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第四百四十二集
面子肯定是要给的
好了
我大致的算了算
这样吧 邓总
我们双方都各自的退一步
按照我的价格审批权限
可以将你们的成本降到二百四十五万
这是我们双方最终的成交价
而且还需要你做出承诺
让我们共利的产品中标才行
王晨宇松口再降八万
让邓总有些不满
他抱着想再砍砍价的心理说道
才降八万呢
这个幅度也太小了吧
我可以给你做出承诺
保证你们共利产品在这个标中标销售出去
但是我认为至少要降到二百三十万左右才行
这是一场心理博弈和勇敢者的游戏
王晨宇见对方直接给出了心理价位
断定这个邓总并不懂行情
就是在简单的通过威胁暗示来砍价
而这个时候双方敲定的价格一定是最后的成交价
这个时候哪怕是他再多降一万
也是纯利润
而真实情况是
王晨宇手中掌握的价格审批权限
完全是可以满足对方这个二百三十万的心理价位的
但是王晨宇却不再降价
一口咬死道
邓总
咱们就别再来来回回的讨价还价了
我这人做事一向是非常干脆的
行就行
不行就不行
我给出二百四十五万的价格
是一分钱都少不下去了
这也是表示我们共利的诚意和我个人的诚意
如果说这个价格还不能让你满意的话
那即便是我们共利不再做这个单
也没办法再继续降价了
这是一个最终的优惠价格
王晨宇说出这番话时
手心里也是捏着一把汗
假设这个邓总非要坚持二百三十万的价格
他也只能硬挺着放弃这个单了
当然
按照他和对方这次通话中判断对方的心理来看
对方一定会在他如此强硬的态度下败下阵来的
毕竟厂商的销售经理敢于说出不做这个两百多万的单子
是需要非常大的勇气的
果然
邓总沉默了一会儿
认为王晨宇都直接说出不做这个单子的话了
多半是真正不能再继续降了
现在的这次通话结束
对于一直抱有侥幸心理的邓总来说
也算是一种收获
毕竟还是让成本价又降了八万
这八万就是实打实的利润了
嗯
因此邓总哈哈笑起来
说道
哎 王经理啊
我觉得你就是一个耿直的人
像你这样耿直的人太少了
行吧 呃
那么咱们就说好了
只要你们的产品中标
那么我们双方的成交价就是二百四十五万
你到时候和我们签订供货合同的时候
就不能再有涨价的行为了
放心邓总
我说到做到
好
招标书我让用户那边明天发出来
正式进入招标环节
余力是全程站在王晨宇工位的旁边的
竖起了耳朵
将王晨宇和邓总之间的通话一字不漏的听完了
他对王晨宇敢于在这样的情况下
不惧邓总的威胁和暗示
既有手腕又有强硬
最终将价格固定在了二百四十五万感到十分佩服
王晨宇表现出来的很了不起的一种能力
一种对于商务谈判对手心理准确判断的能力
而且心理素质极为强大
根本没有把邓总的威胁当回事儿
反倒是他自己有点太沉不住气了
如果不是王晨宇的坚持
说不定他还真能满足邓总那个要价和条件
直接一步降三十万
最终的结果用事实证明了
王晨宇的坚持是非常正确的
而那个邓总还真就是抱着能砍价就砍价的心理
自己想拿下这个单的心情有些太迫切了
可能这种急切的心情被邓总给摸透了
所以才会有即将招标的这个时候
邓总突然跑过来砍价的事情
王晨宇放下了电话
对一直站在他身边的余力说道
你听到了吧
那个邓总就是想试探一下砍
砍价
他的威胁和暗示都是在为他的目的做服务的
我们作为销售人员
自然有业绩压力
但是有时候并不能急于求成
不然很容易被合作伙伴牵着鼻子走
更为重要的是
在类似这样的行业大单中
销售人员必须要和最终用户建立直接的关系
合作伙伴这种行业的单子中存在的价值确实是他们有用户关系
但是这并不能代表我们厂商销售人员就不能做用户关系了
如果在用户关系上完全依靠合作伙伴
自然就会与合作伙伴谈价的时候处于弱势
