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能者纵横天下
庸者举举独行
夏日里呢
我经常去缅阴州钓鱼消遣
我个人非常喜欢草莓和奶油
不过我奇怪的发现
鱼类居然对这些人间美味不感兴趣
只喜欢吃虫子
所以
每次去钓鱼的时候
我不会考虑自己想叫什么
而是考虑鱼想要什么
我不会用草莓和奶油当诱饵
而是把挂着虫子或炸蜢的鱼钩伸到他们面前摇晃
问他们
想尝尝吗
你可能觉得我刚才说的是三岁小孩都懂的事
钓鱼的常识确实谁都懂
那么钓人的时候
诸位为什么不试试同样的方法呢
前英国首相劳埃德
乔治在第一次世界大战的时候就用了这个方法
有人问他
当威尔逊
奥兰多
克里蒙梭等战士将领都已经被人们渐渐淡忘时
他凭何执掌大权呢
劳埃德回答
如果他的成功真的有迹可循
那要归功于他早就懂得殷于下尔这个道理
为什么总把自己想要什么挂在嘴边呢
那是三岁小孩才做的事情
幼稚可笑
你当然在乎你想要的一切
这是人之常情
正常人永远都只在乎自己的欲望
然而其他人对你的欲求毫无兴趣
他们和你一样
只在意自己想要什么
所以
普天之下
唯一能够影响他人的方式
就是找出他们想要什么
并且教给他们如何获得
下次你再让人做什么事情的时候
不妨试试这个方法
假如你不想让孩子们吸烟
请别说教
也别说你不希望他们这样那样
你只需要简单的告诉他们
抽烟会令他们进不了篮球队
也赢不了百米跑
这个道理不单单适用于孩子
简直适用于任何生物
有这样一个例子
一天
拉尔夫
瓦尔多
爱默生和他的儿子想把小牛推进农舍
但是他们犯了一个正常人都会犯的错误
只顾着自己想要什么
爱默生在后面推
儿子在前面拉
小牛却岿然不动
他只想着自己想要的
留在外面吃草
爱默生吓得爱尔兰女仆见他们一筹莫展
跑过来帮忙
女仆写不出动人的文章
但她比爱默生更有常识
他懂得小牛想要什么
她像对待婴孩一般
让小牛吮吸着他的手指
温柔的将小牛牵进了农舍
从咕呼坠地开始
人们的每一个行为举动都源自他内心的欲求
你大概会反驳说
向红十字会捐款可不是为了我自己呀
然而
捐款不仅因为你想伸出援助之手
更因为你的内心深处渴求着这个美好无私的举动所带来的满足感
圣经有约
这些事
你们既坐在我这兄弟中一个最小的身上
就是坐在我身上了
你对这一满足感的渴求大过于对金钱的渴求
因此呢
才会做出捐款的行为
当然了
捐款也有可能是碍于情面
或者是受人所托
但无论是何种原因
你都想借此举动获得特定的心理感受
这一点不会变
哈里
奥弗斯特里特在他的著作影响人类行为中写道
行为根植于人类的根本欲望
无论在商界
政界还是家庭或学校
说服别人的首要途径是引发对方的强烈欲求
能者纵横天下
庸者举举独行
安德鲁
卡内基曾是一个每小时只挣两美分的苏格兰穷小子
而他最终捐款的财产呢
超过了三亿六千五百万美元
他很早就明白
想要影响他人
唯一的方法是以对方的需求为出发点
他毕生呢只上过四年学
却懂得如何与人相处
曾经有这样一件事
安德鲁
卡内基有两个在耶鲁大学念书的侄子
他们总借口念书太忙
不仅从不主动给家里写信
更对母亲的来信置之不理
他们的母亲为此十分的伤心失落
卡内基以一百美元为赌注
说他有办法让两个侄子回信
而且他绝不会主动的提出回信这个要求
有人乐意跟他打赌
于是他给侄子们写了一封信
通篇都是闲扯的废话
只是在附言的部分随意提了一句
说他随信附上了五美元
然而他寄信的时候故意忘记放钞票
侄子们果然很快回了信
开头毕恭毕敬的感谢亲爱的安德鲁叔叔的来信
后面的话我不说你也知道
我再讲一个斯坦
诺瓦克分享的小故事
他是我们班上的一个学员
来自俄亥俄州
一天晚上
斯坦下班回到家
发现他的小儿子提姆正躺在地上大哭大闹
嚷嚷着不想被送去幼儿园
斯坦通常会粗暴的把孩子赶回房间
命令他第二天乖乖上学
