00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/dcdd2b3613fb6a056af74c4e78aa8573.mp3
点击复制本字幕由TME AI技术生成
第三百二十九集需要带带手下
李军被王晨宇说的这些事儿给镇住了
他以前完全没有意识到去了解这种和他销售的产品看上去并没有多少关联的设备
所以对于这种专业数据备份的设备
他的了解深度是远远不如王晨宇的
因此
李军用一种近乎惊异和崇拜的眼神看着王晨宇
失声教导
这是真的
我以前完全不知道这些情况
王晨宇摇了摇头
对李军指点道
这就是一个销售所应该具备的基本素质了
磁带介质的备份设备比磁盘介质的存储设备在速度方面的弱势和差异
你应该在公司下发的技术文档中去看
上面也写的很清楚
而有关磁带库的问题
特别是在精密部件上有可能出现的问题
任何有磁带库产品的厂商都不会自报其丑
但是作为一个销售
特别是存储备份产品的销售
要时刻的关注业内的动态
网上其实有不少业内人士写过分析各大的厂商各种的存储备份产品技术方面的文章
我们作为销售啊
不能只盯着自己眼前的工作
还得把眼界放宽
多了解其他厂商各种有关联产品实际情况也是必须可
而你呢
一直以来啊
都认为国外品牌的产品很厉害
国内品牌的产品不行
其实这中间大有文章可做的
我不否认国外品牌的产品在技术上确实有优势
但也要找到我们销售国内品牌产品的优点和卖点
说白了
无非就是一个品牌的差异而已
只要向系统集成商和用户将其中的很多问题能讲明白
用户和系统集成商呢
接受起来也是没有问题的
李军被王晨宇的这番话给说服了
至少王晨宇刚才的那一番分析
他是找不出什么漏洞可以反驳的
他不禁在想
如果王晨宇现在面对的不是他
而是客户
只要是一个有理智的用户
极有可能被王晨宇这种非常专业的分析给说服
而抛弃掉那种只在表面上认定国外品牌产品的就是好的陈旧思维
王晨宇继续说道
也许啊
你会认为你今天去见的系统集成商总经理对我们供利的产品不屑一顾
但是对于这种人呢
我们一定可以想办法去说服并且改变他的观点
这种人在本质上啊
就是一个商人
对于技术细节当然不可能像我们这样了解的如此深入
但是我们共利的核心优势在哪里
对于这种合作伙伴的负责人
不在于技术上有多么厉害
而是在于我们共利能保证它有着高于市面上其他产品的利润率
商人最主要关注的是利润
这是千古不变的真理
如果我们能通过我们的专业性去说服用户方对我们技术和产品的信任
反过头来
用户就会影响到系统集成商
而当我们能给系统集成商提供价格保护和丰厚的利润
你觉得系统集成商的负责人会将这种好事给推开吗
李军点了点头
示意自己明白
王晨宇说的很有道理
王晨宇又说道
从你今天的反馈情况来看啊
这个系统集成商的总经理似乎根本不愿意接受我们的供略产品
那么作为一个供利的销售
我们是不是应该放弃掉通过系统集成商去影响用户这种方式
改为直接的去接触用户
并且通过说服用户接受我们的产品
来反过来影响系统集成商呢
这也是我一开始就问你
对于这个大型的国有制造企业后面的业务系统数据备份项目
你应该怎么去思考
如果行动的原因
听到这里
李军终于有点开窍了
只不过他有些为难的说道
呃
可系统集成商并没有明确告诉我最终用户是哪个单位
我连用户在哪儿都不知道
又该怎么办啊
嗯 还有就是
通过你刚才的那番讲解
我才发现
我自己在专业性上
在对整个市场上的存储设备了解程度远远不足
如果以这样的状态
即便是我知道了用户是哪个单位啊
我也没有把握能说服用户接受我们的产品
王晨宇有些无语
他从李军再次提出客观困难的话中发现了一点
李军的脑子一点都不灵光
而做销售工作的人
要想做好这份工作
头脑灵活可是必须的
他不得不再指点道
要想知道用户是哪个单位
其实啊
并不难
既然我们从系统集装商那里打听不到
难道就没有其他的途径打听了
比如塔尔斯的李伟东
