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点击复制我跟你说啊，
再创业的话要听大姐创业，
没有在创业的话更要听大姐创业，
每周一位创业者分享他的赚钱之道。
哈喽，
大家好，
欢迎收听新的一期淡姐创业节目，
我是那个平时不爱喝咖啡的蛋蛋，
我是那个特别爱喝咖啡的女朋友安生，
你有多爱喝咖啡，
就是嗨，
就是好不容易现在能把咖啡喝出味儿来了，
以前就是觉得又苦又涩又难喝，
就是学生时代为了提神用的，
现在不现在觉得能喝出果汁感啊，
我我觉得是这样啊，
就是很多女孩儿喝咖啡之所以上瘾啊，
是因为就像很多男孩儿原来上学的时候在厕所或后车牌抽烟，
抽着抽着突然发现成瘾了，
是我觉得这种有点发苦的东西都会让人上瘾。
我在说的直白点就是很多女孩为了装逼，
然后喝了新的美式咖啡之后呢，
喝着喝着已经从那个需求变成了声音需求了，
是咖啡确实是我们每天叫醒我们早上起来必须要来一杯的东西，
就说到这个来一杯啊，
今天我们请到的是来杯咖啡的创始人来周培杰，
发个声音，
好，
我是周佩杰啊，
声音这么低沉的比较磁性的嗓音啊。
好吧，
就是其实裴杰呢，
是我的一个老朋友，
我们在小板桌认识了很久了，
然后那会儿我们俩是也是参加一个培训嘛，
坐在分的同一个组呢，
在丹姐的沙盘课上，
我发现以前没意识到，
在沙盘上我意识到裴杰是一个特理性的人，
我有听到一个关于沙盘课的一个小段子，
就是说裴杰一直在研究，
说这个沙盘的本质是什么，
逻辑思维到底是什么，
非要把这个游戏给钻透弄明白，
就别人都在听的时候，
他已经把那个算的公式表格列出来了，
属于科学咖，
你是一个特理性的人嘛，
我特理性，
所以那次上盘把我公司给搞黄了，
那个理性除了这一方面都体现在什么样的地方，
有什么小例子吗？
理性其实比较高大上的来形容，
我觉得有一个特质，
宝义部分的话是说比较逆人性，
比方说坐飞机正常很多人第一次坐东会特别怕，
但是理性的人他会看说其实全球范围内一年坐飞机的实施概率。
没有，
这个坐车高，
收入高，
所以做理性的人就跟自己讲，
这个概率上来讲的话，
肯定是没事儿的，
哪怕他抖得很慌，
他最后还是很快能平静下来啊，
我觉得这是一个例子吧，
所以做什么决定都是经过深思熟虑或者算出来的回报会会这样啊，
所以你应该不买彩票吧，
从来不买是吧，
因为就是概率太低是吧，
没戏，
能不能先用一两句话介绍一下来杯咖啡这个项目，
来杯咖啡是我在2015年的一个创业项目，
呃，
其实简单来讲是关于咖啡的一种新的零售业态，
我们觉得说中国的咖啡第一个会占很大比例的速溶咖啡会慢慢的被消减，
所以说速溶咖啡的一个消费升级，
会是一个平价现磨的形态，
我们觉得自助咖啡会是一个很重要的一一股力量，
第二个现在其实中国和咖啡还在早期，
大部分还是以咖啡馆的场所诉求为主，
大家去咖啡馆其实等朋友聊帅等等。
其实慢慢。
看，
你会看到在日韩欧美等等国家，
咖啡从阳春白雪的一个东西，
会变成夏里巴人的一个日常饮品，
那来杯咖啡做的就是一个平价的鲜磨咖啡，
大概明白我能不能这么理解，
就是以前啊，
咱们去咖啡馆儿可能更多的是对场景的需求，
那现在去咖啡馆真是好这口儿，
现在去咖啡馆还基本上大部分人也是长熟宿啊啊，
但是喝咖啡这件事儿好这口了，
错，
就像我开片说的，
就是比如安生这种小女孩儿，
他以前就为了拿一个星巴克露出那个标走在街上，
到现在呢，
他只是为了杯子里好喝，
就已经成瘾了，
每天没有咖啡的话就醒不来，
就每天觉得上班学习就迷迷糊糊，
你现在安生是买了一个咖星巴克的杯子，
把其他家的咖啡装到星巴克的杯子里面，
是以后我就拿那个星巴克的杯子去你那接来杯咖啡的咖啡，
你你去来杯咖啡的时候你喝了吗？
啊，
上次去他们公司的时候喝了一杯，
你觉得好喝吗？
挺好喝的，
这个咖啡我真喝不出来啊，
就是好喝就。
是什么感受呢？
可能就是那个东西留在你舌头上有质感，
然后你喝完以后觉得特别舒服，
而不像很多咖啡，
喝进去特别苦涩，
跟喝药一样，
你当我没问，
咱们接着说啊，
那裴杰就是咱们先从你的一个成长经历聊起，
你学的什么专业，
我本科和研究生的专业还比较相似，
我本科学的是市场营销，
研究生修的是工商管理的硕士，
所以其实你看啊，
我觉得你这个人还是蛮谦虚的，
这个研究生是在清华读的，
你算一个学霸嘛，
不算啊，
那为什么能考上这样的学校呢？
呃，
就是还是因为理性，
就是天天算，
其实那个应该是一个，
呃，
小概率事件吧，
理性的人讲是小概率事件，
当时是我老婆决定考清华的研究生啊，
以后那会儿抓着我一起报名复习，
其实正常我就是一个陪太子读书完了以后。
我老婆考上了，
我也侥幸比录取线高了两分，
林差人硕就读上了啊，
这是哪年的事儿，
15年我读的是清华的工商管理硕，
15年哪年开始工作的呢？
2010年10年10年当时第一份工作是做什么呀？
第一份工作在一家it硬件公司，
叫班Q名基，
其实当时的岗位是销售，
就是卖投影仪和电脑吗？
没卖的就是投一去哪儿卖啊？
其实it硬件的话，
常规来讲的话，
呃，
两类方式，
一个是大客户销售，
第二类是渠道，
大部分的呃，
通货型的it产品的话，
主要还是渠道管理，
所以我当时的话在明基待了三年时间，
前两年在云贵川渝，
呃在成都待了两年，
最后一年在北京，
其实主要是通过渠道管理的方式来进行it产品的销售，
所以其实你是一个tob的一个岗位，
没错，
To代理商tob,
而且那相对的这算一个传统行业嘛，
这个传统行业。
啊，
一般的去代理商那儿都得能喝能洗澡，
你怎么样，
这个作为一个比较理性的一个人啊，
也作为一个不太能喝酒的南方人，
我当时发现说基本上尤其在成都，
四川这样的地方掺了太多的酒，
五粮液啊，
剑南春呢，
所以说喝酒基本上是销售的一个基本功，
所以那会儿呢，
我发现说一个晚上喝酒呢，
肯定不只是一场，
第一场在酒桌上，
第二场可能去KTV等等，
所以我就发现得找到一个方式让自己闭酒，
这个方式呢，
又得显得不刻意，
又得显得高级，
毛巾擦嘴是吧，
这就既意又不高级，
所以我当时学了一个招数呢，
就是赌色，
我跟掷色子，
这个我们可能大家都玩，
叫吹牛，
几个色子你跟两个人玩，
多个人玩都可以，
呃呃，
基本上开始学会骰子这么技能以后呢，
呃，
基本上别人可能喝个六七杯，
我喝个一杯，
所以呢。
便酒量比较差，
多少下来以后呢，
还能比较清醒，
就是其实玩色子如果会算的人是蛮占便宜的，
果然这是一个经营理性能算计的人才能想得出来多久的方式，
但是老赢客户的话，
客户应该不太高兴吧，
成都人还好了，
整个这个西南地区的人民风还是比较的豪爽的，
所大家觉得说呀，
技不如人吧，
我多喝一杯还是能躲过，
那业绩怎么样，
在明基我应该是从10年到我离开是呃13年的，
呃，
8月底9月份待了有13个季度，
全国当时是有13个业务区，
应该讲我13个季度里面应该连续13个季度就全国的topthree,
然后有8个季度以上，
应该是全国的第一吧，
是怎么能做到的，
一个刚毕业的孩子，
然后去了一个陌生的城市去开拓市场，
然后又不能喝比较理性啊，
这这做关键词就是有什么有什么样的独到的方式嘛，
其实来讲的话，
菊豆。
当你这个领域的话，
其实最难的部分在于渠道体系的搭建，