因为合作伙伴掌握住了主动权
要我是邓总这样的角色
我也会和他一样
狠狠的砍价的
虽然王晨宇笑着向余力说的这番话
但是话里的意思
余力还是听懂了
他很有些尴尬
毕竟他在贡立工作的时间比王晨宇还要长
但前也面对过很多合作伙伴
但是在行业性大项目上
他的经验确实不如王晨宇
这也许与他以前一直只做小单很有关系
因此
余力只能默默的点了点头
表示同意王晨宇的观点
他知道
这是王晨宇在指点自己
有了这次的事情
以后如果再碰到这样的行业性大项目
他就有了点经验了
不管是该怎么和最终用户建立关系
还是如何与合作伙伴相处
王晨宇想起了渔利所负责的山城市
在即将开始的共立全国巡展中
并没有被列入到单独举行市场活动的地点中
他向他问道
哎 对了
全国巡展上面并没有计划到山城设一站
你那边有没有邀请一些用户和合作伙伴到荣城来参加荣城站的巡展活动啊
余力闻言
愣了一下
回答道
我和几个合作伙伴提起过
用户那边不会有人来的
他们觉得荣城有点远
要来的话
要专门的请假
而且请假的理由还不方便说
而作伙伴当中
倒是有些人愿意来
但是最终也没有给我个准信儿
王晨宇想了想
嘱咐他
你对这个工作没有引起足够的重视啊
山城距离荣城只有三百多公里
两个地方之间又有高速公路
在路上花费的时间也不会太久
用户不来就不说了
但是对于合作伙伴
你应该全力邀请他们都来
特别是那种和我们已经有了合作关系
以及有着潜在的项目和单子的合作伙伴
要知道
这种市场活动
是向合作伙伴宣传我们公司的技术和产品以及实力的绝好机会
对于你以后在山城开展工作
开拓市场是非常有利的
于力对于共利公司在市场费用上的抠门
可比王晨宇了解的更多
他对王晨宇说道
这次荣城站的巡展
也就是半天时间
也是在上午
山城的合作伙伴就算是要来
也得要头一天晚上就赶到荣城
这就涉及到他们吃饭和住宿问题了
我不清楚公司有没有这笔费用
要是让合作伙伴自己付这笔费用
他们会很多人都不会来的
你也知道
以往我们公司在市场费用上卡的很死
从来都没有这样的支出
所以我也不好和合作伙伴开口呀
嗯
王晨宇当然知道共利公司在市场费用上的抠门程度
他还记得去年他刚到共利时
当初做融成高校行业的天祥公司要搞市场活动
让共利分担费用时
他是多么艰难才让公司同意出这笔费用的
但是现在
王晨宇有了底气
因为他去年和今年已经签了不少的大单子
给公司创造了不少的效益
而且这次的全国巡展
是公司破天荒的头一遭
看样子
公司也有了底气
才会拿出一大笔钱来搞这次的市场活动
既然公司愿意出钱
也就不会再余力提出的对山城合作伙伴来参会的食宿费用这样的小钱上斤斤计较了
于是王晨宇很肯定的对于力说道
我们荣成分公司去年可是完成了全年的任务
今年又签了不少的大单子
这点小钱儿还是出得起的
你只管去邀请合作伙伴
我会和总公司那边申请费用
总之一句话
只要你邀请的人
不是那种和我们业务无关的人员
就一点问题都没有
余力算是见识了王晨宇的大器
这可是他以前在蒋玉礼身上所没有看到的
既然王晨宇直接揽下了去申请费用的事情
那么他就不用再像以前那样缩手缩脚的去邀请人来参会了
毕竟
让山城本地的很多大系统集成商见识一下供力公司的实力和技术
确实对他以后的工作是有莫大的好处的
因此
于力笑着说道
那行
有了这句话
我知道该怎么办了
王晨宇又扭头对在这个开间办公室另外一个角落里的钱小欣吩咐道
钱小新
这次巡展虽然是总公司市场部在操办
但是很多具体布展和联络的事情
你得要多和市场部那边主动沟通
很多事情我们在本地来办
更加的事半功倍一些
听众朋友
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