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点击复制什么是创业？
做生业这东西挺好玩诶，
创业非常有意思，
只要我想办的事儿我一定要办，
干什么不重要，
跟谁一块儿干才重要。
但有时候会觉得很委屈，
我大哥就老说要钱还是要脸，
突然一下就感觉有钱了，
拿了第二桶金就买了一个宝马，
他的车就是宝马，
他们就开始了他们的创业之旅，
那个就纯属富有了，
对对对对对对，
是真的是这样的，
欢迎收听新的一期蛋姐创业蛋姐创业蛋姐创业让我们以蛋姐的方式与你每周一见hello喽大家好，
欢迎收听新的一期蛋姐创业节目我是那个每天都爱吃披萨，
但是越吃越胖的蛋蛋，
所以今天我们请来了一个披萨领域的专家来老顾发声音啊大家好，
我是来自木马披萨的顾业婷，
人称猫哥啊，
猫哥猫哥对，
为啥叫猫哥啊，
我原来在阿里，
我的那个花名花名啊叫天猫啊诶。
就是我特好奇的一点啊，
就是咱俩其实认识也好久了，
我就一直没好意思问，
你说你说一个阿里互联网人为什么去做餐饮了，
我能说真实的理由，
那就是在互联网混不下去了呗，
然后开始去做餐饮呗，
太太谦虚啊太谦虚，
然后不过其实你知道，
就是阿里出来的人啊，
他如果要创业的话，
他往往起点比我们这种草根要高很多，
有吗？
有有有，
就比如说咱俩同时出去融1000万啊，
那你就分分钟我呢就得跑断子腿，
然后路演都录得口干舌燥了，
也未必有人投，
我明白，
我的前提是咱俩说的是一项目啊，
你知道吧，
所以这个投融资圈是有彼视链的，
对，
确实有，
确实有，
因为投资他更多看人，
对，
然后他看人，
因为跟你也是，
比如你跟我一起面对一个投资大爷，
在在他看来两个人都是陌生人，
这时候他只能看你的背景嘛。
就跟很多。
大公司招人会做被调一样，
对啊，
所以呢，
他比如说你有一个阿里光环，
或者有个什么光环，
他先天上会对你的信任感，
或者会对你的好感会增加，
对对，
所以这跟颜值没关系啊，
其实你颜值比我高，
那你要再比我低，
你得长什么样？
所以呢，
能不能先用两三句话介绍一下你现在做的是什么样的一个披萨项目，
我现在做的一个披萨就是准确无误，
把美味的好吃的披萨送到消费者手上，
我们是做披萨外送，
为什么叫木马披萨呢？
因为我们创始团队基本上是工科男，
然后呢，
没什么文化，
当时在工科男还没什么文化啊，
我说的文化就是诗词歌赋对吧，
你你要想一个名字，
你得多有文化内涵才行，
对吧？
然后我们当时那个年代2014年嘛，
正好是呃，
有个网络词叫mua姆ma，
就是然后我们想到诶吃美食，
吃披萨吃进去那种感觉就是一种很温暖，
很。
亲热的感觉就跟亲你爱人一下一样啊，
然后我们就选了这个木马，
然后谐音就是木马明白，
然后发现取了这个名字带来一个额外的好处啊，
什么好处？
所有没听过人听到这名字第一的感觉是你是病毒啊啊，
然后特别容易记住，
你一看就是工科男起的病，
对对对对，
好吧，
但是我其实查了查资料啊，
我发现你不光是木马披萨的合伙人，
你尊嫂原来是他加盟商，
你看了他木马的店之后才是这么一个关系，
对吗？
这么隐藏的资料你是哪里查到的？
那必须的呀，
OKOK,
是这样说起来是一个比较渊缘巧合的事情，
因为我跟那个木马的创始人赵杭生先生是在一三年就认识了，
然后呢，
那个时候是君子之交淡如水，
见面主要是靠发烟，
互相抽烟为主，
然后呢，
他从原来干的一个，
呃，
也是做就跟他师兄做的很像，
就是类似于饿了么的。
样的点餐平台，
那时候都是PC端，
那是一三年的嘛，
对对对，
然后那个当时他是做到盈利的状态，
但是呢，
因为就像刚才你说的第一个问题，
融资能力不够，
因为他没有阿里的背景啊，
对吧，
然后那个跪舔人家也不愿意啊啊然后呢，
就是面临着团队要转型，
然后后来他还是不太愿意放弃创业这个事情，
然后就是转型做了披萨这个事情，
然后我在知道之后呢，
就是因为大家都朋友嘛，
老见面不给他帮助也不太好意思，
当时你是做什么呀，
当时我在做我第二个项目就是汽车后市场的一个btob的平台啊，
叫淘气档口，
对，
现在卖给京东了啊，
然后那个我当时在里面就是采购总监，
然后那个都是阿里系的一帮人干的，
然后呢，
我当时运用手中的职权对吧，
然后公司团餐下了他第一个大单，
然后吃过那个东西之后呢，
我觉得诶，
很多小伙伴给我的反馈说这家披萨不错。
原来也没听过什么名字，
然后他当时就在杭州滨江区一家店，
然后呢，
我就跟他饶有兴致的跟他去探讨这个事情，
明诶，
那那我就觉得这个场景特有意思啊，
那会儿你应该这个阿里系出来干的人，
后来被京东能收购的企业，
应该那会儿也是A轮后了，
对吧，
我们A轮融了3000万，
然后那会儿木马刚开始做，
而且他当时做呢，
是因为他之前做互联网没做起来，
然后你看一个高点一个低点，
所以当时你们俩聊什么呀，
我觉得是这样，
就英雄惺惺相惜，
就是还是说觉得大家身上会有很多的互补点，
比如说我偏柔一些，
他偏刚一些，
叭如说他是一个在我看来逻辑思维缜密性非常强的人，
但是刚才你说就是一见面先发烟，
对于互联网人啊，
一见面先发烟的这种行为是不是遭你们鄙视啊，
会有，
早期会有，
但是后面我会觉得其实是我们自己太不接地气，
嗯，
那你们俩怎么是通过这。
互相鄙视到变成惺惺相惜的等，
我原来不抽烟啊，
然后后来就慢慢抽烟了，
对，
然后就你知道吞云图那个过程中啊，
就是大家会聊得特别开，
古人的那种促膝长谈也只能在吞云吐雾当中才会有啊，
或者因为那时候买不起这个好的酒嘛，