换句话说的话，
传统it硬件公司，
尤其像台湾公司，
像民基这样的话，
基本国还是比较扎实，
新闻进去以后有一套完整的体系，
当我去了呃西南以后，
其实整个全国13个业务区来讲，
它的业绩在中游左右，
其实合理的就是看一下你的提升点在哪儿，
那当时整个西南地区有一个天时部分的优势在于说整个国家在鼓励教育的一个it硬件化，
所以这是一个好的一个，
呃天时对我来讲的话，
就是找到适合能推广我们产品的代理商，
简单讲就是提前储备合适的代理商，
这个相当于一个抢筹码的部分，
然后再往必不可少的就是腿型出活完了以后，
你其实渠道代理这个组合比较正确的话，
也就是一个累计的时间，
整个整个业务就会出来，
但是我其实一直觉着啊，
就比如说如果我是一个代理商啊，
那我其实卖名记也好。
卖红基也好，
还是卖这个爱普生也好，
那就看谁给我的价格高，
利是这个啊，
你怎么能说中他们，
嗯，
打仗啊，
其实前端的销售其实只是一个接触界面，
核心拼比拼的还是后端的粮草，
以我当时这个主要的一个产品投影仪来讲的话，
其实明基的投影仪当时在全球范围内是排第二，
第一是日本的艾弗森，
所以在供应链端其实成本是有空间的，
所以无非就是其实正常的合作来讲的话，
除了利益以外，
利益的话，
这里面可能说来可能会比较细，
包括说前期接触阶段去设计一个比较好的商务的一个体系政策。
第二个部分的话是说，
其实作为一个业务，
你是一个总部和客户之间的一个接触界面，
你也需要为你的客户在总部拿到足够深的资源支持，
第三个的话，
其实是一个大的一个市场端的BD的工作，
你得帮你的客户去拓展一些，
呃，
市场端的教育和局面。
同时你也得跟总部的老板，
让他知道这是一个千载难逢的历史性的机会，
需要用资源去支持，
所以我觉得大体上就这几条吧，
所以我特好奇的是什么，
你知道，
特好奇的是你是怎么能够在一个基层岗位，
然后瞬间把你的想法或者你的这种idea吧，
告诉你的老板，
让他去知识，
因为现在招生记嘛，
很多的刚毕业的孩子可能都需要这方面的知识吧。
嗯，
我觉得其实就跟打德州一样，
核心是要建立一个牌除形象，
这个牌除形象它肯定不是B7公于一亿的，
我分享一个例子，
其实我在10年的10月份去了名记以后，
我完整的操盘第4季度，
那个季度其实我的业绩就可以稳稳的做全国第一，
但是我当时没有做第一，
我故意做了第二，
我就我收了一收我的我的业务没去冲量，
包括在第二个季度，
在第二个季度我也全国人就做了第二，
其实我也可以做第一，
我是基于什么考虑呢？
对于。
新人来讲的话，
其实你刚操盘一个区域的时候，
总部对一个新人的担心肯定是他的业务能力肯定是不够稳当的，
所以我当时就想说，
与其你一个季度刚到那以后，
你可能拿了第一，
第二个季度你可能拿了第三第5，
莫不如你连续三个季度第二，
你可以让别人觉得说，
哎，
这个性能不太一样，
它是一个非常的稳健的一个，
呃，
一个业务，
我觉得所以说类似这样的，
其实一个牌桌形象的建立是一个持续精心去设计的一个过程，
这这又体现出了理性的验证，
就是架不住头脑，
性感的人就是他不停的在，
就是所有东西都能总结成干货，
一条两条三条那种，
因为因为其实我这个我倒还蛮理解的，
因为以前我跟别人炸金花的时候，
我永远都是前10把啊，
就是有牌就要，
没牌我就不要，
还故意没牌，
扔的时候你看让人让你看一眼，
这就是建立起牌桌形象了，
就是然后等我这个从第18以后开始炸的时候，
别人都觉得我有牌。
知我跟你玩牌的时候，
怎么觉得你就是一个瞎咋呼的人呀，
所以所以这就是牌桌形象啊，
所以我觉得这一点一个应届毕业生模仿起来难，
呃，
看天赋啊，
你你觉得你的这个人从现在在这个公司工作了三年13个季度之后，
你觉得当时发掘出你的主要天赋在哪儿？
嗯，
当时很少会用这样的角度，
或者说这样的这个这个方式去看待自己，
可能说在业务本身来说，
结果上肯定是建立了极大的信心，
对职场的第一段经历来讲，
这在过过程中，
其实刚才说到的体现出来的，
你自己对于向上管理，
你对于客户的管理等等的，
包括说其实我离开明基也有五年以上，
我离开西南蛮久，
但是每年我跟这些西南的我原来的客户，
我我基本上去成都，
我就跟他们一起玩儿，
所以来讲的话，
这个过程还是给自己建立了很大信心吧。
这个我还有一点很奇。
奇怪啊，
就是说在那个年代，
就是10年初到121314年那会儿啊，
其实很多人都是还是相对蛮传统的，
觉得我进入一家稳定的高收入的公司还是不错的，
而且我觉得你要是连续这个这么长时间做销售冠军的话，
应该收入也不少，
我很难想象出你会主动提出辞职，
你是主动提出来的，
呃，
我是主动提出来的，
我在一三年的三暂在民基待了两年多以后，
申请了一个机会，
从成都调到了北京，
嗯，
呃，
一个原因，
当时我我当时我老婆就在在北京，
我们分开几年了，
需要聚一下。
第二个部分的话，
其实是我自己观察到了，
说it硬件行业，
虽然像刚才那个蛋蛋讲的，
其实你个人处境在一个公司里面是不错的，
但你会发现说整个it行业还是说在日莫西山，
日莫西山，
呃，
所以你要去看待说你个人的价值是脱离不了一个更大的一个部分的一个东西的，
所以当他在往下走的时。
你其实是不能脱离地面去把自己拽起来的，
所以我当时就决定说要去拥抱互联网，
所以在一三年的呃，
8暂我离开了民基，
进入了互联网行业，
会有什么落差吗？
对我来讲，
心理上的落差是没有，
我觉得我是比较坚决，
比较理性去做这个决定的，
在客观方面的话，
实际上因为你原来在过往行业里的积累，
在互联网行业的话是用不上，
呃，
用不上不被认同的，
所以其实收入部分的话，
可能只减了，
掉了60%左右吧，
掉了60%大概是起码回到北京工作了哈，
起码回到北京工作去了哪家公司？
第一家在互联网行业的公司是易车网，
一家汽车行业的垂直领域的公司，
创始人叫李斌，
00年成以10年在美国纽交所上市，
那不就是未来汽车嘛，
李斌是未来汽车的助手，
也是摩拜的早期投资人，
所以所以在这一块儿我特想跟一些听友啊，
尤其是刚毕业，
因为现在好。
多人都在说我毕业之后该创业还是就业什么的，
我倒是觉得呀，
其实你就像刚才这个裴杰说的，
你应该看准一个大趋势，
就是我之所以从不做礼品，
做单姐创业，
裴杰之所以从这个明基做得好好的，
然后放弃了60%的薪资来到一家互联网公司，
主要其实是你会发现在一个越来越走下坡的行业，
你这个人再怎么努力，
其实这个行业不行，
你的努力都是放出光芒的，
或者是其实是一种耽误时间的行为，
不如早的打算。
那咱们继续咱们聊这个，
那你初入互联网应该是在1314年，
对13年8月9暂，
嗯，
跟着这么一个大哥，
嗯，
应该能学到不少东西吧，
关键是我跟这个创始人李斌的级别差了108000里，
他不是我大哥，
他是我祖师爷医，
我们前两天京东还组织那个去参观未来汽车呢，
是。
是，
嗯嗯，
当时我加入易车的时候，
其实易车已经是一家成立了13年的公司，
整个公司有2000多人，
10年在美国上市，
其实公司的整个中高管团队还是人才济济，
这些中高层的话资历生，
同时这个也是早期跟创始人一起打天下的，
业务能力很强，
又红又专，
呃，
我觉得在一车我应该是完成了一个互联网新兵的一个入模子的一个适应过程，
