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第四百零九集醍醐灌顶
这就是我们it圈内常说的用户需求
是指用户工作业务系统上面的痛点
也许啊
这种问题会导致用户方的it系统以后不能正常运行
会导致用户方的正常工作无法开展
无法生产
无法向工作提供优质的服务等等等等
我知道
我们IT圈内的销售啊
通常的做法一定是销售人员去了解用户的业务需求
可能带着售前工程师或者不带
销售人员啊
自己就能搞清楚这样的技术问题本质出在哪里呢
很多销售了解完用户方的急需解决的问题以后
就开始咋咋呼呼的让公司的工程师根据这个需求去做方案
然后销售人员呢
就开始搞用户关系
寻找用户方内部的coach
想要将自己的产品写进招标书
给竞争对手设局
直至招标
围标 中标
但是很少有销售在这个时候会停下来
想一想
用户方的IT系统中出现的这种问题
也算是用户的需求啊
而且很急迫
比他们的私人利益更加影响用户在职位上
在领导眼中
在上级部门眼中的观感和看法
那么大家想一想
这算不算是用户的需求
紧接着
刘刚毅自问自答道
我觉得
这其实啊
算是用户的最重要的需求中的一种
因为这会影响到用户的职务稳不稳固
能不能升迁等等的潜在的利益
只有在工作方面
帮助用户解决好这种燃眉之急
满足用户的这种需求
我认为才会和用户进行到下一个阶段
比如用一些andtable的手法去搞定用户
最终中标
请大家记住
andtable的一些交易其实是一种手段
是让我们能达到目的的手段
而不是目的本身
王晨宇对于刘刚毅的这份讲解深感佩服
因为他认为刘刚义确实将销售过程中最为重要而不能忽视的东西讲了出来
思路相当清晰
逻辑很缜密
他不由得点了点头
这时
刘刚义又继续说道
前面我们讲了
要特别的重视解决用户工作中的燃眉之急
那么该怎么办呢
也许有人会说
不就是拿着自己公司的产品去向用户推销吗
让用户认可吗
向用户讲解产品的优势
带着工程师去和用户做做技术交流
用一个固定的模板给用户写出一本厚厚的解决方案
然后就开始搞用户关系了
在这里
我又想问问大家
这种我们作为常见的it销售流程有用吗
假设你遇到一个没有任何私人利益需求
油盐不进
同时还特别轴
一心只关心解决问题的用户
就这么去进行销售工作
能成功吗
虽然王晨宇一直认为这个世界上没有不偷腥的猫
也从来没有遇到过像刘刚毅嘴里说的那种用户
但是他还是带入了自己
思考起自己遇到的这种用户时
又应该怎么去进行销售
不仅是王晨宇一个人
在台下听讲的绝大部分人都陷入了沉思
没有一个人来回答刘刚毅刚刚提出的这个问题
而刘刚毅转身又在白板上写下了几个字
顾问是销售
写完后
刘刚毅指着这几个字说道
我今天给出的答案
是我以前当销售多年的经验
顾问式销售
前面我说的那种it圈内常见的销售流程
也许有时候会有用
最终拿下了单子
但是顾问式销售才是真正能打动用户
让用户信任你所代表的公司
你们公司的技术实力和能力的最有效的手段
台下很多人都对刘刚毅写出的顾问式销售的含义不甚明了
不由得相互之间有些低声讨论
会议室里一阵低声说话的嗡嗡声
刘刚毅展开阐述道
不知道大家注意到一个细节没有
不管是BMI
普惠又或者是其他什么国外厂商
面对用户的销售人员名片上都是什么title
他们都写了一个title
销售顾问
这是什么意思呢
其实啊
就是要向用户传递一个信息
他们是为用户提供技术咨询和服务咨询的
国外厂商面对最终用户的经验是非常丰富的
虽然本质上他们的销售人员去见用户的最终目的是要将自己的产品销售和方案给用户
但表面上会让用户感觉不到这一点
而是摆出了一副想用户之所想
