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hello
大家好
欢迎收听新的一期古语有问节目啊
这是我们的第三期
第一期呢
我们邀请到了我们的老板蛋蛋
第二期邀请的是我们一个嘉宾
跟大家聊了关于抖音啊
关于开店营销这些
那这一次呢
秉着就近原则
我邀请到了我旁边的同事
也是我们之前大姐密谈里边曾经出现过的另外一位男同事
他的名字叫刘洪良
然后当时我们都叫大梁子
来
大梁子发个声音
hello
大家好
然后我是刘洪良
然后我就是那个录了两期
然后就被蛋蛋和霞姐嫌弃的咔掉的刘洪良啊
那我今天邀请到刘洪良呢
主要是想跟大家分享一些关于投融资相关的知识
比如说什么样的人更受资本欢迎啊
什么样的项目他们更喜欢呀
以及项目该怎么梳理啊
还有最重要的就是
现在融资风向有了一个新风向
就是大众消费品
之前如果我们自己去做一个衣服品牌啊什么的
可能很难拿到投资
而现在会比较容易一些
到底是一种什么情况
这一次呢
我都会让刘洪良来慢慢告诉大家
那首先呢
刘洪良
你不是负责FA吗
先来介绍一下你干的到底是一件什么事儿
融资
其实是这样的
跟大家理解的可能稍微有点偏差
我们平常大家讲的融资
就是 哎
我哥哥们特有钱是吧
然后我直接就从他那儿拿着钱了
然后他给我投了资了
占了股了
那就是融资对吧
然后我给他分红啊
就这样
这是咱们传统意义上投资
而我们这边的这种专业VC的这种投资呢
主要是这个通过这个机构
这些真正的这些风险投资机构
也就是咱们平常能看到那些高大上的金领们
然后他们和土老板的区别呢
是他们不跟你分红
他们其实主要是做一个买你是为了卖你是这么一个工作
也就是占了你的的股份
然后希望你迅速的能够在这个行业变成老大
然后这样的话
才有可能被BAT爸爸们收购啊
或者说你去上市
然后的的他们才去能够赚赚这种超额的收益
然后是说你你你你了这点事
对 FA这块呢
其实就是这样的
就是因为刚才也说了
这帮投资人
他其实相当于日理万机嘛
他每天可能要建排不上来的项目
然后如果一一一去筛选的话
他们其实没有那么多时间的
因为其实包括那些顶级的投资机构
他们的投资经理就对外人员可能一共也就十几个人
对
然后所以说他们的时间精力都很有限
这样的话
就是如何才能更高效的去找到他们合适的项目呢
然后也就是有了这个FA机构的出现
也就是帮助投资人去筛选更合适的项目
然后去推荐对接给合适投资人
我们呢
主要就是干这件事的
而蛋姐这边的FA呢
因为大家也知道
我们比较接地气嘛
我们这边的话
主要都是针对于这种消费行业的比较多
然后比如说开个那种线下连锁店呢
包括线上的一些消费品呢
我们做这方面的案子比较多
然后今年的话
也成了大概几单
然后也帮助不少项目拿了几百万的融资
对
其实怎么说呢
FA具体来说就是皮雕客的一种身份
毕竟蛋蛋之前还号称自己是中国关村第一皮条客吗
你觉得你是中关村第几皮条客
哎呀
你说这么高大上的一个事
让你这么一说
就这么low了
虽然某种程度上说
也确实是创业者和投资人的皮夹客对吧
本质上
但是我们不做皮肉生意呢
我们是做的金融
高大上的金融
那你也是卖人嘛
是不是把创业者卖给那些投资人
对对
那具体来说的话
那其实既然说到创业者卖人这一块
到底什么样的人才适合推给投资人
或者说投资人到底喜欢投什什样的人
是这样的人的话
哎呀
这么说可能会打击到一部分人
确实是
因为首先我跟大家分析一下啊
就是这些投资人啊
他最喜欢投的
一定就是那些精英的创业者
