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第二章产品的逻辑
发现需求
切种痛点
解决问题
第一节产品定位
根据目标客户
深挖实质需求
爆单痛点
千辛万苦设计出来的产品
拿到客户跟前
客户却根本不感兴趣
你的这个产品
我要来没用
客户用不着
产品也就失去了意义
你的产品
为什么客户看不上呢
匹配
是让客户怦然心动的唯一标准
买家与客户之间的关系总是十分微妙
有时候像亲人
亲密无间
有时候无疑是敌人
各怀心思
暗暗算计
如果想搞定客户
赢得最后的胜利果实
你就要做到知己知彼
才能百战不殆
那么
怎样才能做到知己知彼呢
很简单
深挖客户的实质需求
实战演练
一位老太太到市场上去买水果
很快
她走到了第一个摊位前
小贩一见来客人了
连忙招呼
老太太
您要不要买一些水果
老太太
我就是来买水果的
你这里都有什么水果呀
小范
我这里呀
什么都有
李子 桃子 香蕉
苹果 菠萝
您要买哪种
老太太
我正要买李子
小范
那您可来对了
您看我这儿的李子
又红又甜又大
特别好吃
您来点吧
可是
老太太看了一眼
却摇头走开了
小贩很是疑惑
老太太想要买李子
自己的李子这么好
为什么没有成交呢
很快
老太太又到了第二个水果摊位
第二个小饭
老太太
您要买什么水果
老太太
我想买李子
第二个小饭
那您可来对地方了
我这里的李子呀
有大的
有甜的
有酸的
有甜的
您要买哪种呢
老太太
那太好了
我就想买酸的
小范
我这一筐李子是酸的
特别酸
您要尝尝吗
小贩说着
从筐里拿着一个李子地给老太太
老太太一尝
果然非常酸
兴高采烈的买了五斤
原来老太太的儿媳妇怀孕了
特别想吃酸的
她这才到处找酸李子
小贩听老太太说起想买酸水果的原因
灵机一动
又推销起其他水果
小范
您对您儿媳妇真好
其实呀
孕妇在这个时候只吃酸的是不够的
还要补充维生素
您看这猕猴桃
维生素丰富
保证您儿媳妇吃了之后
给您生一个聪明可爱的大胖孙子
老太太听完相当高兴
又愉快的买了五斤猕猴桃
无论是服务或是产品
最终目的都是让目标客户买单
客户买单的深层次原因就是服务或产品解决了他们的问题
满足了他们的需求
就像前面案例中的老太太
酸李子满足了她儿媳妇想吃酸的需求
猕猴桃满足了他想为儿媳妇补充营养的需求
需求挖的准
痛点切的好
不用费什么力气
自然成焦
那么如何才能挖掘到客户的需求呢
一般来说
有四个方法可以借鉴
一是要由大到小
你对客户了解的越清楚
客户对你越信服
什么叫深入
就是由大到小
从宏观到微观
让颗粒度足够精细化
简单来说
就是从大处着手
认准方向
细细往里深入
满足客户的一切需求
嗯 没有 没有
二是要有点知面
销售人员要有很强的洞察和推理能力
能够有点知面
一叶知秋
比如你卖一款软件
只了解软件使用部门的痛点够吗
显然不够
聪明的销售人员会再问一问财务部门
营销部门或者其他相关部门
了解他们对软件有什么需求
了解的越多
客户痛苦放大的越大
越容易建立长久的关系
三是由近推远
在销售过程中
你要想深入了解客户需求
就不能只看到当下问题
而是应该放远眼光
看到更远的地方
比如说
你去医院看病
医生给你提供的两种治疗方案
一种保守治疗
不用手术
没有痛苦
但未来可能会复发
一种是手术治疗
有一点风险
会很疼痛
但手术之后不会复补发
你选择哪一种
你的客户又倾向哪一种
如果只有第一种方案
客户会满意吗
你只有由近推远
把第二种方案也拿出来
才是挖到了客户的需求
因为多数客户会选择第二种方案
四是要变为存真
毫无疑问
在与客户沟通过程中
客户会说假话
这个可以理解
因为客户也要考虑自己的利益
比如客户说
我想要一个便宜一点的
这句话是什么意思呢
是嫌贵
还是了解过别的品牌
做过对比
当然
也有可能只是试探你的底线
作为销售人员
如果想真正挖掘出客户的需求
一定要学会鉴别客户的话
变伪存真
总之
销售人员只有深挖客户的真实需求
才能推出更好的服务或产品
否则只能是自娱自乐