急用户之所急的态度
帮助用户分析问题
找出问题的根源
然后提出一个在技术层面合理的解决方案出来
其实
我前面所说的那种it圈内常见的销售流程
在我看来实在是太漏了
承担的成功率远没有顾问式的销售方法高
而顾问是销售的办法
其实就是国外厂商以前在国外的市场环境和竞争环境中
被一点点的提炼并总结出来的一个好办法
王晨宇不由得自己对比一下
特别是他在飞来京城参加年终总结会的飞机上结识的那个姓柳的用户
由于王晨宇一开始对于刘主任手上的项目并不抱有信心
所以他和刘主任之间的交流
完全站在中立的角度去讨论技术方案细节
而让王晨宇有一个非常直觉的感受就是
这样不带任何功利的话题交流
反而让那个柳先生特别有着浓厚的兴趣
结果双方聊得非常融洽
王晨宇不敢想象
如果当那个刘主任一提出自己面临的燃眉之急
需要王晨宇提供建议后
王晨宇向对方大谈共利的产品如何有优势
如何有卖点
那么那个柳先生可能就不会和王晨宇深入聊下去
极有可能出于礼貌向王晨宇敷衍一下
然后就再也没有下文了
这一条
如果王晨宇没有在这次坐飞机时碰到这种状况
也没有以前在很多项目中
在从技术层面去耐心的了解用户需求
分析需求
并提出一个非常合理的建议的直观经验
那么王晨宇也许体会不到刘刚一说的这一点会有多么重要
也许还会和会议室里某些供立的同事一样
会用疑惑的眼神看着刘刚毅
不能深刻理解
直到现在
王晨宇终于有了一种醍醐灌顶的感觉
从一开始心里对刘刚毅的疑惑和看不上
到现在佩服的五体投地
王晨宇经历了一个态度一百八十度的大转变
因为刘刚毅讲的这些
他都有亲身经历和体会
但是从来也没有将这些经验提炼出来
升华成为一种销售理论
虽然刘毅今天说的全是一些销售工作中规律性
有共性的观点
并没有深入到具体的案例中具体分析
但是王晨宇通过自己这几年的销售工作实际的经验
深深的认识到
这种被提炼出来的销售理论非常的切合实际
结合他自己的实际工作经验来看
也是非常正确的
他也终于理解了为什么这次年终总结会
公司会花钱请专业的培训公司来对所有的销售经理进行一场销售培训了
这一次的销售培训很让王晨宇内心震撼
也对刘刚毅这个销售前辈深感佩服
这是他第二次对一个人佩服的五体投地
上次让他感到由衷佩服的是公司总部那个资深售前工程师卢航
王晨宇不得不承认
在这个世界上
还真是人外有人天外有天
他已经感觉自己在销售工作这个层面上可以秒杀不少人了
但是依然还有一些人的水平和能力远在他之上
正当王晨宇这么想的时候
郭永恒这时说道
很感谢刘刚毅今天在这里给我们上了一堂系统性的销售培训课程
嗯
还有一点时间啊
我想请他再给大家讲讲销售管理的一些小技巧
在座的各位都是我们共立的销售管理团队的leader
我发现大家平时的工作都很忙
但是效率上面却始终有点不如意
我不知道这种问题是出在什么地方
我相信大家平时都在努力的工作
可为什么大家的业绩基本上都达不到公司的要求呢
想来想去
我认为大家是没有忙在点子上
将大量的时间和精力耗费在了并非重要的工作中去了
刘刚毅对郭永恒笑了笑道
啊 那行
既然还有点时间
郭总又临时增加了一点其他要求
让我来说
那我就简单的讲讲销售团队的leader平时应该抓哪些重点
说完
刘刚毅又在白板上写了几个字
目标管理
任务分解
工作重点
然后说道
大家看看
一个销售团队是一定会有目标的
对于IT销售团队
简单的来说
目标就是销售任务
这种销售任务一定是在某个具体的时间段内必须完成的
那么这个销售团队的工作就得紧紧的围绕这个目标来进行
顿了顿
他又继续说道
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