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虚虚实实之中
明察秋毫之末
先说布局有鬼
人言者
动也 己默者
静也 因其言
听其词
言有不合者
反而求之
其应必处
言有相
是有彼
其有相彼
以观其次
相者相其事
彼者彼其此也
以无形求有生
人家说话是活动
自己缄默是静止
要根据别人的言谈来推测他的词意
如果其言辞有矛盾之处
就是反复接纳
其应对之始就要出现
语言有可以模拟的形态
事物有可以类比的规范
既有像和比存在
就可以预见其下一步的言行
所谓像
就是模仿事物
所谓比
就是类比言辞
然后以无形的规律来探求有声的言辞
我们来说说如何诡局今用在销售场合中啊
业务员不仅要做到业务精通
口齿伶俐
还必须做到善于察言观色
业务员在出示产品之外
还必须做出更多的努力
在这个时候
有些业务员会感到力不从心
尤其是看到客户并不急于购买时啊
业务员就容易丧失信心
但是
如果业务员能够关注客户购买心理的阶段性变化
比如注意力的转移
言语的变化
甚至口气的变化
然后针对这些变化采取相应措施
往往能够迅速达成交易
当然
这需要业务员有较高的察言观色的能力
成交信号是指客户通过语言
行动
表情泄露出来的购买意图
客户在产生了购买欲望以后
往往不会直接说出来
而是不自觉的表露心计
这类信号主要有
第一
是语言信号
询问使用方法和售后服务
如果客户询问使用方法和售后服务
业务员就可以认为他在假设成交这个时候是成交的关键时刻
业务员需要谨慎把握
有些业务员在应对了客户关于产品功能和价格询问以后
便觉得客户过于繁琐
对客户这类问题爱理不理
结果没有捕捉到这类信号
如果他询问交货期
交货手续和支付方式时啊
更要注意了
询问到这类问题啊
就表明客户已经准备成交
在回答这类问题中啊
一定要注意的问题就是
交货期的决定权最好交给客户
比如说您什么时候方便啊
我们把货给您送去
交货手续要尽量简单
即使很复杂的交货手续啊
业务员也应该尽量简单的将其表现出来
支付方式上必须简单灵活
让客户能够迅速理解和欣然接受
还有就是询问保养方法和使用注意事项这类问题
也说明啊
客户已经假设成交
业务员可以用假设成交法来对客户做出令其满意的回答
在回答过程中
尽量不要涉及先前未曾提及的产品缺陷
因为未曾提及的产品缺陷总是让客户感到非常震惊
客户会想
他怎么开始不告诉我
注意事项也不宜过多
过多的注意事项会使客户觉得问题过于繁琐