
这一下不仅仅从有形的方面找到了突破口
更是在无形的感性方面也找到了突破口
所以
当你发现即使进行产品创新
整个市场也在走向同质化的时候
就必须要预留出精神层面的差异化来加强自己在消费者心中的地位了
这一点做的很好的还有星巴克
星巴克会让店员在杯子上写上客人的重是
这就让客人提前有了一种拥有感
这杯咖啡虽然还没做好
但它一定是我的
而且还可以和客人建立一种亲密沟通
也就造就了和其他品牌之间差异化的人性法则
让消费者更加青睐
那差异化做好之后
你的产品才能更好卖
销售们可以根据差异化来设计与众不同的销售话术
在做宣传的时候
营销也可以根据差异点来进行放大宣传
吸引更多用户
差异化首先搞定的其实就是人货场里的人和货了
那想要把货卖给人
还是要通过厂来进行
其实想要卖出自己的产品或者是服务
最重要的还是比较老生常谈的两个词啊
就是效率和体验
为什么电商在这十几年来发展的这么快呢
因为电商提高了效率
那为什么现在各大品牌又纷纷建立线下的展示门店呢
那就是为了增加消费者的体验
现如今的销售漏斗和以前的不一样了
在最开始的商品售卖里
销售漏斗主要有三层
就是知道我
了解我
购买我
也就是当时的零售商们
只要一打广告
就会有有需求的消费者去主动了解
只要符合自己的需求
就会产生购买
而现在的消费者需求变得越来越复杂了
商品也变得越来越多样化
甚至同质化
想要让越来越挑剔的消费者购买你的产品的话
那就要让消费者真实的感受到你的产品究竟有着什么不一样
所以现在的销售漏斗变成了知道我
体验我
咨询我
信任我
购买我
增加了体验和信任两个层面
体验有什么用呢
首先就是让消费者直接感受到商品的特性
还有一点就是让消费者提前感受到拥有这个产品的感觉
也就是前几期我曾经跟大家讲过的禀赋效应
当人们拥有了一件东西之后
那就会对这件东西的评价要比没有拥有之前大大增加
那消费者主动咨询了解的几率也会增加
当消费者对你进行了解的时候
你就要展示自己的专业性和竞品的差异化优势
当消费者对你产生信任
当产生信任之后
那你想要卖给他东西就容易多了不是
嗯
不知道听到这儿
大家对该怎么卖自己的产品有没有自己的想法了
现在卖货的手段真的太多了啊
内容电商
社交电商
直播卖货
短视频卖货等等等等
多研究一下
看看通过什么样的方式能够更加鲜明的展示你的差异点
打动更多的消费者
希望今天的节目能够帮助到大家
如果大家有什么想要了解的更多知识
欢迎留言告诉我
那今天的节目就先到这儿
我们下期再见
拜拜了