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好，
各位伙伴们大家好，
欢迎收听5分钟搞定投资人BP撰写和路演的实战攻略，
我是神负加速器的创始人陈不红，
我们来说一说简版BP的要素的第4个用户痛点加解决方案。
各位同学，
用户痛点加解决方案有几部分组成？
有几部分，
很多人会说两部分，
你看加号两部分不是的，
他一共有三部分组成，
第一叫做用户是谁，
你的目标用户是谁？
第二个他们都有什么痛点，
第三个是针对这些痛点的解决方案是什么？
这三个部分组成，
那么。
用户痛点加解决方案这一页非常重要，
就是至关重要，
它是整个BP的脊梁啊，
一摊肉。
就是一摊肉，
一个人就是一个人，
一个人和一摊肉之间很大的一个区别，
除了他们有没有思想以外，
从造型上看就是有没有骨头嘛，
有没有脊梁给他撑住了嘛，
人把骨骨头一拆，
那就是一摊肉啊。
我们假设有一位运气不好的哥们，
有一天走哪摔了一跤，
磕到脊梁，
脊梁给折了会有什么结果，
瘫痪？
那同样我说了用户痛点的解决方案是BP的，
几两的概念是什么？
就是他一旦。
没想好，
一旦没写清楚，
这个项目就直接瘫痪。
大家看一看，
用户痛点加解决方案如果成立，
也就是说这个项目有必要存在在世界上，
或者这一类项目，
大家注意一下，
不管是不是我做得好，
是不是我做的获最后获得了世界的冠军，
但这一类项目和我同类的项目，
至少有一个有必要存在的这世界上，
因为它解决了某类用户的某些痛点，
但如果说这一页没写好，
那也就是说这一类项目，
这一类的项目，
包括你在内的这一类的项目都没有必要存在在世界上，
它是个无用的项目垃圾，
因为它没有解决任何人的痛，
没有给予任何人痛点的有效的解决方案。
这是我们要提到第一点，
就是用户痛点加解决方案，
它是脊梁，
如果这一页说通了，
后面再说的东西才有效，
你的脚才能动，
腿才能动，
手才能动。
而如果这一页说不通，
不好意思高位截瘫，
你后面再说的所有的部分都是废话，
因为这个项目都没必要存在，
你分析的市场有什么用呢？
你分析的竞品有什么用呢？
你融什么资呢？
这后面都是废话。
这是我们说到的用户痛点加解决方案是BP剂量的第一个部分，
第二个部分我要说的是什么脊梁。
我们平常有吃过一道菜叫羊蝎子吧，
我估计南方的同学不见得有吃过，
简单的说就是北方的一道炖的羊的脊梁对吧？
羊脊梁这个脊梁我们经翅拔开来吃对吧？
拔开来拔成一段一段吃，
但是问题是所谓的掰断是什么意思？
所谓的断你仔细看一下，
是你用牙把骨头啃断了吗？
把一个完整的骨头给啃成了两半吗？
不是的，
你所谓的这个脊梁被你掰断了，
其实是两块骨头的连接被你分开了，
对吧？
然后你拿了一块，
我拿了一块，
怎么分着吃？
OK,
所以用户痛点在解决方案这个BP的脊梁，
它的断毁方式，
一般来说并不是骨头当中断了，
而是这几个部分没有连接在一起，
换句话说，
你分析的用户很好，
可是痛点没有跟这个用户关联起来，
你的痛点分析的很好，
你的痛点没。
都跟解决方案分关关系起来，
这每一块的骨头之间，
它的逻辑关系是不连贯的，
脊梁是什么？
脊梁是全身神经元所在，
那么也就是BP最主要的神经元都在用户痛点解决方案这一页，
如果这一页通了，
整个BP的所有的逻辑能往下通，
而这一页不通的主要原因就是每一个部分逻辑不连贯啊好，
那我们为了连贯，
我们一块一块来讲。
首先来讲用户，
用户我们叫做目标用户吧，
目标用户抓住两个字叫细分，
细分用户我们现在创业者很有意思，
越是初级的创业者越喜欢做大啊，
一下看大大梦想啊，