为什么是这样的呢
其实首先一个一件事儿大家需要明白
就是自己是什么样的人
就会更认同于某一群人
这些所有的这些投资经理也好
包括这些所有的投资大佬们
基本上都是
尤其是一线机构的
基本上都是一水的名校海归出身
就是你平常可能找不着哈佛耶鲁北大清华
但是在投资圈
基本上一抓一大把
你一线机构
你不是清华北大的你都不好意思
然后这就是这么一个现状
而他们呢
自然更相信他们的精英圈层的那群人喽
他们自然能够相信
他们原来都是状元
他们原来就是成功者
他们自然继续能成功了
而且他们能够调动资源也更多喽
这样的话
就会导致这些投资人肯定会更倾向于那些高学历的海归的那些牛的创业者这样的话
因为他们一直就是优秀的
就是这个世界界这个精英
这个世界规规则制造者
对
比如说我就认识一个创业者
然后这也是我之前接手的案子啊
然后这个小姐姐呢
人长得就特别的漂亮
然后又是你给我看着人家长得好看吧
这你知道就行了
然后那个本科是复旦新闻的
研究生是伦敦政经的
然后学的商科
回来的话
直接去的网易
然后人家当时是网易第一款手游影之刃的这个主要的运营团队
嗯 当时的话
直接就运营过
呃
大概几亿人规模的这个用户盘子
然后这个小姐姐后来去做了美甲
就相当于超级降维打击了啊
从这个互联网往美甲这边去降维
然后骑手的话
就直接找的是荷丽嘉的联合创始人一块儿
呃
聊的商业模式
包括这些东西是什么样的
然后他做的
其实 嗯
差异化也很大嘛
他只开了一家店
然后就拿到了几百万的这种天使轮融资
就直接找的机构
就是非常轻松
但是如果说要是一个普通创业者来说的话
没有之前那么光辉的背景
其实很难想象大家会愿意投这么一个普普通通的美甲项目
是 当然
其实除了这方面的创业者之外
还有另一方面人
也其实是投资人关注的
也就是所谓的行业老炮儿
就是他在这个行业的话
是非常非常有经验的
然后有可能是你从比如说BAT啊这种大公司出来的
也有可能呢
是你在这个行业深耕多年的
这样的话
这种高管呗
对 这样的话
就相当于你对这个行业有深度了了解
包括你这块
在这块块有深度积累
这样的话
他也有可能形成壁垒
一方面可能是通过他们精英
通过他们自己的本人的这些人的壁垒
另一方面可能是因为你对于这个行业这么长时间的经验造成的这个壁垒
这两种人
是这个未VC相对来说是更喜欢的
因为比其他的在这个行业里干这件事的人更有竞争力
那我听说
其实还是像那种连续创业者
是不是也比较受欢迎
对对对
你说的非常对
然后连续创业者的话
那就像这个
大家就是选人的时候
自然会选更靠谱的嘛
怎么才能经历的
对
没有更靠谱的
自然就是你成功过
对吧
然后我当然这回更信任你了
而且你也知道我们大概是怎么玩的
沟通起来也会减少很多成本
那如果上一项项目失败了
他就又重新起了个项目的
嗯
这个其实也OK
因为这个就是在VC圈里
也就是包括硅谷也是一样
大家不会care你的失败的
只要你在一定程度上证明了你管理团队的能力
你使用金钱的效率
包括你对这个行业造没造成一定的影响
这就其实足以证明你这个人是有价值的
嗯 然后 但自然
你在下一个项目的时候
你其实这个经验都是可以同样套用的
其实就包括在硅谷的话
有专门的那些职业创业者
他们的其实生活就是一个项目接着那个项目
一个项目成功了
就卖掉了
然后一个项目就算失败了
其实也大家也还会认可
就是大家在圈里都都有江湖地位
是
是你可以这么理解
对
蛋蛋属于什么地位
你觉得啊
在这黑
黑老板的话
就是不过咱们的节目
日常就是黑嘛
我觉得蛋蛋吧
