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大家好
今天呢
我们是在一智公司为所有的朋友们来录制这本书籍
哈
那这本书的名字呢
叫做绝地谈判
这本书的作者呢
是德国的玛利亚斯
施汉娜
那这本书的作者呢
曾经是一名警察啊
同时也是一名缉毒人员
还担任着德国内政部机构的谈判的技巧培训师
那么以往呢
作者遇到的都是世界上面比较艰难的一些谈判
哈
比如和绑匪对吧
银行抢劫犯以及毒贩等等等等
那么这些人呢
都是这个作者的前客
那我和大家来分享一下这本书的前言
好的 他说
经过反复思考
我决定与更多的专业人士分享我进行艰难谈判的经历
在本书当中
我回顾了以往在谈判当中遇到的挑战和取得的成果
我会教授你一些掌控艰难谈判的小技巧
无论谈判的对象是工作伙伴
还是艰难的客户
在谈判当中
我们总会去遵循同样的原则
在内心深处
你永远想成为赢家
但是万事难两全
你在谈判中希望达成的目标
未必与对方的目标一致
当然
许多冲突可以在谈判当中然后得以化解
但是如果谈判的一方从一开始就不计任何的代价想要赢得这场谈判
那么会让另外一方成为彻头彻尾的失败者
谈判呢
将会陷入困境
那么这本书呢
呃
一共有七个原则
接下来 哈
让我们一一看一下
这个作者想要给我们表述的绝地谈判当中的七个原则到底是什么呢
首先
第一个叫做知彼
就是培根曾经说过
哈
他说当谈判遇到困难
切不可急于求成
那给大家读一下第一章当中的这段话
我觉得挺有意思的
他说
如果你想要为谈判做好一个万全的准备
你需要提前了解诸多的外界信息
那么你的谈判伙伴和他所代表的企业的信息
包括企业员工的情况
以及企业的文化
你需要比谈判者呢
呃
收集更为全面的资料
那在谈判前和谈判期间
你应该通过全面深入的分析获取这些信息
你看 哈 呃
他说的已经很全面了
那么作者说呢
嗯 谈判前
要分析谈判这个伙伴他的一个立场和他的动机
那什么是立场呢
立场呢
就是谈判伙伴所陈述的要求
以及他的观点
哈 那么
比如劫持犯
他向警察的要求就是
想要人质安全的离开
那就必须给他提供一个车辆以及足够的金钱对吧
那么他陈述的立场
与所有与他谈判的警察所陈述的立场呢
恰好是相反的
那么警察的立场是什么
就是必须保证这个人质的安全
也要尽量保证劫持犯的安全
对吧
那么什么是动机呢
在谈判的过程当中
哈
了解另一方的动机
其实是十分重要的
那么在这里呢
作者举了一个例子
他说
一名劫持犯
然后绑架了一名女性
嗯
并把自己呢
和几名女性关在了他的公寓里面
然后他联系警方啊
他说要求警方支付一百万欧元
以及一辆能够快速逃离的车辆
那么
假如你和几名劫匪啊
在一起去谈判的时候
假如你就是这个警察
那你会怎么去谈呢
那么
附近的区域
哈
已经被完全的封锁了
然后呢
其他的居民也安全的可以得到保证啊
然后呢
居民呢
已经全部疏散对吧
狙击手呢
已经爬到那个房顶
开始瞄了这个
呃 抢劫犯了
那么
你将采用何种的这种对话的策略
然后去接近这个劫持者呢
那么你很有可能
哈
优先会选择的是争取时间对吧
建立你和他之间的一个联系或者是信任
那么这些行动
哈
当然都是没有错的吧
然而
你应该向他提问什么样的问题呢
呃
与他讨论赎金
谈判具体的赎金数额
又或者是与他讨论警方该给你提供什么样的车辆对吧
汽车 摩托车
还是自行车
那么 但问题 哈
关键在于的是
这个人为什么要劫持人质
哈
就是隐藏在立场背后的动机是什么呢
其实真实的情况是这样的
哈 他说
劫持犯的女朋友呢
把他给甩了
啊
就是不要他了
分手了
那么在离开的时候呢
还告诉这个劫持犯说
你就不是一个真正的男人
于是呢 呃
他觉得很有必要向前女友来证明一下
他是一个真正的男人
哈 呃
毕竟真正的男人都很强大
对吧 一切呢
尽在他们的掌握之中
所以他决定呢
要去劫持人质
来表现一下自己真正的男人勇气
其实劫持犯呢
想要得到的是前女友的尊重