他就肯定的知道用户是哪个单位
负责技术的人是谁
我敢肯定
他一定直接接触过最终用户
不然的话
用户也不会确定要采购塔斯的产品
而且啊
你对自己的专业能力没有自信啊
算了
这次的项目啊
我亲自带着你去搞定用户
你好好学学
只此一次
以后你得自己加强各种知识的学习
努力的让自己在用户面前成为一个专家
至少是让用户认为你是一个存储备份方面的专家
你才有机会得到用户的信任
让我们的产品得到用户的信任
李军见王晨宇肯直接帮助自己拿单
哪怕是只有这一次
也对王晨宇的这种做法感到十分的高兴和感动
他知道
这是王晨宇在尽力的帮助他
不仅仅在帮他拿到销售业绩
更为重要的是
王晨宇肯带着他去实践
让他在过程中进行学习
这是一个好的领导才会这么的去帮助手下人的做法
至少他以前在其他公司工作时
还从来没有遇到过这样的领导
于是李军很是感激的说道
好的 王经理
感谢你愿意给我这个学习的机会
我一定会按照你的吩咐
努力的去提高自己
争取以后啊
也能成为像你这样出色的销售人员
对于李军的这种表态
王晨宇并不以为意
在他看来
李军这人只能算是基本不错
但是头脑有些僵化
思维太固定
距离成为一个好销售还有不小的距离
他摆了摆手说道
那就这样啊
我会立即找李伟东问问用户的情况
我们得赶紧的行动起来
不能错失良机
我估计啊
现在这个用户后面有项目的消息可能还没有扩散开来
如果过段时间
用户对于OA系统上塔斯软件的使用很满意
那么他们的业务系统数据备份项目啊
就会提上议事日程
到时候各家厂商都会蜂拥而至
抢的先机
说服用户的难度就会大大的上升了
很多时候啊
给用户先入为主进行说服很重要
因为用户肯定对于存储备份这一块了解的还不算多
基本上啊
是一张白纸
第一印象相当重要
如果我们能成功的在用户心里建立起一个好的第一印象
将会在后面对其他厂商的竞争中建立优势
王晨宇离开会议室
回到自己的座位上
正准备给李伟东打电话的时候
他的手机突然响了起来
王晨宇一看
是姚建打过来的
他接起来笑道
怎么样 姚总
货款收完了
那也该向我们公力付款了吧
王晨宇之所以这么问
是因为特区证金公司那边
特别是刘红一直心里有所不爽
刘威那个单子的货交了有一段时间了
证金公司付给姚建的货款总是拖拖拉拉的
分成了好几次
王晨宇都有些急得上火了
姚建的货款收不完
王晨宇自己在这个单子上挣的钱拿不到手还是小事儿
关键是没有办法兑现给刘威当初的承诺
这对一直以来十分看重兑现承诺的王晨宇来说
很难接受
毕竟这个镖
刘威起的作用是非常大
如果王晨宇不给刘威兑现承诺
哪怕刘威嘴上不说
心里肯定会有疙瘩
而这也有悖于王晨宇自己一直以来坚持的做人原则
因此
王晨宇在自己的心里设了一个期限
如果刘虹在付款设置了障碍
导致在这个期限内
姚健收不完货款
王晨宇不介意通知刘威在验收证金公司项目时
给证金公司找一点麻烦
毕竟
王晨宇心里很清楚
证金公司和三珍省证券公司签订的合同中有一条
证金公司的项目建设完成之后
如果通不过验收
则有大部分款项无法收到
而三真省证券公司主持技术验收的
恰恰是首席技术专家
这个项目的设计者刘威
虽然刘威并没有做出让证券公司感到威胁的动作
但是最终证券公司在经过长时间的拖拉后
还是付清了给姚建的货款
这也是王晨宇接到姚建的电话后
做出的第一反应
姚健诉苦道
那个刘洪啊
还真是难缠
我是好说歹说呀
他都不以为然
找出各种的理由托款
不过经过我多次的催促啊
这个合同的款项算是全部收完了
今天啊
就能把你们共利的货款给付出来
剩下的部分啊
你看怎么处理
特别是刘威那边怎么给啊
王晨宇对于这种敏感的话题
当然是不可能在办公室里拿着手机就这么毫无顾忌的接话
毕竟这间办公室里人多而杂
他立即站起身来
装作信号不好的样子
一边往会议室走
一边说道
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听
其他人正在听的歌