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第三章品牌的逻辑
换取信任
赢得忠诚
第一节品牌营销
核心是提供价值
而不是卖东西
爆单痛点
好不容易把产品卖出去
你以为成交完成
利润到手
哪里知道客户却反馈你这产品不行啊
一点用都没有
客户能为没有价值的产品买单吗
价值是产品的生命
市场竞争有两个方面
一个是关于产品的竞争
另一个是关于品牌的竞争
产品制造于工厂
是摆在货架上为顾客解决问题的
品牌创造于心智
存在于顾客的头脑之中
前者我们很清楚
能解决问题的产品就能得到顾客的喜欢
那么后者呢
品牌如何存在于顾客的头脑之中
其实最重要的核心是提供价值
实战演练一天
一位销售员被分配到一条客户线索
这条线索里客户画像信息非常清晰完整
销售员觉得这单达成的概率很大
于是立刻联系了客户
由于前面已经有线索拓展
同时进行了铺垫
所以销售员几乎没有费什么力气就遇到了客户
销售员如约到达客户公司
发现除了自己以外
客户还约了其他几家友商交流
开始
友商们介绍了自己公司的产品
销售员也不例外
详细的把自己公司的产品从头到尾演示一遍
最后客户又问了几个问题
销售员也都一一回答
沟通进行的很顺利
最后客户表示
三天后
他会再邀请几个业务层面的同事一起再沟通一遍
并请这位销售员也来参加
销售员觉得这单生意应该十拿九稳了
三天后
当这位销售员再次如约来到客户公司
又演示了一遍产品并给出最终报价后
结果并没有像他预期的那样
他回去后的第二天就接到客户电话
被告知其他公司的产品更好
价格更低
客户已经选择与其中一家供货公司签约了
真的是因为别家公司的产品更好
价格更低吗
并不是
嗯
这位销售员很不服气
通过朋友辗转了解到客户的真实想法
原来
客户和其同事们一直觉得销售员一直在卖产品
说产品如何好
压根儿没有提到这款产品比其他同类产品优质在哪里
能提供什么价值
而他们需要的只是产品提供的价值
营销成功的本质是先利后利
即要先为顾客解决问题
创造价值
最终才能达成交易
获得利益
这里的意义
指的就是产品向顾客传递的独一无二的价值
企业所有资源的付出
让顾客感受到了产品的内在价值
而顾客的喜欢和回馈成就了品牌
这条通道一旦打通
产品自然而然就卖出去了
一定要明白
品牌营销的核心是价值
而不是卖东西
如果把卖东西当成营销重点
忽视了价值的重要性
客户解决不了问题
产品也就成了花把式面子工程
谁还肯买呢