这个用户我也能做，
那个用户我也能做啊，
什么我都做，
创业一定要注意做聚焦，
做减法，
你只有那么多力啊，
你是挖一公里宽。
一米深呢？
还是挖一米宽1km深呢？
挖一公里宽一米深吃到的是土，
甚至连成本都hold不住。
挖一米宽一公里深，
你打出来的是石油，
所以要做聚焦单点，
突破四川市场，
做减法啊，
不要什么都做，
什么都做，
什么人的生意都做，
特别有意思。
给大家讲个题外的段子，
有一个项目，
3个合伙人，
一个创始人，
是从这个老年项目出来的。
啊，
有很多老年项目的资源，
老年的资源，
然后有一个这个，
另外一个联合创始人是从留学项目出来的，
有很多留学的这个海内外的院校的资源啊，
学生资源，
还有一个是从女性想不出来的啊，
三个人凑到一块儿说我们资源都不能浪费呀，
都得用了啊，
做什么减法的，
我们就加法，
我们就把这个资源都用上，
你猜他们最后搞了一啥项目？
啊，
你想得到吗？
老年女性留学项目有没有觉得很可笑？
我们往往创业者就做这么可笑的事，
而自己不知道，
别人一听上去就笑掉大牙啊，
什么都做，
你说你什么用户啊？
你的用户定位是谁呀？
我们定位女性好了，
女性，
女性这也算用户吗？
这也算目标用户的定位吗？
小孩是不是女性啊，
老年人是不是女性啊，
都有女性啊，
那明显的他提供的产品就不一样，
渠道不一样啊，
价格不一样，
什么都不一样，
就女性这个字。
应该怎么细化目标用户？
怎么细化住在一线城市的高档小区的25~35岁的已婚的、
未育的养狗的女性？
这叫细化，
这叫用户细分。
所以记住这两个字，
用户，
关键是在于细分，
做好定位，
你住在哪儿？
我住在宇宙的银河系的，
太阳系的，
地球的，
亚洲的，
中国的，
北京的海淀的中关村是吧，
一层层聚焦下来，
这才叫定位嘛，
才定到位嘛，
你从宇宙的层面来看，
你是不是这样才一层层定下来，
定到位，
你说个女性，
那你就跟他说你是个，
你是谁，
我是人，
我是地球人，
我是宇宙人遗样的吗？
那这个等于没有定位吗？
大家回想一下，
刚才住在一线城市，
刚刚小学二五三，
35岁，
已婚为养狗的女性，
这里面一共几个关键词，
一共七个关键词，
我用七个关键词来hold住了女性这样的一个一个群体，
7个关键词不停的去缩小包围圈，
缩小包围圈，
缩小包围圈，
最后缩到最后一层，
这个女性两个字出现的时候，
它已经是个单点了，
当我说出这样的一个群体，
住在一线城市高档小区，
二十五三十五岁已婚未育养老的女性的时候，
你基本上你连这一帮人的。
推广预算都出来了。
这一帮人在哪，
以什么样的推广方式，
你都出来了，
因为我们在分析痛点的话，
你就很容易分析出来，
你会你会发现这一帮女性的痛点和十几岁的女性的痛点，
和50几岁的女性的痛点，
完全不是一个痛点吗？
只有用户抓好细分了一会的痛点，
才抓住我们进入痛点，
痛点关键在于一个关键词叫戳中。
要戳的重，
什么叫痛点？
全身那么多个点是都痛吗？
有些地方挠一挠也痒，
那叫痒点，
有地方挠一挠都没感觉啊，
很多人是痛点是需求，
那如果是痛点是需求的话，
那我们来看看刚才那一帮女性，
我们刚才说了，
住在一线城市高档小区，
25~35岁，
有公有养狗的女性啊，
这一帮女性他们有什么需求，
他们有吃饭的需求，
他们喝水的需求，
他们做家政的需求啊，
他们出行的需求等等的一系列需求，
最后你会发现，
你如果针对他需求开发好了，
你开发一针对这帮女性的五八同城。
这不神经病项目吗？
很显然，
我们不应该去分析需求。
需求你给他他都要。
痛点是什么？
你不给他，
他会死。