就是起码把基础都学出来了，
对我在的这个团队还是一车非常强的一支团队，
在业务功底这一块，
还有对于互联网的很多产品运营啊，
这些配合的部分，
我觉得自己还是打下了一定的基本功，
嗯嗯，
那那个当时是什么岗位，
当时是因为我在铭记的时候，
其实销售到互联网公司的时候，
当时其实你也能看到说很明显像产品啊，
运营的技术肯定是互联网公司的核心岗位，
那基于原来的这个职业经历，
即便是很自认为刻苦的学习了，
以。
后其实还是比较困难，
所以去一车的时候还是衔接的比较的，
跟销售岗位比较近，
做的是一个BD的岗位啊BD虽然BD能够认识很多的圈子里的人，
那那那其实刚才你说到有一点啊，
就是说其实易车是一个很资深的一个互联网公司，
然后发现晋升的空间没有想象那么大吧，
它的整体来说是一个相当于康熙盛世，
人才济济，
整个中层核心早期团队的话，
苦打天下刚刚呃上市，
所以大家都是人才济济，
士气非常高昂，
对于一个新人来讲的话，
确实比较难看到上升的空间，
和这样对于你来说，
那掐指一算应该待不长，
待了半年以后又又开始掐起来了，
算起来了，
啊啊，
那去哪儿了？
我当时其实跟自己讲，
说既然器你从一个虽然是传统，
但是是一个it硬件公司里面，
你做得不错，
你也有。
机会晋升为职业经理人你就出来了，
所以你对自己应该是有要求的，
所以我对自己的要求，
我的四个关键字就是弯道超车，
所以在一车我看不到太多的机会，
我就跟自己想说，
那就去更小更早期的公司，
所以心意很去了一家刚刚创立不久的互联网行业的一家专车平台，
一家小公司叫AA租车，
当时这个AA是什么样一个规模，
当时我去AA的时候应该只有30台车，
而且业务只集中在北京，
然后整个公司可能有不到30个人，
呃，
整个业务团队，
商务拓展部的话是刚刚组建，
我应该有有点像那个首汽约车，
有点是吧，
跟首汽约车曹操专车他们的属性是一样的，
私营业务，
那当时其实其实他们切的主要是这个中高端的商商的商务人群，
那那那会儿其实滴滴他们还没开始做呢，
那有机会啊，
其实。
来讲的话，
机会应该是不大的，
呃，
专车业务如果是自营的话，
其实规模很重要，
因为自营相对来说运营成本会比较高，
而且从从我个人角度来讲，
在那个点上，
呃，
平台本身的它的前景跟你个人前景在某个阶段其实还是被你不不那么直接相关的，
大的行业方向对的情况下，
单个公司成了或不成，
其实跟个体在你到了一定阶段以前其实关系不大，
也不是我当时考虑那个重点明白，
那这家公司做的也是BD嘛，
对，
在这家公司也是业务拓展，
我在A其实待的时间也不长，
呃，
七八个月时间，
嗯，
那这个七八个月能有什么样的跟易道的变化，
呃，
在这七八个月过程中，
我觉得最大的一个是说阶段性的达成了自己的职场的一个追求吧，
我从呃一个拓展的一线，
后面变成了整个商务拓展部的一个呃中层的一个角色，
再然后呃，
从业务的情况来讲，
当时。
整个业务还是蛮靠BD这一块的订单贡献，
所以我们这个部门贡献了整个公司25%的订单，
但是实际上是40%的收入，
然后在一四年的呃，
10暂，
当时猎头打电话说，
诶一道用车当时刚刚弄完C轮，
一美金有一个机会，
所以后面我就去了一刀啊，
那会儿一道都C一轮了，
当时一到刚刚四一亿美金融了多少？
呃，
1亿美金，
1亿美金是，
那在那会儿应该算土豪了，
在那会儿应该是整个出行行业第一家拿到过亿美金的玩家是吧？
那会儿我特好奇的是，
是周航面的是吗？
啊，
我其实就是对易道这家公司还蛮心仪的，
除了说他当时整个非常创新，
在这个行业里的一个先驱者的地位以外的话，
创始人本身也挺吸引我，
所以当时猎头跟我介绍这个岗位，
其实他是遇到唯一一个直属跟创始人中行汇报的一个中层岗位，
这个岗位base在总裁办，
叫做创新业务。
总监负责一到的新业务的孵化，
所以我面试就是跟中华聊20分钟，
然后很快速的当天面完，
基本上两三天之内就定下来了，
他他跟聊聊什么，
有印象吗？
我有印象了啊呃，
其实聊的内容倒还好，
互相之间其实正常规面试吧，
因为我有个比较喜欢记录东西嘛，
当时是礼拜一4:40进去的，
总共聊了20分钟，
五点钟出来，
就正常的一个面试一样，
他聊一下我的一个过往经历，
当然我也抛了几个问题想想了解一下，
比方说滴滴快递已经基本上也要进入专车行业了，
面对马上要到来的这个兵临城下，
这个一到目前龙的这些钱是不是够防御，
能很好的去抗击啊，
当时我记得航叔本身还是非常的踌躇满志，
雄心万丈的，
觉得这个睥睨天下的讲，
说这个目前的子弹绝对充分啊，
因为它融的最多嘛，
因为他当时融的还是最多的，
然后几年之内根本不用担心，
当然事实证明3个月以后这个判断还是跟市场。
的变化完全完全不一样的，
所以其实那会儿的时候融的最多的是易道，
而不是其实滴滴和快的，
首先融到过亿美金的，
我印象中应该是一道再狼后一两个月以后就是滴滴快递的一个6亿美金，
一个7亿美金，
再浪是在2015年的情人节，
2月14号两家又合并了，
火速合并，
所以一刀的一美金变成最少的，
所以其实你看的是一个在共享出行这块儿的一个一家独大，
变成了诸侯争霸，
然后最后等于心胸割据了，
啊，
都都成打酱油的了，
最后就是一超多新是吧？
其实中行在我心目中是一个在国内被低估的一个创业者和企业家，
怎么讲，
最大的点是说他本身是国内少有的具备原创的商业构建能力的一个创业者，
你看现在滴滴可能都五六百亿美金，
优步也大概是三四百亿美金以上，
但是实际上易道是在全球范围内最早做。
孤行共享的一个公司，
比优步当时同期的早一个月左右，
这完全是基于宙航自己的个人原创性的动见，
包括我们在一道所有的中高管会议上的话，
其实中行最长抛出来的去反问或质疑大家的问题就是你为什么要这么思考这个东西，
如果我们大家的回答都是比较常规的说，
因为搬区mark，
因为对标，
因为某家做得更好，
这还会刨根究底的去质疑我们本身的这个利润是否是扎实的，
是否别人做的就OK，
甚至比较粗鲁的他的一个口头，
他就说你干嘛跟狗屎去比烂，
这明明某某某某某某某家做的都是狗屎一样，
你跟狗屎比了，
你有什么好结果，
你对自己就这点要求吗？
所以我觉得这是他，
呃，
我自己在他身边一年多时间里面受益最多的一条，
所以其实从外界来看啊，
就是我没有接触过周行，
但是我其实比较欣赏的一个创业者，
原因就是因为我觉得当时一道做了很多跟滴滴他们不太一样的东西，
而且是。
能够被别人记住的，
所以这是你们的企业文化嘛，
当时是创新的基因，
是易到的很大的一个企业文化，
你贯穿出来所有的这个职能部门的这个管理和还有日常的这种动作里面，
嗯，
那他这个会对你后来创业有什么样的本质影响，
应该讲是其实我15年筹备创业，
有准备半年时间来杯，
其实是我构思的第三个项目，
也是我最后决定做的这个项目，
呃，
其实前面两个项目可能从市场空间，
包括目前的走向来看，
很多项目都已经跑出来了，
呃，
我自己其实有些项目也是认同的，
但是只是因为我发现市场上有人做的比我早，
我不想这个人云亦云的去做一个模仿者，
所以我后面就，
呃没有决定去从入这个项目来杯，
应该是我自己原创的，
没有copy任何人，
没有看到任何同类标记的情况下，