但是这个晚上
斯坦意识到那样做并不能让提姆的幼儿园生活顺利开始
他坐下来思考着
如果我是提姆
什么能使我对上幼儿园感兴趣呢
他和妻子一起列出了几项题目
在幼儿园里会觉得有趣的事
比如手指画
唱歌
交新朋友
然后他们行动起来
我和妻子利尔
还有我们的大儿子鲍勃坐在餐桌边开始画手指画
玩的不亦乐乎
起初提姆在角落里偷偷张望
不一会儿
他就跑来央求我们让他加入
哦
这可不行啊
你得先上幼儿园
学会怎么画树这画才行
我热情洋溢的给他讲之前列出的幼儿园里所有的好玩的事
第二天早晨
我本以为我是第一个起床的
却看到提姆带着困意坐在客厅的椅子上
你在这儿干嘛呢
我问他
我等着上幼儿园
我不想迟到
提姆说
全家人的热情激发了提姆上幼儿园的强烈渴望
而探讨或是威胁的方式绝对不会取得这样的成效
下一次你需要说服别人的时候
请先不要冒失的开口喋喋不休的讲自己想要什么
在开口之前
先问问自己
怎么才能让对方主动自发的去做这件事情
我曾经租用了纽约一家酒店的大宴会厅
每季度使用二十个晚上
用来开展系列讲座活动
某季度之初
酒店突然通知我
租金要涨三倍
那时入场券已经售罄了
邀请函也都已经寄出了
我自然是不想按这个价格支付
但是对酒店说
我不想
可又有什么用呢
他们只在乎自身的利益
于是几天之后
我去拜访酒店的经理
收到信
我实在很震惊
我对他说
但是我不怪你
如果我处在你的位置上
我可能也会写这封信
我知道你们做酒店经理有业绩压力
完不成就有可能被开除
但在涨价之前
我们不如先来看看你的得失
我拿出一张信纸
画下一条竖线
左右两栏分别写下得和失
在得下面
我写下宴会厅空置几个字
对经理说
如果宴会厅空着
你就能把它租给舞会或者商务会议使用
他们
比我们做讲座利润高得多
因此你能挣到更多的钱
如果我一下子占用二十个晚上
那就意味着你们会损失这一部分收入
让我们再来看看你的损失
首先
如果你坚持涨价的话
从我这儿拿到的租金不仅不会增加
反而一分钱都挣不到
这样意味着你会失去我这笔生意
我付不起你要的价
如果你坚持涨价
我只能另找场地办讲座了
除此之外
你还有一个损失
我办的这系列讲座会吸引高端人群到你的酒店来
这不是很好的宣传吗
想想看
就算你花五千美元在报纸上打广告
也不会吸引这么多人来你的酒店看一眼
而我的讲座可以
这对酒店来说很划算
不是吗
我一边把这两点损失写到右边那一栏
然后把纸递给经理
我希望您能权衡一下得失
再给我答复
第二天
我就收到了他的来信
告知租业的涨幅将从百分之三百降低到百分之五十
请注意
我从始至终只字未提我想要什么
就赢得了对方的让步
我所说的都是对方的需求
以及如何满足对方的需求
假如我当时本能的冲进酒店经理的办公室
咆哮说
我邀请函都发了
你这会儿涨价是什么意思
竟然还涨了三倍
荒唐无理
我不同意
结果会怎么样呢
一场醇香舌战在所难免
你也知道
吵架是吵不出结果的
即使我能够说服他
是他错了
为了维护尊严
他也绝不会退让半分的
下面这个关于人际交往的建议
值得我们所有人谨记在心
如果成功有诀窍的话
亨利
福特如实说
这个诀窍就在于洞悉他人的立场
并能够同时兼顾自己和他人的立场
这句话精疲至极
因此我想再次重复
如果成功有诀窍的话
这个诀窍就在于洞悉他人的立场
并能够同时兼顾自己和他人的立场
这个简单的道理人人都明白
但是百分之九十的人却将他置于脑后
明早请看一下你桌上的信件
你会发现
大多数来信都罔顾这一重要常识
以下面这封信为例
这封信由一家知名广告公司的广播渠道部寄出
收件人为全国各个地方广播电台的经理
这家广告公司影响力颇大
分公司遍布全美
我在括号里标明了我读了每一段之后的反应
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