中医说痛则不通，
就是在某一个关节卡那儿了，
用其他的方法无法疏通的那个纠结。
痛点最关键的一种辨别方式是什么？
你平常问一个人，
你问到他说是不是这样，
他说对对对对对，
你问他是不是这样的啊，
是是是，
没错没错没错。
你给完一款产品怎么样？
知道有没有击中对方痛点？
你说我这样做好不好，
你朋友说好啊好啊。
我支持你啊，
挺好的，
挺好的，
挺棒的，
这基本上没极中痛点，
这叫扯淡，
经常我们做用户调研是吧？
很多创业都做用户调研，
调研完了结果都是大家都说很好很好，
出来东西没人买。
什么叫痛点？
什么叫击穿谈产，
击穿痛点的产品一拿出去，
甚至你一个人聊，
别人先问你是要做这个吗？
什么时候能出来？
我现在给你钱，
我提前预约，
就这么定好了，
协议先签对吧？
我现在先给钱，
这叫集中痛点，
因为他痛，
他寻求解决，
寻求释放，
寻求解放，
OK,
那好，
我们来模拟一下，
因为痛点不好去细说，
我们做个小沙盘，
就比如说以刚才那那那那帮女性为例，
他们的点是什么？
住在一线城市高大小区，
25~35岁已婚卫浴养狗的女性，
这一帮女性的痛点是什么？
那有人会说了，
经常同学们说瞎说啊，
孤独啊，
没生孩子这个什么狗没地儿上厕所啊，
什么什么什么之类的，
同学们90%都打不中啊。
这帮女性的痛点是什么？
我们要一个一个来分析，
既然我们给出了一个一个的，
刚才说了包围圈是吧，
给出了一个个的限定，
那每一个限定，
每一个关键词背后必然隐藏着他的某些信息。
我们把这些信息分别出来，
然后再做下一层的分析，
就会倒出来他的某些痛点，
做组合你就能出来。
哦，
说的有点抽象是吧？
那我们来做一个沙盘，
住在一线城市意味着什么？
有人会说房价高啊，
有人会说工作紧张，
有人会说节奏快啊，
有人会说等等的，
那么我导出来的一个单词叫做用户相对集中，
为什么这么说？
首先我14亿人里面，
我不是所有人的生意我都做，
我做的是这四个城市，
北上广深四个城市差不多一个亿的人口的生意，
是不是首先叫做相对集中，
我先集中到一个亿，
第二，
这些城市里的人本身也相对集中。
对吧？
所以这个相对集中，
再导出下一层的答案是什么？
地推成为有效的第层的推广方式，
比如说在小区发广告，
在地铁站发广告，
小区门口的平面广告，
****牌的广告等等，
这些花费并不那么多的广告，
其实成为有效的推广渠道，
这是我导出来答案第二个大家看啊，
特别有意思，
在分析痛点的过程中，
其实解决方案就应运而生了，
痛点和解决方案一定是连在一起的。
好，
我们来看一下第二个高档小区意味着什么？
有人说有钱，
嗯，
对，
你说的没错，
但不完全正确。
那能叫有钱吗？
那是相当有钱啊。
你看看北上广深的这些高档的小区，
一平米都多少钱？
北京一平米多少钱？
有人说20万拉倒吧，
那只能说是高尚小区，
还不能说是高档小区、
顶级小区，
20万可打不住，
不是政商要员就没法住在这里面，
这叫高档小区。
那里面啊，
我们就不去细说了，
因为我辅导过一个项目，
专门给那些掌握中国98%的财富的那2%的人做花园的管家式服务，
你懂的，
做一个花园1000万，
做完一个月觉得不爽，
觉得不好看，
推掉重来再花1000万啊，
这种人家里的邻居啊，
经常是好几个都是这个中国首富啊，
好几个中国首富在那个小区里，
具体的我就不细说了啊，
所以不能泄密，
这叫高档小区，
那这种高档小区导出来的东西，
其实导出的答案其实是什么是。
他的价格敏感度极低，
只要你能提供他所需要的击中他痛点的解决方案。
他是愿意付你一大笔钱啊，
他根本就不care钱啊，