就属于那种不在主流精英圈子里边
趁着年景好的时候
确实骗了两笔那种
成为了一个老老炮是吧
对对对对对
反而骗了两笔钱
那喜欢吗
OK 那就是
那这些人
除了这些
就是他有天生的光环之外
如果他做了什么事
比如说
会不会是因为他做了一些特殊性的事儿
比如说这个项目做的特别好
而削弱这个人的光环属性
项目特别好而削弱弱了人的光环属性
这样的话
其实一般不会的
因为你可以看到一个大趋势喽
就是原来的话
企业家可能都是默默无闻的
然后但是现在这个企业家
好家伙
一个个的都跟娱乐明星一样
你那谁不知道雷布斯啊
对不对
谁不知道这个董明珠小姐姐呀
对吧
就这帮人
和这件事
其实本质上现在已经分不开了
尤其是创业者
这帮人都都不是那个九九六了
恨不得都是七七二十四了
对吧
就是这帮人其实跟自己这件事已经融为一体了
然后他就为这件事儿代言
大家想想
淡蛋对不对
那是咱们的主IP嘛
对
想洗都洗不掉你这东西
那什么样的项目是最受投资人欢迎的呢
嗯
这个其实是一个好问题
因为大家很多人都觉得自己项目很不错
因为我其实我这工作中
每天都会见到很多很多项目
大家都觉得自己有自信
你创业者嘛
没德信
大家也就不创业了
但是呢
你觉得好的事儿
那可能大家对于好的维度是完全不一样的
因为对于普通的人来说
那我挣钱
那不就是我很牛了吗
对吧
不光我挣钱
我还能让我手底下挣钱
那已经就算很好的项目了
对于这个生意来讲是这样的
对于创业来讲
就完全不是
投资人总爱说这一句话
就是你这个是一很好的生意
但是你不是一个很好的创业项目
这件事儿对好多这个老板们来说
都百思不得其解啊
是到底是因为啥呢
其实很简单
就说一个点
就是你这个项目有没有机会在这个行业成为一个真正领军的这么一个这么
或者说形成一个垄断的地位吧
只有这样的话
你才能赚取超额的收益
你比如说什么滴滴呀
美团呀是吧
就你只要是真正成为这个时尚行业老大之后
你的马太效应会一直持续下去
你会赚的的尔满满波尔满
所有的未来者都没有任何机会
你会说真正一好的生意
而你说你自己赚钱挣钱的事儿多了对吧
那其实还是有那样的
比如说他有自己的独家配方啊什么的
像云南白药
如果有另外一个云南白药
是不是也能拿到投资
嗯
云南白药这事儿
其实稍微就是中药这些行业
其实稍微有点特殊啊
因为靠什么秘方起家的
嗯
这东西也不可复制对吧
你比如说云南白药有点类似于茅台
你说茅台这种国家保护是吧
你说茅台这种东西怎么复制呢
这个东西其实是
呃
比较不太好复制的
而且
其实另一点啊
刚才没有太多强调
现在可以重新说一下
就是 嗯
你的创业项目呢
首先 呃
第一个就是你必须得足够大啊
你读你成为这个深圳市场行业老大
而且你做但这个行业也必须得足够大
你比如说你是一个那种
之前去聊过一个做手账的
大家可能都不知道手账是什么东西
对吧
也就是说这他那个就是从日本传过来的
就跟日记本似的
然后每每天写写自己的
写写画画
然后贴在那上面
那个 对吧
就那样一项目
然后也挺好
一说自己市场行业第一
然后
但是结果一说
这个市场规模到底是有多大呢
那可能连个几千万呢
对对对
连个亿亿可能都费点劲
就这么一个小众的市场
你哪怕是行业老大
微信也看不上
我们再来说说另外一个案例
然后他呢
是做羽毛球的
这个其实如果稍微抖不抖羽毛球这个行业呢
其实明显的知道
这个行业可是一个传统不能再传统的行业了
这么多年的话
大概所谓的能够降得上来的品牌也就那三个
御三家
然后就是台湾的胜利
然后日本尤尼克斯和咱们中国李宁