自己做出来的一个项目，
因为我觉得这个这一点的话，
跟中行对我的影响应该是密不可分，
那这件事，
呃，
因为你毕竟是一五年的想法。
年开始执行嘛，
就是那会儿其实你还在一道嘛，
就是呃，
有跟行叔有交流吧，
筹备创业这个事情的话，
其实可能是一个默认的，
心照不宣的一个默契啊，
我基本上决定了，
就可能要自己进出来创业了，
其实中行本身也当时给我提供了一个一个创业的选项，
当时有个机会一到，
可以跟一家做海外出行的一家上市公司组建一家合资公司，
正好其实当时给我提供了一个机会，
是说做这家合资公司的这个CEO啊，
我自己经过慎重考虑，
我觉得他这个项目跟我自己的技能项还是不够匹配，
或另外一个是说启动起来不会那么快，
所以后面没有决定接这个项目，
筹备项目，
这个过程中行肯定是知道的，
那他会给你什么建议嘛，
我最后出来的那那一两周，
我还拿着这个笔记本，
比较认真的跟他做了一次体验，
希望得到他的支持，
所以呃，
他是一个非常鼓励年轻人创业，
非常愿意去体现年轻的一个一个。
前碑，
所以他当时其实整体来讲也是非常支持支持我们，
支持我去尝试和创业的，
那就是你等于刚出来一到做来杯咖啡的时候，
就得到了第一笔天使投资没有，
其实实际上来讲是说我从我是15年的10暂立项了来杯项目，
12暂公司组建，
一六年3暂我正式从医道出来，
我在8暂的时候，
隔了半年以后才获得了这个豪叔的第一轮的种子轮投，
他为什么半年后再投呢？
也是不见兔子不擦硬是吧，
其实客观讲我是蛮感激的他，
因为他在那个时间点上，
其实我刚出来创业，
接触了不少的这个风险投资机构，
其实在一六年那个时间点，
对于这种线下重资产的项目，
大部分的专业投资人还是比较审慎，
不太看好的，
所以呃，
中行其实投入我这个项目，
倒不是说部件兔子不相因，
他完全是出于一种这个前辈对后辈的提携去去做的一个赞助者的sponsor的一个心态，
并不是一个严谨的投资回报的这个逻辑在。
在投资，
我觉得可能说之所以有半年时间，
某种程度上也是因为一个是说项目本身从想法到落地，
它是需要有个具体的产品的落地，
才可以有这个这个投资的结果。
第二个说某种程度上，
我觉得行叔也是在某种程度上想观察和考验一下，
我看看我是否是一个比较的眼高手低的年轻人，
真正能不能把自己的想法给落地了，
而我觉得半年以后，
他看到了，
虽然还是比较粗糙的一个产品形态真正落地的时候，
所以还是非常大力度的支持了我那会儿来杯咖啡是什么样一个样子，
一五年来杯开始做的时候，
整个行业中国都没有一六年，
我觉得这个当时的样子怎么形容呢，
惨不忍睹。
呃，
怎么讲呢，
其实核心的问题还是在于说上游的供应链极不健全，
当时的设备的话其实不能，
其实应该确实叫自助设备，
因为你打一杯咖啡的话，
旁边需要有个人去拽杯子才能把杯子拽下来，
整个硬件的故障率和稳定性的话是完全没有保障的。
鼻样的话是差强人意，
但整个形态方面还是比较新颖的，
在国内当然就很像国内，
最开始那种特小那种，
放在桌上一个人一个辈儿，
然后呃，
比那个会显得虎一些，
比较虎人，
因为机器本身还是钣金啊，
钢琴烤漆的这种，
呃，
玻璃面板，
所以外观也比较大，
是一个呃，
1米9高，
然后80公分长，
60公分宽，
所以你放在公众场所，
它看上去比较唬人，
但其实其实从精密度来讲，
可能还不如你刚才说的一块钱一个半儿的那个机器，
不过说起来的话，
一六年的时候做无人的终端设备的话还是蛮少的，
咖啡这个领域里面就基本还是比较少的，
你你是看到一个风口吗？
哪有这个预见性，
哪有这个预见性，
17年的时候，
你想过完年风口才起来，
其风口这个事儿事后看起来好像顺理成章，
事前的话根本没有预兆，
那当时是为什么？
就是没看到风口，
一方面因为爱喝咖啡嘛，
这个很好理解，
另外一方面是因为什么呢？
就跟刚才聊到。
呃，
知吧，
我是一个比较理性的人，
所以创业之前我当时筹备半年时间，
核心我觉得创业的话想明白两个问题，
第一个问题呢，
就是说这个项目，
这个项目本身的前景，
你看到了什么东西是你觉得非常有机会，
你深信不疑的。
第二个呢，
就是说为什么是你，
你跟项目到底是什么关系？
所以咖啡这个部分的话，
从这两方面来讲，
第一个项目前景这一个介绍部分也提到了，
其实中国的整个咖啡市场大概1000亿，
每年25%，
但你们会发现说大部分的比例还是这个速溶咖啡，
所以速溶咖啡被替代，
消费升级是一个不可阻挡的大趋势。
第二个部分的话，
咖啡也会从一个场所诉求一个阳春白雪东西变成日常饮品，
所以你会发现在日韩，
在欧美，
自助咖啡肯定是一个很主要的一个业态之一。
第二个部分的话，
还是说我跟项目的关系，
因为自助形态的这种项目，
它其实本质上是tobTOC中间有一个点位方场景部分，
再然后是C端用户去购买你，
所以前期项目拓展阶段最重要的其实是搞。
跟B端就基于我自己的这个极端职场经历里面，
其实都是跟B端打交道，
Cos也好，
BD也好，
所以在技能向上，
我觉得自己应该是能胜任去启动这个项目，
就基于这两条，
我还是这个毫不犹豫的启动来为咖啡这个项目，
所以这几年在这个互联网公司做BD的这些经历和经验，
一包括在这个一道，
其实也能认识很多圈内人嘛，
那你刚创业的时候对你有什么帮助吗？
说一句俗话，
说一句烂俗的话，
就是说你发现说真你做一个事情的时候，
你人生的过往经历就像个珍珠眼，
真能串出来。
所以像我们团队的早期的创始成员很多都有些都是我遇到的同事，
嗯，
然后资源呢，
资源方面最早的一些网点拓展，
我投放的第一个公司场景的客户就是一道用车，
我投放的第二个公司类型的客户是一道用车的行政，
帮我介绍的另一个客户龙360等等的，
就对早期这个启动阶段还是收获了很多感动的，
有很多很多很多人或生或熟或素不相识，
都会愿意去帮的。
所以其实当时。
投放到这些弊端客户里边儿的机器还都是属于1.0的状态，
1.0状态是吧，
那等于他们其实给你贡献了很多数据和呃，
跑通了这个帮你迭代了，
对，
跑通了这个模型是吧，
那从这个过程中你发现什么一二的新的痛点，
或者没有想之前没有想过的问题，
1.0版本阶段最大的部分还是说更加坚定了自己做这个项目的信心，
因为你会发现说在比例不低的场所里面，
比方说我当时投放我的这个优生的母校清华大学，
在一道啊，
龙30这些互联网公司里，
你会发现说真实的有非常多的用户每天在你的设备上购买你的咖啡，
所以即便是故障率奇高无比，
在那个年代，
那个时候我当时跟团队内部讲的是说不怕有问题，
就怕没需求，
而你看到需求是扎扎实实是一杯一杯的，
你会发现心里特别踏实，
并且更加有信心去坚持，
去去忽视这些。
呃，
整个。
呃，
硬件端的问题，
因为这个必然是逐步可以改善的一个，
尤其的一个问题明白，
那现在就是咱们硬件从最开始手拿杯子到从现在这个咱们已经看到的样子，
他用了多少时间，
花了多少成本，
硬件端的学费我们得我觉得说至少花了有小1000万的交，
小1000万的千万，
小1000万这1000万都怎么个教学费法，
不同的机器的开模，
把用户体验不好的东西，
让用户去很反感，
你得有勇气的去报废它，
嗯，
所以其实我们初始的几批机器，
包括我们自己第一次尝试找一家工厂开模研发的机器，
后面我们东果断决定全部报废掉啊，