马云不是说了吗？
每个月赚个一二十个亿，
这个王健林说立个小目标先赚一个亿啊等等的，
你就知道他们根本就不缺啊，
所以价格敏感度非常低，
但是东西的品质要非常要解决它的根性问题。
接着往下看，
25~35岁意味着什么？
这个群体有人会说有消费力，
有人会说什么什么这个年轻啊等等，
我导出的答案是这一帮人是秀晒炫，
微信朋友圈秀晒炫的主力人群，
因为25岁再往前都在哪儿呢？
25岁再往前在QQ上啊，
00后了啊，
95后啊都在QQ上很多，
那么35岁再往后基本上也跟这个后面的已婚未育没啥关系了啊，
所以25~35岁是已婚未育，
并且是微信朋友圈的秀善选主力人群。
那么换句话说，
我的第一次推广是可以通过城市的地推来实现地面推广，
来实现第二次的二次推广，
我可以通过这样通过微信朋友圈的转发来实现，
那再结合刚才的高档小区这件事儿价格敏感度。
低这件事儿你就知道了，
那你的推广甚至要用到微信推广的这个方法论，
是说我送你个东西请你推广吗？
那肯定人家不会不care点钱吗？
是这个东西很重要。
没有，
这个东西效果没那么好，
然后，
但是你想要吗？
不好意思，
花钱买不到，
只有分享朋友圈我送你啊。
好，
这个扯得有点远，
我们继续往下说，
已婚未育意味着什么？
已婚未育意味着接下来很有可能有要小孩的计划。
那接着我们讲一下下一个关键词叫养狗，
我们结合起来。
狗身上有什么？
狗身上有寄生虫啊，
有弓形虫啊啊，
但他又要准备怀孕，
你大家知道孕妇感染弓形虫以后，
会造成这个胎儿的畸形，
这事很可怕，
每个人都希望跟马云做朋友，
可是没有人希望自己的孩子长出来跟马云一样啊，
开个玩笑啊，
所以他的痛点其实是这一帮有钱的富太太，
在一线城市的富太太，
他们如何解决弓形虫防治的问题，
那所以你导出的解决方案是什么？
就很简单了，
就是这帮人提供一套的完整的针对弓形虫的解决方案，
防治方案，
第一怎么测试啊，
怎么检查，
第二有病的话狗怎么治，
人怎么治，
怎么***，
没病的话人怎么预防，
狗怎么预防，
治疗期间人狗的关系啊，
如何互动啊，
因为狗比人还贵了啊等等的一系列的全套的解决方案，
包括它未来的预防，
二胎等等，
家庭的全员的预防等等，
这是不是可以打个大套餐呢，
这个包，
然后做非常高端的服务，
非常精准的高端的服务，
从售价，
比如说100万啊，
专门针对服务，
这个一两百万，
专门针对这个有钱的人群，
可以不可以对他们来说，
那孩子就是命啊，
他是安全感啊，
拿一百万两百万，
几天赚的钱买你一个安全感，
这个很轻松的事情。
这只是我的一个虚拟的沙盘啊，
不见得有这样的一个项目，
如果你想做，
你赶紧去做啊，
未来你要做了，
你有兴趣再分我一个城，
OK,
我们是做了这样的一个沙盘，
那我们回来继续说解决方案，
解决方案大家记住。
解决方案就是产品，
很多人在BP里写了大量的产品长什么样。
解决方案的本质就是产品，
没有必要再细说产品了，
产品，
呃，
很多人把BP写成了产品说明书，
把路演做成了产品发布会，
经常被人赶下来，
原因就是大家没兴趣听你讲那么细化的啊，
我的产品的1.0是这样的，
有这些功能，
后来经过更新迭代，
大家的数据反馈，
我们又去掉了哪些功能，
又增加了哪些功能，
出来这个新的新的这套产品，
然后说这款产品怎么怎么牛。
我就问你，
你这款产品是最牛的吗？
我敢保证世界上不存在最牛的产品，
为什么？
因为只要给你钱，
只要给你时间，
只要给你团队，
在未来你就能开发出比这更好的产品进行迭代。
认可吧，
既然他会更好的迭代，
你怎么说这一款产品是世界上最好的产品呢？
