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大家好，
欢迎收听新的一期淡姐知库节目，
我是你们刚从泰国回来的各位同学，
这个从泰国回来呢，
身体稍微有一些爆恙，
所以大家也能听出来嗓子有点哑，
不过今天呢，
我来跟大家分享一些关于销售的知识，
大家应该都知道啊，
蛋蛋之前是做销售的，
其实我之前也做过销售，
可能大家不太信，
不过如果作为一个销售来说的话，
首先就是要了解客户可以分为哪种类型吧，
不同类型的客户拥有什么样的特征，
然后才能找到应对不同类型客户的正确方法。
那如何快速辨识客户的类型？
其实大家从网上可以找到很多不同版本的人格测试方法，
比如比较常见的什么9型人格测试，
其实这些测试方式都挺好的，
但是从销售工作的角度来看的。
啊，
比较常用的也比较有效的是4型人格测试，
也就是用四种动物来分别代表不同类型的客户，
分别是指指挥官老虎型、
社交者孔雀型、
协调者、
无尾熊型，
思考者、
猫头鹰型。
那先简单介绍一下吧，
指挥官老虎型客户有这样的特征啊，
行动之上能够快速行动，
往往说干就干，
喜欢改变，
热衷于解决问题，
同时呢，
这一类用户喜欢权势，
好胜、
果断，
是一个冒险家，
而且他们行动之上尊崇强者，
拥有这些行为特征的就是典型的指挥官老虎型客户。
那社交者孔雀型客户的倾向是什么样的呢？
他们善于交际和沟通，
爱说话，
尤其是特别喜欢谈自己的事儿，
喜欢让自己成为事情的关键，
积极活跃，
乐于帮助他人，
就是人群中。
中最活跃的那一点，
也是最逗比的那一点，
他们就像孔雀一样，
喜欢秀，
展示一下自己。
那接下来协调者，
无尾熊型客户的特征是喜欢稳定胜于冒险，
关心和他人的互动关系，
比较讨人喜欢，
比较善于做一些协调性的事情，
不太喜欢改变，
大多数来说是比较冷静的。
他们人生格言就是重点不在于输赢，
而在于有多少友谊。
那最后思考者，
猫头鹰行目客户的特征是谨慎，
能做控制，
他们重于分析胜于感情，
井井有条，
重视数据、
秩序、
规则，
但是可能过于拘束。
他们对细节非常注意，
认为正确性是非常重要的。
这一类型的客户格言就是我不是做的最快的，
但我做的绝对是对的。
那刚刚说的就是在销售行业中对不同客户进行人格分类的。
到了四种典型类型和特征，
那了解完这些，
如果在销售的过程中遇到了这四种客户的时候，
又该怎么应对呢？
其实不光是销售啊，
你每一次去谈合作的时候，
都是一次销售自己的机会，
或者是销售自己品牌和公司的机会，
多了解一些总是没有坏处的。
那针对不同类型的客户当然有不同的销售策略。
我们先来看一下指挥官老虎型客户该怎么应对。
刚刚所说了指挥官老虎型客户，
他们行动为上，
所以对于单刀直入的方式是比较喜欢的，
这类客户大部分不太希望和销售员发生什么样的私人情谊，
但是对于销售人员提供的资讯或者产品愿意100%的信任，
而且他们有一个特点就是喜欢有所选择，
你可以提供。
各种解决方案，
而且在给到一些建议和佐证，
然后他们就可以做出选择了。
在和老虎型客户沟通的过程中，
一定要注意时间的把握，
尤其是在介绍产品、
公司或者是阐述一些重要信息的时候，
一定要简单、
干脆、
明了。
所以总结来说，
面对老虎型客户的时候有三个要点，
第一，
直接切入重点，
提供解决方案，
简单明了，
干脆利索，
第二，
不要帮指挥官老虎型的客户做决策，
而是让他们自己选择，
第三，
每一次去跟老虎型的客户沟通，
一定要做比平时还要多10倍的销售准备，
他们想要的信息还是比较多的。
那么第二种孔雀型客户该怎么应对呢？
孔雀型客户他们都比较嗨，
喜欢跟你聊天，
聊着聊着就把你带跑了，
所以作为一个销售来说，
这样肯定是不太对的吧。
但是孔雀。
型的客户觉得销售应该是充满乐趣的，
不应该上来就谈签约价格，
应该聊一聊天，
所以面对这样的客户的时候，
