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你好
我是张国炎啊
欢迎来到快速识人的二十堂实力课
帮助你实行会看人
看准人
找对人和用对人
先举一个例子啊
我那位同学程总啊
啊
课堂上跟我聊了他一次失败的投资啊
公司做的嘛
还可以
在寻找投资人的时候呢
他又为遇到一位机构的负责人啊
投资机构啊
听
听了他这一讲
非常激动啊
当下表示要投资他啊
也很认真的聊
非常常的数数据和现有运营计划
市场方案
就在投资金额
股份比例方面
没有太多要求
说能合作就好
和程总谈的时候呢
表示自己很想在这个领域做布局啊
很愿意投资程总公司
那这样接触了大概三四次吧
拿到了非常多的相关资料后
在最后一次正式谈判
就是口头确认后
就当天晚上
却反悔了
为什么呢
就是因为我这个学员啊
在当天他临时力要要了一份资料
还是晚上啊
已经很晚了
那这位学员晚上就亲自整理好发给他
然后呢
他就反悔了
他说我就不投了
他说为我这
我这同学很纳闷
他
他说为什么不投了呢
他的回复是这样
他说一个连自己下属都指挥不了的创业者
他是不会投的
言外之意是什么呢
就是这么晚了
应该让下属
就是我这个学员
应该让他的下属去整理这份文件
而不应该是创业老板自己做
还有
我这个学员
他当时说的时候
很是懊悔呀
就虽然他现在已经是跟其他的投资机构在接洽了
那用他的说法是
就是当时如果做了
他就成了
他就不需要继续找投资人了
我听了之后
我就告诉他
我说继续找投资人是必然的啊
因为这家机构压根不想投你
为什么呢
首先 哈
我们接触过非常做非常多的做投资的同学啊
我们自己也接触过
呃
一些听止投资人的投资
对吧
那真正的投资人
哈
不会再细致了解了将近一个月啊
都明确确认投资的前提下
因为创始人半夜自己发一封邮件而取消投资
因为从另外角度来看哈
创始人亲自发邮件
是对这事重视啊
对吧
那如果你不想投资
那
那就是一个借口
而且是并不高明的借口
另外
后来我详细问了一下他们做的交流和相关交流的文件
哈
我发现一个问题就是
呃 对方 哈
就这个所谓的投资人哈
呃 他对模式
细节
现有状况
市场
了解的非常细致
但是在企业成长规划和方向方面
问的问题不是很多
还有
这个就很有意思了
为什么呢
就是真正投资人啊
其实投资人啊
在投资啊
更多是在投资未来
短期行为
甚至完全完全可以忽略嘛
对吧
就是我认为可以就可以了
我更看重的是未来
你短期行为
你是做借贷呀
只看信贷对吧
看到你的投
呃
投入和产出
那既然是投资未来啊
那更应该关注市场前景和未来的价值对吧
现在的数据不要
要不要要的
但是你需要通过现在数据去看未来
对吧
去了解啊
创始人到底对未来的期许
规划
行业定位以及目标方法
但是这个人更多关注是短期的啊
他就把他所有正在做的事儿都看遍
他
他没去关注未来规划和商业情景
所以说
你看哈
他很可能是透路你信息的啊
透露他的模式和市场方案
怎么理解呢
就是我们
我们也会遇到一些
哈
就是所谓的投资人啊
他投资过一家机构
他看这家
这家公司又不错
他过来问一问
以投资人的名义来了解一下
他并不是要真投你
所以说的话
你看
综合这几点
你看出来这程总是被套路了
就这里涉及一个非常重要的问题啊
就是我们在谈判和交流的过程当中
如何能够更好的看清对方的真实目的
通过有效的观察和交流
在双方可以接受的范围内达成谈判结果
实行双赢
所以说
谈判交流
除了必要的资料准备
更多是谈判时候的仔细观察和实时交流
那我通过四个维
我们谈思维分析吧的四个维度啊
我们聊一聊啊
我们聊一聊啊
这个聊这个内容呢
既涉及到谈判当时
又涉及到谈判过程当中的肢体行为语言习惯啊
第一
我们谈望看对方核心人物
看对方交流时候的表情
什么概念呢
就是谈判本身是个互相妥协和寻求共鸣的过程啊
作为谈判的一方
如果一开始进来就表现出高高在上啊
那么基本上可以确定两个情况
第一