所以没必要去说太细的产品的细节，
投资人不愿意听，
特别中早期项目，
关键是要提出有效的解决方案的思路。
在这个方向上，
投资人只要认可了，
那么他相信你未来会在这个方向上制造出相应的产品。
那究竟要不要放产品？
要产品放上去是证明什么的，
是证明我已经做到了，
是证明执行力的，
是证明可行性的。
第一，
我做到了第二。
验证我的idea是可以实现的，
验证我的这个战略是可以实现的，
解决方案是可以实现的。
第二，
证明我已经去完成了，
所以产品你放页照片啊，
或者放一些简单的描述就可以了，
它更像一种展示。
那我们接下来再来想一想哈，
你们基本上写用户痛点的解决方案的时候，
是不是这么写的，
一页用户，
一页痛点，
一页解决方案，
对吧？
那这有什么坏处吧？
PPT最可怕的一件事情是它会断页，
就是你一页用户，
一页痛点，
一页解决方案的话，
这中间的逻辑性是不是就联系不上了？
我举一个例子，
大家平常PPT的话，
谁还会记得某一页PPT得前两页、
前三页讲的是什么？
我所说的记得是从你的潜意识里调出来，
如果你从潜意识里没办法迅速的调出，
那也就是说，
每一页PPT之间，
你的逻辑性是连不上的，
在你的大脑潜意识里是连不上的。
只要潜意识连不上，
逻辑性不搭成整个BP，
就是说至少说这个脊梁是不是就断裂了，
就是我们刚才所说的骨头的眉节被分开了，
你的用户讲的很好啊，
然后用户定位很准，
可是都大家已经连接不到那个解决方案了，
所以用什么方法？
把这所有东西放在一页里，
把用户冻结解决方案放在一页里，
那有人会说了，
放在一页里啊，
东西好多呀，
东西一多就不知道该看哪，
而且又出现了个目录，
类似的问题就是出现了剧透。
你说的没错，
所以不能简单的放在一页里，
而是要怎样呢？
用动画来聚焦他的注意力，
一开始的时候只显示一个拈，
比如说只显示用户，
痛点解决方案没显示出来，
这样子你在说用户的时候，
投资人只能乖乖的去听用户，
进入到用户的这个逻辑，
听完以后啪，
你按一下发现器，
这个痛点显示出来，
投资人因为新出现的东西他一定会关注啊，
这是人的基因啊，
不关注新出现的东西的人已经在几百万年前灭亡了啊，
灭绝种了啊，
因为都被狮子吃了啊，
所以一闪出来新的痛点，
闪出来的时候，
他一定先关注痛点，
所以他注意力能跟着你走。
第二个呢，
当他看完痛点以后，
他还能在这一页里发现，
这里面前面的用户和这痛点之间的逻辑关系，
同理，
当你的解决方案有这种闪现的形式，
依然也可以注意，
也可以聚焦注意力。
同时可以让它连接到前。
面去对比这个痛点，
发现每一个痛点的一一解决方案，
这里我给大家一个例子，
比如说深孵的用户是一线城市早期小创业者，
那么我们发现他们有哪些痛点呢？
一、
不会写BP2、
做不好路演，
三、
缺乏投资人思维，
四、
商业模式也不清晰，
五、
领导力也不足。
那么。
这5个部分分别由如下解决方案帕为在一案翻页器啊，
出来解决方案，
最后才跳出来解决方案啊，
所以看用户的时候我看不到。
痛点和解决方案，
看痛点的时候我看不到解决方案啊，
到最后按出来解决方案是一一对应痛点的，
比如说你不会写BP，
神符加***辅导你写BP，
包括打磨，
包括撰写啊，
你做不好路演，
神符加速器帮你打磨路演。
你缺乏投资人思维，
神负加速器带着你做融资教练。
你缺乏商业模式啊，
商业模式不清晰，
我们什么加速器帮你梳理商业模式，
你CEO的领导力不足，
我们带着你做领导力的孵化，
这一一对应解决方案，
所以这样就很清晰了。
好，
那么这一期就跟大家分享用户重点解决方案，
到这里谢谢大家。