这三家基本上占了大部分的市场份额
那像这样的行业
有巨头占领的行业
是不是特别难突围
而且能融到资
嗯
其实从某种上角度上说
是这样的
但是关键还是看你怎么玩这件事儿
然后我们那个项目呢
其实他融到了大概大几百万
其实还挺顺利的
嗯
有几方面我觉得大家可以稍微借鉴一下
第一方面呢
就是因为首先羽毛球这个市场是足够大的
这个很重要
全中国第二大运动项目就是羽毛球啊
对
天天打球你除了乒乓球就打羽毛球了
大概有一点三亿人在做吧
然后再加上什么全民运动
全民健身这些浪潮
其实首先这个趋势啊
还有基本盘是够大的
然后这是第一
然后第二的话
是因为这么多年
这三大品牌就一直盘踞在这个榜首
然后但是消费升级
升级什么呢
其实就是在去打这些
这么多年就挣了中间滋润钱
但是没有改变这些品牌
它能够做到什么呢
第一呢
这个这个项目
它是小米生态链的这个企业
它相当于就是代表了这个小米一样的这种优质品质
起名 对
你用极致的性价比
然后去一个极致的价格
然后去做出这么款产品
然后具体到它能强到什么地步呢
同样是二百多块钱一个牌
它的品质能跟一千多块钱尤尼克斯的拍一模一样
然后用过他们家拍子这大量的尤尼克斯的客户
然后都变成了他家的粉丝了
哎
我这会儿是不是应该收给他有点广告去
有时候
有时候还有夸张嘛
虽然我还没有报这个品牌啊
对
这也是一方面
然后另一方面呢
他其实做了一些互联网方面的改造
比如说他这个
同样是这么一个拍子
然后尤尼克斯呢
可能就是也不管穿线
然后也不管保修
保修可能就半年
而他呢
可能就都了保修一年
而且我还能帮你管穿线
而且我给你加一个二维码
这个二维码你扫完我之后的话
我可以持续就是加客服是吧
对
再去给你穿线服务啊
包括给你这个手胶捆绑啊
包括其他的一些后续的一些服务
其实人做的都非常好
然后这个他就相当于用了一些思互联网的方式和思维
然后去跟这些那个新的品牌去竞争
对 哦 对
我突然想起来
之前你跟我聊过这个羽毛球品牌是吧
而且当时是不是你说可以给我们带点羽毛球拍来
羽
羽毛球拍呢
哎 这 你
这你甭想 那
那不是一直也那催
催完天你还没到呢吗
广告费也没收着
反正融资款到了就行了
OKOK
那其实说了这么多啊
就是又是说市场啊
是说商业模式啊
又是说这个人应该怎么样
最终来说
投资人看的还是项目
其实在投资人看项目之前
都是要做一定的项目梳理
到底这个项目我的优势在哪儿
劣势在哪
有好多人自己其实都不清楚
那对于其实一个项目到底该怎么梳理
你应该也比较有经验了
嗯 对
其实是这样的
就是跟所有的那个门道一样
大家都是有这么一个套路和方法的
而这个写BP
其实你刚才是问的问题就是写BP嘛
就是如何写好了一个商业计划书
然后跟大投资人聊的时候
就按这个模板来
对
之前我们还有那个免费节目
五分钟搞定投资人
商业计划书
路演怎么怎么设计
我以后直接给我单独出一个付费的这种是式
我以以深度的
然后给大家服务一下
对
然后尤其是针对这个消费类的创业者啊
我觉得我真的真的有
有需要的
可以给我留言
然后是这样
就是简单来说的话
其实每一篇完整的BP的话
大概都需要那么几个点
然后大家可以稍微记一下啊
比如说这个上来一般都得先说一下市场规模
然后市场是什么样的对吧
然后这个市场基本面有多大
然后增速有多快
然后影响这个市场的这个驱动力有哪些
然后之后的话
肯定还要分析一下下
既然这个市场已经这么大了
然后你为什么要做这件事儿啊
这个市场上有什么痛点呀
有什么问题呀
然后再去分析一圈之后的话
