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第四百零七集销售培训
针对终端用户的销售啊
其实比渠道销售更有价值
这一点
我相信大家没有大的意见吧
那么现在我就来讲讲如何的针对最终用户的大项目来进行销售
首先
我想问问大家
假如你们得知了一个大型的行业性项目的信息
如何开始入手呢
呃
了解项目情况啊
看看用户中哪些人作用最大
搞定他们就行了
先从技术部门入手
介绍公司将产品的优势
服务用户
技术部门对我们产品的认可
呃
做用户方领导的工作
呃
找各种关系去接近用户
做用户的公关
会议室里再一次七嘴八舌起来
刘刚毅等大家说完了
这才笑道
看来大家说的有个共同点
都是利用关系搞定用户对吧
好 我承认
不管在什么地方
利用关系搞定用户是非常关键的
这不仅仅是在国内
在国外其实也一样
哪怕是国外厂商因为美国的政策原因啊
而在国内采用总代理分销的模式
规避一些政策风险
好在表面上合规
其实大家都明白
这是这些国外厂商既当那啥又立牌坊的做牌
无非就是有一块遮羞布罢了
但是
我觉得大家都没有说到重点
或者是没有提炼到一些有规律性的东西
只是凭着自己的经验来回答这个问题的
而我觉得
真正有共性有规律性的套路是
首先要搞清楚目标用户单位内部针对这个项目的决策流程和决策团队的组成
以及这个团队中每个人的角色和权利
直到这时
王晨宇才真正的对这次销售培训有了点兴趣
他不禁调整了一下坐姿
开始专心的听讲起来
因为刘刚毅的这个说法
他是非常认同的
只不过他平时很少将自己从具体的项目中拔出来
从更高的角度来总结自己的销售经验
而刘刚毅的话让他有种恍然大悟的感觉
而刘刚毅说完以后
转身在早已准备好的一块白板上开始画一个组织结构图
来示意某个有行业性项目的用户单位内部的决策团队组成
画完后
刘刚毅继续说道
一般来说呢
像这种行业性的大项目
肯定是不可能只有用户方的某一个人能说了算的
必然是有一个决策团队
有一帮人在参与决策
比如有高层的领导
有中间层的技术负责人
或者是某一两个对这个项目拥有发言权和建议权的中层干部
还有下面底层的技术工程师或者使用部门的人等等
这一点
大家都有做项目的经验
不会否认吧
台下贡立这帮老油条频频的点头
都对刘刚义的话没有异议
刘刚毅指着他写的组织架构图中高层领导那个方框说道
用户方的领导有可能是一把手
也有可能是分管领导
总之啊
这个人是对项目有决定权和拍板权的
我们把他称为决策者
他幼指着代表用户中层的方框说道
这个层面是承上启下的
也是相当关键的
我们把它称为提议者或者建议者
他们是用户方最懂技术和产品的人
然后刘刚毅又指着最下面的方框说道
这个层面的技术工程师啊
大家觉得在项目中有没有作用呢
没有
作用不大
可以忽略
又是一阵气嘴巴舌
王晨宇刚想张口说出自己和其他人的不同看法
只见刘刚毅似乎正用目光巡视参会人员
他看到王晨宇张口想说点什么
于是点了点王晨宇说道
你是不是和其他人有不同意见
嗯
也可以说说
王晨宇回答道
我个人认为
不能完全的忽视这个层面的人
他们也许在项目中不能决策采购哪家的产品
但是他们如果要铁了心的绞黄哪家的产品销售
也是有办法的
我把这种人称为成事不足败事有余的人
必须要在销售工作中尽量的拉拢这样的人
至少要用小恩小惠让这些人闭嘴
不要发出反对我们产品的声音
bingo
刘刚毅很满意王晨宇的回答
直接冒了个英文单词
紧接着刘刚毅说道
刚才这位仁兄的话很有道理
也是我的看法
对于用户方这样的小人物
他们因为没有什么权利
也不可能有多大的利益要求
所以啊
这样的人应该实时拉拢
无外乎就是要尊重他们
并且小恩小惠
我不妨告诉大家