只能抽几根烟，
对对对，
所以我觉得说更加了解他做的项目，
更加了解他做的这个东西，
最关键的是什么，
你说到吃这个事情，
你吃过，
你有发言权，
对吧？
你觉得他东西做确实还可以，
还不错啊，
因为我这个披萨我也吃过，
我并不是说没有吃过这东西，
然后那个就是刚才说到说那个饶有兴致的跟他去聊，
诶为什么做这个事情啊，
你怎么想的呀，
你是脑子进水了嘛，
对吧，
你原来跟我一样都在干的高大上的互联网的行业，
对吧？
啊，
但是回过头来讲，
后来说他说其实干点实业挺好，
他就觉得说，
呃，
互联网上都是信息的传递嘛，
那最后就像马云做电商，
货总还得有人去生产制造，
那吃的也。
是一样，
呃，
因为他在做原来那个第一个项目的时候，
他就发现整个线上的订餐的趋势越来越明显啊，
整个原来被人就我们读大学那会儿觉得说是一张传单，
一个电话号码塞在你的寝室楼下面那种，
现在正在变成一个大的产业，
就他是第一波，
其实做那个产业的这个叫做先驱者吧啊，
然后那个他会觉得说整个未来的从电商衍生过来的，
整个这个行业的线上化是一个非趁的趋势，
然后他就会觉得说这里面缺少了太多的好的这种供给，
因为餐饮的说实话品牌很少，
说白了其实还是内容不够，
内容不够，
就像你那个蛋姐为什么这么火，
就是这方面的内容，
其实原理是一样的，
就比如说原来抖音缺内容，
他可能会找到我们这样的内容双眼商，
然后像美团，
饿了么这种外卖平台，
它的内容不够，
就是品牌太少，
对对对吧，
对对，
因为餐饮有个天然的特性，
在中国除了其实大家能够知道的，
像肯德基，
麦当劳这种国外来的。
品牌有全国性的上千家的连锁中餐品牌，
你很少看到上千家并不多，
这个跟它本身的产业的标准化程度不够啊，
各地的口味的差异度啊等等都有关系，
然后呢，
随着线上化之后，
这个事情有可能成为一种巨大的机会明白，
但是我觉得那如果是这样一个场景的话，
你好像更多的是给他一些互联网的思维和一些帮助建议，
你们俩也就是一个咱俩商学院认识了，
然后以后没事多聊聊，
然后你就经常点个餐，
照顾一下他生意，
仅此而已嘛。
对，
如果说是这样，
因为当时我觉得我创了几年业啊，
除了亏了点钱，
把自己原来赚的钱都亏进去之外，
我觉得说自己还是有赚钱的需求的，
然后最开始的动机很单纯，
我觉得东西还不错，
人呢，
是我认识的靠谱，
然后又是早期，
我看他那个店开的挺好的，
其实就跟我们现在很多加盟商去看店是一样，
然后我就开了个店，
然后赚点钱了。
当时选择加盟了是吗？
那对，
然后当时我媳妇儿有段时间正好休息没事干，
然后我说那你学学披萨吧，
然后这么一个契机，
然后就开了，
开了第一家店，
在杭州吗？
在杭州，
在杭州，
你杭州人哈，
我是土生土长的绍兴上虞啊，
对对对对，
去杭州发展了，
对新杭州人，
嗯，
明白，
对，
然后当时开那一家店对你来讲是什么样意义，
就是一个赚钱的一个尝试，
从面上来看，
嗯，
啊，
包括对我媳妇来讲，
我就说这给你赚点买包包的钱也挺好，
对吧，
一个月赚个两三万对吧，
可以啊，
就是这么个事儿，
但是从底子上来讲，
根本上来讲，
我觉得是什么，
是我跟呃航生正是通过业务层面的接触，
去更深的了解双方啊的一个机会和契机，
其实他一直邀请我加入他团队，
明白对，
其实他团队也没啥人，
相当于你说次创业了啊，
对对，
就就是这么个情况，
对，
然后那个这个当时我会觉得说，
哎，
那我。
应该先通过这个方式去，
因为我对这个行业完全不懂，
完全不了餐饮嘛，
完全不了解，
对，
那当时刚开这个木马披萨第一家加盟店的时候，
这个店池属于你的了，
你跟你爱人有什么样的预期吗？
预期其实刚才我说了就是赚个包包钱嘛，
那后来预期跟现实是有什么样的出入吗？
应该说是好于这个预期，
嗯，
对，
好于预期，
那个时候说实话平台也在烧钱，
其实当然现在回过头去看，
那个时候的这个好预期其实并不现实，
或者说呃，
当这个行业越发展越成熟之后，
它其实会更加的均衡啊，
它不会出现一种暴利，
因为那个时候其实投入不高，
然后很轻松就战力还可以，
但我觉得是个非常不错的事情，
因为那会儿在1415年那会儿是美团饿了么烧钱有补贴，
所以干外卖就能挣钱，
是有福利的，
就能挣钱，
就赚得特别多，
然后那个时候就是木马在最开始开第一家第二家店的时。
就已经是中央配送了，
其实他那个时候自己是亏的，
然后呢，
线上运营这一块我们不懂嘛，
这个都是航生他们那边弄的，
对，
所以这块就非常轻松，
那这个模式本身也保留到现在，
当然过程中有很多的迭代了，
对当时为什么选择是一家纯外卖的品牌，
而不是像达美乐或者是这个必胜客他们做堂食呢？
达美乐也是在国外其实是纯外卖，
对，
但是在国内做的时候，
他会有带一些出的店面，
必胜客其实有个单独的品牌，
那时候叫宅急送，
它就是纯外卖，
就是个厨房，
但是它必胜客的餐厅它是有堂食的，
我们当时在想很简单，
就是因为航生他本身是做外卖平台的，
他其实已经比较了解整个在外卖上去做的成本结构的概念，
如果说你没有太大的堂食的运营能力，
就像刚才我们闲聊的，
就很重要的一个店长能不能搞定啊，
如果你是相对轻松，
那就是外卖，
因为他那个早期更像一个什么，
更像一个接单的工厂。
嗯，
对对，
就不需要你太介入太多所谓人的事情，
因为你都看不到人，
嗯，
你除了看到骑手之外，
你看不到人，
没错，
对，
所以这个事情就是在那个阶段，
对我们这样的人来说，
我自己本身那个时候还有公司在做，
比较轻队比较轻，
对，