他想要得到的是爱和关注
对吧 呃 这呢
就是他劫持人质的一个背后的一个动机了
所以
如果我们只是站在自己的立场和他来进行谈判
也就是只谈车和赎金
对吧
那么很有可能
谈判就会走向一个错误的方向
最终呢
这个作者呢
让这个杰持犯
他的这个前女友
哈 然后呢
和他进行了一次通话
然后让他冷静下来
他的动机呢
便得到了相对应的认可以及妥善的一个处理
所以 彼得
德鲁克曾经说过
哈 他说
最严重的错误并非回答错误
而是问错问误啊
这就话呢
我们好好深思一下
其实每一个谈判伙伴
在立场的背后呢
都会有一个动机的存在
那么我们要做到的就是找到这个动机
然后针对每一个人的动机
来提出一个解决的方案
对吧
那么作者呢
也建议 哈 他说
谈判前呢
应该遵循五点法则的存在
那么第一个就是将相关的文件呢
全部去准备完毕
不要去打这个无准备之仗
哈
那么第二个呢
就是确保每一个人都感觉良好
然后包括营造一个良好的谈判氛围
比如说这个咖啡屋对吧
呃 茶楼
或者是公司内部一个安静点的地方
那么第三个呢
就是邀请合适的人来参加这个谈判
最好呢
是能邀请到谈判对方的领导者
就是说了算的这个人
哈
那么第四个呢
就是保持最佳的一个状态
比如我们第二天要见客户的时候
哈 在第一天
我们是严禁然后有任何的谈判的这个参与者来进行有任任何的一些应酬的
那么第五个呢
就是身体和心灵上都要要做好准备
作者的建议
在开始一场艰难的谈判前
然
然后保持一个最佳的状态
因为这需要你发挥百分百的能能力
那么 在进谈
谈判房之前前呢
在头当当中
演练各种谈
谈判内内容
这样使 使集
集中力
力么
在这个原则当当中
嗯
作者也提到了
就是用分析的耳朵去聆听正确的理解谈判的伙伴
他到底要说的是什么
那我们现在有很多的人都是这样对吧
就是当谈判伙伴呢
在说话的时候
其实我们的大脑里面很少能听得进去
或者是认真聆听
更多的情况之下呢
就已经开始想对策了
对吧
那么作者说
嗯
只有更好的去倾听
然后让对方说完所有有必要说的话
然后我们才能更好的去分析他们所说的立场和动机
哈
那么分析谈判伙伴的一个信息
一共有四个纬度
首先第一个就是事实层面
第二个呢
叫做请求层面
第三个呢
叫做自我流露层面
那么第四个呢
叫做关系层面
哈 那么 呃
我们举一个例子哈
他说一对夫妇正在开车经过一个城镇
啊 开车
然后妻子呢开车
丈夫坐在副驾驶的位置上面
然后前方大约在四十五米左右的一个地方呢
有一个红绿灯
然后 呃
这个灯呢
亮的是一个绿灯
然后坐在副驾驶的这个丈夫就说了一句话
她说 看 是绿灯
嗯
那么这一句话到底是什么意思
那让我们使用刚才的这四点来进行一个分析
哈 首先呢
就是事实层面
那么这一句话很简单的事实就是交通灯是绿色的对吧
这就是事实嘛
那么请求层面呢
就是很有可能丈夫希望妻子能够把车开的快一点对吧
那么自我流露层面呢
那就是很有可能丈夫正在赶时间
所以她希望提醒自己的妻子
前方是一个绿灯
那么关系层面呢
所说的就是他们彼此之间的一个位置
那是否处于一个平等的关系
所以你在和谈判伙伴进行一个谈判的时候
从这四个维度
哈
就可以轻而易举的来抓取到他是属于哪一个层面的
那么这样呢
会让我们更有力的来进行下一步的谈判
对吧 好的
那这呢
就是我们和大家分享的哈
谈判原则当中的第一点
叫做知彼啊
大家一定要记得
那么大家记得
这里面最重要一点就是了解谈判伙伴的一个动机对吗
那么谈判原则的第二点呢
就是明确策略
然后层层推进
如果我们已经知道了自己和谈判伙伴的动机
那么现在呢
就可以开始以下的工作了
首先呢
我们要明确目标
其次规划相应的策略
第三个就是规划具体的战术
哈
那么什么是目标呢
我们把目标定义为一个可衡量的精确结果
就是说
你要知道在谈判开始之前
思考你希望在谈判当中所达成的目标到底是什么
这一点非常的关键
重要的是
你需要明确谈判目标的上限和下限
并把谈判的底线呢
清楚的写在纸上
当然