他在虚张声势啊
他在玩谈判套路啊
他在谈判前给你来了下马威而增加他谈判的心理筹码
第二 呃
你并不是他的意向合作方
或者说
他对你的价值输出在谈判地位上并不认可啊
如果一开始表现这样的状态
你即使在谈判当中
很难获得平等交流的机会
那怎么解决呢
就是谈判前充分了解对方
不论他的需
呃
他们的需求啊
还是谈判人员的层次结构
从属关系
那这个怎么看呢
就比如我们举个例子
看谈判当中
谁是核心人物
站姿 坐姿
隐身交流
是不是啊
这证明有个问题啊
就是我们在交流的时候
我们要关注决策者
同时要注意叫和要关注什么左右决策者的人
什么概念呢
比如说啊
我们一学员曾经出现过一件事儿
两班人在谈判啊
我
我作这个属于旁观人员啊
在旁边参与啊
不谈 去看
然后在交流的过程当中
呃
中间休息嘛
我就跟他们老总讲
我说你要关注一下他们来的这个吴总旁边的这个人
小年轻
我说你们查过这人是谁吗
他说我感觉应该是他的助理啊
介绍就说助理
为什么我说一定要观察这个人呢
是因为每次这个吴总在做重要的决策的时候
会不由自主的看一下右手边的这个人
就是这个小年轻
作为助理的话
是不需要的啊
而且小年轻
呃
偶尔说一两句话的时候
你会发现
干嘛呀
就是所有的谈判人其实都在看他
而且眼神是朝上看的
有点仰视的感觉
后来他们回去一查
是怎么回事呢
这个助理实际上刚从国外回来
谁的孩子呢
董
董事长的孩子
就是跟着总经理干嘛
出来猎手了
虽然他不是决策者
但是他会左右总经理的决策
第二
我们谈文啊
就是听对方阐述意图和目标
明确对方的信息重点
我经常说啊
沟通的核心在于听
而不在于说啊
这其实是一个非常正确的说法
为什么呢
你从一个人关注的问题可以看出来他要干什么
或者他能干什么
那这两个问题啊
就可以帮助我们了解两个重要的问题
什么重要问题
第一
就是动机
对吧
他要干什么
我们知道他的动机
第二个就是了解他的计划
或者他可能做到的结果
怎么说呢
比如说
他要干什么
他说话是否直爽
是否言简意赅
是否表达精准
这个很重要啊
那他能干什么
是什么概念呢
就是从他说话关注的问题可以看出来这个人想干什么
或者格局大不大
我们举个例子
选合伙人啊
我一个
我们曾经
呃
配合一个学员哈
把他的
就是所谓的创业合伙人哈
给处理掉了
为什么呢
就创业合伙
实际上它的重要程度一点也不亚于婚姻呐
对吧 啊
你婚姻找错人了
很长时间的情感受挫
你创业找错人了
事业受挫
然后呢
这个创业者呢
呃
就是项目进度很不理想啊
虽然只有半年啊
就这个项目
他跟
他跟我
我讲哈
他跟他的合伙人
就是这个创业合伙人沟通了
就是断断续续沟通了三个月
项目开始之后呢
大概五个多月
效果不理想
希望我们帮助分析
因为这个学员是负责外部嘛
他有一定的资源
合伙人负责内部管理
就是 呃
日常的管理
但是内部绩效非常的差
这合伙人不上心啊
就每次一问
各种理由都有
后来在分析当中啊
我就把他们交流过程当中的大致问题再聊了一下啊
这个学员就说到
这个合伙人在出钱的时候
表达了希望尽快获得收益啊
在寻求投资方建议的时候
那要有人来投嘛
肯定要聊嘛
这个合伙人就让这个学员讲一讲
因为学员是老大嘛
他说进来钱之后
能分多少对吧
你前妻制有个种子轮
第二轮是天使轮
你在拿天使轮的时候就想分钱
这个是格局是非常有问题的对吧
因为他压根儿不想走长嘛
是不是
而且公司人员没多少
要换大办公室
为什么呢
方便
他有说有人来会客啊
需要还要专门给他开间办公室
后来我给的建议啊
就是这个合伙人的格局并不太大
他希望是赚快钱
创业本质是个周期啊
拔苗助长啊
就会出问题啊
包括在管理上
你看
他只关注一些能得什么
他所关注的东西永远不是产出
而是获得对吧
他不去考虑如何把人员效率提升
去拿钱啊
就是这个
我这个学员在找投资的时候呢
是有周期嘛
遇到个别挫折
回去跟他合伙人讲说
合伙人就讲
他说你在干嘛
你这还是没动用你全部的资源啊