所以这个是天然契合的。
那什么时候决定的是自己入场了呢？
因为我觉得这个入场作为一个互联网人，
尤其是阿里出来的那个难度决心还是应该挺长时间的吧，
其实是这样的，
其实也有一个契机，
本身是因为在第二个项目，
就是刚后来被京东收购那个项目，
其实后面他的卖给京东价格是低于我们早期的融资的估值的明白，
因为那个时候我们的阿里系的整个团队，
包括我和那个CEO啊，
余翠微，
他现在在做那个神器在线，
也是类似于btob的一个APP端的一个汽车后市场平台，
我们几个出来之后，
我们是因为跟那个当时的天使投资人有一些闹得不太愉快，
然后就出来了，
是这么一个情况，
就准备要出来，
就正在那。
阶段，
然后那个当时那个某位同学呢，
又在抛橄榄枝嘛，
但是对吧，
然后呢，
那个我后来觉得说，
诶店开的也不错，
各方面的因素堆在一起，
说我应该做这个决定了，
对大概是这样，
所以加入了，
对那当时加入木马披的负责什么呢？
刚开始去木马披萨核心其实是负责去融资，
对就是因为其实当时应该要再往前走一个台阶，
然后负责整个加盟的拓展，
因为我跟他两个人两眼相视之后呢，
他发现觉得说你好像更适合卖脸对吧，
他适合卖屁股对吧，
然后就我负责卖脸对吧，
竹外，
诶竹外对就是跑这跑那啊，
就是风里来雨里去的效果干明白，
对那会儿我看你们的财报就是说显示的是绝味鸭脖是投资方，
我进去之后的第二年，
对，
第二年，
因为我们在我进去之后，
陆陆续续接触了一些投资人，
投资商，
对，
然后呢，
爵位其实也是一个机缘。
巧了，
另外一个投资人本来想投我们的，
因为各种原因没法投诚，
然后最后让介绍了那个爵位的于老师，
嗯，
然后呢，
于老师就来了公司三次，
吃了三次披萨啊，
一顿正经饭都没吃，
然后呢，
最后就是投了爵味呢，
投的钱不是最核心的，
他们更多的是给我们开放了他们的中央供应链的整个物流配送体系，
嗯，
我觉得这还挺重要的，
对，
因为当时我们正好是17年末18年初的时候，
我们正想要说当时大概门店数已经有三四十家了，
基本上在江浙地区，
然后那个时候的加盟商几乎都是朋友的朋友，
朋友的朋友，
朋朋友，
包括我姐都开了，
现在还开着呢，
主要是看你挣钱了啊，
对对对，
就是然后这个让他这个脱贫致富了，
对对，
开玩笑，
就是那个阶段我们正好想要往外扩展，
但是往外扩展大家知道其实挺难的，
餐饮就是供应链是一个特别没错啊大的。
问题就是兵马未动，
粮草先行，
是的，
很多的餐饮品牌为什么是区域品牌出不了省呢？
就是因为它可能在新的一个省啊，
我跟大家在一块儿普及一下知识，
秀一下我的才能啊，
就是很多的这个餐饮品牌啊，
他在本地干的很好的原因是他本地有一些供应链资源，
比如食材供应链，
或者是特殊调料啊，
或者怎么样，
然后还有呢，
就是它在本地经营的话，
它的物流成本会很低，
但是呢，
比如说如果我是一个北京的品牌的话，
我想去扩到天津，
这就意味着如果我天津只开一家店的话，
很麻烦啊，
是因为为什么麻烦呀，
你像我一家小店一天消耗量又不是很大，
你说我是给他发不发货，
发什么货，
然后发货的成本就很高，
这就物流成本，
那再有呢，
就是说他如果是供应链不是在当地有的话，
那就意味着我这些所有东西从北京往那边运也会很麻烦，
所以呢，
如果这块呢，
拿了一个像绝味鸭脖这样的投资。
那就是说鸡肉鸭脖它全国都有店，
这些店它应该是为了这些店做了很多的前置仓也好，
冷链配送体系也好，
那如果这个披萨能够跟着鸭子一起运，
那基本就很便宜了，
对吧，
就是在这个里面，
我觉得说整个包括中餐，
他最大的问题跟像我们选择的，
其实选择了个西餐吧，
啊，
很多人会觉得说你怎么没去做什么面条啊，
米线啊这种等等，
我们其实在看整个中国的这个地域太广阔，
它的地域广阔还带来了一个跟那个美国其实有很大的差别啊，
或者说跟欧洲，
呃，
某些国家有很大的差别，
我们的一个国家里面，
其实有好多国家，
大家的饮食习惯差别其实还是蛮大的，
对，
所以在这一点上，
本身我觉得说披萨和汉堡很像，
它是舶来品，
那么对大家来说都是新鲜事物，
所以它在整个连锁化的这条路上，
它相对来说会比中餐它的整个去。
实现的可能性更大，
第二呢，
如果就像刚才说的，
整个爵位它在全国有万家店，
它有24个中央仓，
那么在这里面就可以辐射到我们想要辐射的基本上的城市线都能辐射到，
明白其实这跟互联网马爸爸做阿里云是一个道理，
对吧，
就是阿里云的其实也是互联网的仓也好，
或者什么的也好，
供应链，
然后他发现一个人做也是做，
把它共享出来，
让更多企业能使也是做，
对吧？
对，
是的，
所以我好奇的是，
当时刚才你说了，
就是说你加盟的那个店的时候，
它属于赶上了美团饿了么的平台红利，
但是后来这个外卖很多人都说现在做外卖不赚钱呀，
平台扣眼太高了吧，
那后来赚钱嘛，
就是不赚钱的话也开不到现在200多家店，
对吧，
那我觉得只是说它赚钱的效率和赚钱的投入产出比，
因为任何一个行业它都会经历红利，
然后大量的进入。
餐饮就不用说了，
它是一个低门槛的行业，
然后呢再洗牌，
然后呢再沉淀出来好的品牌，
好的品牌再把被激发出来的消费的习惯和消费的这个潜力吃掉，
我们叫做马太效应，
就所以说在这里面就是说踩点很重要，
就当初那个赚的钱，
赚多少钱，
你不能把它太当回事儿，
我前段时间在那个浙江电视台访谈的时候就聊说我们第一家店开了一年，
对，
然后大概摸清了整个披萨这个品类一年四季大概怎么个情况，
对然后也摸清一下外卖，
我今天去做一个供给方一年四季是什么样的情况，
