00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/bb33f4c722ab23c4c30e52fbd32d3ed3.mp3
点击复制我跟你说啊，
再创业的话要听大姐创业，
没有在创业的话更要听蛋姐创业，
每周一位创业者分享他的赚钱之道。
哈喽大家好，
欢迎收听新的一期淡姐创业节目，
我是那个天天点夜宵，
而且永远吃不胖的蛋蛋，
所以今天我们请来一个夜宵达人来李哲发个声音，
各位单姐创业听众们好，
我是拼斗夜宵李哲，
拼斗夜宵在我们就是经常在中关村混的人啊，
都应该耳熟能详了，
因为一到晚上这个九十点钟我们要饿了，
基本上打开饿了么或美团看到都是拼头夜熟是吧？
所以老李咱们能不能先用简单的两三句话介绍一下什么是拼斗夜宵？
拼斗夜宵简单来讲就是夜猫子们晚上熬夜饿的时候呢，
他随时可以点的这个美食外卖服务，
然后我们呢，
基本上是晚上7点到凌晨5点啊，
就大多数商家已经已经开始休息了，
观察休息了，
然后我们这个时候呢，
就出动啊，
给夜猫子们提供这个夜宵服务，
所以我能不能这么理解，
其实他切入的是一个外卖大市场，
但是又在一个别人都下班的时候，
突然。
呃，
出现了拼Le，
没错，
就是很细分的一个市场，
嗯，
整个外卖市场来说呢，
夜间这个时段的这个市场啊，
是还是占少数，
我们比重来说，
大概是占8%~10%的一个比重，
就整个你外卖100%来算的话，
呃，
午餐加晚餐呢，
大概只能占75%啊，
那夜间呢是8%~10%，
所以多数商家呢，
这个时候他已经是关张休息了啊，
那我们呢，
这个时段呢，
是给这个夜猫子们提供这个夜宵外卖服务，
但是如果外卖市场它是一个外引级市场的话，
占个10%里的70%也不少了，
也不少了，
而且更重要的时候就是我们看到这个整个外卖市场里边儿五个时段嘛，
早餐午餐下午茶，
晚餐夜宵，
呃，
我们看到这五个时段里唯一增长的午餐跟晚餐是比重是实际上这两年是没有增加啊，
它俩加起来75%，
早餐和夜宵这俩实际上的外卖增量呢，
是在增长，
去年比2016年是增长了大概2%左右，
原来是8%啊。
对，
所以我们是看到这样一个市场机会嘛，
明白诶那您我想打听一下啊，
咱们聊了以前您之前是个传统餐饮人吗？
呃，
不是，
我之前是没有干过餐饮，
包括我的家族里边儿也没有餐饮系统啊，
没有餐饮系统完全不懂餐饮，
那您当时是毕业之后去了哪儿了呢？
我是毕业之后就是没有去工作啊，
直接是在创业，
毕业就创业了啊，
毕业就创业啊，
为什么不直接工作呢？
还是想赚钱，
而且想是快速赚钱，
那时候就想法就很简单吧，
那会儿也看了很多马云的书，
是那当时学的什么专业，
学的是计算机，
学的计算机出来创业的话，
那肯定跟计算机相关了呗，
刚开始头几个项目的话，
都是跟这个技术啊相关，
头几个项目就是说您其实已经创业了很多次，
蛮长时间吧，
那我从06年06年就开始了，
06年第一个创业项目是什么呢？
第一个创业项目是网上创业项。
嗯，
就简单来讲，
就是那时候还是很多人是用数码相机啊，
去公园拍个照啊，
然后在我们这个平台上啊，
他把拍好这个照片传上来，
然后我们找数码店把它印出来，
给它寄过去，
现在好像还有这个业务，
应该还有，
但是我们那个时候做的有不少人在用这个数码相机啊，
所以看到一个这样一个机会吧，
然后周边呢，
我们也给他定制一些这种小礼品，
像马克杯啊，
T恤啊，
把这个照片给它印上去，
给他邮寄过去，
但是06年那会儿好像还没有APP的吧，
那时候没有，
对，
那当时怎么体现给用户呢？
呃，
网站就存款网站啊，
用户上网站呢注册，
呃，
登录后把这个照片传上去啊，
然后他选这个照片的样式啊，
等于就是学计算机专业的，
自己做了一个网站就开始了，
那当时怎么获取流量呢？
因为我当时啊，
也是08年开始创业，
我当时自己做网站，
我发现搞流量这件事儿比做网站难多了，
难多了，
难多了就从构自己跑，
我们那时候就是。
自己去发传单，
去公园，
去植物园啊，
比方说四四暂开春了，
那个时候去上公园，
看谁背着单反，
看谁这个拍照片就递传单啊，
然后初期用户就这么获取的，
那他们用户粘性怎么样的，
那时候其实我们这个产品口碑啊评价都是挺不错的啊，
有些用户甚至一上传是三四百张啊，
服务器都卡掉了，
那时候网站流量也不好啊，
如果这样的话，
其实有了APP就顺藤再做一个APP，
这事儿就能延续到现在了，
那时候APP的这个习惯呢，
还是没有上来，
多数人还是靠这个PC来操作，
所以洗照片的用户多吗？
当时那时候还是有，
尤其家里有小孩的这个人群，
去公园拍照啊，
还是有些习惯，
但是我们慢慢这个业务呢，
做到后来就发现就是这个趋势呢，
可能就不对了，
因为那时候智能手机逐步会出现，
然后更多人呢，
是用手机来拍，
他也懒得洗啊，
那我们看到是这种趋势，
可能长期趋势来说这个是。
不是一个好的项目，
明白都被网盘给占了，
对然后那后来怎么办呢，
后来这个业务我们就停掉了啊，
就不得已嘛啊，
就发现这个用户增长是还是很有限，
但是这是您第一次创业，
对经历了多长时间呢？
呃，
这个项目前后花了大概6个月时间，
6个月时间就停掉了，
当时停掉是什么感觉？
呃，
还好吧，
心态还好啊，
因为一个呢，
是通过这个项目呢，
我们是这个学了自己的一些这个经验啊，
主要是踩了一些坑吧，
算是啊，
因为刚开始我们的想法很简单，
我把这个产品做出来，
这个技术研发出来就觉得很好啊，
那直接就是受受打压，
所以这个呢，
是对于第一次创业来说呢，
觉得自己技术怎么怎么好，
然后这个产品应该怎么怎么好啊，
那这种想法呢，
是得到这个改变，
所以还是一个相对是现在的画家叫卖方思维，
然后以前叫程序员思维是吧，
那时候还是很很小白吧，
因为从学校出来一直是做技术，
然后对这个产品运营啊，
推广啊，
其实没有完没。
不概念，
嗯，
就对现在，
因为我那天听你老师说啊，
说先以前呢，
如果大家卖东西或者提供服务啊，
都是先有产品，
然后再根据产品有售后服务，
现在呢是服务先行，
然后呢基于这个服务再看产品，
看有什么产品适合呢吧，
所以整个随着这个互联网好像运营和服务的意识越来越强了，
但是那会儿其实我相信大部分人都跟您一样，
就是觉得我技术天下无敌就可以OK了，
而且那个时候其实很多产品呢，
是按产品速度他是也能跑出来啊，
所以那个时候我们想法也是啊，
照着那个来做，
感觉应该是可以的，
但半年就不干了，
干嘛不重新找份工作呢，
履历上还多了一下，
那时候还是算比较年轻吧啊，
自己不服输，
觉得自己干其他的也能干起来啊，
然后我创业的这个初衷呢，
其实也是有家里的原因，
因为我家里条件也不太好，
我我爸是常年是有有病啊，
卧床在家，
然后。
纯靠我妈自己去打理整个家，
然后加上我哥我自己，
呃，
同时上大学啊，
差两年嘛，
所以家庭负担很重，
然后我妈一直很辛苦，
所以那时候就想法是什么，
就我毕业赶紧挣钱，
而且是赶紧挣大钱啊，
当然那个第一次那个前6个月挣到钱了，
没挣到钱啊，
完全没挣到钱，
这不雪上加霜了嘛，
但还好吧，
因为这个也没亏多少亏多少钱，
那会儿压力应该很大了吧，
还好，
因为那个时候吧，
就坦白讲跟不像这个现在毕业的大学生，
呃，
那时候租金啊，
各各方面开销还比较小，
呃，
我们那时候记得是租了一个小家，
1000多块钱，