曾经我听说过有厂商的单子最终就是因为这样的小人物而最终翻船失败的案例
一时间
会议室里很多人都露出了不可思议的表情
似乎并不认可刘刚毅的说法
只见刘刚毅举例道
我也不说是哪个厂商的哪个单了啊
那个厂商的sales工作呀
做的很扎实
决策层和建业层的工作都做好了
但是这个厂商的竞争对手却利用了底层使用部门的技术工程师在某些技术问题上提出了一些质疑
造成了上面没有任何人敢于承担责任
拍板最终让这个项目停了下来
要知道
前面已经做了很多的工作
花了很大的精力和心思
以为自己对项目已经占据了绝对的主动权
稳拿了
结果项目停滞
给竞争对手的销售时间窗口硬生生的被对方给搬了回来
最终失败
让竞争对手中了标
这个案例啊
最终成为了BMI的典型销售案例分析的一部分
BMI要求每个销售都要根据这个案例写出分析报告来剖析原因
这是三年前真实发生的案例
所以大家可以看到
很多时候
某些用户方根本不起眼的小角色
最终却能坏事
这样的人
难道不重要吗
刘刚毅说的那叫一个斩钉截铁
但是很多共力的人并不相信刘刚毅的话
他们面露怀疑的神情
仿佛觉得这是刘刚毅为了证明自己的观点而编造出来的证据
这时
郭永恒突然出声道
大家不用怀疑这个案例的真实性
其实这个案例啊
当时我也有所耳闻
一开始很多人都不相信这个结果
但是偏偏这个结果就出现了
有了郭永恒的背书
这就由不得大家不相信了
而王晨宇更加相信这个案例的真实性
因为他也和刘刚毅想的一样
对于用户方的任何小角色
都不能不闻不问
忽视掉
刘刚毅又说道
大家都是做过不少项目的销售了
自然知道
要拿下行业性的大项目
用户方的决策链条中
没有人帮你
你觉得你能中标吗
几乎所有人都在摇头
这不是废话吗
用户方决策链条中没有一个人愿意帮你
你想中标
除非是太阳从南边出来
甚至你连投标的资格都没有
又或者是招标书的技术要求非常苛刻
苛刻到你的产品根本不可能满足
见这一点大家都没有任何意义
刘刚毅又问道
那么大家认为
什么情况下
用户方的人成为愿意帮你的人
或者愿意向你通风报信和出主意
这个项目才能稳拿
呃
最好是决策链条中所有人全部搞定
至少要中层的人愿意给你通风报信和帮你啊
对对对
基本上所有人的答案都差不多
刘光义这才在白板上写了一个单词
说道
我们把愿意帮你
或者是给你通风报信的人
称为coach教练
这个人就是被你们搞定的人
或者说是用户方里愿意教你怎么去做工作才能拿下单子的人
刚才呀
我听到有人说把用户方从上到下全部搞定
我不得不说
这是一种非常理想的状态
实际上很难出现这样的情况
因为你作为共利的厂商销售在行动
那么你的竞争对手难道就在打盹啊
特别是行业性的大项目
请大家一定不要抱有一种不切实际的幻想
认为这个项目的消息没有走漏
竞争对手完全不知道这个项目
我可以明确的告诉大家
这是完全不可能的
甚至你得到的项目消息可能迟于你的竞争对手
不少人
包括王晨宇都在点头
很是认可刘刚义的这种说法
那么问题来了
你在做用户的工作
你的竞争对手也在做用户的工作
那么绝大部分情况是你和你的竞争对手都搞定了一部分人
让用户决策链条中的人分别成为了你和你竞争对手的coach
那么你认为用户方哪个层级的人成为你的coach最为有利呢
决策者不是技术负责人
是中层
两种不同的观点都在有不少人在分别支持
而王晨宇却陷入了沉思
他在飞速思考这个问题的答案
刘刚毅这时说道
刚才有人说用户方决策链条中的决策者成为coach是关键
我恰恰不这么认为
这时
王晨宇突然出声道
技术负责人成为coach的有利因素最多
刘刚毅看了一眼王晨宇
问道
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