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第六节客户纠结
你们的产品匹配我的身份吗
爆单痛点
客户听了介绍
看了产品
很是心动
可是临下丹前却又犹豫了
这个产品能匹配我的身份吗
很显然
对方在质疑产品的定位
这个时候
我要怎么破
运用三w法则
消除客户的顾虑
在销售过程中
当客户说出他的纠结或问题时
你可以通过三w法则放慢销售的脚步
消除客户的顾虑
这样一分析
你就很容易抓住问题的关键
直击要害了
实战演练
小孙是一家女装店的导购
接触过形形色色的顾客
这天
一个打扮时髦的顾客来到店里
逛了一圈后
拿起一件风衣左看右看
看样子很中意
小孙见状
适时走过来
取下风衣让顾客试穿
顾客接过衣服
在身前比了一下
又对着镜子照来照去
似乎很是喜欢
小孙赶紧说
您眼光真好
这件衣服如果穿在您身上
肯定会很漂亮
您感觉怎么样
顾客 还行吧
小孙
这个是今年的新款
非常时尚
很多漂亮女生喜欢这一款呢
顾客听了小孙的话
一言不发
只是拿着风衣看来看去
还很仔细的看了看品牌
随后又摇了摇头
看得出
他有些纠结
小孙看出了他的纠结
继续发力
小孙
您人这么漂亮
穿上这件衣服肯定惊艳
试试看嘛
顾客架不住小孙夸赞
便穿上了这件风衣
果然非常漂亮
小孙抓住时机
又是一顿猛夸
把顾客夸奖的笑容满面
不过看得出来
他还是有些纠结
小孙
你有什么顾虑吗
顾客
衣服很漂亮
也很适合我
可我的圈子里都是一些有品味的人
这件衣服的品牌没怎么见过
小孙
您的顾虑是对的
我们这个品牌毕竟是个小品牌
但是它却是小品牌中的佼佼者
有着很多优点能够匹配您的身份
另外
您看衣服的款式
看它的面料设计
无一不是大家风范
绝对能衬托出您高贵的气质
这件衣服真的太适合您了
顾客一听
纠结顿消
愉快递下单买了衣服
在销售过程中
客户跟你说
你们的产品能匹配我的身份吗
其实这里面还隐含着另外一层意思
那就是你们的产品不错
但规格不高
我在纠结要不要买
很多人听了客户的话后
会跟客户辩驳
想告诉客户产品配得上他的身份
不过这种方式往往会让客户产生对抗情绪
导致交易失败
那么应该怎样做呢
首先
认同客户的观点
告诉客户产品是大众化的产品
确实有些配不上客户的身份
把产品的定位降一降
把客户的身份抬一抬
这样在情感上很容易引起客户的共鸣
然后跟客户交流
寻找深层次的原因
通过这些
了解到客户纠结的根本原因
是品牌不够想
是设计太普通
还是色彩搭配没有品味
总之
要找到客户嫌弃的原因
这样才能解决问题
最后
突出优点
弱化缺点
当客户提出嫌弃的原因时
你可以强调产品的优点
以弱化客户的顾虑
让他感觉到产品还是能配得上自己的身份的
这样他就会放心购买了