然后呢，
连吃带住带办公啊就解决了啊，
三个人就解决了啊，
也没多少成本啊，
找一民宅啊是吧啊跟我们当时套都一样，
所以呢，
第二次的征程呢，
还是这仨哥们儿，
呃，
然后第二次的话，
我们尝试的是一个呃，
蛋糕定制的一个服务啊，
蛋糕定制对蛋糕定制也是一个网上一个福。
我们做了一个flash程序，
然后用户通过网站登录之后呢，
他通过这个flash的小游戏呢，
可以定制自己的蛋糕，
比如说你你选圆形的配置呀，
还是方形的配置呀，
然后呢，
外边裙边是镶什么，
然后上面呢摆什么动物啊，
它定制之后呢，
我们找这个蛋糕店，
把这个蛋糕按照这个模样做出来，
给用户配过去，
它其实是一个排列组合的方式，
错，
但是这还是牵扯到那个问题，
就是说怎么运营，
怎么获客的，
那个时候其实我们遇到的最大的一个问题的话，
就是发现我们这个想法是很好的，
而且很多用户呢是愿意做尝试，
用户这个转化也是不错的，
但是后来发现呢，
最大的问题是供应这一段，
就我们找了一个蛋糕品牌给他们做，
但是呢，
每家每家它的分店做出来模样呢不一样，
比方说用户是选了一个小猫放在上面，
然后呢，
So到呢，
它变成一个小熊了，
他又不是老虎，
变成这个小猫是有是有这个问题，
而且那这个问题很难解决吧，
当时挺难解决。
啊，
挺难解决的，
那那怎么办呢？
这个我们找这个品牌方呢，
也是反复沟通打磨他们的这个工艺对接啊，
但是呢，
最终的这个效果呢，
还是很难达到这个用户的预期啊，
所以这个呢，
就是前期用户来说，
他期望很高，
但最终收到的这个产品呢，
跟他的差异呢，
是还是有比较大，
或者说那会儿的供应链其实没有服务意识呢，
也还呃那个品牌方呢，
是他更多是想尝试这种一个新的方式啊，
但是他真正说大规模的去往线下铺，
我们这个定制标准还是比较难的，
嗯，
明白，
那这第二次创业又坚持了多久呢？
这个时间更短，
这个就4个月左右吧，
那其实呃，
我能理解，
是大学毕业的三个好同学出来创业，
经历了不到一年两次的磨难是吧？
没错，
那这会儿团队内部就该撕逼了吧，
没有没有，
我们那时候心态都很好，
因为大家呢，
第一个就没有说太多压力，
因为我们自己呢，
有这个收入来源啊，
我们因为是做这个。
软件技术嘛，
然后我是上研究生开始呢，
也陆续接一些外卖的这个活，
嗯，
我们尝试这些创业项目呢，
他是花钱的东西，
但是呢，
我们有收入来源，
是一直是陆续接一些外包项目，
所以拿这个外包收入呢，
养这些项目，
所以做杂了也没关系，
那就接着做啊，
那这是一种纯靠兴趣来支撑了哈，
对兴趣占大部分吧，
就是我们一直是有这个想法，
就是我们得做出一个比较牛逼的一个产品，
服务很多用户用了之后呢，
诶很喜欢啊，
就心里就一直有这有这样一个想法，
那照这个套应该天天琢磨怎么是下一个产品了是吧，
一直琢磨啊，
什么是好玩儿的产品，
用我喜欢的产品，
后来尝试了很多这种类似的小工具，
小玩具吧。
第二个公司的话，
我们尝试的还是手机工具那个方向，
因为那时候呢，
0708年的时候，
安卓iPhone还没有大面积的普及，
那个还是新的塞班啊，
还有Windowsmobile那些平台，
然后上面呢，
我们做了类似于微博。
微博的一个工具啊，
用户可以图片啊，
视频拍了之后呢，
可以做分享啊，
然后呢，
算是又做了一个第一代的一个网盘工具吧，
啊因为那时候网盘呢，
还没有真正去出现这个大容量这个网盘，
然后我们拿这个用户的邮箱去聚合，
就是你比如说你有很多这种好的片源，
然后你没地方放，
这个时候呢，
我们可以就是给你的这个就是10几个邮箱，
分割之后呢，
是存上去，
然后你需要的时候呢，
可以把它聚合下载，
有点现在的云共享的方云共享的方向啊，
那等于其实这么听来，
您是第一代移动互联网人，
那第一代移动互联网开发者，
在当时苹果到来的时候，
应该第一时间去做一个APP吧，
对，
我们那时候就看到从这个Windowsmobile塞班逐步转这个安卓跟苹果这个一个趋势吧，
所以想接下来尝试移动互联网这波里边呢，
是有什么样的新的机会，
所以这个是我是从呃，
前两个项目做完之后呢开始考虑的。
这个方向吧，
接下来考虑的方向的话是移动出行啊，
移动互联网领域下出行，
那那是哪年啊，
一一年一一年移动出行那会儿还没滴滴呢，
滴滴快滴都没有，
然后那时候是摇摇坐车啊的那一批啊，
那那会儿已经很早了，
很早很早那会儿接触资本了嘛，
因为这个行业我觉得是吧，
那时候还没有这个资本啊，
投资啊这些概念，
然后纯靠自己去赚这些这个外包项目的钱，
然后去做这些产品，
我我之前认识一大哥，
也是广告公司，
一年挣两三千万，
然后夸做了一个拼车，
然后全烧完，
他也我们我们赚不了那么多，
我不了，
那当时你们还是那三个小伙伴嘛，
对三个小伙伴，
然后呢，
我们就用了这个学校里边一些师地啊啊，
然后跟他们就让他们来这个兼职，
兼职打工，
帮我们做程序啊这些明白，
那当时做的就是拼车在一一年，
一一年是做的是当时怎么获取这个拼车用户呢。
纯靠APP市场的这个获客啊，
那会儿APP有红利哈，
对，
那时候是有红利的啊，
用户那时候呢，
是很愿意尝试新的好玩的各种APP，
对吧，
一个手机那个时候大几十个，
上100个也是很正常，
没事下一个看看怎么着，
对对对，
所以那个时候你把这个APP市场里边的应用程序名字，
还有它的关键词描述做得好啊，
也能获取相当的这些自然流量，
咱们现在这个播放节目的喜马拉雅就是当时火起来的，
有无数个小马甲，
然后有无数个关键，
对对，
都是这种套，
所以但是我听这个做出行行业的人说啊，
不光要做线上，
他还得线下地推，
他就是首先得搞定司机吧，
得有车源呀，
然后另外得有乘客呀，
他还得去线下强推吧，
对，
这个就很考验这个团队的落地能力和这个地推能力，
就这种项目，
我我我自己总结下就是没有做下来，
或者没有很好的把它做下去的原因呢，
是很。
大部分时候跟我们的基因也是不符，
当时我们做出行呢，
其实有两个考虑，
一个呢是打这个出租车啊出行，
然后另外一个呢，
是通过社交的方式做轻啊拼车的方式，
我们选了这个拼车，
因为我们认为呢，
我们这个能力，
包括基因呢，
不适合做太重的方式，
我在那时候想就出租车公司你怎么去搞定啊，
没法弄，
所以呢想了一个比较轻的啊这种方式，
那这个项目也是给我后来做这个夜宵这个事情呢，
也是给了一个很大的反思跟一个基础，
因为我后来总结那个事情啊，
就是你不能做一个太轻太取巧的一个事情，
因为那种那种事情呢，
早期互联网可能是有机会，
包括早期移动互联网时代有机会，
那越往后呢，
这种轻的这种方式呢，
没有壁垒，
对没有壁垒，
所以呢，
一三年我们就开始反思这个事情，
就是我们呢，
接下来就选一个很细分，
越细分越好，
但是我们把它做重，
越重越好啊，
深扎进去啊，
逐步形成自己的壁垒啊，
那这个是我们就后来考虑夜宵的这个市场，
但但是这块。
他俩再重点说一说啊，
就是说是什么样的一种反思，
才能让你意识到在大家都往轻了做的时候要做重了，
因为其实131415年那会儿，
资本市场流行什么流行O图，
然后流行轻流行，
你做个APP，
有个APP就能融钱，
是流行这个，
然后你要说你上来就挣钱，
或者你做得很重，
资本都不鸟你，
但是我们客观来看啊，
我们自己是有一些这个技术经验技术的这个能力，
