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欢迎收听由懒人听书出品的重生之二零零六作者
雨去欲续
波音桥北谋院井停了下来
因为电视里正在播放着一个广告
因为窗子的阻拦
他听不见声音
但他能看见画面
先是一辆小巧可爱的微型轿车划过
他知道
那是最近很火的一个车
好像是叫QQ
单位里呢
几个刚刚参加工作的年轻人就买了这车
然后就是一台大气的SUV
上面标注着奇瑞瑞虎
十万元级SUV
配置极高
广告只有一分钟
牟愿景记下了最后的那个地址
是在孟郊
然后匆匆出了门
直奔最近的网吧
他是喜欢上网的
而且最近有一个汽车网站做得非常好
跟以往的那些汽车网站完全不同
他就喜欢在上面看那些试车视频
还配有各种图文讲解
另外啊
还有实名注册的车主亲身讲述用车感受
那要去看看刚刚电视广告里那辆suv的口碑如何
有没有质量问题
车主的亲身体验
一个广告
一张传单
亦或许只是一句话
都可能会将某个人吸引住
不得不说
奇瑞汽车厂家对中国甚至亚洲汽车市场的切入点做得非常好
先不与各个合资品牌硬碰硬
而是从最低端做起
抢占了汽车十万元以下的市场
用QQ强行侵占
光是从QQ上市三年
就获得了无数好评
奇瑞厂家借此更是将QQ遍及了整个亚洲
让欧美国家为此重新定义了微型轿车这个含义
与此同时呢
奇瑞也并没有忘记往中高端市场进发
从瑞虎SUV的定价就可以知道
九万元的定价
随时可能突破十万元
这也代表着
奇瑞能随时研发一款在十万元以上的车型
借此进入中高端市场
陆恒这次的宣传策略很简单
那就是针对年轻族群
投放在电视上的广告也是集中在QQ和瑞虎上面
想想就知道了
年轻人爱玩
呼朋唤友那是最简单的情况了
到时候来看车的多是一大堆人
而年轻人又是既有消费能力
但心里还不成熟的人群
在一个合格的销售顾问的热情介绍下
很多人都会心动
即使不当场买车
也肯定会关注朋友买车之后的使用情况
这之后成为回头客也是情理之中的事
陆恒知道自己该走的方向
所以他丝毫不担心开业当天到店人数太少引起的冷清
现在他的重点就放在自己这批销售顾问身上
站在大门口
陆恒扮演着顾客
廖帆四人轮番上来接待他
王国强来恒成之前是在四s店上班的
整个人的工作状态最好
也是融入恒成最快的一个销售顾问
作为赵根带出的徒弟
陆恒还是很放心的
简单的问了他几个产品知识
就放过他了
让陆恒担心的是齐白熊
廖帆
王雪三人
齐白熊大学专业并不是汽车工程
而是机械
虽然他之前也在龙华大众工作过两个月
但是想让他如此快的转换到奇瑞这个品牌
陆恒也不清楚他情况如何呀
出乎陆恒预料的是
齐白熊掌握得非常好
各个产品知识点都能拿捏得炉火纯青
你以前了解过这个品牌
陆恒看着齐白熊问道
齐白熊摇头说没有
之前做大众汽车的时候
关注的都是雪佛兰
福特这些品牌
国产车很少关注
陆恒若有所思
既然没关注过
那这短短几天就能掌握的非常好
看来齐白熊私下里下了很大功夫呀
果不其然
齐白熊不好意思的说道
我知道我底子不好
所以平时下班呢
都会恶补产品知识
没事的时候
还会让小冰模拟客人
我来当销售顾问
走一走销售流程
嘿
笨鸟先飞嘛
陆恒满意的说道
干得不错
明天开业时
期待你的发挥啊
好了
你可以下班了
说完之后
陆恒对廖帆招了招手
齐白熊也顺势对一旁的田小冰打了个OK的手势
笑呵呵的跟他站在一边看廖帆表演
陆恒走到门口
廖帆笔直的站在那儿
当陆恒往里走时
立马快步上前
并伸出右手往里面招呼
欢迎光临恒成奇瑞
陆恒点点头
不答话
闷着头往里面走
对于陆恒的不说话
廖帆早有准备
他是二本汽车工程专业出身的
对于这一套模拟流程非常熟悉
而以前那些导师呢
是经常模拟刁钻客户的
陆恒这还算好了
有些时候导师模拟时还会转身就走
让一干学生在后面目瞪口呆
进了里面
陆恒自顾自的就绕着中间那台奇瑞瑞虎转了起来
抱着双手就这样沉默的打量新车
廖帆保持着与他一米的安全距离
既不会让客户感到抗拒
也不会听不见客户的声音
先生
这是您第一次来电吗
陆恒点了点头
仍然不说话
只是绕着车子转悠
很明显
陆恒扮演的就是一个沉默寡言的客户
这种客户也算是销售顾问最讨厌的几类了
