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本字幕由TME AI技术生成
给顾客分门别类
由于每个人啊
都有自己与众不同的性格
即使是同一需要
同一动机
在不同的消费者那里
表现方式也有所不同
所以
为了能够真正把话说到顾客的心坎上
我们不仅要了解顾客的需要
动机
还要对不同的顾客有一个基本的认识
这样才能有的放矢
一心思缜密行
这样的顾客喜欢靠在椅上思索
口中衔着烟
一句话也不说
有时则以怀疑的眼光观察对方
有时甚至还表现出一副厌恶的表情
初次见面时
他仍然会与你寒暄握手
不过他的热情仅止如此
他总是把推销员当成木偶
自己则是观看舞台戏的观众
也许是由于他的沉默不语
这类型的顾客总给人一种压迫感
这种思想家型的顾客在推销员介绍商品时
虽然并不专心
但是仍然非常仔细的分析推销员的为人
想探知推销员的态度是否出于真诚
同时
一般而言
这种类型的顾客大都具有相当的学识
对商品也有基本的认识
这一点可千万不能忽视
应付这种顾客最好的方法就是
你必须很注意的听他所说的每一句话
而且铭记在心
然后再从他的言辞中推断他心中的想法
此外
你必须诚恳而有礼貌的与他交谈
最好带点消极的意味
也就是说
你的态度必须谦和而有分寸
千万别露出一副迫不及待的样子
不过
在解说商品特点或公司策略时
必须热心的予以说明
同时
你还可以和顾客聊聊自己的个人背景
让顾客了解你
这样便能松懈对方的戒备之心
因此啊
推销员在平时就应该准备多一些有关打破商谈僵局的资料
而在对此类型的顾客洽谈时
你绝对不可以触及他的缺点
同时自信的表现出自己是一个专业而优秀的推销员
二
财大气粗型
这种类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富
以显示他的财大气粗
如我拥有很多事业
或我曾经与许多政要交往
同时啊
在手上戴个金表或钻戒
以示自己的身价不凡
其实啊
喜欢夸耀财富的人
并不代表他真的有钱
实际上
他还可能是个穷光蛋
虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事
不过
在面对推销员时
唯有如此增加自己的信心
对付这样的人啊
在他炫耀自己的财富时
你必须恭维他
表示想跟他成为朋友
然后啊
在接近成交阶段时
你可以这么的问他
你可以先付个定金
余款可以改天再付
这种方法一方面可以顾全他的面子
另一方面也可以让他有周转的时间
你绝对不能直接的问他
听说你现在手头很紧啊
有这回事吗
这样会有损他的自尊
即使你知道他目前没钱
你也必须装作不知道
他便很自然的会答应与你成交
三
自以为事行
这种类型的顾客总是自己认为自己比推销员懂得多
总是在自己所知道的范围内毫不保留的诉说
当你进行商品说明时
他也喜欢打断你的话
说这些我早就知道
这种类型的顾客不但喜欢夸大自己
而且表现欲极强
可是他心里啊
也明白
仅凭自己粗浅的知识
是绝对不够一个专业的推销员
因此
为了保护自己
他会自下台阶说
你说的也不错
所以啊
在面对这种顾客时
你必须表现自己的专业知识
让他知道自己是有备而来的
对待这种顾客
你不妨布个小小的陷阱
在商品说明之后
告诉他
我不想打扰您了
你可以自行想
再和我联系
如果这样还嫌不足
你可以在交谈时模仿他的语气
或者附和他的看法
让他觉得受到重视之后
在他沾沾自喜的时候进行商聘说明
不过千万不能说明太详细
稍作保留
让他产生困惑
然后告诉他
先生
我想你对这商品的优点已经有所了解
你需要多少数量
为了向周围的人表现自己的能干
他会毫不考虑的同销售员谈成交的细节
四
生性多疑型
这种类型的顾客往往感情和想象力比较丰富
他们以丰富的想象力衡量商品的价值
购买时注意力容易转移
兴趣易于变化
这类顾客往往对推销员所说的话坚持怀疑的态度
甚至对商品本身也是如此认为
因此他们对商品的外表
造型
颜色和品牌比较重视
这种类型的顾客心中多少存有些个人的烦恼
如家庭
工作 金钱
因此他经常把一些气发在推销员的头上
你应该以亲切的态度与他交谈
千万不要和他争辩
同时也应尽量避免对他施加压力
否则只会使情况变得更糟糕
进行商品说明时
态度要沉着
言辞要恳切
而且必须观察顾客的忧处
以一种朋友般的关怀询问他
我能帮助你吗
等他以完全心平气和时
再按一般的方法与他商洽
这种类型的顾客经常一言不合就拂袖而去
而是否能使他乐意的听你介绍商品
决定于你是否具有专业的知识才能
一个精明的营销人员啊
面对每一个顾客
都必须以这几个标准来衡量对方
只有确定了客户的价值标准
你的经营才可能成功