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第四节客户在乎尊重感
这家伙简直比我还像客户
爆单痛点
拜访客户时
明明做了充分的准备
产品介绍的清晰明了
讲的头头是道
客户也在认真听讲
可快要成交时
客户却临时变卦
你不尊重我
我为什么要买你的产品呢
问题出在哪里
什么地方不尊重客户了
客户希望有被尊重的感觉
而不是被说教
每个人都会有被尊重
被重视的心理需求
客户也不例外
他一旦感觉到自己被尊重
被重视了
就会慢慢放下戒备心理
回馈给你一些东西
这些东西往往就是你销售的目的
因此
在与客户的沟通中
尽量从每个细节中给予客户足够的尊重
对方一定感觉得到
切记说教
千万不要用一切有意无意的举动
伤了客户那颗需要被尊重的心
实战演练
有一次
某品牌四s销售吴瑞接待一位客户
与他商谈购车事宜
谈话过程中
一切都很顺利
眼看就要成交
却突然出现变故
对方决定不买了
这让吴瑞百思不得其解
心里一直在思考
到底是哪个环节出了问题
就这样一直想到晚上
他还是没有理出头绪
实在忍不住
就给客户打了个电话
您好
实在抱歉
又打扰您了
今天我向您推荐的那辆车
眼看您就要签字了
为什么突然走了呢
我想知道
我哪里做的不够好
客户在电话那头有些不高兴的说
喂 小吴
你知道现在几点了吗
实在抱歉
我知道现在是晚上十点多了
但是我检讨了一整天
也想了一整天
实在想不出自己到底错在哪里
因此我才在这么晚冒昧打电话来请教您
客户一听
火气顿时消了一些
您想了一天
很想知道原因
是的
我非常想知道
麻烦您告诉我
很好
那么
你在用心听我说话吗
非常用心
可是
今天上午
你并没有用心听我说话
就在签字前
我说了什么你还记得吗
我提到我的儿子考上了浙江大学
我还跟你说了
他很喜欢运动
有着远大的抱负
这么优秀的孩子
他是我的骄傲
可是
我说的这些话
你压根就没有听
你听到的只有购车
只有合同
客户的声音拔高了
想起白天的事
他似乎余目未消
你可知道
你的行为让我感受不到尊重
我为什么要从一个不尊重我的人手里购买汽车呢
客户的话
终于让吴瑞明白自己错在哪里了
任何一个客户都需要获得尊重感
如果感受不到尊重
他们会扭头就走
吴瑞牢牢记住了这次教训
发自内心的去尊重自己的每一位客户
结果取得了意想不到的收获
心理学家马斯洛认为
人有受到他人尊重的需要
每个人都希望自己能够得到他人的认可和尊重
客户自然也不例外
销售人员常说
客户是我们的上帝
可实际上
只是销售员这样认为吗
当然不是
客户也都自认为是上帝
尤其是面对销售人员时
他们被认可和尊重的心理需求格外强烈
因此
在销售过程中
如果他们感受到重视
觉得受到了尊重
就会你尊重我
东西贵一点我也买
相反
如果受到冷遇
感受不到尊重
那就会你不尊重我
我为什么要买你的产品
买别人的不行吗
在很多时候
这种被尊重与否的感觉
在很大程度上能够决定客户是否购买
问题来了
在和客户沟通中
如何显得很尊重对方呢
通常来说
你可以从以下几个方面着手
首先
从回应上尊重客户
无论客户的观点你认不认同
都不要着急去回应
销售不是为了同意而同意
更不是为了反对而反对
而是要和客户找到一个共同点
因此
你需要有一个在沟通中让时间暂停的时刻
短暂的停顿能让对方意识到你是经过思考后才认真回应的
这是最起码的尊重
那么要停顿多久呢
四 三二
一 一般来说
四秒就可以了
其次
要真心尊重客户
每个人都有与生俱来的第六感
客户也不例外
他们一般能感受你是真尊重还是伪尊重
所谓伪尊重
就是那种经过充分演饰的尊重
比如服务员标志性的职业微笑
虽然看起来不错
但不是发自内心
这样的伪尊重
客户感知到后会心生厌恶
因此
你要从内心真正尊重客户
认可客户
千万别来虚的
再次
在客户的观点上扩展阐述
引导双方的沟通进入共识阶段
你要认真聆听客户说话
思考对方观点的出发点
再加上自己的理解
让双方的沟通进入共识阶段
千万不能完全否定客户
也不要试图强硬说服对方
这样只会增加客户的抵触心理
嗯 没有 没有
最后
在阐述自己的观点前
最好认真思考
想好了再说
有逻辑
有条理
有层次
清晰明了的表达自己的观点
让客户听的明明白白
是对对方起码的尊重
如果逻辑混乱
说话东拉西扯
前言不搭后语
即便观点正确
客户也不会感觉到尊重
总而言之
在销售谈判中
你一定要像尊重上帝一样去尊重客户
让他们感受到前所未有的重视
满足他们渴望受到尊重的心理
只有这样
你才能够赢得客户