但是你看这个国内你这种小团队，
小公司有这种能力比你好的这种团队，
那太多太多了，
你怎么去跟他们PK，
那我们就不跟他PK，
这种纯技术纯亲的东西，
我跟他PK就你能熬夜吗？
你能干这种苦活累活脏活吗？
嗯，
明白，
那当时等于我理解的是从拼车改成拼斗了，
其实是一个团队内部的转型，
是的，
嗯，
那当时做这样的一个转型，
内部会有争议或者分歧嘛，
我们转型的话是肯定是大家充分做过。
的沟通跟讨论的，
我们我记得那时候是我们列了大概是有十多个方向啊，
讨论来讨论去，
大家一致排版都哪些方向，
咱回顾一下，
就这么说吧，
就是目前市面上做起来的火起来的各类的这这个移动服务也好，
工具我们其实都列出来了啊，
什么这个直聘啊，
然后直播啊，
呃，
其实都列出来了啊，
在一二年左右，
呃一三年，
一三年这是一个怎样的团队，
从这个0607年开始创业，
然后一直在摸索，
一直在不断的积累经验吧，
然后终于摸到了一三年，
然后还在摸索新的方向啊，
那当时有没有你就是我觉得这个心理上有没有什么一些走形啊什么，
因为我觉得如果一个团队从06年开始一直在做产品，
一直在做迭代，
一直在转型，
心理能力还是蛮强的一个考验的，
但是我们自己啊，
包括我自己整个心态来说还是特别乐观的一个人，
就是甚至到了一个盲目乐观啊，
这个项目我不做消息了，
但。
我看到诶新的机会，
感觉这个项目呢，
是会火的不得了啊，
初期的时候是很美好的，
所以呢，
我们一路这个项目做起来啊，
其实没有觉得自己诶哪个项目做丢了或做失败了，
觉得很失落啊，
其实那种时段的还是比较小的，
很很短，
但是有没有那么一刻就觉得，
其实从06年到一三年这几年确实通过不断的迭代和转型，
确实总结了很多如何做好产品，
或者如何用移动互联网方式去成功创业，
嗯呃中间呃，
我们是每一个项目做失败的时候呢，
是会去想啊，
我我前面是哪些经验或哪些能力欠缺，
那么我觉得选项目呢，
还是要看这个所谓的天时地利人和嘛，
你你首先是得去好这个事，
呃市是很重要，
你如果是选了一个下坡，
走下坡路的一个行业或方向，
你不管是怎么努力，
可能是都是有问题的，
然后呢，
再是这个道和这个人为。
所以呢，
我们接下来的话就是我更多是去反思自己啊，
我适合做什么样的项目，
或我们这个团队比其他团队来说，
我们的优势是什么啊，
那按照这个思路呢，
我们去筛选，
我们就发现多数所谓的这个移动互联网的这种新的这种产品，
可能不足以说我们形成自己的一个核心优势，
嗯，
啊，
那当时为什么选择夜宵呢？
选择夜宵刚开始其实是比较偶然的，
就是我们自己呢，
本身也是天天熬夜加班啊，
十一二点这个写程序也好或产品也好，
发现晚上确实没什么能点的一个，
呃，
外卖服务啊，
然后呢，
更重要的是我们看到一个趋势，
就是现在年轻人我们看到一个数据啊，
现在90后晚上11点睡觉的占比是75%多啊，
我看那数据是其实吓了一跳，
然后呢，
一点多睡觉的人群是大概是26%啊，
而且去年数据来看，
美团上90后的这个消费人群已经是超过了这个80后啊，
那未来呢。
这些年轻的消费群体，
他会成为主力，
那意味着什么？
就夜间的，
他们的这个需求量是越来越多，
所以你选一个创业方向也好，
或创业项目也好，
当前它好不好或市场多大，
或好不好做，
其实不重要，
你要选一个未来啊，
未来能够持续增长的这样一个方向白，
但是您一三年选择夜宵的时候，
我印象中啊，
美团饿了么还没有呢，
或者是还没有补贴，
或者是没有大批量的去烧钱呢，
那时候外卖其实还没有真正起来啊，
那时候我记得是只是饿了嘛啊，
然后呢，
零散的一些其他这个外卖，
外卖品品牌，
所以延续您刚才说那个话啊，
就是先选择一大势，
但是这大势是选了，
但很多人成先烈了，
就是当时是不会不会有点早呢，
选择这个夜宵其实不早了，
呃，
我们认为那时候其实还是时时段来说，
你要再晚的话，
肯定是太晚了，
因为我周边做这个项目之前呢，
我前后就。
通过很多人跟他聊这个项目，
所有人都觉得这个项目不靠谱，
不建议去做，
为什么呀，
他们觉得不靠谱的原因是什么呢？
你这个项目就听起来就不靠谱呀，
你你白天不干，
然后呢，
晚上只做夜宵，
真正点外卖的人多少，
除了南方少数地区他有这个夜间夜宵这个这个习惯之外，
多数北方其实很少有这种习惯啊，
用户需求量是还是说很细分，
很很小众，
尤其很多夜间人群来说呢，
他其实去吃大排档是一种场景，
然后点夜宵来说，
那时候还是一个很小众，
是很小的一个市场，
但是我们那时候想就这个市场当前小不重要啊，
当前小意味着我们是有机会，
我先去占住这个机会，
而且很重要的一点，
它不像白天市场，
白天市场诚信的品牌非常非常多，
那夜间呢，
至今你看就是其实很少有成规模的这种品牌啊，
那这个是意味着市场机会，
那在一三年获取不了平台红利和流量的时候，
这事做起来也蛮麻烦的哈，
其实那时候流量还是好后期啊，
因为市场是很早期。
然后呢，
用户呢，
通过线上去还是有主动这个搜索的习惯，
你比如说那个时候我们是上了这个苹果跟安卓市场，
整个苹果市场上搜夜宵只有我们一个APP啊，
然后我们最高峰的时候一天下载量能达到八九千，
那就就垄断了这个行业了，
对，
但是八九千用户呢，
是没用的，
因为八九千用户呢，
分布在全国各地，
他会下载，
但是我们能提供服务的呢，
北京，
而且北京的这个一个门店那个还手，
嗯，
因因为供应链只能辐射到那当时对那那这事儿也挺恶心的哈，
就是说我看着一个全国巨大无比的市场，
但是我服务不了，
那就赶紧想办法去解决嘛啊咱们基本的力量，
然后我我把这个模式迅速打磨好之后，
要把它放大啊，
当时在1314年，
如果提出一拿一个APP线上获客，
做传统餐饮的话，
应该很容易被投吧，
对，
还是挺热门的吧，
挺热门的，
我们前后这些投资人的话，
其实都不是我们去主动找的，
都是投资人找上门来的啊，
所以。
这块儿还是比较顺利的，
嗯，
那拿了资本的钱之后，
做的第一件事儿是扩电，
扩供链，
扩电啊，
然后扩规模，
然后这块其实也是走了啊不少弯路，
踩了很多坑，
但是咱们一个坑一个坑说，
然后在第一个坑是什么呢？
就是扩张嘛，
呃刚开始候你的这个运营方式，
加工能力都没有达到的情况下，
就是去去扩店啊，
那肯定是扣余的问题，
有遇的问题，
遇到很多很多问题，
呃比方说我们订单量来说，
单店原来是几十单，
用过来了100单200单，
你怎么去加工，
完全我们刚开始的是候，
完全是这个从零开始加工的方式，
就是厨师现切，
然后呢现加工，
那你这这种这种加工能力，
吞吐量是完全达不到要求，
然后加上门店，
随着门店扩充呢，
你各种管理的问题就出来了，
人员的问题啊，
然后这个品质的问题啊，
这些陆续都暴露出来，
有没有觉得那一刻好像自己好像成了一个多面手，
什么事儿都得需要自己解决，
就都给操心，
最苦最累的应该是那会儿吧。
一三四一直到一五年初吧，
啊，
那个时候基本上我们整个团队的所有人吧，
就他们餐厅的所有的事情都干过，
从端盘子切菜，
然后端盘子，
洗洗盘子，
这都都做过，
你瞧瞧，
就是生生的把一代程序员混成了这个餐饮小弟了，
是吧，
那当时如果是只做夜宵的话，
那岂不是常年见不着白天的太阳，
那时候整个人的这个时钟啊，
是颠倒过来的，
除了这个晚上运野，
我们那时候还是得自己开车送我们营业到凌晨四点，
那你你吃个早餐就基本上睡觉是五点了啊，