但你给我讲一讲披萨一年四季是什么情况，
呃，
披萨我觉得是这样的，
就是个从，
比如现在是7月份，
它是从整个从5月份开始，
就是不断往上走了，
然后它会大概在9月10月会稍微有点回落，
从10月下半旬开始到十一，
十二一月份，
整个都。
是全年的高峰期，
然后前一个高峰期就是七八月份，
所以我们这个属性是夹杂两个属性，
一个是披萨，
一个是外卖，
那为什么9月10月会有一个小的回落呢？
他就跟外卖的属性挂钩比较强了，
秋高气爽就正好是秋老虎结束，
嗯，
天气转凉，
很多人想出来透透气，
嗯，
对，
因为这个跟外卖的属性就比较挂钩了啊明白对，
那讲讲这外卖的一年四季是什么样的，
一个就跟刚才我说的这条线有点接近，
有点接近，
那么基本上就是外卖的线，
很简单，
假设你是消费者啊，
你今天觉得下雨刮风打雷，
下冰雹这些天都是外卖的好时机，
嗯，
这个跟月份没关系，
同时呢，
第二就是天气特别热了，
天气特别冷，
都是外卖的高峰，
明白了，
我懂了，
风和日丽是外卖的淡季，
对人都出去了，
所以我之前跟一座小龙虾的哥们聊，
他也聊到这个话题，
他说小龙虾跟披萨。
这一年四季就截然不同了啊，
说小龙虾就是真的是淡季很淡，
旺季很旺那种，
对它一个夏天应该做全年的生意是是对，
所以呃，
披萨为什么是这样一个品类呢，
能做全年生意呢？
我觉得跟它的本身主食的替代性蛮有关系的，
它是面食嘛，
嗯，
对，
有个传说，
其实不知道，
没考真果啊，
说是马可波罗把当年中国的这个烧饼的这个技艺啊传到国外，
没搞清楚，
然后把料撒在了外面，
就变成了披萨，
咱们在北京啊，
其实北方对面食的需求还是蛮大的，
所以整个披萨在国外它就是一个主食，
就是它是代替一顿饭，
代替我今天吃顿汉堡，
那么它在国内正好是在一个发展期，
其实跟我们毗邻有一个国家披萨店，
整个量非常的夸张，
它是我们俗称叫高丽棒子对吧，
韩国对，
然后他们总共5000万人口，
蛋蛋你可以猜一下有多少家披萨店，
有多少家，
我就说他们有。
烤肉店他们有2万多家披萨店，
这么多家店，
对2万多家披萨店，
这么爱吃披萨，
对所以他差不多3000人有一家披萨店，
那中国这个差别还很大很大很大，
那中国今后啊，
能做到若干个品牌瓜分到3000人一家，
披萨店3000人一家吗？
我觉得做不到，
因为中国好吃的东西太多了，
对你去看韩国，
你就知道韩国其实没啥好吃的，
对韩料那些东西就是烤肉，
对结束了，
就其实他们的整个很贫乏，
你把韩国想象成我们一个省嘛，
啊，
当然中国虽然做不到3000人，
那可能是说大概在这个基础上，
比如说是3万人，
4万人就已经很可观了，
对不过一个省啊，
能开2万加披萨的店也挺夸张的，
对吧，
所以这个披萨咱们先放一放啊，
就是说当时以一个互联网的人加入到一个餐饮企业，
然后是一个洋快餐的企业，
那当时你有什么水土不服的点吗？
应该说是当时进入的这个。
团队吧，
木马早期的团队其实就是就像我刚才说的，
其实挺接地气的，
反而是让我感觉我是不够接地气，
人家说我接地气的时候，
我以前觉得是褒义词，
现在我后来知道是贬义词，
有是褒义，
褒义就是那个时候进去，
尤其又是在对外，
更多的可能在比如说啊抛头露面啊这些东西，
就是往往会觉得说跟团队本身可能会觉得好像团队怎么还这么low啊，
感觉好像level还不够啊等等，
但是其实发现并不是说他们真的有多low，
或者level不够，
其实是自己太浮躁了，
没沉下去，
没沉下去对，
我觉得回过头来去想，
其实是我前几次创业的一个通病在里面，
所以你知道这个话题，
我之前啊问过皇太极的合伙人，
然后呢，
我就跟他聊，
我说你们现在皇太极也这样了，
咱复点盘呗，
然后挺扎心的，
然后我说2个。
团队啊，
一个是互联网组成的一个这个餐饮团队，
有了一个大哥餐饮人坐镇，
还有是一帮餐饮人组成的餐饮团队，
有一互联网坐镇，
你觉得哪个更容易成功，
他说后者，
然后我说为啥呀？
他说你看原来我们搞黄太吉，
就是前者搞来搞去，
搞来搞去啊，
发现真正牛逼的参与人什么样呢？
比如说我一进店，
咱互联网人进店狗逼看不出来，
人家一进店先摸桌子看有没有灰，
然后这些细节互联网人想不到的，
但实际这些东西才是影响一个餐饮的销量翻台率能否持续的一个核心。
是的是的，
我觉得餐饮自古是一个琴行啊，
我这个前鼻音后鼻音不太准啊，
就是勤奋的琴，
然后那个注重细节，
然后呢，
它是一个以人为核心的服务行业，
不管是做外卖还是做堂食，
还是两个都做。
所以刚才你说的那。
个例子特别的扎心，
就是其实你做的好不好，
一家店真的懂行的人进去在里面坐5分钟，
摸一下，
大概扫一眼就知道了，
他甚至能够估计出来你的这个翻台迪的情况，
是的，
他说一个老板就在那进一家店看了5分钟，
就是说这个店可以，
然后我说为啥呀，
他说你看啊，
这个店里一共30张桌子，
28个的桌子里上都点了同样一道菜，
那证明这个店里有这个招牌，
对对对，
有核心产品啊，
对吧？
是的，
所以二八法则这个事情，
其实在成功的餐饮品牌里面是必须是这样的，
没错，
对，
就是20%的产品贡献了80%的这个交易额，
没错和销量，
其实这点上我觉得说木马在到现在为止基本上也符合这个规律，
我们也推出了很多新品，
但是最经典的一个是牛肉BBQ，
一个是那个榴莲啊，
你可能没吃过，
那个大白他吃过，
对，
所以这个是我们的最最主打的产品。
吃完那应该不长个，
吃完那个应该不长个，
我们是不刷油的，
没关系好吧，