这部分的成本就是涉及到几百万，
有点像张瑞敏砸冰箱是吧，
其实是我觉得应该是从货物价值来讲，
比他当时的冰箱也不便宜了，
便宜那当当时也是一个初创型的互联网小公司，
也没融多少钱，
做这么一个决定哈。
还得需要蛮有决心的，
呃客观讲应该是说一七年有了钱以后才干的这个事儿啊，
还是要考虑到现实情况，
一七年有了多少钱，
17年过完年以后的话，
突然资本上对于可能是新零售新起来了，
没错没错，
新零售喊起来了，
无人便利店火了，
人便利店智能设备自助类的项目突然就火了，
所以融资突然不像1716年还得靠熟人老板这种这种比较原始的方式了，
很多资本都找上门来，
所以融资整个过程的话并不难，
嗯，
我们在呃，
其实整整应该是说完整的九个月时间之内就完成了三轮融资，
每后面两轮，
每轮融资动数千万的一个金额，
而且整个投资机构有包括说像珍哥基金，
有像梅花创投，
青山资本，
险风长青，
都是早期风险投资机构里面比较，
呃，
知名的头部的这些机构，
而且刚才说这几家都是看消费升级的，
嗯，
都态消费省级媒体我觉得。
呃，
能拿到真格的钱，
也算对项目的一种背书，
还是蛮重要的，
那真正的走上正轨了，
也算拿了真格的钱，
其实现在来杯咖啡，
我觉得硬件来讲的话，
做的还真是蛮不错的，
它已经能做到一件，
首先是移动支付之后一件之后出你想要的东西已经都搭配好了，
所以在这个过程中，
我觉得硬件我我相对觉着啊，
可能没有太大难度，
关键是在那个软件的部分，
软件因为其实很多人都觉得自己整一台无人机，
它也能摆在哪儿卖，
那就是软件部分的话，
你们需要的是怎么个交多少学费，
怎么设计出来的，
软件部分其实是应该是说，
呃，
倒没怎么走弯路，
因为这个来宾我们这个团队的背景，
其实两帮人，
一帮是像来自于Costa这样比较资深的，
呃，
传统的这种咖啡零售行业的这个伙伴，
另外一部分像我，
还有我们的很多同事都是来自于像百度一到。
中车IBM这种，
呃，
It或者互联网公司，
所以说开发it系统这一块的话，
应该是我们这个团队非常大的一个优势，
嗯呃，
刚才这个大蛋讲到的，
呃，
关于软件或者说系统运营对于自助业务的这个必要性优势的话，
其实自助咖啡核心还是一个线下零售的一个业态，
所以其实一套强大的系统去提高运营效率，
降低运营成本还是非常关键的。
这个部分的话，
我们这套系统应该毫不谦虚讲，
应该是整个自主行业，
不只是咖啡行业，
整个自主行业里面功能最为强大，
性能最为先进的一套系统，
这套系统我们原创研发申请的很多很多的这个软件著作权和专利，
整个投入应该都是在大几百万，
将近千万级别的一个对，
因为牵扯到APP、
软件SaaS部分的话，
我觉得这就属于一个创业项目冰山下的东西了，
很多人看的都是一台机器直接加什么料，
卖多少钱，
但是我觉得冰山下的东西才是最重要的。
那在这块。
具体是为什么比别人家好用，
具体来说在自主咖啡行业里面的系统可能有三个部分的功能需要去满足，
第一个是说整个业务流的一个，
比方说销售数据啊，
获客用户的获客情况啊，
业务流的一个掌控，
第二个其实是设备的运行状态的一个掌控，
第三个其实是活动运营跟用户，
让用户主动去消费，
而不是说被动去消费的一个，
一个活动运营平台的一个支撑。
这三个方面来讲的话，
每一条都简单说一下，
第一条比方说数据后台其实倒还好，
更多是一个并发，
整个购买的流畅，
用户习惯，
怎么让用户更方便，
不多费力气精准的去购买到这个部分其实并不特别复杂，
其实更多是体验上的友好，
那核心呢，
还是在第二部分和第三部分，
设备的整个设状态的监控，
举个例子讲啊，
我们自己申请了一套专利，
叫做云端校准技术。
能保证我。
我们自己的请的咖啡师，
配的配方，
在每一台机器上出的咖啡，
出口品质是稳定的。
其实这个事情并不简单，
因为像半自动咖啡机也好，
全自动咖啡机也好，
做了几杯咖啡之后，
它都是像魔豆冲泡组件都是会移动的，
所以精度方面的话，
实时去校准，
而这个部分的话，
我们开发的这个云端校准技术，
就是能保证我们全国各地的所有的设备都能出咖的品质达到稳定如一，
这是其中呃很重要的部分。
第三部分像刚才说的活动运营这一块，
简单来讲就是功能机和智能机的区别一样，
不能是一个终端处在呢，
用户过去了，
纯资源流量去消费，
你能让用户感觉像一个真正的店面一样，
每天都很热闹，
很多新的玩意可能会上线，
我主动的有欲望去看你，
这里面其实是需要一些呃，
运营工具和运营思的产品设计在理，
能举个例子吗？
能举个例可以比方说我们会针对于一些办公室的用户。
可能经常加班的，
我们会推一些关于加班狗的一些产品，
晚上九点以后和咖啡的，
其实这个部分你会发现说频次会得到提高，
再比比方说针对于那些，
我们发现说很多人买咖啡一下子买二三十杯，
我们觉得很奇怪，
后面发现说其实是公司里面有一个部门在加班，
在开会，
其实公司里面让部门助理或者让行政去咖啡，
所以我们推了一个产品叫包月畅饮卡，
大概一个打包，
比方说120块钱开了20杯咖啡，
其实是这么一个产品形态，
然后在我们的这个终端上线以后的话，
这个产品卖的非常好明呃，
很多公司里的这种像会议需要的，
全部会用这种方式来实所，
所以其实这个很像你在一道，
当时我用的很多东西，
我在1到负责了半年的用户运营，
其实这个部分是完全相通的，
其实很多人都说产品思维或者用户思维啊，
到底什么是用户思维呢？
这个话题就你理解的，
就是你通过在一道喝来杯咖啡，
深度借助C端用户的话。
你你会觉得是一个产品经理应该是怎么样做产品才能是用户思维，
其实他呃讲用户思维的时候，
他其实需要有一个大的背景和标的，
其实他的背景是说我们任何人，
不管是产品经理还是说做商业运营，
每个人特别容易犯的一个问题是本位主义，
嗯，
从自己角度出发，
所以说讲到用户思维的时候，
其实是一个换位思考，
假设对方是这样子，
你把对方的需求真正的纳入到你的这个，
呃策略设计体系里面。
举例来讲的话，
对于一个用户来讲，
喝咖啡关键的几个因素是什么？
购买时长，
我们发现测算了以后超过一分半到两分钟，
就像我们在第一代、
第二代产品里面，
用户其实等待起来就会非常的焦虑，
尤其是第二个，
第3个很尴尬是吧，
排到后面的人会非常的尴尬，
其实前一个人会很尴尬，
是因为后面有人排着他一直很久，
后面的人经常在看屏幕，
就会让前面等着那个人就很尴尬。
所以我们测算出来以后，
发现说制作一杯咖啡的时间不能超过50，
五十五秒，
在55秒之内的话，
你在购买的屏幕上用一些过度的动画，
呃，
你可以是咖啡制的介绍，
也可以是一些小的活动的推广，
或者是一些技幅图的一些呃互动，
那用户的这种焦虑就得到释放，
哪怕简单一个倒计时的功能也能实现，
但是如果屏幕上没有任何的东西，
并且你的制作时长非常长的话，
你会发现后面的用户经常等着等着跺一下脚就离开了，
其实他虽然没买到，
但是他的整个体验是非常糟糕的。
嗯，
所以在这块都是你们一点点去测去试嘛，
都是一个细节一个细节抠出来的吧，
那这个行业是靠着大家拼好点位嘛，
就是把好点位都占了之后，
点位是三大因素，
它核心来讲最后还是拼运营，
点位是跟运营并重的一个部分，
OK,
那三大因素是哪三大点位运营，
