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第二节客户需要成功感
这次买东西我赚大了
爆单痛点
客户在购买前
往往会有两种感觉
一种是感觉不划算
看看再说
另一种是
如果我不买就亏了
前一种感觉会让客户犹豫不定
甚至失去购买意愿
后一种感觉则会让客户立即下单
并给其带来成功感
那么
如何带给客户成功的感觉
让他感觉我赚大了
要么解决的问题多
要么解决的问题大
面对客户时
任何销售人员的面前都摆着一架天平
天平的一端是客户愿意出的价格
另一端是你能帮助客户解决的问题
如何才能让价格这一端翘起来
唯一的办法是在解决问题的那一端加大重量
方法有两个
客户购买产品是为了实现目标
解决问题
只有能解决的问题多或大
客户目标实现的概率才会越大
他感觉赚到的程度也就越高
实战演练
在一个时装店里
售货员小王正在推销新品
他的客户是老顾客刘姐
小王看了看四周
见没有人注意
便小声对刘姐说
刘姐
店里刚到了一批新款
我给您拿出来试一下
见刘姐没有拒绝
小王赶紧拿出几件新款衣服
请对方试穿
当刘姐穿上一件红色卫衣时
小王连连夸了起来
刘姐
这件衣服您穿上真的非常合身
就像为您量身定制的一样
真有气质
我敢保证
您穿上它呀
一定能打败百分之九十九的人
几句漂亮话一夸
刘姐不禁飘飘然起来
心里美滋滋的
她左看右看
也觉得这件衣服漂亮
就打算买下来
于是便开始询问价钱
小王知道
只要再加上一把火
这单生意就要成了
那么他是怎样加火的呢
他悄悄的对刘姐说
刘姐
因为是新款
我给其他人都不打折的
您穿的这么有气质
我给您打个八折
全当付您的广告费了
不过一定要记得
这个价格不要告诉别人呀
要是都以这个价来买
那我可得亏死了
刘杰本来还觉得价格有点贵
一听小王这样说
顿时觉得自己赚到了
赶紧掏钱下单
做过销售的人都知道
客户要的就是一种感觉
一种如果我不买就亏了的感觉
这种感觉一旦产生
那就是过了这个村就没有这个点
如果现在不买
就是亏了
如果现在不了
就是赚了
在这种感觉的推动下
客户会很快做出下单购买的决定
那么如何才能让客户产生赚了的感觉呢
通过引导
让客户意识到自己的需求
认识到自己的问题
既然有问题了
那么就得解决这个问题
如果不解决
会对自己造成各种甚至是不好的影响
那么如何解决呢
你要让客户明白
你的产品之于他的问题
就像药治于病
药到就会病除
如果不吃药
小病就会成为陈科
会有大麻烦的
当然
这还不够
产品本来就是解决问题的
要想让客户产生买到就是赚到的感觉
一定要让他们觉得买的值
这里面包含很多个因素
比如
要让店铺看上去值
店铺装修到位
门头干净
货架整洁
要让服务感觉值
服务员精神面貌良好
热情大方
专业程度高
服务到位
说话好听
要让道具看上去值
产品手册清晰明了
要户留言充满喜悦
要让性价比真的值
产品与市场上同类产品比较
性能更好
质量更优
价格更低
这么多值加起来
客户必然会觉得物超所值
不过
这里感觉赚到了
还差些距离
这个时候
除了产品本身外
还要有一些额外的附加值
比如客户购买的杯子
不仅能保温并用来喝水
还是精美的工艺品
不装水的时候可以是孩子的玩具
另外
因为买了杯子
它还额外得到了一条围巾
这样的产品
不仅解决的问题多
解决的问题还大
客户能不产生赚到了的成功感吗