后来我这朋友就说
算是我的朋友也
这个学员说了一句话
说什么呢
他说你这个内部效率不高啊
你说外部人怎么愿意投呢
啊
合伙人就没话说了
后来经过我们的设计和建议啊
在天使轮进来之前啊
啊
我们当时以最少的代价把这合伙人给请走了
就是你要知道他关注什么
第三
问啊
就是问可以做两件事
第一
了解对方的真实目的
二
可以转变谈判地位
什么概念呢
我们在语音交流当中哈
呃
经常遇到谈判一方不断的提出要求或者施加压力
从根本角度来讲
这是正常的
要有这个意识哈
因为谈判本身就是过程博弈
结果双赢啊
不经过争取和妥协的合作
是不可能长久的
但是在对方提出要求时
我们通过问的形式来获得答案
比如对方说
哎呀
你这周期太长了
是不是我们觉得效率太低了啊
就很多人在谈的过程当中
直接上去否定啊
我们已经很快了
行业已经是什么样的
就在这个过程当中
实际上就会形成针锋相对
你可以反问嘛
可以用问的问题
你们觉得多久或者周期多少是可以接受的
就在谈判当中啊
学会去问问题啊
学会去提问啊
你可以去看对方的底线和目的
好
那还有个问题
很多人说
那我谈判的时
我问呢
他给我的不一定是真实想法
没关系
我们就用到了第四个方法
矫怯
观察对方的什么肢体表现
在心理学和行为学当中哈
一个人向外界传递完整信息的过程当中哈
单纯的语言啊
只占百分之七
声调占百分之三十八
而其余百分之五十五的信息啊
都是通过语言来完成的
我们讲几个关键的行为表现啊
祝我们在谈判的过程当中
通过观察对方的肢体语言啊
来知道他的真实想法
比如说双腿交叉啊
意味着一人在精神
情感
身体上自我封闭啊
这两种情况哈
双腿交叉
上身前倾啊
摊开手掌是什么概念呢
我们常见的一些动作是表现诚实啊
就比如说对方跟你讲话的时候呢
对方把双手放到桌上摊开了
这是什么表情呢
这是告诉你
我很真诚了
还有一种情况之下
是表示无奈
就对方一方咄咄逼人
说他可能手掌摊到桌上
伴随着什么
整个肢体的下瘫啊
就好像泄了一下气
皮球泄了气那种感觉
他实际上是无奈啊
是无奈
那这里还有一个问题啊
就是比如说对方啊
他在模仿你的肢体语言哈
这证明一件什么事呢
就是你比较强势
就是你的主导
你已经主导了谈判
就是对方在迎合你的频率啊
这个非非常重要啊
那如果对方不停的摸手啊
搓脸或者摸手呢
是焦虑紧张啊
就是他在摸自己的时候
能起到安抚的作用啊
所以说
我们在谈判的过程当中
如果你想让对方舒服
一看到对方出现这个动作
你可能要缓一缓了
就抖腿 这个 呃
我们在日常行为当中经常会遇到啊
就是比如说我们在桌上谈判
你会发现这个人肢体微微颤
是他在下面抖腿
抖腿是什么概念
焦虑或者是恼怒
不耐烦
这你会发现
我们在交流的过程当中
本来是大家靠到桌上聊着聊着
这人干嘛身体后仰
然后腿开始抖了
这就证明他不耐烦
他对你说的话不感兴趣啊
那所谓的豪放的姿势啊
就是我们一看
往那一坐啊
对吧
二郎腿一翘啊
往后面一仰
往这后座上一靠啊
这种人是什么概念
就是他感觉自己很强大啊
还有一种情况是什么意思呢
就是他会干嘛呀
他觉得你讲的东西对他没有没有感觉啊
你会发现
很多人谈判的过程当中
从无感到有感
有个非常关键的姿势是什么
就是原来是靠到野背儿上
结果讲到特别关键的问题时候
他突然坐直了
甚至是身体勤倾啊
两只胳膊干嘛靠到桌上
这就表明他对你所表达的东西是有兴趣的啊
所以说的话
我们看日常
在交流的过程当中
问闻问切四个方法哈
呃
我们谈谈判当中可能出现的表现
后面呢
我们会慢慢讲
包括你的面部表情
眼部识别
都会有啊
还是那句话
就是我们在谈识人的过程当中呢
没有一个方法解决所有问题
我们是获得尽可能多的资料和方法啊
掌握尽可能多的识人方法
然后在我们看人的过程当中
你能够在四个维度去更好的去辨识它
或者观察它
好
我们下堂课再见
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