会再去做一圈叫什么叫竞品分析
竞品分析呢
就是在这个行业的这各个玩家
看他们现在做的都怎么样
然后你到时候跟他们去做一个比较
这样能看出来你到底有什么优势
可以去往前再去走
然后再接下来呢
其实一般就是会会说你的商业模式了
就说说你
你这个项目哎
到底是怎么模式的
到是是跟他们其他的这些这个其他玩家有什么不一样的话
你能不能快速变成这个行业老大
就从你的商业模式上能看来
商业模式说完之后的话
一般都会再说一说你的核心竞争优势
呃
也就是你能做别人做不了的
就是你最有价值那些点
嗯
然后再往下呢
一般就是这个行业数据了
你的优势
你的商业模式
最终还是得落实到你自己做的
到底结果怎么样
你得要用数据来去给大家交一份答卷
而你的这个相关数据
也就是运营数据
也就是这个BP里边很重要很重要的一部分啊
尤其是现在资本寒冬
大家对于数据这块的这种看重程度非常敏感
对对对对对
然后说完这个数据之后呢
再接下来就是要介绍一下团队喽
你就看看你们现在的这些啊
就把自己吹牛嘛
把自己的这些创始人们
然后能够转回历史
全拽上来是吧
对
特别牛的title
你带过多少团队
然后造
造多少的
比如说你要是做软件的
你就是带过多少人的研发团队
然后那个做那个软件啊
什么下载量是多少
用户量最少
营销多少
就是各种吹牛
然后把几个主要股东上
就 就OK了
然后最后的话
然后还有两部分数
第二部部分呢
就是那个
你要说下你自己的这个未来规划
就是你融完资之后
你到底要干嘛呀
对吧
我为什么要给你钱呀
你肯定是蓄势待发了对吧
就差钱了
什么都
什么都OK了
只有这样的话
对吧
大家才觉得哦
我投你才行
大家钱到了
我立马起飞
对
大家要记住啊
投资人永远不是做慈善的
人都不跟你分红
人怎么可能做慈善
人家肯定只是绝不会雪中送炭
只能是这个雪上添花
对对对
锦上添花
这些都说完了
然后就得说
我们到底要融多少钱呀
对 资金嘛 对
你这个资金到底如何使用
只然融多少钱
稀释多少股份
然后 最后
然后就是谢谢大家
早上大家商量啊什么的那种
对对对对对对
然后最后就也就
也就这样啊
啊 OK
那我就问最后一个问题啊
其实刚才聊了半天
聊聊一些比较高大上的东西
还是有一点高大上
那你不是最主要负责消费品这一块吧
然后咱们线下还有沙盘
这些都是比较接地气的生意
那什么样的接地气的生意
是比较适合走融资这条路的
嗯 其实 呃 首先
先恭喜大大家啊
现在作为一个这个消费类创业的这个创业者
你终于第一次要沐浴到资本的光辉了
就是原来早期机构说白了
都不跟咱们玩了
就觉得咱们很就又土又慢
对 呃 对 嗯
但是资本它是最聪明的人一帮人
然后拿着最聪明的一群钱
大家从来不会跟趋势
不会跟周期较劲的
现在是消费大周期的终于到来
你可以跟大家随便说点数据啊
现在中国人GDP要到一万美金了吧
现在所有的那些
呃
好的消费品
一般都是在人均一万美金的时候爆发的
然后这是一方面
另一方面呢
中国现在在二零一八年已经
哦 对 在今年
二零一九年的话
已经取代美国成为全球最大的消费品质市场
这样的话
等于是我们有全球最大的消费能力
那我们当然会运作出来全球最好的消费品牌了
而且另一方面很重要的一点是
现在咱们所谓的这个工业
这 这个来着
世界工厂
这个可真的不是浪得虚名
咱们今年的工业总产值
我可以稍微给大家吹一波
咱们的工业总产值是比美国
日本
德国反而都加上以来
比这些所有的西方列强们加起来还要多
也就是咱们能够完全有能力去产出各种优秀的产品
所以说
咱们现在的这个消费品