不说话或者话少
那自然交谈沟通就少
销售顾问想要了解客户的需求呢
就会比较艰难
也不好对症下药
推荐合适的车型
王国强已经下班离开了
至于其他人
除了住在这儿的田小冰和齐白熊
也就是赵根和王雪留了下来
这时看见这一幕
王雪下意识的就心头一紧啊
待会儿就是陆恒考的了
要是真是这种模式
那可不好办呐
虽然陆恒没说这场开业前的考核不通过会有怎样的下场
但当着这么多人面失败
光是想想这脸就火辣辣的
对于陆恒的冷漠
廖帆应对的办法很简单
先生
我是本店的销售顾问小廖
你如果有什么需要咨询的地方
你可以问我
我就站在一边为您服务
陆恒赞赏的看了他一眼
像这种情况
如果死皮白脸的凑上去说话
很容易引起客户的反感
道理很简单
只要是进了店
而且看车的客户
肯定是想了解车子情况的
你站在一边
他不懂的时候肯定会问你
陆恒也不矫情
开口道
你们这车多少钱
廖帆扯开脸庞
笑眯眯的说道
哼
那得看先生想要什么配置的
不同配置车型价格是不同的
如果你是想问这一款
那我可以为你详细介绍一下这车子的性能和配置
您满意了
咱们再谈价格好吗
应对得体呀
而且巧妙的避开了客户在不熟悉车子优点的情况下问价
也为了接下来进一步交谈提供了一个封闭性的问题
陆恒内心给廖帆又加了一分
退后两步说道
那你给我介绍一下这款车的配置吧
廖帆笑得更热情了
来到车头前面
指着车头说道
先生你看
这款瑞虎是奇瑞本年的最新款车头
前脸呢
抽象的是x型
搭配大灯和进气格栅的一体式设计
这整车造型显得更加立体时尚
而且我们的车灯采用的是LED灯源
led灯源的效果是市面上非常好的一种
穿透性极强
反应速度快
维修便捷
是主流的灯源选择呀
从车前四十五度到车侧
接着是车尾
然后是后排座椅
接下来是重中之重的驾驶室配置介绍
最后是客户较为关心的发动机室
没错
陆恒对恒成的销售顾问考核的是六方位饶车介绍
作为老销售顾问
对六方位饶车介绍这种死板的销售流程来说
都是嗤之以鼻的
因为没有任何一位客户会乖乖的顺着销售顾问从每一个方位看车
但是作为公司的管理层
六方位饶车这种教科书般的销售流程
是最容易考核员工对车子情况掌握几何的方法
六方位饶车几乎是涉及了一辆车所有的优点
每一个地方都必须让销售顾问找出优点来
即使是发动机室让人诟病的铸铁发动机
合格的销售顾问也必须转劣为优
将其夸出花来
作为科班出身
并且还有在广源开业之前的培训
开业后大卖特卖的廖帆
对于陆恒这次考核
他应对的非常好
甚至比齐白熊还要好很多
已经不弱于王国强这种浸淫在汽车市场两三年的老销售顾问了
陆恒内心给他打了九十九分
少一分的原因是怕他骄傲
考核完廖帆后
就是今天的最后一次考核
该王雪上了
廖帆对王雪比了个大拇指
鼓励她
王雪点头
面色自然的站在了门口
陆恒摇了摇头
对赵根说道
赵哥
你去考她
我在一旁看看就行了
赵根没多想充当一位成熟老板的客户角色
他双手插着袋
龙行虎步的进了店
陆恒就在一旁看着
对王雪的每一个反应都仔细观察
从面部表情到说话方式
手势 站姿
谈话内容都做了评判
当王雪和赵根坐在谈判桌上准备议价时
陆恒喊停了
呃
大概就这样吧
议价
守价这一块就不用了
赵哥深知行情
雪姐
你谈不下去的
好了
我对你的这次考核做一个评判吧
赵根站起来
顺手给陆恒拉了一张椅子
三个人坐在谈判桌上
王雪有些紧张
她不是廖帆那种科班出身
也没有王国强的多年经验
甚至因为年纪较大了
这吸收知识的速度不如齐白熊这样的年轻人
即使她用心学了
但自我感觉还是有点不尽人意
陆恒微微思索了一下
然后缓缓的说道
谢谢
你对QQ三的产品配置了解的还不熟练
刚才我在一边听了
你将行李箱的容积
轮胎规格
最大功率转速都说错了
这三样中啊
行李箱容积和最大功率姑且不说
但是轮胎规格客户是低头一看就能发现的
对产品知识掌握的不全面是一个问题
还有你的表达方式也有问题
譬如客户说到最关心的油耗问题时
你只是干瘪瘪的说了一个百公里油耗
但是啊
你觉得有人给你干瘪的说一个百公里油耗
你能反映出来这费油还是省油呢
王雪绞着手指
陆恒说的问题确实存在
他也发现了
刚才赵根模拟客户时
就皱了好几次眉头
说明啊
