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电影
电视都是这样做的
多年前
费城的晚间新闻报遭到了恶意诽谤
有人居心叵测的告诉广告主
报纸上广告太多
新闻太少
读者已经不买账了
谣言愈演愈烈
晚间新闻报必须立刻采取行动
制止这些流言蜚语
该怎么做呢
他们是这样应对的
晚间新闻报找出寻常一天的报纸
将其中的内容分门别类
并合订成书
重新出版
取名为一天
这本书共有三百零七页
看起来和其他的精装书无甚分别
但是却未像其他书那样标价几美元
而是将售价降至几分钱
这本书的问世
戏剧化的证明
晚间新闻报内容精彩纷呈
令谣言不攻自破
较之搬出数字或论据辩驳传言
这一手段更加引人注目
给人留下深刻的印象
这就是戏剧化的作用
道出事实远远不够
你需要以生动有趣
戏剧化的手段吸引受众
电影是这样做的
电视也是这样做的
如果想引起人们的关注
你也必须这样做
橱窗装潢师深知戏剧化的力量有多强大
譬如说
某灭鼠药的厂商为了推销产品
给经销商提供了两只活老鼠做橱窗展示之用
老鼠一被放进橱窗
灭鼠药的销量立刻翻了五番
戏剧化手段的运用在电视广告中随处可见
不妨找个晚上
坐在电视机前
观察一下广告商如何宣传他们的产品
你会注意到
某品牌的抗酸剂明显改变了试管中酸性溶剂的颜色
竞争对手的产品却毫无变化
某品牌的肥皂让沾满油渍的衬衫洁净如新
而竞争品牌的产品洗过的衬衫却灰蒙蒙的
你还会看到汽车在弯道上行驶自如
这一视觉表现手法远比解说的冲击力更强
各种各样心满意足的笑脸也频频出现在广告中
所有广告都戏剧化的展示了产品的优点
有效的激发了观众的购买欲望
无论在工作上还是在生活中
你都可以戏剧性的夸大你的想法
这一手段简单易行
一起来看个例子吧
弗吉尼亚州的吉姆
叶曼斯是收银机公司的销售人员
他使用夸张的展示方法成功的做成了一笔生意
上周我去小区杂货店的时候
注意到店里在用的收银机已经过时了
于是我凑过去对店主说
每次顾客结账的时候
你都在扔钱啊
说着
我扔了一把硬币在地上
对方立刻把全部注意力都集中到我身上
只用言语介绍也许能让他感兴趣
但是硬币砸在地上叮叮当当的声音令他全神贯注
我成功的让他下订单
换掉了所有的旧收音机
家庭生活中
这种方法也同样奏效
男人在向心上人求婚的时候
只是说说情话就够了吗
当然不是
他必定单膝跪地以示忠诚
如今人们已经很少做单膝跪地的这样老派的举动了
但是求婚的男人在问出那个问题之前
还是会特意营造出浪漫的氛围
夸大的手法同样适用于孩童
阿拉巴马州的乔
范特有一个五岁的儿子和一个三岁的女儿
每天他都为孩子们满地乱丢的玩具头疼不已
因此他发明了一辆列车
任命骑三轮车的小乔伊为总工程师
珍妮特的小车挂在哥哥的三轮车后边
每天晚上
珍妮特负责把他的燃料放进他的小车里
然后自己跳上车
让哥哥载着他在房间里旅行
范特先生没有用一句说教或是训斥
房间就变得整整齐齐了
印第安纳州的玛丽
凯瑟琳
伍尔福在工作上遇到了一些问题
急需和老板讨论
周一早晨
他想和老板谈谈
但是老板说他正忙
让玛丽和秘书另约时间
他又去找秘书
秘书说老板的行程非常紧凑
他会尽量安排
沃尔夫小姐说
整整一周
我都没收到任何回复
每次我去问秘书
他都用不同的理由说老板当天没时间见我
周五早晨
我还是没有约到时间
但这些问题周末之前必须解决
所以我开始琢磨怎么才能让他同意见我
最后我是这样做的
我郑重其事的给老板写了一封信
告诉他
我完全理解他时间很紧
但是我要和他谈的事情非常重要
我随信附上了回执和信封
请他或秘书填好回给我
回执是这样的
沃尔夫小姐
我某日某点有空见你
我给你几分钟的时间
我上午十一点把这封信放到了老板的收件框里