现在大家越来看的越来越热了
而且再再举另外一个例子
大家都可能年轻的朋友们
可能喝过这个元气森林吧
元气森林这么一个普通的这种汽水
其实要说起来也没什么了不起的
但是它的增速真的就是包括最近资本市场对于这件事的关注
可能
可能会吓大家一跳
然后原元气森林的话
嗯 去年是我
我跟资本圈的朋友大家聊啊
今年可能应该是能够卖到大概几几亿的这个规模
十几亿
他现在卖多少票
他一共是三年的这个发展经历嘛
然后据大家圈里人透露
他应该至少几大几十亿的估值
对对对对对
而且这大几十亿
大家还想抢着投
还投不进去
所以说
现在消费品也很猛了
因为你像原来的话
那只有互联网项目才能那么猛嘛
你看拼多多对吧
几年上上市了
嗯 是吧
这样的话
资本才觉得有有意思思
然后在是因为刚才才们说说那几大趋势
现在中国消费市场要起来了
才能够有力量支撑
能够出来这种超级线上级的消费品牌
能够足够快的能够变成一个大众消费品
这样的话
大家为c才愿意玩嘛
所以说
现在的这些那个消费品
这些这个这个
这个这个项目
现在变得越来有价值了
然后咱们再具体来来说
哪种项目可能会更加的受VC青睐
然后我觉得第一种呢
就是像刚才
咱们大原则还是不变的
大家喜无论是喜欢消费消费品
还是喜欢互联网项目
都是你得是一个超级大的市场
市场不够大
对
你比如说饮料这种
对
饮料是一个很大市场对吧
那比如说
现现在还有些些中国现在没有解决好的一些方面
比如说美妆对吧
咱们现在美妆客户都用的外国品牌
其实咱们国产有
有很大的国货正在崛起嘛
对
有很大的这种挖掘潜力啊
美妆是一个包括首饰啊
包 包括这衣
衣服啊
嗯
或者细分到这些
那个什么内衣袜子呀
就这些东西
都已经有很多拿到投资的了
嗯 对
我双十一的时候不是刚买了那个袜子吗
你说你听说过这个品牌
曾经拿过过
这
这些大家可能会都会有机会在消费品这儿
然后线下消费连锁的话
嗯
其实也是有机会的
包括我刚才不是说的那个超级优秀小姐姐
不就做美甲店的嘛
包括
而我们今年融资的
其实也
也有做美甲的
对
这个美甲是一块
然后包括这个线下的一些教育品牌
然后其实比如说什么做机器人教育的
然后还有线下的一些餐饮
其实一般这
这可能餐饮主要是中国地广物博
然后口味差异太大
不好统一吧
对 这个 这个 对
这个其实可能会给不少朋朋就那个浇了点冷水
因为我知道这个是毕竟是最大的行业嘛
对
虽然海底捞上市了
但是说白了
就
就这么一个海底捞嘛
而且这件事刚刚估计同学说的那很不标准
然后VC并不是很喜欢
感觉也不是很能抖的很快
对
那其实像那种
像那个什么真功夫啊
乡村鸡啊
这种快餐品牌好像还挺大的
而且
但是这种品牌的话
你有没有想到
就是他们就跟传统称汽人想的一样
就是我也不需要融资的
我现金中这么好
而我自己挣钱
很 很棒的
就他们对于这件事的意识
大家是完全不一样
的确也不太喜欢
对
咱们接触到这些餐饮老板
好像都是
我觉得我只要挣够钱就可以了
我挣够钱
我开下一家店
然后一家店一家店开下去就够了
对呀 我
我跟这资本
跟你有什么关系
他压根儿他自己也觉得他们跟这件事没什么关系
对 OK
这期节目时间上也差不多了
非常感谢刘红阳的分享啊
那这期节目呢
总的来说
虽然讲了很多概念性的东西
但也是为了让大家能更了解融资相关吧
如果大家有更多的问题
或者说你有融资相关的需求的话
欢迎留言告诉我们
或者是私信我们
今天的节目就先到这儿
还是那个思路
你关心的
我帮你问
我是你们的谷语同学
让我们下期再见
拜拜喽