我理解是点位运营和供应链，
嗯，
怎么讲讲这三点能细讲一讲吗？
自助的设备的话就跟。
跟开店一样，
就是讲的是选址，
选址选址location，
所以说一个好的点位，
自然流量非常的旺盛，
目标消费人群很集中的地方，
肯定是对于人启动阶段非常重要的，
所以这是点位。
运营来讲的话，
可能也分两个部分，
第一个是说管理规模比较大的，
这个其实管人，
管机器，
管货，
这三个管起来的话，
其实并不简单，
在线下来讲，
尤其是说呃，
一个店可能有两三个店长，
店员相互的巡视监督，
在管理上有一个互相的制肘的作用，
而你其实线下的设备最大的优势也在于一个人可能管十几二十台设备，
所以他再去配一个人，
效率不高的前提下，
单线作业的前提下，
咱们把食品安全，
涉及到路口的开发的食品安全给抓起来，
就是运营商，
这是第一个难点，
第二个部分是说，
毕竟流量非常的旺盛的网点是有限的，
所以通过线上运营的方式，
让用户主动性的来消费，
提高消费频次。
而不。
被动性的等待流量，
去规避掉点位一般的这种弊端，
嗯，
去提升你的运营效率，
这个也是运营上的很重要的一条，
第三条的话，
其实供应链，
供应链的话就是你的咖啡的产品啊，
你的供应商啊，
你的设备本身啊，
你的设备的稳定性啊，
我觉得这三条应该是整个自助类所有品类来说最重要的三条，
那我现在就是咱俩以攻代受啊，
就是我有几个问题，
首先拿点位来说的话啊，
我经常会看到在某一个黄金的点位上，
可能有多台不同品牌的无人终端机，
那这样的话，
其实那不是牵扯到，
就比如说一条街都是干足疗保健的嘛，
可大家都挣不着钱吧，
其实在自助设备里面，
你刚才讲的情况应该是说不同品类的自助设备会摆在一起，
嗯，
比方说卖水的这个预包装的饮料的和卖橙汁的，
卖咖啡的，
甚至是一些卖零食的会放在一起。
但是说。
场地方其实也会考虑，
从常远来讲，
如果大家都挣不着钱，
他就合泽而渔啊，
所以一般情况下，
他不会让同一品类的多个运营商，
多个设备放一起啊，
这是一条，
第二条是说，
其实商业来讲的话，
如果是不同品类的话，
你会发现它会比单一设备放在那会更加聚人气，
换句话讲，
我本来是买一个零食的，
我可能觉得说诶，
这有个饮料，
可能把饮料给带起来，
冬天的时候我可能喜欢喝热饮，
我又配个别的东西，
夏天的时候我也当然我可以喝冰咖啡，
或者我也可以和橙汁，
橙汁喝的就比较凉快，
所以不同的品类放在一起，
其实反而是能增加点位人气，
所以这块儿牵扯的一个问题就是说，
那还是一个大家铺点儿的速度嘛，
就是比如说我可以把来杯咖啡放在一个卖零食的无人机的边儿上，
但是前提是这个无人零食际的边儿上没有其他的咖啡的无人终端嘛，
是吧，
所以这也是你们要开加盟的一。
一个原因是吧，
严格意义上来讲，
我们这个其实从中国的加门的定义来讲，
我们这个业务合作形式不收加盟费，
授权费，
品牌使用费等等，
不太算加盟，
呃，
我们专门的咨询过律师，
几家律所都是给我们这么的一个回复，
所以我们内部称之为合伙人，
之所以做这个城市合伙人项目，
其实大的分析跟刚才这个大家讲的类似，
嗯，
自助业态的话，
在全球范围内你会发现说最后的业态都是全国零星的几家比较大型的运营商，
而大部分的是由汪洋重海，
蚂蚁重兵一样的区域性的资源的运营商在做，
所以我们分析了这个局面以后，
也发现，
作为先行者，
我们最大的优势还是积累下来两年多宝贵的运营经验，
所以我们觉得说，
与其非要跟大家是个竞争关系去抢点位，
非常比较血腥的去拼这个部分的话，
莫不如说我们把我们擅长的且已经积累的比较厚实的部分给输出出去明白呃，
去。
我们的客户成全我们的客户去赚钱，
另外还是得点位这个话题啊，
就是说其实我自己认为啊，
其实这种无人终端在一些大的流量，
比如说王府井步行街，
西单商场这样地儿好像表现未必好，
原因是什么呢？
因为我觉得比如这个场景是这样的，
我走在这个西单的一个商场里头，
然后呢，
我想看见这么一个无人咖啡机了，
但是呢，
我发现边上就一个卖奶茶的，
那我肯定买边上那奶茶去了，
或者边上距离星巴克的话，
我肯定就不选择无人中断了，
是这样吗？
商场不见得是自助咖啡重要的一个场景的原因，
其实最主要的还是说喝咖啡，
少部分人喜欢喝冰美式，
大部分人还是喜欢喝热饮，
而热饮的话其实是需要坐下来，
所以你会发现说像高校，
医院，
交通站点，
或者说某些地方，
它销量好，
主要是因为它是有客户可以做下来的，
所以你会发现说在商场里面，
像橙子鸡这种品。
哪套比较好？
因为呃，
它是凉的，
它是可以带着走的，
它是带着走，
它是可以边走边吸边逛的，
而咖啡其实你哪怕喝个热水，
你都要把瓶盖拧下来站立了，
然后你喝完以后是不让自己给烫着了，
所以这个是从饮品的这种属性来讲，
所以环境还并不是最主要的，
所以来杯咖啡最好的点位都在哪儿呢？
呃，
以我们现在的这个运营经验来看的话，
从场景上来讲，
投资回报率最高的场景，
呃，
从上往下说的话，
第一是高效，
嗯，
学生本身人群特性，
封闭环境，
还有这个消费力，
愿意尝试新鲜事物的特性，
都导致这个高效场景的销量的全国范围内的表现都是最好。
排第二的话是医院，
医生护士是主要的消费人群，
医生护士，
因为一一场手术可能几个小时是吧，
我一直以为是病人呢，
病人家属是第二位的，
因为他们可能需要这个中国们医疗资源比较稀缺，
他们需要等号啊。
等待时间比较长，
所以医院也是一个很好的一个场景，
再然后第3个的话是人流量大的一些场景，
比方说像风景区，
像我们在那个南京夫子庙这样的这种风景区，
你会发现人流量非常大，
所以它销量肯定也没问题。
第4个的话，
其实是这个写字楼，
因为写字楼里面的话，
喝咖啡的很大的一个人群是白领，
所以我们在西安啊，
台州啊很多的，
包括北京的一些写字楼放的这个设备的话，
其实销量也是得到保证的。
最后一个推荐大家呢，
是交通站点，
但交通站点的话，
其实得分地方需要有等候区的，
比方说机场，
机场站肯定比高铁站合适，
高铁站肯定比地铁站合适，
因为地铁站大家还是通勤，
就等的时间越长越合适，
匆匆忙忙的比那就比那个消费场景比商场还差，
但是其实我我特关心的是什么呢？
我特关心的是这种地儿摆一台机子，
因为它的优势不收房租嘛，
但是摆台机子应该也得收点钱，
就收租金是吧。
机场得收多少钱，
学校得收多少钱，
核心来讲的话，
之所以说最后的业态会是一个蚂蚁重兵的业态，
最主要的原因还是说大部分的其实做的小运营商，
他们多少都能初始启动资源，
所以说市场明码标价有一个费用，
比方说高校是行政单位，
它不以商业盈利为为目的，
所以大部分的高校可能一个月租金四五百块钱就OK了，
少部分的高校的这种餐饮中是由后勤承包的，
或者说后勤的餐饮中心，
它会偏商业化运作，
它可能说呃，
长期流水分成20%，
10%几，
其实这个也是可以接受的。
然后写字楼它可能是物业，
它是偏商业化，
它可能明码标价，
不同的5A级、
4A级的写字楼的价格区间不一样，
便宜一点的可能五六百块钱，
贵的话一个月的话可能是一两千块钱不，
所以大概会是这样的，
呃，
我还有一个问题就是在于刚才你提到了，
说在融360这样的百人以上的互联网公司也在摆，
但我特好奇的是，
这些公司都是有茶水间的。
