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巧卖关子
唤起客户的好奇心
幽默心得
在实际销售工作中
推销员可以先找机会唤起客户的好奇心
引起客户的注意和兴趣
然后详细介绍商品的特色
并迅速步入正式面谈阶段
在人类所有行为动机中
好奇心是最有利的一种
对于销售员来说
唤起顾客好奇心的具体办法是灵活多样的
只要尽量做到神秘莫测又幽默风趣
得心应手又不留痕迹
基本上都可以达成目标
富乐公司是美国规模最大的专门生产黑人化妆品的企业
而约翰逊公司不过是一家仅有一百万美元注册资金的黑人化妆品生产商
两者简直不具有可比性
可是现在
约翰逊公司的知名度已经直逼富勒公司
眼看二者就要并驾齐驱了
约翰逊公司的生产规模一直不大
广告投入非常有限
那么他是如何取得这一成绩的呢
很简单
约翰逊公司除了严格把控产品的质量外
它还采用了别具特色的推销法
这家公司在自己的广告中这样说
富洛公司是化妆品行业的金字招牌
您眼光真不错
买他的化妆品算了
不过
您在使用他的化妆品后
要是能在涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜
准会收到意想不到的奇妙效果
那些能够消费肤了化妆品的黑人
并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜做个尝试
借此契机
约翰逊的产品也就堂而皇之提高了自己的档次
通过跟富乐公司的产品搭边
约翰逊公司对客户卖了一个大官司
唤起了购买富乐公司产品的客户的好奇心
进而在此基础上将自己的产品推销出去
顺便打响了自己的知名度
推销员在跟顾客进行面谈时
会绞尽脑汁想出一个吸引顾客眼球的开场白
如果在开场之时就能够唤起顾客的好奇心
那通常意味着推销已经成功的一半
在一次贸易洽谈会上
卖方对一个正在研究该公司产品说明的买方说
你需要买什么产品呢
买方说
这里没什么可买的
卖方说
对呀
其他客户也这样说过
当买方正为自己的明智感到得意时
卖方又微笑着说
不过
他们最后都改变了看法
哦 为什么呢
买方对此感到很好奇
于是
卖方开始进入正式推销阶段
公司的产品最终被客户所接受
当买方没有明确表达自己的购买计划时
卖方也没有直接向他介绍自己公司产品的情况
而是巧妙的设置了一个疑问
别人也说过
没有什么可买的
但最后他们都改变了看法
从而引发了买方的好奇心
于是卖方得到了向其推销产品的机会
有的时候
为了接触并吸引客户的注意
推销员们还会用一些大胆的陈述和强烈的问句来开头
幽默的设置几个悬念
从而达成引顾客入胜的目的
二十世纪六十年代
美国有一位非常优秀的销售员乔
格兰德尔
他有一个很有意思的绰号叫花招先生
在拜访客户时
他首先会将一个三分钟的袋行计时器放在桌上
然后对客户说
请您给我三分钟时间
三分钟一过
当最后一粒沙穿过玻璃瓶后
假如您不希望我继续讲下去
我就离开
他在推销产品的过程中
会使用带形计时器
闹钟
二十元面额的钞票等各式各样的花招
为自己争取足够的时间
让顾客能静静的坐着听他讲话
并对他所推销的产品产生兴趣
对 对
在推销过程中
经验老道的推销员都能使用幽默的语言艺术
创造一种轻松愉快的氛围
而当跟客户出现意见分歧时
幽默的语言又能转移或淡化矛盾
化解和缩小分歧
同时
在阐述意见和要求时
幽默的语言不仅能清楚的表达自己的观点
而且还不至引起对方的不良反应
假如你是卖电脑的
那就不要急着问顾客有没有兴趣买电脑
或问他们是不是需要一台电脑
而要问你想知道用什么样的方法可以让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗
这类问题往往更容易引起客户的注意力
让客户对你和你的产品产生好奇心
您知道每年只需花几块钱就能防止火灾
水灾和失窃吗
保险公司的推销员开口便问顾问
虽然对方一时无以应对
但却表现出一份很想了解的样子
此时
推销员通常会补上一句
您有兴趣了解我们公司的保险吗
我这里有二十多个险种供你选择
这样的
顾客的了解欲望被勾起来了
双方有了进一步协商的机会
推销员每达成一笔交易
不仅仅是工作的任务
还包含对顾客的一种责任
事实证明
交易能不能成功
在很大程度上都取决于推销员对客户采取的诱导方式
一般来说
善于运用幽默诙谐语言卖关子的推销员更容易签单
因为没有几个人能抗拒好奇心的诱惑
更不要说有购买欲望的客户了