这个纸呢
一定不敢给你的对方看哈
那什么是策略呢
嗯 在这里呢
作者给我们提供了五种可选择的策略
首先第一个呢
是竞争
如果你对谈判这个伙伴然后施加了强大的压力
就意味着你想成为这场谈判当中的赢家
但是啊
呃 但是呢
如果对方给予你一个强大的压力呢
那你就要好好的反省一下自己
好好想一想哈
我到底做了什么
让他如此的坚定
他认为他可以自己能赢得几场谈判
那么第二个呢
叫做规避
那么这种策略呢
作者就建议哈
如果在谈判当中能够抽离出来以局外人来看待这件事情
也许你会一目了然
那么第三个呢
叫做让步
那在做出让步的时候
是展现你合作的意愿对吧
但是作者不建议降价
就是作者说
宁可去交换
也尽可能不要去降价
因为那是我们最后的底线
就是说
我们尽可能的拿产品来和他进行一个交换
这是最好的
那么第四个呢
叫做合作
对 尽可能哈
达到双方都满意的一个双赢局面
那么第五个策略呢
就是妥协
而这种妥协哈
一定不是单方面的
一定是双方都做出了一定的让步
最终达成一个协议
这才是谈判哈
那么你怎样去选择这五种策略来运用的
这里可能就包含了
呃
达成协议对你来说到底有多么重要
你自己心里面一定要清楚
其次呢
就是谈判双方的力量的一个分布
还有双方的共同利益有哪些一些
那么你与谈判伙伴的一个私交到底如何呢
那么战术
呃
作者一共就分享了十点哈
这个战术
那么第一个呢
是拥抱
在国内可能很少有这样的拥抱场景哈
但是在国外很可能是比较多的
所以我们可以选择握手
当然
如果你的关系真的到位了
你也可以选择拥抱
那么第二个战术呢
是举一些案例
对对 当然哈
这个案例一定要和本次谈判呢比较贴近
如果差距太大的话
根本起不到任何的作用
其实我们之前就遇到过这样的情况哈
呃 是 之前呢
我是要去录一个课程
然后呢
以一个三分钟左右的视频来作为一个诠释
当时的时候呢
我们请了一个摄影师团队
这个团队来了以后呢
给我说的是什么
哈 他说
我们兰州的中山桥他们是怎么拍的
然后百塔山的航拍是怎么拍的
就除了全部都是大型的东西对吧
就除了可能阅兵
哈
就是国庆他们拍不了以外
什么都能拍
当时的时候呢
我和他的谈判
就处于像刚才我们所说的这种状态对吧
就是我根本不需要那么大的一个录制啊
我要的就是录课
我要的就是一个两分钟的视频
对吧 所以
如果差距太大的话
你的谈判是根本起不到任何作用的
那么第三个战术呢
就是尽可能不要相信谈判伙伴
哈
给你报出你自己竞争对手的一个报价
因为这种报价基本上都是假的
都是虚假的
都是没有用的
对吧
那么第四个战术呢
就叫做做出承诺
呃
一旦做出承诺
哈
也希望我们可以去履行和兑现这个承诺
因为诚信是谈判的第一守则呀
对吧
那么第五个呢
叫做尽可能不要相信折中
可以 作者说 哈
如果你按照对方所说的折中的做法做了
那么谈判呢
将会逐渐的偏向对方的思路
当然 哈
在我看来
如果在折中以后呢
没有超过你的底价
我们也是可以去参考的
对吧 当然
最好呢
就是用作者的建议
就是宁可交换啊
尽可能不要去降价
那么第六个战术呢
叫做不要被奉承冲昏了头脑
作者说 嗯
你要永远记住
你是一名谈判人员
那么如果对方真的居心不良
而你恰好就会掉入对方所设的这种陷阱之内
那么很有可能
你就会输掉接下来所有的谈判
那么第七个战术呢
叫做好警察与坏警察
我们平时看电视的时候
是不是也会出现这样的警察对吧
就是一个唱黑脸
一个唱唱脸儿
然后黑脸的警察呢
会以威胁的状态来警告罪犯对吧
那么白脸的呢
就会以温和的口语来进行对你的一个对话
就你就谈到什么样的状态呢
就是你感觉除了你爹妈以外
就是那个警察最好
所以我们在谈判的时候哈
出现这种一唱一和的战术呢
其实也是非常多的
那么这套战术哈
不光是用于我们
也适用于的是对方对吧
那么第八个战术呢
作者建议哈
当你走进一个房间的时候
不要立刻穿过这个房间的门儿
而是要进门了以后呢
稍微停一下
不要立刻走到谈判伙伴的身边