对，
那他们茶水间都是有雀巢供应的，
会就立顿雀巢是吧，
那为什么他们的需求量还那么大呢？
就是我想不明白，
就是写字楼有茶水间的公司为什么还对无人咖啡有这么强的需求，
这个问题应该不难理解，
因为大部分的呃，
不管是互联网公司，
广告公司，
公关公司，
投资公司这种用脑比较强度比较废的比较大的公司的话，
其实大家都非常的需要提升型脑，
就有句话叫这个公司就是大工地，
咖啡就是生产力，
所以其实我们的设备基本也就放在前台或者茶水间，
而像刚才提到的雀巢这种速溶咖啡的话，
其实偏奶茶，
就这种比较偏甜的东西的话，
其实随着大家的这种消费观念和这种口感的口味的这种偏好的变化，
喝的人会越来越少，
所以说你会发现说茶水间里面最受欢迎的肯定是我们这种自助咖啡类的这种产品，
他们愿意自己消费哈，
有些公司是公司付费，
大部分公司都是个人付费。
我们目前合作。
客户里面付费一元这个10块钱的一杯现磨的拿铁都完全负担得起，
一点压力都没有，
嗯，
明白，
然后咱们再说第二个啊，
你刚才说的运营就是其实这个运营啊，
我相信每家公司的运营应该是差不多的吧，
差的比较多，
能不能举几例子，
咱们不说名儿的话，
那其实我我能理解的是运营的话，
可能创始人的基因不同，
或者是团队的基因属性不同，
那咱们的运营跟别人的运营到底有什么可执性的差别呢？
从结果上来讲，
它会差在哪呢？
我们其实就市场上很少会遇到同一个点位放在两台咖啡机，
品牌放我们在两三个这个场景里面，
比方说我们在北京安贞医院里面，
我们曾经院方相比较一下几家合作伙伴的这种品质等等的，
其实出现了两台设备，
我们跟另一家这个行业的同行放在一起，
你会发现说我们卖的比对方每杯咖啡还卖了贵了5块钱，
但是所有的医生护士喝完以后都会去推荐我们。
那么在那个场景。
下的话啊，
其实跟运营关系不大，
是其实我们咖啡比较好喝，
咖啡品质的原营，
然后另外一种场景的话是说机器放在一起，
就是纯拼线上的运营，
呃，
因为线下运营其实是说它是一个底线思维，
保证你的运营是规范的，
是长期来讲的话没有隐患，
不会出事的，
这个东西我们其实运做了很多的设计，
我举个例子跟你讲，
我们我们其实很多一线的运营的小伙伴，
当时是这个，
我们招了很多95后的小伙小孩，
然后你会发现说现在的这个95的小孩，
他们的这种自我管理能力是比较弱的，
刚开始的时候，
其实我们在开发系统以前我们有遇到过几次，
每天在群里面汇报，
或者说日常汇报，
他们都比较积极的，
这个回复了这个运营的情况，
然后在这个我们当时需要线下去巡检巡检，
结果一发现线下巡检，
巡检的话，
整个网点质量是不达标的，
后面通过小伙伴们95后，
小伙伴们互相揭发，
我们发现。
就说原来是下雨天，
他们在家没有出工哦，
这其实是线下管理里面会经常遇到的现很长司空见惯的一些问题，
后面我们就是说开发了一个系统，
这个系统呢，
就像现在呃，
钉钉钉钉里面有这样的，
我们其实就开发了一个，
就像汽车我们拍照片要标准六方位图一样，
我们开发了一个水印，
每天签到维护的日志功能，
一个一线的小伙伴每天在一个设备它运维，
维护完以后标准要发几张图，
就是人员管理标准化了，
这个，
然后每个水印下面的话是用你的时间，
每个人的名字，
地点，
这个时候他保存了他前几天维护的照片，
上传到群里面去汇报，
就完全不奏效了，
这个上传这个系统以后，
我们发现说上面的管理人员就极大的可以解放了，
巡检还是需要，
但是说可以是抽查式的，
因为大部分的这个运维情况完全得到保证了，
明白然后咱们再说。
像供应链就是我是那种喝不出咖啡品质的人啊，
所以这个供应链到底难在哪儿呢？
供应链其实是这里面涉及到一个是硬件咖啡机，
智能咖啡机，
这是一部分，
第二个是爱不爱坏，
对稳定性是一个，
其实除了稳定性以外的话，
萃取的表现很重要，
嗯，
一杯咖啡的出品品质其实核心是三个决定因素，
一个是咖啡机本身的工艺，
第二个是这个，
呃，
原辅料啊，
第第三个是水，
其实跟咖啡机相关的，
跟一杯好咖啡出品最重要的是呃，
压利和水温，
而这里面其实我们的设备的核心组件都是像意大利啊，
德国原装进口的，
比方说我们的魔豆器是瑞士原装的dating，
全球范围内非常大的一个魔斗器的一个品牌，
所以你会发现说我们出了一杯美式或者一个呃，
意式，
浓缩以后它的油脂是很饱满的，
它说明它的萃取效率是非常高，
非常的不错的。
这是。
跟硬件本身相关的部分，
我我想知道是类似刚才说的这三点，
你们的竞品到底跟你有什么区别呢？
刚才说的其实从点位这一个部分来讲的话，
更多是合作客户，
这是他们自己去解决的部分，
所以说在整个运营和供应链这两块的话，
我想讲的是刚才提到的大部分我们的这个这个同行业应该是不具备的，
他确实是说就是他们没交1000万学费是吧，
甚至他还需要时间的累积，
尤其在运营经验这一刻，
其实是一个一个坑爬出来，
一次一次不错的经验给吸纳总结，
变成模型，
他这个累积的过程。
当然我我就这块儿就有一个质疑，
就是在于那为什么咱们花了1000万买了这些教训之后，
别人可能都收四五万的加盟费，
或者是机器是租你的，
不是卖你的，
而你们为什么不收加盟费呢？
呃，
出于我自己作为一个创始人比较理性的一个设计啊。
其实任何。
个商业模式，
你你去想的时候，
尤其说我们不叫加盟，
其实就是想做到什么呢？
做到说我们希望我们跟客户之间长久的合作，
我们的收入来源来源于，
呃，
我们的系统服务的费用，
我们的供应的费用，
而这个部分其实要收到钱的话，
客户本身的盈利状况是良好的前提下，
他不会，
他把机器一关，
我们就收不到了，
我们的系统服务费，
他的运营不好，
他决定这个项目不做了，
我们的供应链的这个后期的收入也没有了，
所以我们其实觉得说大和油水少，
小和满，
一个商业这个策略的设计部分的话，
合作方及相关利益方之间的利益分配必然是合理长期的，
换句话来讲的话，
再理性一点，
其实你得让你的客户能实际的看到它的回本，
周期是看得着，
呃，
它的风险是可控的，
不能保证一定是能快速的，
短暂时间内挣很多钱，
但是他本身风险可控，
他但凡用心经营的话，
是能挣到钱的，
在这个基础上，
我希望来杯整。
可能是持续长久的在自助咖啡领域里面做下去的，
这跟我们的这个设想初衷有关，
我现在就想咱们聊聊未来啊，
就是说你看前两天好像新便利也要挂，
是是说是吧，
然后很多无人的货柜都在撤嘛，
是那就是说对无人这块儿，
包括新零售你有什么遇见，
或者掐指算没算，
嗯，
比较理性的来看的话，
嗯，
趋势和个例要分开来看，
嗯嗯呃，
自助的零售，
智能零售是成立的，
但不见得某几家哪怕是头部的单一个体公司，
它一定是成立的，
反推过来的话是说，
单一的头部公司可能是不成立的，
不代表这个行业是没机会的。
整体的新零售来讲的话，
它最大的两条，
嗯，
跟原来零售不一样的部分的提升还是在效率和体验上，
所以这两个部分的提升是完全成立的，
从目前的表现来讲，
它的效率提升和呃体验是成立的。
前提下行业。
的整个发展的话，
它必然是说先很冷，
就像我在15年16年的大全年，
基本上整个时间点这个行业是不被人看好的，
再然后突然突出现了一些因素，
他不会是合理的辩论，
它是突然又过热，