然后所以在这块就是说披萨是不是跟中餐比起来有一个好处，
也就是说他不过分依靠厨师，
而且产品更好标准化，
对，
这也是我们选这个东西的原因，
或者说杭生当时选的原因，
因为我们都是门外汉，
对吧，
门外汉如果我试着先捡软的捏嘛，
对，
然后呢，
就觉得说，
诶，
这个是相对未来能标准化的啊，
所以整个供应链各方面，
包括刚才我说到的就是它是个舶来品，
它未来的复制，
全国性的复制，
它至少说门槛没有那么高，
嗯，
对，
明白，
所以我之前听大白说啊，
因为大白是我们这边项目观察员嘛，
他也去实际烤察过，
对，
他说，
其实现在这种披萨都是冷冻面团直接进烤箱，
就是夸一个钮出来就完事了，
所以这样的产品是不是要比那种家常菜过分依靠厨师，
或者每道菜的风味都每一遍都不一样？
是对，
有那个跟厨师的这个心情特别有关系，
对我们的这个就是它能够达到90%以上的标准化，
因为披萨其实它还有关键点，
就是说面团是冷冻的，
但是它到了店之后，
需要在一定的冷藏条件下进行醒发啊，
对你这个词很专业，
就是这要有一个醒发的过程，
醒发的时间的长短，
温度的恒温的情况，
都会决定里面酵母的整个情况，
对，
然后会决定你个气孔，
面团的筋道等等这些，
对所以我为什么说是90%呢，
剩下10%其实在这里面会有一个容错率，
对，
那么这就跟你店面本身的这个管理啊，
要求SOP的执行到不到位就有关系了，
明白。
所以我想问一些核心的基础的细节啊，
就比如说刚才咱们说了，
是马太效应也好，
还是大树法则也好，
森林法则也好，
呃，
不管是什么样的法则，
就是现在外卖确实面临着不挣钱，
越来越不好看。
那咱们。
是怎么把这个运营的效率或者运营的方式调整，
让它适应现在的美团饿了么，
我觉得说美团饿了么走着路啊，
我原来从阿里出来，
我觉得这个上面还有一些可比性，
美团饿了么走的路跟原来电商走的路会很接近，
但它的速度可能会更快，
它面对的流程的复杂度会更高。
电商你看最早从淘宝出来打败了eBay，
然后后面包括京东出来，
整个最开始是什么呢？
我有很多原来的小学同学，
可能文化程度并不高，
但是他们可能在四季青进服装卖衣服，
自己当model就赚了很多钱，
但是呢，
他们做到差不多两三千万，
四五千万就做不上去了，
就他没有办法变成一个企业，
运作一个品牌，
就其实外卖也是一样的，
就是早期很多就是散户上去就可以赚钱，
但是呢，
随着整个平台和消费者对于优质供给的要求越来越高，
维度越来越多之后，
很多这样的这种会被洗牌，
洗掉，
他要求品牌。
开放效率更高效率，
他的履约能力更好，
也就是说他说白了平台今天花钱烧钱拿过来一个用户，
是希望这个用户不断的产生up值，
对吧？
然后呢，
这个用户放到比如说呃西贝莜面村跟放到一家沙县饭店，
他的复活率是不一样的，
所以它更多的在寻找好的优质的产能啊，
然后呢，
我们其实最近有一个公司上市了，
叫三只松鼠，
它其实是围绕了天猫电商平台土生土长起来的，
是的，
对，
然后呢，
其实我们如果要比较的话，
有点类似于它，
就我们并不在原来线下有多少知名度，
但我们就从线下出来了，
所以像这样的坚持把产品做好，
把履约做好的这样的品牌啊，
我认为在接下来的整个无论平台怎么变，
就商业的本质是什么，
就是他今天投一块钱，
他也想赚一个两块钱，
这个本质是没变的，
你只要你的产能给到他。
之后跟他合作之后，
能够给他带来这样一个正向的回报，
他一定会持续不断的跟你好好合作，
明白我能听明白你的意思，
对，
另外还有就是披萨这个品类啊，
它虽然是相对比较标准化的食材，
但是对于国人的接受度如何呢？
我觉得现在整个披萨市场在全国来讲，
差不多一八年的数据是200多个亿，
再给你讲个数据，
汉堡是2000多个亿，
所以我认为我们现在对这个行业款的披萨大概年复合增长率在18%左右，
然后这个行业，
这个品类现在在国内应该还在处于一个快速增长期啊，
所以从消费习惯来讲，
我认为才刚刚开始，
并没有说大家对披萨已经耳熟能详了，
已经可能是因为我岁数长了啊，
或者是我在北京这种城市待惯了，
就是小时候，
高中大学的时候，
要想请个女孩吃饭，
最好的地方，
必胜客。
家里一个月给50，
恨不得攒一个月，
然后攒几个月，
然后请女孩来来这么一下，
但是现在就是我有了儿子之后，
他天天吵着吃披萨，
我真不爱吃，
对对对，
我觉得是这样的，
就是你还好，
你还年轻啊，
我们的用户群里面85%都是90后，
你我这种都已经被排斥在外了，
是吧，
其实我也不经常吃披萨，
对，
但是连我儿子今天因为我给他穿了我们的文化衫嘛，
他经常会说爸爸我要吃超级超级大披萨，
超级超级大披萨，
90后，
95后，
00后这些人他们是伴随着互联网，
伴随着国际化成长起来的，
所以他们对于餐食的这种需求，
不再说是吃中国的那些老东西了，
他们会喜欢很多新的东西，
而且现在整个披萨不像你原来要攒两个礼拜，
对对吧，
现在吃顿披萨，
就像我们提供的披萨，
很便宜啊，
不贵啊，
所以咱们的客单价一般是多少，
对我们的客单价差不。
都在30左右，
那还真是挺便宜的，
对，
就是30左右，
就是吃一顿披萨跟吃一顿汉堡没什么本质差别了，
对，
所以披萨在小青话原来是大披萨，
对吧，
你要去吃披萨，
就像你说你没有女朋友，
你好意思进必胜客嘛，
对吧？
啊，
你肯定要么就是谈女朋友，
要么就是在成为女朋友的路上啊，
所以我觉得说现在披萨整个木马从最开始做的时候就是打准了一人时，
因为你想中国人均GDP差不多突破1万美金是，