然后白天还不能睡觉，
所以那个时候整个一年将近一年时间吧，
呃，
我们这个我自己，
然后团队的状态其实很不好啊，
那会儿您多大，
那个时候三十三十五啊，
你看跟我35，
跟我跟我今年差不多嘛，
我就觉着我现在过了一点啊，
整个人都不好了，
就是第二天也缓不过来，
那种是什么样一种毅力能让你每天坚持，
就是晚上工作。
天还得去接触各种各样的人和事儿，
我自己总结啊，
就是我们这么多年走过来，
最开心的时候是这个项目刚启动的那头一年，
那个时候是很幸福的，
你看这个业务蹭蹭起来，
然后呢，
这么多人开始点你的夜宵，
然后我们自己还送送，
有时候送过去呢，
就我自己也是收过几个几次小费，
我最多一次是收获200块钱的小费啊，
就非常非常开心，
那个时候其实很幸福，
但是人呢，
其实是感觉很幸福，
这个该快乐的，
就感觉我是确确实实的解决了这个用户的痛点啊，
那当时应该做了没多久，
然后就三大外卖平台就起来了哈，
就开始疯狂补贴了，
开始一四年下半年开始吧，
然后这个平台这个冲击就非常非常大了，
那这个对拼德来讲是一下走起的时世际这个机会跟呃威胁是双刃剑吧，
就我们那时候就其实是面临这个二选一，
要么你就是按我们之前的这个路子，
就是自己发展品牌，
自己发展APP，
然后自己去获客啊，
然后另外一种呢，
就。
就是去跟平台来做结合，
呃，
那我们一五年的时候呢，
是最终还是选择跟平台来做结合，
为什么呢？
因为这个趋势呢，
是不可改变的，
呃，
因为你一个用户来说呢，
他到目前来说吧，
用户为了点这个外卖，
他不会说装某一家餐饮外卖的他的APP吧，
你平台上所有品牌都有了，
是但但是以我的判断，
当时肯定有一丝想法在团队内部产生过啊，
你看对不对啊，
就是说那与其我已经是外夜宵这个市场上的大哥了，
那我为什么不自己做成一个夜宵外卖平台呢？
有过吗？
确实想过啊，
确实想过我们也做过这种尝试吧，
因为我们除了自己开通城市的这个夜宵能够自己服务之外呢，
其实夜间还有很多能够大排档的这种夜宵点，
那么我们把在他的这个信息呢，
是也是聚合到我们这个APP上，
然后我们也想尝试打通这种交易环节，
就是你除了在我们平台上点这个拼Le夜宵之外呢，
其他家的夜宵。
也可以点，
然后你可以预约，
然后去比如说这个夜市也好，
夜店也好，
也可以去到那里来消费啊，
但这个环节呢，
你去打通的时候呢，
就发现它不是我们想的那么那么简单，
它有两端来做撬动，
一个呢是你得搞定用户端，
然后另外一个你得说服商家端把他的这个产品，
包括交易环节得打通，
那这块呢，
我们去尝试之后呢，
发现这块还是需要很大的一个资源的投入来去推动这个事情啊，
所以我们给自己的这个定位的，
还是说我们把这个小细精的这个夜宵市呢，
把它做好啊，
其实足够的开始做专精了哈，
那后来其实我猜应该享受了很多的外卖平台的红利哈的1516年吧，
这基本上还是整个外卖来说还是有红利期，
所以我们也是享受到了这个初期的这个红利，
所以当时就是我看很多人不管是不是餐饮人都去干外卖了，
然后但是现在好像挣钱的还是头部，
能不能给我们分析一下，
现在就是外卖。
经历了这么两三年的发展，
到底现在是一个什么样的现状，
其实外卖出现的这个头两年呢，
是整个来说是有红利，
传统餐饮是一经大红海嘛，
那初期的两年来说呢，
外卖其实还是有这个大的红利，
比线下餐饮来说是好做，
但其实从一六年到现在吧，
那这种红利呢，
其实已经是减退了啊，
也是变成一个大红海，
所以现在整个外卖来说呢，
真正能赚钱的还是头部少数，
那多数呢，
是很难去持续的来做这种经营，
因为我听了一个最邪恶的想法，
还是一圈内人，
他们是做外卖自媒体的，
他们怎么说呢？
说其实以前啊，
头两年就是平台缺这个商家，
所以疯狂的去补贴，
很多人入入坑了，
然后现在呢，
其实挣钱呢还是挣钱，
什么挣钱呢，
就是所谓的大连锁挣钱，
就是500家店以上的大连锁，
然后他们把以前给那种末端的补贴，
现在都给大连锁了，
大连锁的补贴该有还是有，
然后但是底下那30%的散户。
货基本上挣不着钱，
是的是的，
现在整个外卖来说呢，
其实洗牌，
洗牌的这个数量是非常大的，
就是我们看到周边人，
我们尤其看到这个国内经济现在整体不大好的情况下，
很多人他的想法是这样的，
诶我我干点什么，
其他的这个行业，
那直接能想到就是餐饮，
因为餐饮他想到这个门槛最低啊，
我招个厨师，
开个门店，
接个单子，
我就可以做外卖了啊，
所以我们看平台的数据也是这样的，
就是前赴后继新进入的这种餐饮从业者，
就数量，
这个数量是非常非常多的，
但真正能够持续留存下来，
这种品牌持续经营的其实是占少数啊，
明白，
因为同时在以前的节目里啊，
因为我不是一个餐饮人，
所以可能说的比较肤浅，
我曾经说我不看好纯外卖的项目，
但是今天我改一改啊，
我不看好纯外卖的做白天生意的项目，
因为我觉得其实拼豆他掐准了一个点，
就是说在外卖。
这已经很红的一个阶段，
他跳到了那个10%的空间里头，
所以它是一个红海里的蓝海，
这是我看对的，
我其实是有自己一套方法和理论的，
就是说我为什么不看好纯外卖，
是因为我觉得纯外卖它可能成本也不低，
就同时呢，
它也不能够让用户有体验啊什么的，
就说白了就是相对比较轻，
就是没有什么太大太强的壁垒，
很容易被平台所抛弃或放弃，
所以这块儿您能不能给我普及普及知识，
我说一下我的一些看法吧，
就是从两个方面来讲，
首先从用户端来说，
他对品牌的认知呢，
是已经发生了变化，
以往用户认知一个品牌，
他是看这个门店的，
他的装修，
他的环境，
他的服务，
但是我们去看我们平台上的，
包括拼多多的很多用户，
他的一个品牌认知是什么，
你在外卖平台上它的呈现的几率是什么，
它的logo是长得什么样啊，
它的菜品什么样的，
然后呢，
加上呢，
他送过来之后呢，
它的体验什么样，
这也能形成一个品牌。
认知，
所以呢，
就他对一个餐饮品牌的认知的方式呢，
是已经发生了一个变化，
也就是说你在外卖平台上也可以建立起一个餐饮品牌，
呃，
这是用户角度，
然后第二个从运营角度来说的话呢，
很多人说呢，
就是这个从外卖品牌红利退去之后呢，
怎么去经营，
怎么去提升它的盈利能力，
其实是这块呢，
应该说它的成本结构发生了变化，
我们夜宵店很多这个门店呢，
就是从人员结构，
门店的这个租金结构来说呢，
跟传统餐饮来说已经发生了变化了，
我们不需要说配前厅的服务员，
配餐员，
收银员啊，
这些全部走掉了，
然后呢，
加上呢，
我不需要说这种商圈店或CB店的这种街边流量店，
所以我的租金比例呢，
也是大幅降低，
我们基本上我们的平均的租金成本是大概是3%以下啊，
人员成本是7%~8%左右，
所以这块啊就发生了这个成本的变化，
所以它跟传统餐饮来比的话呢，
他做的生意就发生了变化，
传统餐饮是他做的是街边流量的低啊，
它1km。
对吧，
一公里左右选址很重要，
选走之，
那外卖呢，
我们就把这个范围扩大了啊，
我们将近可以做到2km，
3km甚至4km啊这份人群，
但是呢，
它的结构成本结构上来说呢，
它是变成一个薄利多销的啊，
你不能按传统餐饮的这个成本结构去衡量它，
比方说传统餐饮来说，
我卖一份我的毛利多少对吧，
我刨弃这个人员成本，
租金成本之后呢，
是自己的，
那平台运营的时候呢，
会发现什么平台运营这块你会消耗很大部分的这个流量成本在里边啊，