而是要站在原地来进行一个问候啊
在大多数的情况之下呢
基本上对方全部都会站起来向你走来对吧
而在这样的一个过程当中哈
双方就能在一个平等的状态之下来相互问候了
那么第九个战术呢
叫做提及更高级别的一些负责人对吧
我们总在说人脉就是前麦
其实这一点呢
也挺好用的
那么第十个战术呢
叫做把控谈判时间
那么你一定要知道哈
谈判者对方的这个时限
那这样呢
能更好的去掌控谈话的一个节奏对吧
呃 这呢
就是我和大家分享的哈
谈判原则当中的第二点
这里面提到了五点策略和十个战术
希望呢能够帮助到大家
那么第三个原则是什么呢
叫做以理服人
作者说哈
既然已经具备了专业的策略和战术
你就可以开始谈判
呃
或者是实战啊
那么现在呢
我们必须要弄清楚
呃
是谁在刚一开始的时候
先来陈述自己的立场呢
如果是你
哈
现在和对方在谈判
嗯
你们刚好第一次见面
哈 刚见面
那你觉得你是先说话好呢
还是先作为一个聆听者好呢
作者建议 哈
让谈判伙伴然后率先发言
争取呢
先当一个聆听者
而且呢
你需要去认真的倾听对方所说过的每一句话啊
因为当听完谈判者所说的陈述的所有的内容之后
然后先给予他一个认可
最好呢
还可以去重复他所说的每一句话哈
当然 呃
我们开始陈述的时候
作者建议
嗯
尽可能提出这个论点少一点
但是一定要精就是
那么我们需要多少个论点就够了呢
其实三个就够
第一个呢
就是你要搞清楚
哪一个才是你最重要的论点
第二个呢
就是最不重要的论点
第三个呢
是次重要的论点
那在你陈述的过程当中
最好采用刚才你在倾听的时候
然后这个谈判伙伴他的这种肢体习惯和陈述语言的习惯
那么作者说
这样可以更好的去拉近彼此的距离哈
而且呢
在陈述的时候
尽可能简洁明了
那这个呢
就需要你在谈判前
想清楚你到底要说什么
然后你只说你想要说的话
如果你无话可说
那就请你保持沉默
就什么也也别说
尽可能把话语权呢
再一次的交给对方
因为言多必失嘛
对吧 所以
在原则三当中啊
我们一定要记得
嗯
不要第一个发言
对吧
尽量成为一个聆听者
先出现
然后呢
让谈判伙伴呢
说完想说的话
理解对方的论点
以及进行一个概括
其次呢
就是把你所说的这些论点呢
分为三个等级
呃 最终要的
最不重要的
以及次重要的
对吧
那在谈判前呢
想好你要说的话
如果真的没有什么话可说
那就把话语权交给对方
OK
那么第四个就是谈判原则
哈
叫做掌控谈判
那么
托马斯曾经说过一句非常经典的话
他说
当你生气的时候
在说话之前
可以从一数到十来平复
那么如果当你非常生气的时候怎么办
那就从一数到一百
我们来读一下他的这句话哈
他的这句话还是比较有意思的
他说
压力以及对于谈判的影响呢
有着值 呃
重要的一个意义
在这一章里面
嗯
你将了解压力如何去影响谈判的表现
以及如何在谈判当中去应对压力
啊
他是这样说的
那么 呃
艰难的谈判总是充满了压力的
所以有的人认为
哈
谈判这一块的话
这个压力会倍增
嗯
咱们打个比方哈
这个作者呢
在训练课当中哈
作者就问过学员
他说
压力的增加会对谈判产生积极的影响还是产生消极的影响
那么大多数的时候呢
有一半的人会认为
压力带来的是心跳加速对吧
呃
手忙脚乱和注意力不集中等反应
会造成一个消极的影响
那么另一边学员的想法呢
则恰恰是相反的
他们认为
压力会带来积极的影响
呃 比如提高
呃 效能
然后让人产生一种兴奋
或者是那种抑制
对吧
然后去获得一些胜利的一个意愿
都会在压力当中所产生
那么 作者说 哈
其实这两者呢
都没有错
如果可以的情况之下
我们可以在平时多关注一下自己对于压力的反应
即使压力值呢
比较低的情况之下
其实也可以这样去做
那么在一定的程度之上哈
压力会为你发挥一哈
加足一个马力
但请注意哈
当压力水平超过某一个点
也就是我们所说的临界点的时候
也会让你陷入一个瘫痪的状态
那么在这一章当中
其实主要体现的就是我们的抗压能力
所以我们在平时的时候啊
也可以多关注和训练一下