那么这个之后人最宝贵的是时间，
人的时间会越来越碎片化，
然后呢，
人的独处的时间会越来越多，
现在我看那个整个结婚率越来越低，
离婚率越来越高，
是的，
所以未来的单身贵族啊，
这个群体会越来越庞大啊，
那么他们就都要解决吃一顿饭的，
而现在的人基本丧失了烹饪能力，
对吧？
啊，
基本丧失了烹饪能力，
所以说这个是一个未来一个很大的需求和爆发点，
明白，
所以能不能简单的描述一下木马披萨的主要用户画像，
它是在一线呢，
还是在二三线呢？
还是在四线及以下呢？
哦，
他是男的多还是女的多，
他这个用户都是什么样的职业身份或者社会的身份呢？
你这个已经是属于阿里云级别的大神，
那个现在的用户群体在哪里？
其实跟我们开店很有关系，
我们现在主要在二三线城市，
对，
其实北京我们都不好意思来开店，
因为我觉得我们还太low了，
北京地价太贵了啊，
整个从生意模式上来讲，
可能不见得是最好，
因为在北京上海开店的话，
意味着30多的客单价调到四五十，
这是一方面啊，
在最近上海你看那个垃圾分类的事情，
可能人家就会疯掉了，
对吧？
这个我觉得说政策、
租金、
成本、
人力各方面可能不是最好的选择，
然后那个二三线城市，
甚至我们想往四五线城市去打啊，
因为这些地方就跟那个一样，
就是缺少优质供给，
然后第二呢，
我觉得说刚才你说的那个整个用户画像，
呃，
女性占60%~65%，
嗯，
那么其实这个背后发现女性其实在成为很多的这个家。
挺高频次消费的主导的决策者，
决策者对，
然后他负责小孩的选择，
刚刚昨天我们好像被植入了，
就是那个范综艺，
我们长大了，
里面同款美食啊，
我们被那个火箭少女啊，
傅晶同款美味披萨被他点了啊给他小孩点的，
你们也不认识他，
不认识他，
对省了好多广告费呢，
对，
所以在这块我也觉得这个品牌可能更适合二三四线发展，
因为我们看到的趋势就是，
比如说啊，
传统的电商其实已经把线上的用户体验拉平了，
就是在中国任何一个人想买一杯子，
他在淘宝上只要我卖的都能买得到，
Yes,
但是比如说今天我在抖音上开一网红店，
诶只有这个杭州有，
那我要不选择不吃，
要不我要想拔草就得去杭州喜茶不是刚刚在长沙开了一家店嘛，
就是众多拔草用户又开始排队了，
对，
所以我觉得说，
的属性，
嗯，
它就是3km以商圈，
没错，
也让他北京的消费者跑到大老远的西安，
那刚才说到时间很贵嘛，
是的，
所以说我对我们来说，
刚才您说的可能比较对，
就是我们的整体战略就是往下沉，
就是往下沉，
而且下沉之后你会发现很多新开的商场和老厂场改造，
前两天我聊了一苏宁站头部的人，
你知道他为什么找我们吗？
他说你看原来这苏宁商场一个海尔站半层，
后来就一柜台了，
那我那半层代码仕只能做改造，
而且在引大量的比如说服务类的这种品牌，
对，
所以我觉得这也是一个机会。
另外，
所以咱们就谈到这个开店的策略了啊，
就比如说像木马披萨这样的店，
它更适合开在像商场呢，
还是街边呢，
还是社区呢，
还是档口，
从木马最早的模式来讲，
其实不会选择商场，
它更多选择的就是社区楼下街边，
反正我就是一个。
生产中心嘛，
它并没有太多的汤匙，
对，
然后其实现在木马的店有很大的一些变化，
其实之前大牌也去我们杭州参观过，
我们的店型，
我们现在更多开在的是社区楼下，
二线城市啊，
如果说往三四五线城市去，
那我们可能会开到刚才你说的口改造的那种商场里面，
因为那些地方它的整个消费认知和消费者的这个对品牌的聚集程度，
它是在那些地方的，
它不像在二线，
一线城市，
大家都图什么省力，
对吧，
所有的大品牌都在下沉到社区业态，
对所以我觉得是说是它是有一个时间差的，
所以我们的店型的话，
会有社区店，
也会有档口店，
也会有那个商场店，
那根据它对应的城市的商圈情况来定，
你们商社区和档口对于一个经营者的要求会有不同吗？
会有，
就是如果说是偏外卖的，
其实对他来讲更好的是管理好生产和制作。
但是如果说是社区，
它就涉及到服务，
有堂食了，
对，
它就涉及到服务，
它就涉及到刚才你说的桌子底下摸一摸，
有没有发现有没有那个垃圾在里面，
对吧，
地上看看干不干净，
他就更注重这些细节啊，
对，
这个跟背后有没有互联网都没有任何关系，
对，
因为我是餐饮的门外汉啊，
我觉得有一个问题思考不清，
我也是，
就是比如说我一直觉得像汉堡啊，
披萨这种东西，
中国人不可能天天吃，
然后但是我又发现这个麦当劳，
肯德基啊，
天天看在手机边上，
然后好多人也在吃，
他天天的满员，
这是原理呢，
我认为是这样的，
就是比如说汉堡啊，
早些年的时候我也是跟你一样的认知的，
但我现在觉得说汉堡这个东西它是快餐，
因为它有个大的背景，
就是正餐快餐化，
那么正餐快餐话，
大家时间越来越紧，
大家更图一个方便和安全，
那么在这个时候，
像麦当劳，
肯德基这些产品，
原先大家还。
他会说什么不健康不健康，
但是其实现在这个东西不见得不健康啊，
然后呢又开的它又安全度比较高，
然后呢又是属于快餐，
然后呢，
你又发现一个特点，
这么多年下来，
肯德基、
麦当劳的价格其实没怎么涨，
然后周围的那些可能吃个沙县都要20块钱30块钱了啊，
那这时候消费者的心理很正查，
我会选择一个更有品牌性，
安全的产品来消费，
我不见得要去吃那些很low的排档快餐，
你会发现现在我不知道北京怎么样，
就是杭州那边原来那种私人的那种小快餐店，
就打盒饭那种店几乎没了，
要么取而代之的是中式的那种自选快餐那个食堂啊，
要不就是很多人会选择吃像老娘就这种新兴的中式快餐，