但是呢，
相对来说呢，
我可以覆盖的人群就发生了变化啊，
我比方说我一天呢，
原来我有多少桌，
这个餐桌我翻台率多少啊，
你外卖的时候呢，
我可以突破这个限制，
是我可以付更多人群，
所以我的销量营收是上升了啊，
就薄利多销啊，
明白，
而且现在其实平台对一些小户的监管力度也越来越强了，
就以前可能你家里有个灶眼就干了，
现在也不行，
现在肯定不行了，
是吧，
所以现在做一个纯外卖的品牌。
其实跟做一个小的堂食成本也差不多是，
而且必须得达到专业化才行，
而且得符合资质要求，
然后那另外就是还有一点就是说刚才您提到这个客单价毛利这块儿，
因为现在平台已经很少补贴了嘛，
所以其实我又听另外一个做餐饮的朋友说，
外卖好像不怎么赚钱的原因是因为毛利太低，
所以真正能在外卖赚钱的是那些卖小龙虾的，
因为客单价高，
我然后我就反问他，
我说那说客单价高，
他频次还低呢吧，
他说无所谓啊，
因为用户基础大，
是这样吗？
其实我认为啊，
就是很难赚钱，
或者是不能盈利的，
这个原因呢，
不是毛利低，
呃，
而是你的品牌呢，
没有达到这个用户的需求，
呃，
你销量就没有达到，
呃，
你销量到了，
你你你的一个人员成本，
租金成本它摊不下来，
所以导致呢，
你看起来是毛利很低啊明白，
所以说说白了还是营收不够是吧，
那他但是他算了。
这笔账说这个，
比如说我20块钱一份饭，
然后平台扣了我点点，
我再交一快递费，
然后再再加上餐盒什么食材的钱，
基本就不怎么赚钱，
对，
如果客单价太低的话呢，
呃，
它其实盈利是非常非常有限的啊，
你只能是靠大量的这个外卖订单才可以冲量，
呃，
你如果是那么低的一个客单价，
然后呢，
加上你的房租成本，
人员成本，
还有这个配送费，
平台这个扣点，
那基本上剩不了啥明白，
所以拼豆的客单价是多少钱，
我们是基本上80多块钱，
为什么夜宵市场能做到80多，
而中午饭才能做到二三十呢，
这个场景不一样呢，
比方说我们自己去吃这个午餐，
那我们午餐的这个标准什么，
就是一个吃饱肚子嘛啊，
我我点一个盖饭，
或者点一个配菜啊，
我吃饱就可以了，
但夜间呢，
更多是他是不是为了吃饱吃好，
他是为了解馋啊，
我不可能是晚上大晚上吃一个盖饭对吧，
我可能是两个朋友，
三个朋友看个球或聊会天，
我至少。
所以点两三个菜，
再点个啤酒啊，
所以它这个消费的场景不一样了，
明白，
所以夜宵反而客单价更高，
客单价肯定是高，
所以这块儿的话是不是也是一个核心的竞争优势的，
我们从这个数据上来看的话，
是多数用户是两个人，
这两个人以上的点代明，
那那现在就是说餐饮这事儿呢，
还有一个最致命或者最需要考验品牌的地方，
就是说供应链，
当时其实在拼到APP已经做到日下载量7000的时候，
就是因为这个供应链和这个门店辐射的半径不够，
导致的是有活干不了，
那那就是现在呢，
现在是什么样一个状态呢？
现在的话我们是自己搭建了一套整个供应链跟研发一个体系，
我们上游的话是对接了这些专业的加工厂啊，
我们自己来提这个标准跟配方，
然后这些加工厂呢，
把这些石材的粗加工都。
部分，
然后呢，
这非标加工的部分他们都做好，
然后给到我们门店的时候呢，
都是标品啊，
然后加上门店的工艺呢，
它不需要做复杂的厨师加工的这些环节，
所以大面积的减轻了这个前端门店的这个加工的这种环节，
那现在咱们有多少家店呢？
我们现在50家，
50家多少家直营10家，
这5这50家都分布在中国什么样的地区的，
大概十多个城市啊，
东西南北，
什么东北啊，
长江以南这些都有，
然后包括一二线城市到三四线城市都有，
就我们从去年开始才做这个异地的扩张，
为啥是分的这么散呢？
我们是刻意就分的这么散，
因为我们想去尝试，
除了北京上海之外，
呃，
其他城市这个夜宵，
我们这个品质，
我们这个品类能不能去落地，
呃，
我们想做这种尝试，
所以呢，
我们就选了刻意选了这种不一样的一些尝试，
那其实很考验的是物流配送和仓的问题，
是吧。
端供应链，
后端供应链就是非常关键对吧？
啊，
那这块怎么搭呢？
这个块我们其实也是一步步走过来，
一步调整的，
我们刚开始的时候呢，
除了这个自己加工之外，
逐步替换成这种供应链的方式，
但我们初期的时候也没法对接这种大厂啊，
那从小厂开始我们对接，
然后一步步升级，
那到现在呢，
我们对接的上游呢，
都是正大，
那么海底捞这些大厂，
那它本身呢，
是具备全国供应的能力啊明白我懂这个海底捞这个价值是在哪儿，
因为那天我跟一座青石的哥们聊啊，
他说海底捞在哪儿，
我就能送到哪儿，
然后我说为啥呀，
他说现在像海底捞绝味这种大的公司，
大的品牌，
它的其实供应链和配送体系是共享的，
越往后走，
其实就是拼的是供应链能力，
所以在这块儿的话，
我觉得就是因为有这些大的供应链和配送能够做到，
其实它的冷链配送啊，
或者是即时达，
当日达或者次日达，
才能够让这种餐饮品牌全国开花。
是吧，
是的，
供应链能力这个是很很关键，
但但是其实是不是拼斗夜宵，
在这一块儿，
除了供应链的因素，
还需要考虑另外一个维度，
就是这个城市是否有夜宵文化，
因为你比如说我去一些北方城市啊，
晚上八点九点都没什么人了，
然后但是我去像湖南这种地儿，
夜里一两点跟北京八九点似的啊，
它是不是有这种因素在里头，
就是不是说所有的城市适合拍这个夜宵外卖，
呃，
但这个你刚才说的就如果是一些城市啊，
它的夜间没有这个夜宵消费市场，
或者是夜间营业的这个餐厅很少，
不代表是不能做夜宵，
因为我们这个呢，
主要是看它的供需比，
就是有一些城市呢，
一方说我们这个南方很多城市，
看起来它夜间呢是很热闹，
很多人是在熬夜，
但不代表它的夜宵好做，
因为它对应的供给其实是更更大，
那反而来讲，
我们就说我们一些这个东北的店啊，
西安的店，
你看起来它熬夜的人可能不多，
但它它。
里边呢，
终究还是有熬夜的夜猫子，
对他们来说他选择的余地少，
那因为着他服务商少，
但是人还是有的，
人还是有的，
以前呢也忍了，
就熬到第二天吃早点了，
现在不用忍了，
那在这块儿的话，
能不能说一下，
就是咱拼到这50家店，
哪个城市它表现的会相对更好一些呢？
其实我们没有说这个一线城市很好，
或者北方的城市更好，
其实拿北京来说，
北京不是说所有的地方是夜宵好做啊，
它的地点很重要，
就说白了，
这地点是意味什么呢？
你周边有多少夜猫子在，
你如果选了一个地呢，
很大的城市，
但是这周边了没有年轻人，
都是老年社区，
你的产品再好，
服务再好，
他是没有机会。
那么问题来了，
就是我怎么能知道夜猫子都在哪儿的，
呃，
数据，
拿数据说话啊，
所以我们前面呢，
也是做了这个很多尝试，
走了很多弯路，
我们自己以前开店的时候呢，
也是有这个精准率的问题。
我们以前。
在十个店，
可能六七个店是，
诶不错的，
三四个店是可能要黄的，
要关掉店，
就为啥，
因为它这个选址的问题，
所以我们从一六年开始呢，
自己就搭了一套这个选址系统啊，
那这个选址系统呢，
就简单来讲，
就是我们拿这个数据去评估，
呃，
我们拿这个区域的外卖平台的数据，
然后我们自己的数据来看，
24小时里边夜间的，
它的供需关系，
以它的竞争情况，
它的消费情况，
然后呢，
我们有评级啊，
达到这个评级的，
我们让加盟商来去开店，
也就是说他通过一套大数据的选址方法，
