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欢迎收听职场管理一点通
成功的销售与哪些因素有关
商业分析师
前贝恩咨询公司经理瑞安
富勒在一篇文章里提到
撇开所销售产品
销售对象及销售人员所在地
成功的销售与以下三个因素高度相关
第一
与客户和潜在客户相处足够多的时间
第二
在自己组织内拥有一个庞大而健康的人际网络
第三
与管理人员及自己组织内的高级人员相处
并获得他们的关注
对对对对对对对
第一个因素是广为认可的
增加与客户相处的时间是大多数销售明星和顾问的重中之重
不幸的是
对于一个糟糕的销售人员来说
简单的增加与客户的相处时间并不太可能起到很大作用
相反
还可能会起到反作用
想象一个糟糕的销售人员试图向你推销产品
再想象一下他花双倍的时间向你推销产品
相比较而言
第二和第三个因素不太明显
但却极为重要
从相关的研究案例来看
顶级销售人员每个季度以会见潜在客户开始
但随着时间的推移
他们会见客户的时间开始下降
但同时
他们的内部网络开始扩大
业绩欠佳的销售人员
行为类似
但数据较差
其与客户相处的时间总体少了百分之二十五
其内部网络小了百分之二十
其与高层管理人员相处的时间少了百分之二十
虽然这些特征难以衡量
但相关研究已证实
内部网络和行为指标与销售效率高度相关
更令人欣喜的是
这些指标是可以付诸行动的
通常表现最好的销售人员并不知道他们与其他人的不同的点
而表现欠佳的销售人员想要变得更成功
但却不知道方法
此外
管理人员可能并不明白或不太明白
其与员工的互动在多大程度上直接影响了销售业绩
通过人员分析指标
公司可以在整个销售组织为员工
管理人员和高管提供一套透明详尽的办法
衡量他们的活动
更为重要的是
重点提倡可以导致成功的因素
人本只会