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大家好
欢迎来到美丽花园心理咨询
我是心理咨询师张霞
很多中老年朋友孤独寂寞
这个时候就有了骗子的可乘之机
今天咱们分享一个骗子的自述
他描述了他怎样去洗劫老年人
怎样去诱骗老年人的平方
第一步是洗脑
骗子说
我来自一家浙江温州的生物科技公司
在我就读的中医药大学校招
当时招聘的面试官并没有告诉我这是保健品的销售
与公司签约之后
我和同伴们被温州总部安排在了雁荡山
参加了为期一周的封闭式训练
这段训练类似于洗脑
我们每天早上五点起床
晨跑 喊口号
户外拓展
分组竞争
培训过程中
负责人不断的强化一个概念
那就是公司卖的保健品只是一个媒介
我们要给老年人带来健康和陪伴
不断有公司的老人讲述自己的经历
描述团队的氛围好
描升空间大等一系列的前景
他们只不过是二十七八岁
工作不过四五年
一位女员工说她不到五年便实现了全款买房的小目标
她说
我一个女孩子都能做到
你们男生凭什么不能
这句话如激将法一般激起了我们的斗志
也让我对未来充满了期待
培训过后
我又被送到义乌一家已经开了六年以上的养生馆去学习
在那里
有购买保健品长达五年以上的老人
有每年会购买数万元金额的老人
老人们甚至会非常仔细的给其他正在犹豫的老人分析在健品到底有哪些好处
那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品
但是他们需要自我认同和自我辩解
所以当别人问起他保健品好不好的时候
为了维护面子
老人一定会说没有
老人愿意承认自己傻
如果说不好
这不是打自己的脸吗
我被公司洗了一遍脑
再被这些老人洗了一遍脑
对于保电品的神奇疗效几乎是深信不疑的
发传单
拉人进店
团购
送礼品
老顾客教育新的顾客
重点发展的顾客类型
小k的会议记录上都有流程
第二是拓荒
二零一五年的**之后
我和几位同事被派到浙江嘉兴的拓荒
要建立起一家新的养生馆
养生馆挑在了一个老的小区
这里的老年人多
诠释目标客户
我们每天早上吆喝着拉老人进店里来测血压
用很和善的语气和老人谈话
老人是不会抗拒的
公司也有专门培训保健品销售员的话术
就是你怎么说话
有一套理论和知识的体系
这些都是必须背会的
我们一般不叫他们爷爷奶奶
我们都叫叔叔阿姨
因为这样显得他们更加的年轻
保健品一般不能说是保健品
会说保健食品
加上这个十字之后
老人容易会对此放下戒备之心
聊天还是为了筛选客户
一盒保健品数千元
甚至高达数万元
老人有没有钱
有多少钱
是不是自己管钱
都是直接关系到他们能不能买得起保健品
买得起哪个价位段的保健品
为了研究顾客
我们每天晚上六点闭馆
就会召开长达五个小时的会议
四五个人来琢磨一个老人
专门针对他们的性格
家庭以及收入状况进行分析
并且且制定第二天的计划
计划内容包括了确定和老人下一步的聊天话题
有时候会细致到见面第一句话和老人说什么
老人做出不同情况的回应
之后又该如何应答
养生馆会时常组织养生会议
用鸡蛋
大米以及生态养生杯
印度养生袜这种生活用品来吸引老人参加
生态养生杯是总部找厂商制定的
他们在给老人做宣传时
只需要让老人觉得这个杯子非常好
来了就会免费送给你
养生专家也是加引号的
他们善于调动现现场的气氛
制造病痛的恐慌
老人往往很有代入感
养生专家推销一款名为纳豆的保健品时
说这是中科院院士的研究结果
通过复杂的工艺流程
提取了黄豆核心的粘稠物质
能够高效的治疗心血好以能够高效的治疗心脑血管疾病
最后又以退为进的说
如果有条件
可以尝试着吃一点
不直接劝老人买
这个复杂的工艺其实就是普通的压闸法
不可能治愈心脑血管疾病
也不是什么中科院院士的研究结果
嗯
养生专家结束授课
我们会配合主持人在场下鼓掌喝彩
让整个会场热血沸腾
很多老人不信
但是因为拿了鸡蛋
大米 肥皂
往往不会公开质疑我们
为了卖出产品
我们也会制造饥饿营销以及优惠促销的假象
守在关系好的老人身边
不管想不想要
都会抢来所谓的优退单
放在老人面前劝其签字
在软磨硬泡下
老人很多时候会选择签字
签字并不代表购买
为了避免老人反悔
销售员还会在一个小时之内把纳豆送入老人家中
直接拿刀把包装拆开
要老人验货
数货
最且劝老人当场吃下
把生米煮成熟饭
甚至陪同老人去银行取款
当场完成交易
老人往往碍于情愿
最后也不会熟绝小k提供的养生会议包装和专家包装的注意事项
细分纪律
养生内容啊
都是公司好多年琢磨出来的
潜在客户会被特殊的对待
要求看血管
灌输危机的意识
我骗过金额最大的老人是月阿姨
她已经八十二岁了
老伴已经去世了
儿女都在外地工作
每月的退休金有两千多块
是我们眼中的优质客户