通过美团大众点评和饿了么的外卖订单，
看看在这个区域，
如果他下单的频次比较高，
那这个就适合看是吧，
那其实这还是蛮科学的哈，
那现在转换成这种算是BI选址的话，
效果或者成功率怎么样的，
我们现在100%啊，
100%精准，
而且刚才说到了，
咱们前面提到说，
其实外卖的选址和唐氏选址是完全不一样的。
就是说比如说1。
条街啊，
这个外卖选址是金角银什么来着，
你就然后反正就是说对于一个旺铺的需求很重要，
然后如果这条街上都被人占了，
你就很难再进去了，
而外卖其实是可不可以这么理解啊，
就是说这一条街可能一层都被人占了，
二三层有可能有地下啊，
然后就能干拼斗了，
就是说拼Le选址反而是核心商圈的非核心位置，
错，
嗯，
那这样会降低多少房租成本呢？
房租成本就可以压到非常非常低了，
因为第一个呢，
我不用找这种街边的这个流量店啊，
然后但凡是符合资质的这种门店啊，
我都可以用，
刚才你说这个二三层，
包括这个物业的背面的这种小铺子啊，
我们都可以用起来啊，
所以它租金成本就就非常低了，
明白，
我还有一个问题，
就是说当时我也点过这个拼Le夜宵啊，
我突然发现为什么咱们品类这么多呢？
因为有的人就比如说他就是撸串的。
它可能就是几个串儿，
或者卖小龙虾的，
它是几个味儿，
那为什么咱们所有的品类基本都涵盖了，
我们基本上我们选的这个方向呢？
是不是单品的这个思路，
因为多数餐饮理解啊，
它是比如说我是做一个餐饮，
那就我得选一个大头阵的一个品类，
我是做小龙虾爆款嘛，
对爆款嘛，
但是呢，
我们要切的呢，
是夜宵这样一个很细分的市场，
嗯，
如果我在这里边呢，
再切一个小龙虾海鲜，
那可能是第一个我受局限，
然后第二个我们看这个用户场景需求来说的话呢，
多数情况下，
用户不是一个人在吃，
他是两个人三个人啊场景，
那这个时候呢，
每个人选的余地是不一样的，
比方说我想吃串啊，
你想吃小龙虾，
那这个时候呢，
大家都有的选，
这个模式呢，
我们这个产品的这个选择，
这个评论呢，
也是多年经过我们的经营，
包括数据呢，
是摸索出来的啊，
不能是打单品，
所以对这个我们后端的供应链以及前端门店的经营体系呢，
其实要求是蛮大的，
蛮考验的蛮。
店的，
所以夜宵虽然是小众市场很细分，
但是其实可以看到这块呢，
也是有很多的竞争，
有很多竞致的进来了，
但是他其实不见得，
呃，
看到了那么好做，
所以你知道给我感觉是什么嘛，
当我点拼头夜宵的时候，
我感觉进了一夜市，
可各种都有的选啊，
但是呢，
就是我我也在想就是说那如果这么多的品，
这么多的SK，
那对于一个加盟商的要求是不是很很多，
因为它是什么都会做，
呃这块就是我们前端的这个门店SOP就是很关键，
如果这么多的品呢，
如果是没有做标准化，
或前端这个设备跟P没有达到标准的话，
那对加盟商门店经营呢是一个很高的要求，
那这个呢是拼多，
通过三年多时间，
我们反复打磨，
前端呢，
已经做成一个傻瓜了，
就是说我们刚才说的前端呢，
我们对配餐员我们都没有叫这个厨师，
他配餐员它的要求呢，
就是你会备，
你会按键，
然后你反复练，
把这个背熟了就可。
操作，
嗯啊，
傻瓜式操作，
傻瓜式的白，
那咱们具体说一说这个拼豆现在的一些政策吧，
就是说对加盟商的，
我如果我是一个听友，
听到现在我也想干一个拼Le夜宵，
我怎么干，
骑手应该是什么样的，
呃，
配送这块是这样的，
配送这块呢，
我们有两套方案，
首先第一个呢，
我们上游呢，
是对接了市面上这个各种配送运力，
像达达点我达，
还有这个肯德基马的全国配送商都是我们的这个合作伙伴，
然后我们跟系统呢，
是跟他们打通在一起的，
也就是说你比如说你在武汉开的或南京开的，
你可以把这个订单呢，
系统自动可以分单给这些我们的合作伙伴，
那比如说达达接单，
那达达就过来取单，
然后他送过去啊，
就解决配送的问题，
然后另外一种呢，
因为这个配送商呢，
它是毕竟会赚差价嘛，
啊然后呢，
你如果是想成本的话呢，
就是可以自己配固定的几个这个配送员，
然后可以搭配这种这个第三方的运营礼，
当然自己配这个配送员会不会很贵？
因为我要给他发工资嘛，
不见得他这个你得算是这样，
比如说一个配送员啊，
他一个晚上送多少单，
如果是全部给第三方的时候呢，
他是可以赚对吧，
但是呢，
我可以，
比如说我一天呢，
平均来说有100单啊，
我是比较稳定，
但是周末或者下雨天呢，
我可能是会比这多，
那你可以安排比如说3~4个人，
我把固定的80单呢，
我让这个我的固定配送员让他送，
你可以给他发的这个固定公司加上一份的奖金，
那这么算下来的话，
他单价是肯定比第三方送要便宜的，
明白，
而且那天我们的小伙伴特意去拼斗的一家门店去实际体验了一下，
发现啊，
当时正好下着雨，
然后当天单量还不错，
下着雨单量还很高，
但同时我要说的什么呢，
就是当躲雨的时候，
拼斗夜宵的小伙伴穿上雨衣，
不是美团就是饿了吗？
所以就是说能不能这么理解，
就是说他们的全职的配送员，
白天可能还去做一些第三方的配送，
我们上面。
这个不只是美团饿了么的配送员，
然后包括白天做其他快递的啊，
送快递的他们包顺丰啊，
他们这样的是中午的午餐的外卖，
高峰期也就两个小时啊，
他午餐干个两个小时，
然后呢，
下午休息，
晚上到我们这里来，
呃，
再打另外一份工，
所以收入就非趁了，
对，
而且那天我听他们说说，
比如说点外卖呢，
用户啊，
需要交9块钱的外卖配送费，
然后那9块钱呢，
平台再补你一块好像是吧，
然后呢，
里外里呢，
基本上都是转，
因为为什么呢？
因为比如说这个一个顺丰小哥，
白天送顺丰，
晚上去拼斗呢，
他干到四点钟回去睡个觉，
10点钟开始送货，
送到晚上呢，
再换身衣服继续干拼斗，
虽然他们很累，
但是他们挣得很多钱是吧？
是的是的，
这个otwo队起来之后呢，
其实给这些做最辛苦活的这些人呢，
其实给他们带来一个很好的一个机会，
能得到一个不少的一个收益吧。
所以其实这些年轻人在北漂或。
片的话，
他们其实是想通过这样自己的努力，
用短时间挣到更多钱的，
他们不在乎辛苦哈，
是的，
嗯，
明白，
所以这哈姨蛮苦的哈，
所以那咱们说下这在拼道它需要投入多少，
它的加盟政策是什么样的，
我们加盟是分三档，
嗯，
如果是小型店，
呃，
小型店的话，
大概投资是15万左右啊，
然后完全能干了，
呃，
对，
15万就能干，
这15万包含什么呢？
包含前期的所有的投入，
包括你的初期的门店，
门店成本，
门店装修，
门店租金，
呃，
然后呢，
设备装修，
包括我们的加盟费啊，
所有的加起来就15万以内，
就是15万是总投资，
总投资出现总投资，
这是在一个二三线城市，
呃，
三四线，
三四线，
三四线啊，
如果是二线城市的话呢，
总投资大概是在20万左右啊，
20万左右，
然后一线城市旗舰店的话是大概是30万左右的投资，
那能不能给大家猜一下这个30万也好，
20万也好，
它。
的成本结构是什么？
比如说加盟费是多少，
保证金是多少，
还有设费是多少，
小型店的话，
我们加盟费是35000，
嗯，
有培训费是15000，
然后初期设备的话是大概1万多块钱的设备啊，
初期订货费也是2万块钱，
呃，
然后有平台的推广费12000啊，
这个平台推广费呢，
是我们是专款专用，
就是用在这个店铺的线上这个排名提升用的，
我们这些都是给加盟商给他出这个账单啊，