那么我建议哈
如果朋友们真的有机会的话
可以用高台演讲来训练自己抗压的能力
他们不都说过这句话吗
对吧
高台的演讲
心理压力的能这个状态要比死亡的心理压力呢
还要排名靠前
所以呢
一旦有机会
那就高台演讲
就一定要大胆的去站出来哈
那么作者说
如果你在压力之下受到了谈判者的攻击时
千万不要反击
你应该牢记自己的谈判目标
并以此作为一个行动的标准准则
那么由于呢
你无法去影响谈判的这个
呃
对方他们的一个反应对吧
因此呢
不要在操纵对方上面耗更多的一些精力了
不要试图去影响对方
而是要去影响你自己
如果你不进行反击
那么对方的攻击呢
则会化为一个泡影
那么第五个原则啊
叫做示威
呃
我特别喜欢这个罗斯福夫人他说过的一句话哈
嗯
叫做未经你的允许
其实是无人能伤害你的自卑的
就是无人能让你感觉到自卑
那只有出于平等的地位
双方才能达成一个满意且持久的一个协议呀
就是如果无法做到这一点
你就很难以成功
那么 呃
所以你一定要知道哈
在你进行一整场谈判的时候
其实我们的身份是平等的
就像我们常说的一句话
你有需求
我们正好专业
其实仅此而已对吧
所以有的时候呢
我们总在听很多人说
他说哎谁哎
谁叫他是甲方呢
对吧
如果是这样的话
其实这是一个很不公平的交易
所以作者说呢
你需要向你谈判的伙伴呢
表明
没有你的合作
其实他也不可能取得胜利
那有的时候
我们也会经常遇到这样的谈判伙伴对吧
比如 嗯
非理性的谈判伙伴
又或者呢
是那种非常傲慢无礼的谈判伙伴
那么 呃
我们要时刻的去提醒一下自己
而且
也许这个人的性格
哈
其实并不难相处
只是我们还没有进行一个非常良好的沟通
就换位思考对吧
而且呢
要尽可能的去发现谈判者身上的优点
好的 那这呢
就是我们今天分享的第五点了
呃 最后呢
我们在这里面还有两点要分享哈
第一个呢
就是他的第六点
叫做突破防线
嗯 作者说哈
在谈判的任何阶段当中
呃
谈判合作伙伴呢
很有可能会把你逼入一种失败的一种困境当中
哪怕是谈判
哈
即将接近尾声的时候
他的反抗越顽固
其实你就越让他知道
你不打算让步
但请你记住哈
不要用本能的反应
而要去明确目标
冷静的帮助你的谈判伙伴来进行一个分析
请你记住
谈判并非是要去打败对方的
而是为了赢得对方的支持
那么
如果谈判已经成功了
请你一定要给予谈判伙伴一个让步的机会
比如送出一些礼品
又或者呢 呃
是可以送出一些福利哈
那么
谈判的最高境界
不是让对方感觉到你输了
而是让对方感觉到他赢了
对吧
呃 还有就是
作者提醒大家哈
永远不要露出一个胜利者的微笑
因为双方达成满意协议而表现出的喜悦
其实是没有问题的
noproblem
但是你不能表现出那种打败了敌人的那种沾沾自喜啊
即便你觉得自己是一个非常大的赢家啊
也要尽量克制自己
如果你表现的很傲慢
那么双方的下一场冲突就难以避免了
那么这里呢
也包括了我们后期的合作对吧
那么谈判的原则的最后一点哈
也就是第七点
嗯
叫做确保双方履行协议
那么
将协议内容落实到纸面之上
然后确保协议的一个清楚的规定
然后每一项的任务对吧
确保他不会去破坏我们的承诺
或者是我们所有文字上面的内容
让这个东西呢
达成一致的结果
呃
只有当谈判者
然后呢
证明他会遵循这些协议的时候
其实你才能去履行你的职责对不对
那么
作者提醒大家哈
不要轻言的相信对方的语言
要看对方的行动
当你签署协议的时候呢
也要让谈判伙伴来看起来像一个赢家
你要肯定他是一个优秀的谈判专家
然后让他 呃
然后呢
给他一个赞美对吧
人际沟通一定是赞美是前提嘛
那么在良好的环境当中来签署这个协议
比如 嗯
递给对方一支钢笔
然后呢
优先考虑你的谈判伙伴
所有的这些小事儿哈
都会给你留下一个非常深刻的印象
好了
那么剧本绝地谈判
那就和大家分享到这儿了
希望大家哈
可以用到这个书里面的这七点的一些内容
然后让我们的谈判变得更加的轻松
谢谢朋友们的观看
那我们下本书再见