或者就是像永和大王，
还有就是麦当劳，
肯德基，
而且他们都开在一块儿，
嗯，
没错，
所以在这块儿的话，
其实对加盟商啊，
咱俩录节目前先不还聊了嘛，
其实我觉得好多店啊，
它关店啊不。
不因为选址问题，
也不是因为品牌怎么样，
而是因为可能不适合的人干了，
对吧，
因为我觉着一个餐饮十年的从业者啊，
他干啥也能差不多，
但是就怕有些人当一个怎么说财务投资，
或者是三天打鱼两天晒网，
那干什么可能都得观键，
对吧？
所以在这个加盟商的要求甄选上，
你们有什么要求吗？
从18年开始对外招商开始，
我就经历了你刚才说的那一系列的什么人都有，
就是大部分的人我们认为投机心理非常重，
我们去年其实还没有做一个叫做甄选，
我们今年就加了一个流程和环节，
所有要加入木马的这个加盟商，
不管你最后选不选择我们，
我们要先选择一下，
你怎么选，
我们会有一个非常详尽的一个调查表，
他要按时来填写，
然后要签字，
然后我们会调查他的芝麻信用分。
等等这些包括他对投入产出预期，
他曾经有没有经营过，
从事过生意相关的经营的这种业态啊等等，
包括他对这个事情的位置定位是放在什么位置的啊，
这个事情帮助我们更好的去判断这个人对这件事情是怎么看的，
明白他是不是因为今天比如说听了一期淡解，
突然脑子一热就来了，
我也不希望这样的听友去加盟任何一个项目，
对对对，
就是我们发现其实这样的就是所有的品牌，
他最后只能成为你背后那个男人，
但背后的那个男人更多是给你赋能，
但是给你赋能就像阿里巴巴上很多开淘宝店的，
我们知道有人开了很牛逼，
但是有你们所不知道的很多很多呢，
倒闭的，
亏得亏得死去活来的，
最终还是人本身，
是的啊，
最终还是人本身，
那么这个人本身呢，
我认为其实一个人能不能做生意，
能不能看好一家店，
跟这个人的性格、
经历都有关系，
是的，
因为我们之前做了一个调查，
我说你认为一个品牌和一个加盟商。
什么样的关系，
好多人说是父子关系，
就是爸爸得管我，
然后，
但是我们后来觉着一个正常的这个双方的关系，
应该是一个唇齿相依的合作关系，
对对，
而且很多人还会觉得是有点像什么，
尤其是那些投机的人，
他做失败了，
他会变成什么，
就是变成就是冤家关系，
就觉得你坑了我，
你说的好好的，
结果我怎么没做到呢？
为什么对吧，
这么个情况，
所以在沙盘克体现就是少了一红碧，
但是有没有你们的一个标准，
就是心目中的女神长什么样，
基本上还是有的，
就是我们的理念六个字，
找对人，
开好店，
第一我们认为说他优先是如果全职来做这个事情，
这是优先的，
就是三心二意，
或者纯当副业，
我认为大部分做不好啊，
这这是第一，
第二呢，
就是他的对于投资和创业的认知，
这。
就是他更把这件事儿看成创业，
而不是投资，
嗯，
对吧，
投资你可以选择更稳健的理财，
银行的存息对吧？
这个是第二个，
我们看第三个点呢，
我们是看跟木马的价值观相不相符，
就是你这个人做事看事儿，
聊天儿简不简单，
是不是这个说一句话背后藏了三句话对吧？
这个是我们看的三个方面，
所以说这个三个方面基本上能够看得出来，
你这个人适不适合跟我们一起干这个事情，
能力这些东西倒反而还是其次的，
我觉得你们应该要加一条，
就是贷款创业最好别干，
因为他压力会很大，
是吧？
哎，
我们还真的会有一个问题是你现在投入这个的资金来源，
嗯和你目前资金量大概是预期是多少，
嗯，
没错，
所以呃，
说了这么多，
就是我觉得大家对木马披萨和对加盟商开店也有一个一定个了解了，
但是呢，
我觉得就是说关于木马，
就是他已。
已经开了200多家店了，
你觉着它未来在某一个城市的饱和度是多少，
这是第一个问题，
第二个问题是未来木马应该是一个多少家店的一个品牌，
我们现在整个在战略上它会有一个升级，
就原来我们是全国，
其实就是只要我仓能到的地方我都会开，
但我们现在会发现其实还是需要去聚焦到某些核心的地域，
先把它做透做深，
比如哪些地域，
比如我们现在比较聚焦，
可能会往北方来发展，
华东和北方，
因为我们发现其实我们在河北地区开了一些店，
我们可能给他的帮助和时效性可能不像在华东那么高，
但是呢，
这些店其实开的还蛮好的，
当然这里面有这些加盟商本身我认为符合我们刚才那个模型，
他非常用心，
而且一个人已经连续开了第一家店，
开成功开第二家，
第二家开开第三家，
已经开四五家店了，
对像这种我们可能会扎根在北方地区，
会接下来可能成为我们的这个整个战略中心。
明白，
对对对，
我们会觉得说先要把资源集中到一个特定的一个区域里面来做，
可能会更快的做好品牌，
也更好的去服务好我们的，
嗯，
合作伙伴，
刚才你说的这个服务啊，
一般会给加盟商总部有哪些服务，
我们的服务其实这样的就是整个在签约之后啊，
整个培训，
然后远程选址的辅助，
然后评估测算，
然后呢整个数据的分析，
然后呢，
后期会有线上的代运营啊，
然后那个包括那个供应链的服务啊，
然后门店的巡店督导和经营顾问，
这些都是我们提供的服务，
我觉得其中有两点啊，
比较我感兴趣，
一个是那个线上代运营，
那如果木马披萨大量的店都是线上的外卖店的话，
代运营相当于他也不用管啥了，
对吧，
早期都是这样了，
但是我们现在有些改变，
就是我们就发现其实当我的用户。
群体客户越来越多的时候，
尤其在去年可能会有一些各种各样的客户进来的时候，
参差不齐，
那我们其实现在在从纯粹的代运营，
就是你啥都不管，
全交给我，
变成什么呢？
我们开始定期做门店的店长的线上培训，
然后呢，