所以这么下来，
包括他头半年的这个租金啊，
就四五万，
四五万左右，
能不能大概算一下，
就是咱们刚才提到那个推广费啊，
一般的拼豆做的推广ROI是多少呢？
我们是这样的，
就是我们不会说给一个门店呢，
持续给他做花钱的推广，
我们看节点，
比方说一个新店开了之后呢，
他初期1~2个月之后，
需要把这个单量拉起来，
那我们这个时候呢，
给他做推广，
然后呢，
它比较达到一个比较稳定的一个业态之后呢，
我们再通过一些这种刺激呢，
把它上升到另外一个阶段。
所以他是会分拨我们去花这个他的这个推广费，
所以这个推广费呢，
可以这么理解，
他虽然交了12000的这个推广费，
我们这个钱呢，
不是给他全部花出去的啊，
这个有可能是我们现多数情况是一年之内是花不完啊，
那个别店呢，
需要这个强推的呢，
有可能是一年之内会花完，
那如果是一年之内没花完的，
我们会用到第二年，
或者这个这部分钱呢，
我们可以也可以退给他，
所以我能不能理解，
其实对于拼到加盟商来讲，
外卖已经被总部代运营了，
然后他他只需和接活儿出单就好了，
其实就应该是这么理解，
就是加盟商他不需要做除了加工之外任何其他事情，
包括采购，
包括菜品研发定制，
然后线上接单，
包括配送，
他其实都不需要关系，
他需要做的唯一两件事情呢，
就是第1个你要招聘合适的人员，
然后第2个来经营门店的日常的管理，
就是单来了，
你只要能够把这个菜做好，
然后按照要求把菜做，
按照约。
定时间给客户送到就好，
然后就就挣钱了是吧，
所以在这块儿的话，
一个拼凑加盟商，
我听下来还是蛮简单的哈，
因为选址你们管选了，
然后说这个线上流量你们管做了，
那我就剩盯着了，
呃，
可以这么理解，
但是呢，
这个事情呢，
其实还是蛮辛苦的啊，
因为首先我们加盟商，
我们第一个他的要求呢，
就是你必须能熬夜，
你不是夜猫子，
这个事情就没法做了，
他需要天天熬吗？
基本上是得天天熬夜，
但是有的餐饮，
比如说我干个三个月半年，
我懂了流程玩溜了，
我可能雇个人就行了，
这个需要加盟上自己天天熬着，
呃，
我们实际结果来看的话是这样的，
就是除非说你找你的亲戚或者合伙人在那盯着运营，
比如说三个月或半年之了，
比较稳定了，
你可以推出来是可以的，
但是如果说这个投资者啊，
这个创业者，
如果直接自己不管了，
或招个店长放那里，
其实效果会还。
是会比较差啊，
毕竟不是自己的事儿哈，
还是还是有差异啊，
所以我们对这个这个合作方的要求呢，
首先第一个是你得熬夜，
然后呢，
自己得必须得经营啊，
因为这个事情呢，
他其实还是很辛苦，
明白，
所以其实在这块儿啊，
我相信拼豆的加盟商大部分男性为啥，
因为女性的梦想都是开个咖啡厅，
弄个烘焙店，
漂漂亮亮的是吧，
确实我们现在女性应该只有两个，
他们做得怎么样嘛，
坚持不了吗？
这这俩女性都是比较比较强悍的，
所以强悍的这个女性嘛，
然后从这个加盟商来看的话呢，
加盟商很年轻，
本身她们就是我们的用户，
我们这个初期的这个加盟商，
其实都是我们点过我们平Le夜宵的，
出差或者是来北京玩的时候，
点过夜宵，
或者通过朋友介绍这些人群，
所以加盟商很年轻，
都是8590后啊，
然后呢，
我们来了一些年纪稍微大的加盟商，
五十六十的那种，
基本上是没法做的啊，
首先他第一个不能熬夜，
然后呢，
第二个他不能理解这种。
种线上工具啊，
微信啊，
我们这个一些it工具啊，
也不能很好的理解啊明白，
所以其实我能不能理解是那种能熬夜，
身体相对比较健壮，
又很想有挣钱欲望，
40岁以下的年轻人吧，
而且这块儿呢，
我真觉着对于加盟任何一个品牌，
尤其是餐饮品牌来讲的话，
都应该提前想好了，
我到底能不能胜任，
或者能不能干这件事儿，
因为我们之前推了一些餐饮的档口小店，
有些时候也是因为太累，
然后早上出摊儿，
晚上收摊儿，
小女孩坚持不下来挣钱，
也不想干，
这个是很重要，
就是做一个项目呢，
他得想好，
就这个事情啊，
跟你的秉性符不符合，
这个一定得想好，
这个是肯定是不能，
不能冲动啊，
就是我觉得能赚钱的项目很多，
但是更重要的是选一个符合自己，
至少是自己得喜欢吧，
这个是一个最基本啊，
那可能这会儿就会有人反问你啊，
就是说。
那我都放弃了正常人的白天朝九晚五了，
我晚上去熬夜，
那带来给我的回报是怎么样的呢？
就是咱们拼Le的平均回报周期和它的毛利是大概是一个什么样的，
我们给加盟商的最终的回款的话，
它的毛利大概是在25%左右啊，
应该算运营利润啊，
就是我们刨掉所有的配送成本，
平台成本，
食材成本啊，
给到他的回报，
所以纯利25%不能算纯利啊，
这里边呢，
还他要自己承担，
就是门店跟门店租金跟人员成本，
嗯啊明白，
嗯，
然后呢，
真正的一个店平均下来大概能有多少营收呢？
我们小型店三四线左右的，
基本上在12万到15万这样一个范围，
一个月一个月一个月12万，
25%毛利也还行，
虽然毛利不高，
但是它量大，
这个这个您说这个量是相对比较平均的吗？
相对比较平均的，
不是说我们比较好的这些门店。
嗯，
因为我前两天看中关村那个门店，
那简直太火了，
对我们不拿那种门店来中那个大概有多少啊，
因为我看他应该有100多平吧，
110左右，
一百一十平，
然后我看一天晚上就七八千，
呃不止，
呃不止，
中关村基本上是一万一万三十左右，
一万三四，
那天不下雨嘛，
然后那如果是中关村那个店一个月得干到40~50万啊，
那作为一个加盟商，
我还是想问啊，
就是说他加盟了拼Le夜宵后续会给他什么样的支持嘛，
比如培训呀，
督导啊什么的，
有哪些支持，
我们是这样的，
我们是签约之后呢，
是加盟商需要到总部来做参加培训，
然后这个培训呢，
大概是七天时间，
呃三天的叫经营管理的培训，
你门店经营，
然后人员管理，
包括it系统的这个使用方式，
然后呢，
剩下4天时间呢，
是厦门店，
呃，
参加这个实操，
一般我们要求加盟。
服务商呢，
是他得带着他的一个陪餐员或者店长来参加培训，
所以这么培训完之后呢，
他整个对这个门店的经营呢，
是有一个整体的一个一个理解，
然后再一个呢，
开店的时候呢，
我们会有两个人员，
一个是加盟商督导，
然后另外一个呢，
就训练员，
然到当地呢，
给他做开店的扶持，
大概一周左右的时间啊，
所以全程来说呢，
加盟商其实我们现在的加盟商绝大多数是以前是没有做过餐饮啊，
他不需要餐饮从业经验啊，
他也不需要招厨师，
呃，
经过我们这个培训呢，
你基本的你会这个案件，
你会背这个操作，
那就可以可以做这个事情明白，
然后这块呢，
大家也可以到时候去后台登录一下，
我们也拍了独家的视频啊，
然后咱们继续说啊，
那就是说现在拼豆的这个已有的加盟商是一个什么样的画像，
他们都是一个什么样的人，
来自哪儿，
有怎样的共同的特点吗？
呃，
首先第一个就是全都是夜猫子，
呃，
我们刚才说嘛，
就是我们的。
这个夜宵加盟商的来了之后呢，
我们首先问他就是你能不能熬夜，
有些加盟商就说了，
我就我就本身就是夜猫子，
我晚上就特别精神，
白天就是没什么精神啊，
那这种人是挺适合做做外卖的，
然后第二个呢，
呃，
他本身是得于是我们的这个用户，
呃，
他理解这个我们这个呃夜宵的这个需求，
呃然后呢，
他能理解这个同类的这个消费群体，
然后再一个很重要的就是他能够很认真的对待这个餐饮这个市场啊，
