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斋
让耳听不再为虚
打造中国最具影响力的经管类书斋旗舰品牌
聆听商界经典
品味财富人生
大家好
今天呢
我将带领大家开启这样一本书
它就是销售领域中的圣经
一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中
而是表现在撤退中的冷静和沉着
一个伟大的公司同样会在经济不好的形势下
仍然以乐观积极的心态拥抱变化
并在困难中调整
学习和成长
让我们把握这危险中的一切机遇
再一次回到商业的基本点
客户第一
这是让天下没有难做的生意在今天最完美的诠释
一路听天下中文有声书斋正在为您全面解读销售圣经
那在正式进入本书之前呢
让我们共同来了解一下本书的作者
本书作者叫做杰夫里
吉特莫
杰弗利
吉特莫世享誉全球的销售大师
他还是纽约时报畅销书销售圣经销售红宝书
人脉关系黑宝书
积极心态金宝书的作者
他的所有书呢
都荣登亚马逊畅销宝排名第一的位置
这其中还包括客户满意一钱不值
客户忠诚至尊无价
帕特森销售原理
销售解答红宝书以及畅行无阻绿宝书等
好
了解了作者之后
马上进入今天的快读时刻
最精彩的段落摘选让你让听览全书
快读识刻
那在开始进入本书之前呢
请先问自己以下几个问题
第一
我认为自己的销售如何
第二
我每天会如何锻炼自己的技巧
第三
我会花费多少时间去学习新的销售技巧
我每天将有多少新的想法付诸行动
我对于成功有多大的渴望和投入
对于一名销售人员来说
最痛苦的经历莫过于遭到拒绝
当别人向你说不的时候
你应该怎么办
那接下来我们来看看当你还是孩子的时候
你是怎样解决这个问题的
还记得你七岁的时候
你和妈妈在超市的收银台前排队
你问妈妈
我可以要这个棒棒糖吗
妈妈说不行
而你这个天才销售员根本不在乎第一个步
你回答道
妈妈 求求你
我可以要这个棒棒糖吗
现在注意妈妈有些动摇了
但她的大脑已经被购物清单预先塞满了
她说
我说了不行
第二个步并没有解决问题
你立刻接道
哎呀
快点买嘛
求求你了
现在妈妈的语气变得强硬起来
绝对不行
她抛出了第三个不
当然有时候她也会一字一顿的说不行
但是你呢
根本不管
并与他展开周旋
在这儿让我们找一下拒绝的原因
为什么我不可以要这个棒棒糖呢
妈妈这是最直接的询问前三个不的真实原因
妈妈会回答
因为这样你就不会好好吃饭了
他没有骗你
现在你的机会到了
只要你克服这个拒绝
也就是第四次拒绝
就会稳操胜券了
你会说
不会的妈妈
我保证晚饭之后再吃
你的语气非常的诚恳
他即将被你攻克
但作为一个着实没有购买意愿的潜在顾客
他还不会立刻妥协
他会轻声嘟囔出他的第五个否定回答
那就是真的吗
我不相信
你看到你的机会越来越大
于是立刻以孩童特有的语调大声嚷嚷道
求求你了
他会说好吧
但是你必须在晚饭之后吃
虽然他强调在晚饭之后吃只是为了在正在看着你们笑的收银员面前挽回面子
你发现你最终达成了交易
你胜利了
而这只经过了五个步
你本来要准备至少听十个部的
你也许还会冒着被敲一两下脑袋或者妈妈在大庭广众之下发火的危险
想想吧
在你七岁的时候
为了达到目的
你就具有一种勇气
甘冒在人们面前下不了台遭受体罚或责骂的风险
如果你在寻找如何克服销售状态和拒绝的最佳实力
其实并不难
你只需要坐下来回想一下自己的往事
比如棒棒糖
比如第一次约会夜不归宿
比如拿到车钥匙得到更多的零花钱外出参加舞会等等
所有的这些你都可以想象成推销
因为他们都充满了不和拒绝
但是你退缩了吗
你愿意冒险吗
你愿意面对挫败吗
你最终成功了吗
杰弗利告诉我们
要想达成一笔交易
一般需要经过七次的不或者拒绝
那么得到第七个布的秘密又是什么呢
坚持
这就是销售成功的终极秘密
下面呢
给大家介绍一下杰弗里
吉特莫总结归纳的销售技巧和原则
第一
想思维决定销售
你需要有以下行动
在接下来的一百次销售约访中
你要记下所有发生的事情
你所期望的积极结果是什么
而在电话结束时