他的叙述方式有问题
他轻声问道
那我应该怎么说
陆恒笑道 呵
其实很简单的
你知道现在的汽油价格吧
也知道QQ三的百公里油耗吧
你可以换算一下呀
换算成一公里油耗
然后呢
再乘以汽油价格
这不就得出了我们QQ三一公里只需要三毛钱不到的油钱了吗
你想想
对于那些大手大脚上班族来说
一公里才三毛钱
这是多么省油啊
即使是那些青年老司机
也不得不承认我们车子省油
王雪恍然大悟
原来还可以这样
反应过来之后
他也觉得这种方式要比之前自己那种啊好得多
接下来
陆恒陆陆续续的又提出了好几个问题
直接把王雪说的是面红耳赤
抬不起头来
当陆恒停下时
王雪眼眶有点红了
他弱弱的说道
对不起 陆总
我让你失望了
陆恒不介意的摆摆手
问道
你知道你这些问题出现的原因吗
王雪犹豫了一下
然后试探着说
我想
是因为我对汽车不熟悉
然后实战经验太少
导致错误百出吧
对
确实是这样
所以你也不用太自责了
我呀
也不是太苛刻的人
你可以适当的加快一些熟悉车型的步伐
配合接下来的工作
用最快的速度成为一个独当一面的销售顾问
那我明天开业典礼怎么办
陆恒楞了一下
呃
开业典礼你还是要参加呀
虽然你不太熟悉
但是不还有赵哥吗
到时候他会帮你
而且你身为女人
本身就容易跟客户拉近距离
我建议你明天可以从跟客户拉家常这方面着手
至于汽车配置
你就捡你拿手的说
谈到具体价格和赠送礼品时
赵哥来帮你把关
我就只有一个要求
你明天给我使劲接客户
不管谈不谈得成
都要把电话号码要到
王雪郑重的点头
陆总放心
明天我一定要到二十个有效电话号码
陆恒摇了摇头
最好啊
还是能卖车
鉴于你的情况
我给你明天的任务是一台车
你可能还不知道
王国强和廖帆他们明天的任务是三台车往上
齐白熊最少两台
要是完不成啊
我可是会扣工资的
好了
你下班吧
我还有事跟赵哥谈一谈
王雪离开时
心情很复杂
既有勉强通过考试的轻松感
也有对于明天必须卖车的紧迫
她现在很缺钱
孩子明年下学期一过就要升入高中了
那时候不再是九年义务教学制
学费要比现在贵得多呀
也正因如此
她才会毅然决然的从广源辞职
三个月的实习期是她无法耽搁的时光
以前在广源时
苏伦下任务都是整个销售部的下
说的是你们必须给我卖多少
但销售部人多
总会有人想
我卖不了
别人总能卖
没什么关系的
但陆恒不同
他是针对每个人的能力下的任务
避免了所谓的这责任分摊原理
免得有人当鸵鸟
齐白熊和田小冰已经上了楼
田小冰那儿有专门委托夏朝芳早上买的菜
她和齐白熊可以用来当做晚餐
陆恒也不在乎那一点点水电费了
就当自己对他们包住吧
反正三楼空着也是空着
还不如为两个年轻人省点钱
赵根看着正前往公交站的王雪背影
感叹了一声
哎 陆总
你可真行
通过一场简单的考核
就摸透了所有销售员的能力
并且给出了符合他们能力的任务要求
对此
我可表示敬佩
陆恒似笑非笑的看着他
你觉得我定制的任务是真的刚刚好吗
赵根仿佛被卡住了一样
然后苦笑道
陆总真是慧眼如炬
什么事都瞒不过你
陆恒毫不介意的说道
或许啊
你以前不善于跟上级沟通
才会被导致一怒开掉
并把脏水泼到你身上
但是在我这儿
并不用尝试着去改变
还是按照你以前的秉性来办事吧
直言不讳从来不是一个贬义词
我还年轻
很多事呢处理不到位
我需要逆耳的忠言呢
赵根沉默了
自从他离开马自达后
就一直在反思
为什么一次失误
自己就成为了弃子
半年的思考
得出了两个答案
能力与性格
他的能力让他真真实实的导致了那件纰漏发生
他的性格让老板抛弃了他
陆恒同样也知道
赵根能在后世把一家公司打造得如铁桶一般
外人根本插不进去手
这种人才是会导致老板忌惮的
如果是压制不住
很容易出现赵根一离开
他带领的团队也跟着出走
王国强就是活生生的例子
能让已经在福特安稳上班的王国强抛弃掉稳定的工作
屁颠屁颠儿的跑来恒成
赵根的个人魅力啊
已经初露头角
但是陆恒并不担心
他的眼光并没有局限在苍首这个二线城市
他拥有着对未来汽车市场最正确的把握
所以他迟早会转移战场
与之相对的呢
那就是赵根在未来也会随他一起征战
本来已经被赵根经营得如一言堂的地方
也会成为后来者的领地
赵根呢
将继续为他开疆拓土