通常不会一上来就切入主题。
而且孔雀型客户有三个特征，
第一是善于言谈，
第二是不善于决策，
第三个是喜欢新鲜的事物。
所以在销售过程中要善于利用好他们这些特征，
调整好销售策略，
其实就是听他讲故事，
给他肯定和赞美，
让他觉得自己得到了尊重。
还有就是一定要注意不能被他带跑。
而且在销售过程中，
如果你给出了选项，
在他纠结的时候，
你可以给出自己的建议，
当然这个建议提出的时候也要把握好时机。
而且对于他们喜欢新鲜事物这一特征来说，
销售者可以说这个方案是独一无二的，
是为您量身定做的。
可能他会更加感。
兴趣，
所以在跟孔雀型客户的沟通过程中，
需要投其所好，
才能打开他们的心扉，
让他张开双臂来拥抱你。
那么第三个无尾熊型客户该怎么应对的？
其实无尾熊型客户在没有完全信任你的前提下，
是不会购买你的产品和服务的，
他们比较温和，
但是比较严谨，
也比较敏感，
还有非常强的逻辑性，
所以当他们认为自己还不是特别清楚的时候，
绝对不会草率的去做决定。
他们希望销售员能够聆听，
并且注意他们自己的购买需求，
多听听自己需要什么。
所以你在面对无畏行星客户的时候，
一定要先顺着他的思路去帮他思考，
而且在第一次沟通之后，
可以回去做一个复盘，
下一次挑出一个重点，
而且是他注意的重点，
再一次一次的去跟他交谈。
这样达成交易的几率。
会高很多，
不过一定要注意，
如果和无畏熊型客户的信任还没有建立到一定程度的时候，
一定不要着急提出达成交易这件事儿，
很有可能你辛辛苦苦建立起的信任感就一朝崩塌了。
不过一旦建立好了信任关系，
无畏熊型客户的忠诚度是最高的，
那接下来就是最后一个了，
猫头鹰型客户。
那猫头鹰型客户其实基本上都是结果向导的思考者，
他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面能够适合他们的要求和需求，
而且也非常希望能够仔细的了解销售员提供的资料，
如果有分析的图表的话，
那就最好了。
所以和这种类型的客户打交道，
实际上对销售员的能力、
专业度都提出了很高的要求，
也就是说，
拜访前销售准备要做十分充足。
尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的，
而且要比面对其他类型客户时再做的更多一些，
更细一些，
必要的话还可以把重点写下来，
而不只是口头表达。
因为猫头鹰型客户更喜欢看到一些能够证明的材料，
包括产品品质、
过去的销售记录、
客户的评价以及产生的价值等等等等。
口说无凭啊，
他们基本上都是眼见为实，
需要有图有真相。
所以猫头鹰性客户看起来可能总是不太干脆，
因为他们需要各种各样的资料，
一直不断的问你一些问题，
那销售员就需要在适当的时候勇敢果断的提出要成交，
而且在恰当的时候你得和气的表达自己坚定的立场，
你问什么都没关系，
我可以提供一切你想要的东西，
如果有足够多的。
资料，
你能够做出决定吗？
我想你一旦表达出这样的专业度，
大部分客户对你的信任度都会上升一个台阶。
其实销售方法还有一个特别好用的方法，
就是转介绍，
其实就是熟人介绍，
也就是社交媒体所说的熟人社交，
这个其实讲的已经很多了，
拼多多是怎么起来的？
靠熟人社交，
微信是怎么占领用户的？
还是收完社交当时发红包吧，
其实就是将你销售的产品打通一个圈子，
这样的话你获得的收益会高得多得多。
OK,
今天就先说这么多，
其实就像节目开头的时候说的销售技巧，
有的时候也可以视为一种谈判技巧，
大家都是互通的，
希望大能有收获。
那还有一件事儿，
就是说在过年期间我们的正常节目。
会停更一周，
不过会有特别节目送给大家，
敬请大家期待，
那今天的节目就到这里，
我们年后再见，
祝大家过年好。
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