你还要记下自己需要改善的地方
记住你的成功是建立在你的自信的基础之上的
而你的自信又是建立在你的准备工作之上的
要有必胜的信念
要让自己的思想知道成功之道
并持之以恒
这将有助于你成为一名专家
这种日常的训练最终将植根于你的内心深处
这已经是在我身上得到了验证
我相信这同样也会在你的身上得到验证
但前提是你必须持之以恒
你需要有什么思维技巧呢
控制思维过程和树立必胜信念的秘密非常简单
正如杰弗逊飞机乐队成员格雷斯
斯利克演唱的不朽歌词一样
那就是努力努力再努力
第二
信念
创建一个四部分的牢不可破的信念体系
你需要有什么行动呢
写下这四个为什么
第一
为什么我相信我的公司
第二
为什么我相信我的产品和服务
第三
为什么我相信我自己
第四
为什么我相信顾客更愿意从我这里购买
你现在需要一些方式
要牢固树立信念
那么在每次拜访顾客时
都要问一下他们为什么会相信你
会相信你的公司
会相信你的产品
然后问他们为什么会选择从你这里购买
当然
你也是需要一些技巧的
信念的树立需要时间
创建信念体系是一个庞大的工程
这涉及到你的感想
你的公司的执行力和你的产品的性能
随着你的成功经历不断增加
你的整个信念体系也会不断深化
你的顾客越喜欢你
越喜欢你的产品
越喜欢你的公司
那你就会越喜欢销售
而且销售也会随之水涨船高
那些喜欢你的顾客将帮助你进一步深化你的信念体系
并最终达到牢不可破的境地
第三
参与发展良好的个人关系
切忌率先谈论销售话题
行动
仔细想一想最近的几笔交易
并写下这些交易是如何开始的
交易时的气氛是否友好
在开始谈及销售环节时
你是否感觉轻松自在
以非正式的但却有意义的寒暄作为销售电话或私人电话的开场白
然后是方式
用一句话或日志记录每一次的约见方式
我敢保证
那些带来销售成功的约定必是建立在信任甚至共同基础之上的约见
这里面的技巧在于
如果你找到了彼此的共同点
而且每次打电话或者约见时都会开怀大笑
那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键
这样做的目的并不是为了销售
而且还为了建立个人关系和友谊
而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客
第四点
发现
人们基于自己的理由而非你的理由进行购买
所以要首先找出他们的理由
记下刚刚读过的这个单子
看看有多少项可与你以及你的销售联系起来
然后在下次打电话或约见时
将那些最为实用的付诸行动
看看你能发现什么动机
当你认为自己发现了一个购买动机的时候
把它写在一个名为动机的文件中
几个月后
一切就会非常明显
所有的动机一目了然
依照动机采取相应措施改进你的销售演示
并照顾客的购买原因纳入其中
掌握购买动机需要长时间的积累
而且动机也会随着市场的变化而变化
你的工作就是了解这些动机
以及与动机相关的各种风险
你要做的就是确定并打消顾客内心的风险顾虑
风险管理并不仅仅是一种技巧
而且还是一种销售技巧
第五问
错误的问题导致错误的答案
在打下一个销售电话时
提出十个重要问题
找出他们的背景信息
提出能够带来盈利的宝贵建议
按照我的方法提问问题
建立有价值的对话
与他们接触
最终你就会获得你想要的订单
而这一切始于发问
你的提问方式将决定你的销售方式
每周都要对提问的问题进行改进
直到你的销售业绩出现大幅增长为止
如果潜在的顾客说这个问题问的好
先前从没有人问过我
那么我认为你已经掌握了提问的技巧
第六
观察
观察能力同销售能力和倾听能力同样重要
随身携带一个小的笔记本
开始记录你的观察结果
不仅要记下你所看到的
而且还要记下你所想到的
你的反应以及可能产生的想法
要想具备敏锐的观察力
就要养成记录
思考和寻求对策的习惯
三者一脉相承
持之以恒
时刻保持警惕
时刻保持关注
掌握观察技巧需要日常实践和自我训练
在宴会上
有时候我的朋友或者顾客会问我为什么不喝酒
我的回答是
因为我是一名作家和思想家啊
其实我偶尔也会喝一杯葡萄酒
但绝不会是两杯