下午两点的时候
我在信箱里找到了回执
老板说他下午抽出十分钟的时间见我
那天下午我们聊了一个多小时
圆满的解决了全部问题
如果我没用这一戏剧化的方式向他表明我急需见他
我可能还在傻等着被接见了
詹姆斯
伯因顿刚为一个知名品牌的护肤霜做了详尽的市场调研
准备去对方公司讲解这份冗长的市场报告
对方在广告业内大名鼎鼎
正等着用这份市场竞争数据
然而伯因顿先生的第一次尝试
还未开始就宣告失败
伯林顿先生说
我第一次汇报的时候完全跑偏了
一直在和客户讨论我们所用的调研方法
而不是结论
我们争个不休
他质疑我们的方法
而我竭力证明我们没错
我最终赢得了争论
自己还颇为得意
但是我把全部时间都浪费在没意义的事情上
报告中最关键的部分只字未提
第二次面谈的时候
我决定抛开数据和图表
直接去见他
我下决心戏剧化的展示我的结论
当我走进他办公室的时候
他正忙着打电话
他刚一挂掉电话
我就打开公文包
一股脑倒出三十二瓶护肤霜
在他办公桌上摆成一排
全部都是竞争对手的产品
他一望便知
我在每瓶护肤霜上贴了标签
简明生动的写上我的结论
然后呢
这次他再也没有意义了
这种方式对他来说既新鲜又有趣
他一个个的拿起那些瓶子
读着上面的标签
我们围绕这些瓶子展开了友好的讨论
他对我们的研究深感兴趣
问了很多问题
他原本只给我十分钟的时间汇报调研结果
但是十分钟过去了
二十分钟过去了
四十分钟过去了
我们仍在聊个不停
其实我想说的内容和上次完全一样
唯一不同的是
这次我用了戏剧化的小技巧
看看它带来多大的改变啊
任何方法都不奏效的时候
请使用杀手锏
查尔斯
施瓦布的公司里有一位车间经理
这位经理尽职尽责
可手下的工人却玩忽职守
辖区内的业绩始终不达标
施瓦布问那名经理
有你这么能干的管理者
怎么厂里的业绩就提不上来呢
我也摸不着头脑啊
那名经理如实回答
我什么方法都用过了
奖惩分明
恩威并施
甚至还以开除威胁他们
什么都不管用
他们就是不好好干活
此时正是傍晚
白班工人和夜班工人交接的时候
施瓦布让经理拿了一根粉笔
随口问旁边的工人说
你们白天融了几炉
六炉
施瓦布在地上写下一个大大的六
什么都没说就走了
夜班工人上岗的时候
看到了地上的六
好奇的问
这是什么意思
大老板今天来了
白班工人说
他问我们白天熔了几炉
我们说六炉
他就写下来了
第二天早晨
施瓦布又来到这个车间
夜班工人已经擦去了那个六
写了个大大的漆
白班来交接的时候
也看到了地上的漆
夜班觉得
他们了不起啊
那就让咱们给他们点颜色看看
白班卯足了劲卖力干活
那天晚上他们下班的时候
在地上留下了一个神气活现的石
就这样
车间里的氛围越来越好
很快
这个原本业绩远远落后于他人的车间
一跃成为全厂产量最高的部门
什么原理呢
以查尔斯
施瓦布的原话说
竞争产生效率
这里的竞争并不是指名利心
而是超越他人的渴望
超越他人的渴望
激将法
下战书
但凡对方有一点好胜心
这个方法绝对有效
如果不是被他人挑战
西奥多
罗斯福就不会成为美国总统
这位莽骑兵从古巴凯旋之后
被推举为纽约州州长
然而政敌发现罗斯福并不是纽约州的常住居民
罗斯福在惊慌之下计划请辞
这时
来自纽约的参议员托马斯
科利尔
普拉特将了罗斯福一军
他声音洪亮的当面激将罗斯福
说
圣虎鞍山的英雄难道是个懦夫吗
罗斯福接受了对方的挑战
后来的事儿就众所周知了
这一挑战不仅改变了罗斯福的人生
也改变了整个国家的未来
人人心间都有恐惧
唯有勇士能够放下恐惧
奋勇前行
即使战死沙场
也是值得自豪的胜利
古希腊国王的侍卫以这句话为座右铭
战胜对死亡的恐惧
大概是人世间最大的挑战
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