人的反应总是在两个区间内，
过度的抗拒，
担心风险和过度的追捧，
乐观里面互相震荡的，
其实中间的理性值反而是偏少的，
所以新便利的这个部分，
其实可能跟创始人操盘，
创始人操盘手过于乐观的估计了市场的变化，
因此基于他对市场的判断，
呃，
趋势的判断，
他比较激进的在做了它的业务策略的这个节奏有关系，
所以不见得他做得不好，
就其他就不成立，
你可以看看其他的这个标的，
像每日优先本身具备强大供应链的公司，
他们的整个业务会健康非常多，
那莱杯的未来的打算是什么样的？
应该说从一个这个只是喝咖啡的人到最。
后进入这个行业，
作为呃这个创业者的角色，
起了一个项目，
从也不太懂，
倒也能喝出水果味来的话，
我觉得说做着做着你会多对他报以一些呃心理的一些期许吧，
我觉得咖啡是一个很对我来讲很燃的一种饮料，
呃也蛮自己蛮符合我的理性另一面的这个这个特质的，
所以我觉得这个我们非常相信整个中国咖啡行业的一个大的趋势的发展，
而且这里面的话，
我们觉得说自助咖啡这个品类前景必然是成立，
而且是说路会越走越宽的，
所以我们自己的这个规划设想，
也是希望在像硬件啊，
供应链啊，
系统啊，
运营部分的话，
持续的去升级，
我们自己真的在这个行业里面做一个长久领先的头部品牌，
嗯，
现在李域过往大概无人的咖啡终端，
就是你们加上竞品，
嗯，
全国能有多大的量，
现在呃，
整个市场目前的数量应该在几千台大。
还在几千台，
目前的存量，
目前的对这两年的增量变成存量以后应该是几千台，
嗯嗯，
那你觉得两年后它应该是存量有多少，
以目前的增长速度的话，
一八年全年的整个业务可能都会在两到三万台，
所以说到了明年年底的话，
整个市场围量会超过10万台，
嗯，
所以其实如果是这么大的一辆，
每天的供应链钱是不少的，
如果都是我们，
由我们来服务的话，
这个本身的收入还是挺可观的。
那就是最后一个问题，
怎么能做到争取大部分的占有率都是你们呢？
你你这边公司内部有什么战略？
呃，
其实就是保证你的创造价值能力，
保证我们自己创造价值能力，
每一个整个优势的累积都不是一招一时的，
比方说硬件这一端，
我们今年可能会有硬件部分会有大的两版的升级，
可能会都会在下半年从工业设计外观部分到体验部分，
到核心组件部分，
甚至是我们可能会上在日本比较成熟的。
的碎冰的咖啡的技术，
所以说大家真的能在夏天的时候也能喝到一个冰咖啡，
嗯，
包括说购买端的我们比较擅长的UIUE的大的改版，
再然和供应链端，
我们也希望在全球范围内，
我们今年想在新西兰，
荷兰找一些好的奶源，
持续的让我们的这个鸡打的这种奶粉的口感能更加的绵滑，
其实本身呃，
鲜奶最大的优势是在于脂肪，
让整个口感会比较绵滑，
但是它的缺点是说那保温冷藏不适合自助咖啡的硬，
我希望用户以后喝到一杯自助咖啡的咖啡的时候，
它分不出来它是一个鲜奶还是一个自助咖啡打出来的，
因为其实跟周飞姐聊了这么多啊，
就是我呢，
为什么挺看好这个项目呢？
首先是因为就像他说的，
我也认为咖啡啊，
它即将在中国随着消费升级成为一个日常饮品，
它是有这种可能性的呢，
就是觉得这种无人设。
对，
他们做的还真的比其他家要好点儿，
因为大家可能看到都是外观机器大小差不多，
然后都能出一杯饮料，
但是他没看到其实是后端的运营管理和品质以及萨斯系统，
所以我觉得这些才是背后的东西。
我觉得这期节目超级的干货，
是因为无论从职场经历还是创业经历来讲，
都是非常干的一些技巧啊，
包括刚才我还在思考说什么样的人会喝咖啡，
你没发现就是喝茶喝酒，
喝咖啡的是不同的人群，
我是喝茶的，
一喝茶吧就容易盘盘道儿啊，
讲讲人生啊，
然后一喝酒吧就容易五迷三道的扯侃大山，
但是喝咖啡的人我觉得是非常注重效率，
而且思维敏捷，
然后非常理性的一群人。
所以我觉得如果说你希望能像嘉宾似的口吐莲花，
然后包括思维非常缜密的话，
就来杯咖啡吧，
其实在那你穿越的公众号在**前啊，
已经小范围的试着内推了一下来杯咖啡这个项目。
而且。
那现在他们也开放加盟了，
应该总体来讲是一个十万左右的项目，
所以我觉得对于一个加盟者来讲，
它的投入成本还是蛮低的，
因为它的优势呢，
是不用你交大额的房租，
也不用装装修嘛，
然后其实人员管理也相对方便，
而且他们这个设备硬件和软件都相对成熟了，
所以到现在也收了100多份儿的这种想去加盟来杯咖啡的听友的意向，
意向的名单，
我们也会陆陆续续的给大家打回访电话，
所以现在裴杰这边应该有大概六七个已经加盟了哈，
嗯，
差不多六七个有有六七个了，
总共数量应该是在已经有小20台的来自诞节的听众就跟我们合作了，
然后他们都是来自哪儿呢？
天南地北，
我印象最深的，
也蛮遗憾的是，
我们同事跟我说，
有一个来自昆明的空姐啊，
在节前某一天飞到北京，
来到我们公司，
我当时说怎么没跟我说一下，
那你应该先把他介绍到录音。
碰到，
然后其他的有在呃这个京津冀附近的，
对，
所以其实你对这个加盟商有什么要求吗？
就像空姐，
它应该是有机场资源吧，
对它已经就近的应该是嗯，
解决掉了一个可能是机场附近相关的一个航站楼的资源，
到时候他再来的时候，
你能问问他买个航空公司嘛，
然后我以后就专买那个航空公司的机票啊，
下次他可能不在那个航空公司，
然后所以所以就是大家如果再想了解的话，
请在大姐创业的公众号实名大姐创业，
或者我们新开的公众号叫蛋姐开店，
你都可以回复无人，
然后呢，
我们送你一篇关于我们对来杯咖啡的一个观察和分析，
以及我们的判断的一个文章，
这个文章呢，
我们真的去考察了来杯咖啡的总部和他不同网点的地方，
然后我们也拍了视频的影像资料，
你回复无人的话，
来杯咖啡的加盟政策。
和我们的视频和图文的具体的项目分析都会给到你，
所以你赶快拿起手机关注大姐创业的微信订阅号，
大姐创业回复无人就好了，
反正我觉得就是大姐所有推的项目呢，
都不是那种创始人想赚快钱，
然后赚一票加盟费就跑的那种，
所以我觉得这点咱俩目前来讲应该是不谋而合的，
所以大家有什么任何的想对这个项目感兴趣的，
都可以在我们这儿得到回复，
包括我可以在这块儿开一个boss直聘一样的回答，
让裴杰来回答一些问题。
所以我们过两天呢，
可能也会准备一些线上的小答疑的活动，
包括给大家拆解一些关于咖啡饮品相关的趋势报告和分析，
所以我觉得就是这样，
如果你觉得你有这方面的点位资源，
或者你觉得这件事儿是符合你的预期和要求的，
那你可以试着去了解一下，
如果呢，
你没有这些资源。
我也不建议你强干，
努着干，
那样大家会都很难受，
所以今天我觉得这期节目也聊得差不多了，
超级干啊，
但是呢，
我不光很担心整个收听率，
我太电脑的时候，
我担心的什么呢？
你可能咱们聊的确实是跟着那个出发点说超级干，
但是可能有些朋友是不喜欢或者根本没想加盟的，
那他听起来可能会觉得，
那你们这一期的说的都是来杯咖啡项目怎么怎么怎么着，
嗯，
广告，
但是我觉得其实你可以从另外一个角度看看它是怎么做用户运营的，
它是怎么分析趋势的，
然后这样一个无人设备，
其实你可能你想开抓挖娃机，
它也是有参考意见，
是就每个人都可以有所学的东西，
今天也不说这么多了，
别忘在公众号回复无人好了，
然后那个我们今天就这样，
最后说一句我们的Gan三点创业下期再拜拜拜。