因为这会破坏我的观察力和洞察力
你必须在酒鬼和思想家之间做出选择
七
勇气
要有虎刺怕的冒险精神
虎字帕为异地蓄语
可以简单的解释为勇气
魄力 不羁 胆量
放肆这个词表示伟大的冒险精神
或者形容某人虚张声势
故作勇敢
在讲到实力或成就时
虎刺帕通常具有褒义色彩
销售中的每一天都是一个虎刺怕日
每天不管是推销电话
面对米约见
降低销售壁垒
价格谈判
随访还是当面推销
都有充满信心
要有勇气付诸行动
要有虎刺怕承担风险
从小事做起
从风险小的开始
一步一步进入最佳状态
先打几个推销电话
不仅要有勇气绕过门卫
而且还要有胆量直接向决策者推销
试试看吧
好消息
成功孕育成功
信心更增信心
多去冒险
推销更多的推销更多
好消息
本书中有很多需要勇气去尝试的方法
你尝试的越多
成功的就越多
方式
在现实中你可能会不断的遭遇挫折
或者经常被人拒绝
但是记住
要有信心
有决心
不气馁
要有虎刺怕
继续去尝试
巧妙一点
努力一点
相信我
你一定会成功
技巧
尝试一种方法
一种策略
一种销售方式
每天都要尝试新的事物
要有必胜的勇气
第八
反省
反思销售失败的症结所在
行动
在将指责转化成责任之后
问一下自己
我下次怎样才能避免同样的问题发生
这需要你同那些给你回过电话或与你约见过的客户进行一次思想交流
创意交流甚至是心得交流
找出其中的原因并创造新的方法论
从顾客那里汲取经验教训
基于他们的原因
他们的为什么
创造更好的思路和方法
在这里
我想你需要一些技巧
比如定期与顾客举行会议
一对一的会议
或者一对二的会议
尤其是当他们互为商业伙伴时开展有价值的对话
这样既可以强化他们的忠诚度
又可以让你继续了解他们喜欢你的原因
第九目的
销售赚取的是关系而非佣金
看一下你的名次吧
并考虑你所需要的对策
现在回去看看你最近的十笔交易
给你最好的十位顾客打电话
安排一次早餐或午餐
在就餐期间问一下他们是如何定义关系的
问问他们愿与你做生意时最看重的是什么
一旦你了解了顾客对关系的定义
那么你就可以把这些重要的原则运用到其他人身上
第十证明
一份证明资料胜过一百种销售方式
这是关于你是什么人
和你做什么事的真实证据
证明资料在克服拒绝方面比世界上最好的销售员要强一百万倍
视频证明资料
还有比他更好的证明吗
还有比他更好的答案吗
如果你拥有合适的证明资料
那么你就可以走进来说
嘿
请看一下这个证明资料比销售员更具有销售潜力
你需要一些行动
比如购买一台摄像机
给你最好的五位顾客打电话
告诉他们你要进行一次拜访
约他们共进午餐
期间问他们为什么会选择你
为什么会选择你的产品或服务
并用摄像机记录下来
每周拜访一位
并单独录制视频证明资料
让你的顾客谈谈价格与价值
提高生产率以及怎样选择销售员等问题
或者谈谈你的公司一些特殊荣誉
比如说响应速度和服务人员的能力等
一旦全部录制完毕
你就可以采用编辑软件将这五份视频整合到一起
长度限制在五分钟之内
然后拿着出去尝试几次
最初你或许会感觉到不习惯
但是一旦意识到它的威力之后
那么你就会把它作为销售流程中不可或缺的一部分充分利用
证明资料在电话销售时使用
在网络上使用
在广告宣传中使用
寻求利用证明资料的新方式
因为这不仅可以增加你的销售
而且还可以强化你对公司和产品的信念
并提升内部士气
在这里给您推荐的技巧是
证明资料要有专业性和针对性
使用的目的并不仅仅是为了促成销售
而且还要挫败竞争对手
试试以下这种方法
下次再有人向你寻求建议的时候
你告诉这位潜在的顾客
你会为他提供一份全面的视频证明资料
并请求或要求他让你的竞争对手也提供一份类似的证明
这不仅可以让你获得极大的竞争优势
而且还会让顾客把注意力从产品和服务的价格上转移到价值上
今天的快读时刻暂时就到这儿了
我相信作者总结出的这些关于销售的技巧和方法能够对您的工作有所帮助
也希望这本销售圣经可以成为您事业成功的助推器
听众朋友
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