让他开始具备未来我们可能总共有10件事儿，
他可能去完成，
其中的4~5件我们来做，
剩下的4~5件对我们认通过，
就是说我们会觉得有些事儿应该本地去做，
有些事我们总部来做更好，
比如说跟平台的大的一些品宣合作，
流量的合作，
这些东西都会我们来谈，
但是本地的，
比如说产品的上下架，
好差评的回复，
客户的回访，
这些都会交给他们去做明白，
其实对于大众点评的好差评回访和外面平台的这点还是挺重要的，
非常重要，
很多人他没这个意识，
其实一个好评也要回，
一个差评你也要委婉的回。
这个甚至连竞争对手的恶意差评你都要处理，
对，
所以我觉得说整个也在发生一些变化，
就是还是回到人本身，
就是如果这个经营者，
这个创业者本身对这个东西完全不懂，
今天如果在一切都是顺境的情况下，
他没有任何问题，
是的，
但一旦就市场变化太快，
有可能他周边出现的竞争对手啊，
然后我们总部毕竟遥远，
那可能相关的情况并不清楚，
只是看到一个基本的结果，
那这里面就会比不上本地的一些运营效率更高，
没错，
所以还是那个关系问题，
不能把总部当成爸爸，
要把总部当成兄弟合作伙伴，
兄弟，
对对，
是的，
大家是有分工的，
那咱来说选址啊，
其实大部分的人都关心的是选址，
就是很多人怕我，
你说我进商场我也没点位资源，
我也不认识人，
怎么选？
咱们选址刚才说了基本都是社区店或结宾店、
档口店，
那这样的选址会有什么样的特殊复杂性？
不叫特殊复杂性，
应该是会。
变得简单一些，
因为为什么我们跟传统的餐饮餐，
传统餐饮70%靠选址，
选址选成功了就决定了70%，
那我们其实的容错率会更高一些，
就是我核心是选择好商圈，
商圈我是通过线上数据基本上能够判断出来是就这个地方的外卖整个业态竞争维度在什么层级，
然后呢，
去选点位的时候，
对我们来讲更看重的是配送效率，
嗯，
就我能不能这么理解，
总部负责定商圈，
加盟商负责在商圈内找点位，
对我们其实从数据和那个角度来讲，
因为我们跟阿里也有合作嘛，
整个这个区商圈里面点位选在什么位置，
我们其实也给他划了一个大概的范围，
对这些都已经划了，
然后那个具体去选点位的时候，
就是叫什么八仙过海各显神通了，
对，
然后呢，
我们会帮他去评判一下工程条件啊，
然后测算一下他的这个租金的效率比这些啊，
所以最后一个问题啊，
就是开一个店大概投入多少啊，
这样我因为。
这个我也很久没开店了，
其实那个现在大概的投入，
如果是一个otoo的，
就是档口类型的店，
面积比较小的是外卖店，
对外卖店的话，
可能不同城市不一样啊，
我大概举个平均值应该在十六七万左右啊，
就是包含加盟费，
保证金，
包括装修啊，
前期的一些东西够物料设备啊这些大概这个水平，
如果要是带堂食呢，
带堂食应该在20大概多十万左右明白，
因为主要在装修和额外添置的设备上会有区别，
另外就是房租的，
前期的这个押金和那个投入会搞一些了，
是不是，
我如果是一个加盟商的话，
我应该在这个十几万到二十几万这两个电型的基础上，
我再准备点流动资金，
对吧，
因为很多人是卡沿卡卯，
你说石榴它就本着石榴，
我觉得这样是不对的，
我们除了首批货款是加盟商要提前打给我们的，
后面每个月其实这样的就是我们会跟他的货款是月结的，
所以相对来说会好一些。
就像你说的，
还是要预留一些的，
对啊对，
万一有个什么急用，
因为外卖有时候做活动，
参与活动也得需要这个，
对对对对对对，
是的啊，
所以在这块儿呢，
我相信大家对这个甭马披萨有了更全的了解，
更深的认识，
但是我相信还不够，
对吧，
不知道怎么办呢？
那我给你的建议是，
第一，
现在打开手机找到单曲穿的订阅号，
回复什么呢？
回复披萨这两个字啊，
我们就把这个木马披萨的整个的图文的介绍和数据，
以及大白老师的探店视频都给你呈现出来，
然后看完这些呢，
还不够，
为什么不够呢？
你最好啊，
去木马披萨点一份尝尝，
同时呢，
去总部聊聊，
对对，
我们每个月都会有一个项目说明会，
在总部我们会提供那个住宿和吃宿，
我们来提供啊，
邀请我们的很多想要了解的，
我们的这种和潜在合作伙伴啊，
过去呃，
杭州一日游，
所以我觉得其实当着木马匹的品。
台放啊，
咱们都应该有一个共识，
就是首先大部分加盟是利用这个人心，
这个冲动啊，
然后一看这些项目挺好啊，
说摧花滥坠，
然后就加盟了，
但是我觉着真正以后一个良好的品牌，
它应该是什么呢？
它不是利用大众冲动消费，
他是你觉得这事儿好，
我也觉得你适合干，
然后呢，
咱俩看看怎么干，
你能发挥什么优势和资源，
我有什么资源和支持，
然后咱们一起去把这个生意给它做起来，
然后你当成一个创业项目，
我呢作为你的合作伙伴扶持你，
这样才是对的，
对对，
我认为说不单单是加盟吧，
不，
或者不单单是餐饮啊，
整个生意的逻辑就是这样的，
就像兄弟合伙创业，
为什么有的时候不要跟自己最好的兄弟创业，
因为有可能你们不适合一起创业，
没错对吧，
就跟你选项目一样的，
就跟你娶媳妇一样，
没错没错，
所以呢，
大家如果想对木马披萨有更深的了解啊，
大家可以去单井创业的实名订阅号回复披萨这两个字，
我们就把这个更多的介绍发给你。
那么今天也感谢老顾，
我觉得其实不光是了解了木马披萨，
我还从你这儿了解了很多餐饮相关的一些小知识，
OK,
你回头请我吃顿饭就能行了，
到了杭州得请我吃披萨，
感谢蛋蛋，
好吧，
行，
那今天就这样，
最后我们收集我们的slo来结束本期节目，
那用我们的弯路为你铺路，
带你创业，
下期再拜拜拜拜拜。