餐饮这个事情，
呃能够呃认真去经营，
那就是很好的一个加盟商了，
对我们来说，
嗯，
明白，
那现在就是咱们最后问一个特别尬的问题，
就是拼到现在的加盟商有没有关键的有啊，
他什么原因呢？
有两个方面的原因吧，
首先第一个的话，
就是我们目前所有开的店里边呢，
就是说没有说这个订单没有达到这个预期效果的，
呃，
订单始其实能够拉起来，
能够达到预期效果，
那更多是出现在什么环节呢？
就他的这个持续经营上，
就刚开始它有热头在里边，
然后开店之后呢，
他能很好的盯着。
然后慢慢慢的我们这些加盟商后来发现就他不搭理这个事情了，
干了干疲了，
他去自己做其他的事情，
甚至有一些去找工作的，
然后呢，
把这个事情呢，
是交给其他人来经营，
那这种店呢，
我们看到是很多情况下会出现问题，
明白，
所以其实创业这件事儿啊，
是怎么说呢，
就是不能保证每个人都成功，
但是只要你努力成功的几率会更大一些，
是的，
任何生意其实都是这样的，
就是没有说100%能挣钱的生意，
但是说我我觉得是任何行业或方向上，
但凡自己选对方向的，
自己愿意付出持续经营努力的啊，
我认为是肯定是有机会的，
那这次就是刚才咱们从开头聊嘛，
咱们从06年开始创业，
三个小伙伴一直折腾折腾折腾，
然后从互联网走进了移动互联网，
然后从拼车走到了夜宵外卖，
然后又做到其实现在外卖领域排名第一的一个品牌拼豆夜宵。
所以在这个过程中有没有一些想跟创。
配置，
或者是那些想创业的人分享的一些您的心得体会建议，
呃，
首先这样子，
我周边呢，
很多人是打算创业的或做项目的，
我第一个给他们建议呢，
就是千万不要创业，
千万不要轻易下海，
因为我是觉得啊，
就是创业不是一个大概率的一个事件啊，
能够把它做成就本身是很辛苦，
然后我自己心态也是这样的，
就是我给其他人说呢，
你想创业的话，
不要指着说我要马上赚大钱啊，
我要发财，
你不要奔着这个去做，
呃，
创业更多是一个自己的一个选择，
对吧，
你选择一个不同的路啊，
那这过程当中要得到的自己的一些经验也好，
人生经历也好，
这个可能是更重要的，
所以心态首先要摆好，
然后第二个呢，
就是我觉得选任何一个项目的话，
就是前面所说的要关注三个点，
就是方向方法，
然后以及这个人为，
就是你得选一个必须是符合大势的一个事情啊，
不能选一个不符合大势或走下。
Polo的这样一个一个趋势，
如果这个趋势取错了，
你付出再多努力可能是白搭，
呃，
然后第二个呢，
就是你得有经营之道，
那任何一个生意你做成功的或赚过钱的，
它都是有里边有这个门道在里边，
经营之道在里边，
那这种经营之道呢，
你怎么去获取，
无非是三种，
第一个呢，
就是你自己去积累，
自己去摸索啊，
但是可能会踩很多的，
可能交很多的学费，
然后第二种呢，
就是你找已经做这方面的生意赚过钱的人找他来合伙，
这是第二种逻子，
然后第三个呢，
就是你找一个靠谱的项目方加盟他，
通过他来得到他的成功经营指导，
呃，
这是第二种，
就是你得有道，
然后第三种呢，
就是我是觉得很重要的一点，
就是人和有任何事情呢，
你一定得想清楚这个事情是符不符合你的秉性，
你喜不喜欢，
这样才能持续坚持下去啊，
所以不管创业也好，
做项目也好，
这个三个方面吧，
我是觉得是最重要明白，
那基于您刚才说的三个方面，
第一个方面有一个问题。
啊，
就是说您刚才说这个趋势，
您觉得外卖或者是夜宵外卖的未来趋势是什么样的趋势，
这样的趋势对立的呢？
我觉得是波动或者短期的热点，
就是你做一个项目或做餐饮也好，
不要试着去抓这种短期波动或者热点，
这种热点呢，
第一个你不好抓，
比如说你今年是小龙虾火了，
明年是火锅火了，
你抓住了热点，
你看到的其他的已经在做了，
等你开店的时候呢，
你可以看到就一条街上就好几个这种啊，
哪怕是你抓住了这种生意呢，
它不持久，
所以你要选一个项目呢，
你不要看当前它好不好，
你要看这个趋势呢，
是什么样的，
有可能这个初期的时候呢，
这个需求不好，
或者市场是不见得好，
但是呢，
你选择这个，
如果是一个符合大市长期增长的，
那这种生意呢，
第一个它能持久，
然后第二个你可以持续来做，
嗯，
明白，
那跟老李聊了这么长时间啊，
就是也一个多小时，
就是我突然发现其实我颠覆了我很多以前的。
想法，
因为我以前觉得纯外卖的品牌是没有太大生存空间的，
但是我忽略了是纯夜宵外卖是可以的，
因为它是一个相对的蓝海，
就是这个竞争压力又少，
而且需求量相对比较旺盛，
而且这个需求量会越来越旺盛，
因为年轻人在这儿嘛，
就是我我以前思考的是我作为一个老中老年人的这个角度，
你知道吧，
我觉得这个点切的还真的蛮准的，
而现刚才跟你聊完了，
我发现做餐饮还是得搞定后端，
如果没有体系，
没有后端，
没有供应链，
没有这些配送和培训支持的话，
好像很难做成一个全国性品牌，
没错，
没错，
就是其实任何餐饮品牌都是一样的，
它可以扩张的，
其实会可以做的很快，
对吧，
你前端铺门店这种其实做得很快，
但是最关键的是你的这个基础，
你的供应链，
你的运营体系，
你的SOP啊，
这些是是内功啊，
所以其实我其实怎么说呢，
代友们听到现在这个阶段也大家也知道嘛，
这。
是拼Le夜宵，
是我们今天再次给会员提供的一个新的项目，
为什么推荐这个项目，
刚才其实我跟老李已经聊完了，
就是说我发现在外卖的红海市场里突然找到了一片绿洲，
也就是夜宵这个绿洲，
这个点很对呢，
是拼Le夜宵其实用了这么长时间，
一直在做后端的供应链，
一直在做后端的配送啊，
SOP这些内功的东西，
所以它虽然做了很长时间，
但是50多家店在一个餐饮领域来讲，
其实不算不算大，
所以我觉得还是有很大的机会能够继续再往后做得更大的，
而且呢，
我也证明了，
其实他还是很稳的，
而且呢，
就是我之前一直跟大家说嘛，
就是呃，
考察一个项目要具备的是简单化、
标准化和专业化，
我觉得简单化这块儿达到了，
专业化这块儿呢，
我觉得有，
而且呢，
Kind都做到了这个领域的头部，
同时呢，
这个壁垒在哪儿呢。
壁垒我觉得就是品牌的溢价和它的整套的SOP的输出，
以及他们可以做选址和外卖的代运营，
我觉得这两块儿呢，
都是让加盟商可以轻松的去傻瓜操作，
轻松创业的一个核心的东西。
但是同时我也要跟大家说啊，
就是刚才老李也说了，
如果你想做这么一件事儿去挣钱的话，
没想好你要付出什么，
我建议你不要去做，
因为其实不管是做纯外卖的品牌，
还是做堂食的餐饮，
都是一个很累的活儿，
都是需要你付出很多精力和体力的，
尤其是做夜宵的，
你的生物钟可能都会比熬夜，
所以在这块的话，
你要想清楚你是否能够持续并坚持，
因为你要想你创业是为什么的话，
你就能想明白这一点了，
是吧？
那最后呢，
如果大家想了解更多的拼斗夜宵的实体店的实际的什么样？
怎么去操作，
然后呢，
长什么样儿，
然后包括他具体的加盟政策和给会员提供了什么样的一个独家的福利，
那你就去蛋姐创业的微信公众号实名蛋姐创业回复夜宵，
我们给你一篇文章，
你能够看到我们独家的图文和视频，
好吧，
那今天就这样，
然后再次感谢老李能够给大家来一个你自己的创业的分享和感悟，
我觉得今天跟你聊完了，
确实是改变了我对餐饮的一些想法和认知，
你谢呢，
就是我也祝这个拼斗越做越好吧，
然后最后我们说句我们的斯洛Gan那大建创业下期再看，
拜拜。