岳阿姨一直说自己条件不好
我也一直没有强迫她购买
我们之间反而产生了这样一段对话
岳阿姨说
小k呀
我家庭条件真的不好
每个月退修金才两千多
你这保健品动不动就是四五千上万块
我这根本买不起呀
而这时
我就会说
月阿姨
没事儿的
公司规定了
我们要好好的给到店的客户讲产品
你来到我们店里买不买那是您的事
但讲不不讲是我的事
不然公司给我们开工资
我拿着也不安心啊
月阿姨说
小k
你每个月工资是多少啊
我说
我每个月的底薪是一千八
还有些提成
玉阿姨说
那是不是我买了你的产品
你会有提成呢
我说
是啊阿姨
一大盒保健品
一般提成是两百块
玉阿姨说
小伙子
你出来工作不容易
你给我讲讲你们的产品吧
我好好听一听
其实我的底薪并不是一千八
而是两千五
提成也不只是两百元
而是百分之八
只是为了让老人觉得我很辛苦
产生同情心
所以我就把价格说的很低
岳阿姨也确实相信了
很认真的听我讲
后来有一次
在养生讲座之后
我安排岳阿姨和养生专家展开问诊
当时房间里只有我们三个人
养生专家非常准确的诊断了月阿姨的病情
我不断的问养生专家
纳豆对月阿姨的身体是否会有好处呢
养生专家在肯定了好处之后
我还不断的向她争取优惠
养生专家很犹豫
一直都不愿意给
但在我的软磨硬泡之下
最终松了口
答应把价值八千多元的一大盒纳豆以及一系列赠品卖给岳阿姨
养生专家还非常神秘的悄声对岳阿姨说
大姐
这个优惠真的不多
全市没有几个人能拿到
你出去之后千万可别告诉别人啊
在问诊的前一天
我早就给养生专家介绍了岳阿姨的病情
这场问诊其实更像是一场事先导演好的双簧戏
所谓的优惠
也是我们演戏的产物
岳阿姨后来还买了价值一万两千多元的保健品
在一个半月的时间里
花了两万多
而我则拿到了一千六百多元的提成
养生专家进行经络养生的授课之后
收款这一项被小k列为工作的重点
当一个老人成为顾客的时候
我每天有八个小时陪在老人的身边
陪老人买菜
帮老人做饭
老人在家很孤独的
我天天去看他
老天给他送些水果
陪他聊天
老人都把销售员当成了亲孙子
老人家里断水断电
第一时间想到的并不是自家的孩子
而是我们销售员
晚上老人病了
陪老人去医院看病的也不是他的孩子
而是销售员
我们组织过一百二十元的杭州三日游
养生馆包下了食宿费
交通费以及景点的门票费
实际成本远高于一百二十元
在这样的旅游项目中
我们白天陪老人划船
唱歌
爬山时帮老人背包
晚上还给老人端水洗脚
点蚊香
三日游之后
百分之八八十以上的老人会买保健品
有老人说
买产品不是真的觉得产品好
而是觉得你对我好
我不能让你对我这么好
还赚不到任何钱
但像这样的陪伴
并不是所有老人都遇得到
越投入
越有钱
越肯掏钱的老人
享受的服务越好
也不是所有的保健品公司都是这样做
保健品是一个真正的暴利行业
有些人不择手段
完完全全把它当成是牟利的工具
导致了如今的混乱
有些游击队几乎是全国各地流窜
胡吹海夸
打一枪换一个地方
卖完东西就跑
一个城市一个城市的老人轮流被坑
而且保健品行业因为标准松散
有些产品本身就存在质量问题
是有毒的
甚至是有害的
山东那位跳海的老人
就是被这种公司所坑害的
二零一五年
我连续三三个月拿到了养生馆的销售冠军
每个月我都可以向五到十个老人卖出保健品
我的每个月收入高达上万元
这对于一个在三线城市工作的年轻人来说
非常高
我很开心
陷入了狂热状态
当时我每个月工作二十九天
每天早上七点开始上班
晚上十二点才下班
丝毫不知疲惫
二零一五年十月
我和养生馆的另外一位同事发生了利益冲突
让我突然变得清醒了
我的顾客虽然多
但是真正自愿购买的人可能不促成两成
大部分老人都是在半推半就之下被迫购买的
我用了太多的手段
吃相太过于难看
这样没有意义
不是一条正道
讽刺的是
回到老到家之后
我发现奶奶也时常参加养生讲座
在销售员的推荐下购买保健品
我第一反应就是劝奶奶不要买
可是奶奶却不听
我最终没有坚持
显然
那个销售员对她足够好
这个a个的这的那个
其实大家在看保健品售卖的背后
售卖的是关心
因为老人太孤独太寂寞了
孩子们又顾不上老人
所以很多老人买保健品并不是觉得保健品好
而是卖保健品的人对他们好
所以
真正的关心老人
才是遏制保健品售卖的真正渠道
当然了
这些人无孔不入啊
您家里老人如果也有这种买保健品的情况
可以来听听这个音频
让老人明白
保健品没有多大效用
有的甚至是有毒有害
我记得我有一个东北的资客
他们家条件特别好
他的爷爷就是因为吃多了保健品而死亡的
所以
保健品有害
人心贪婪更有害
好
我是心理咨询师张霞
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咱们下期节目再会