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约翰 布兰克
某某郡
印第安纳州
亲爱的布兰克先生
不知道我能否有幸请您帮个小忙
括号
让我们一起来脑补一下当时的画面
想象一下
一个印第安纳乡下的木材经销商
突然收到了加斯麦威跨国公司一位高管的来信
这位在纽约位居高职的经理人竟然在信的第一行求他帮忙
这位经销商的反应大概是这样的
这个纽约的家伙遇到了困难
那他可算是找对人了
我一向慷慨大方
乐于助人
让我看看他到底摊上什么事了
去年
我成功说服公司发起全年的直邮广告宣传活动
帮助经销商招揽屋顶翻修业务
当然
全部营销费用都由加斯迈威承担
括号
看到这里
收信人很可能会想
当然应该他们付钱
利润都被他们赚走了
我穷的连房租都交不上
他们倒好
早就数钱数到手抽筋儿了
不过
这伙计到底有什么问题需要我指点
近期
我向一千六百位曾执行过上述石油营销的经销商寄出问卷
并从中得到了可喜的结论
上百封回邮表明
经销商对这种合作方式十分满意
并认为这一方案对业绩有直接的帮助
在上述成果的鼓舞之下
我们推出了全新的直邮推广方案
并有信心这一方案会得到您和其他经销商的青睐
然而 今早
公司董事长询问我
去年的方案带来了多少业绩增长
对于这个问题
只有您才能帮我解答
括号
只有您才能帮我解答
这位纽约的大人物说的是事实
并以这句话表明了他对这位经销商的重视
请注意
肯戴克并没有浪费篇幅强调公司有多么知名
而是强调了他有多么仰仗对方
肯戴克声称
没有对方的帮助
他就无法给加斯麦威的董事长一个满意的答案
这位印第安纳州的经销商自然和其他人一样
对这样的措辞感到很受用
我想请您告诉我
一去年的直邮方案为您带来了多少建造或翻修屋顶的订单
回执已随信附上
二
这些订单实际价值几何
扣除实际成本
如果您愿意提供上述信息
我将感激不尽
再次感谢您的好心帮忙
您诚挚的肯代客营销推广经理括号
请注意
在最后一段
他强调了您
而弱化了我
请注意
他谦恭有礼
频繁使用感激不尽
感谢您的好心帮忙等措辞
简单明了的一封信
不是吗
代克先生以请求对方帮忙的方式创造了奇迹
因为此举令对方感到深受重视
无论你在销售石棉瓦漆
还是开着福特环游欧洲
这一心理模式都会行之有效
让我再举个例子吧
霍莫克洛伊和我在法国境内自驾游的时候迷了路
我们熄了火
从福特的老款t 型车里走下来
向附近的一群农夫打听怎么去邻近的大城镇
这个问题简直掀起了轩然大波
在这些穿木鞋的农夫眼里
美国人都是阔老
汽车在这一区也极为罕见
他们觉得面前这两个开着车的美国人一定是百万富翁
说不定还是亨利
福特的亲戚呢
现在这两个富翁竟在毕恭毕敬的向他们问路
他们顿时陡增优越感
立刻七嘴八舌的说开了
其中一个小伙子甚至命令其他人闭嘴
想独占这个罕有的机会
你不妨自己试试看
在陌生城市迷路的时候
请试着询问那些社会地位或是经济地位不及你的陌生人
能否请您帮我个忙
告诉我到这里怎么走
本杰明
富兰克林用这一技巧化敌为友
将尖酸刻薄的死对头变为了终生知己
富兰克林年轻时曾将全部储蓄投资于印刷生意
成功进入费城议会工作之后
富兰克林负责官方文件印刷
并因此收益颇丰
然而
危机随之迫近
费城议会中一位呼风唤雨
并且富甲一方的大人物很不喜欢富兰克林
他不仅毫不掩饰对富兰克林的厌恶
还在演讲中公开抨击他
长此以往
富兰克林的职业生涯岌岌可危
富兰克林决心扭转这位先生的态度
怎么做呢
这可是个棘手的问题
主动帮对方的忙吗
这样一定会引起对方的怀疑乃至蔑视
精于事故的富兰克林当然不会因此落下画柄
他的对策截然相反
他竟然请对方帮他的忙
富兰克林没有让对方借给他十美元之类的
而是巧妙的提出了一个令对方非常高兴的请求
这一请求满足了对方的虚荣心
让对方禁不住洋洋自得
还不着痕迹的暗示了富兰克林对其学识与成就的仰慕
富兰克林的原话是这样写的
我听说他的私人图书馆里藏有某书的善本
因此写信给他
表达我对这本书的强烈兴趣
恳请他将这本书借我几日
他立即将这本书寄来了
一周之后
我把书原样奉还
并附言感谢他的一番好意
当我们在议政厅再次见面的时候
他彬彬有礼的主动向我问好
此前他从未跟我打过招呼
并表明在任何场合都乐意助我一臂之力
于是我们冰释前嫌
成了终身好友
尽管本杰明
富兰克林在一百五十年前辞世
但是他所运用的这一请求对方帮忙的心理技巧却永传于世
我的学生艾伯特
阿姆泽尔也运用这一技巧取得了令人瞩目的成就
阿姆泽尔先生从事管道及供暖材料的销售工作
多年来
他一直想和布鲁克林的一位管道工建立合作
这位管道工已经把生意规模做得很大
信誉也向来可靠
但是阿姆泽尔先生从一开始就出师不利
这位管道工以形式粗放
手段强硬为傲
其暴躁脾气令人闻之胆寒
阿姆泽尔每次登门拜访的时候
他都坐在写字台后边
嘴里叼着一只雪茄烟
咆哮着怒吼
老子今天什么都不买
别浪费我的时间和你自己的时间
滚蛋
这一天
阿姆泽尔先生尝试了一个新技巧
这一技巧帮他扣开了客户的门
交了朋友
生意也滚滚而来
他的公司正筹划在长岛的皇后区开设分店
而阿姆泽尔先生知道这位管道工常在那边做生意
对那一区了如指掌
因此他这次这样说道
先生
我今天不是来卖东西的
我想请您帮我个忙
如果您愿意的话
能不能给我一分钟的宝贵时间
啊
这个嘛
管道工把雪茄换到另一只手上
问道
你想说什么
说
我们公司想在皇后区开个分店
阿姆泽尔先生说
您比当地的居民还熟悉那边的情况
所以我想请教一下
您对公司的这个决策怎么看
是明智之举
还是
这简直是前所未有的局面
多年来
这位管道工通过骂跑销售员得到存在感
但现在
他面前居然站着一位祈求建议的销售员
没错
一个大企业的销售员正等着他的高见
让他告诉他们该怎么做呢
坐下
管道工边说边拉出一把椅子
接下来的一个小时
他仔细分析了皇后渠管道市场的特点和优势
他认可了新店的选址
还列出了一系列后续方案
包括商铺购买
材料准备以及新店开张
指导大公司做生意令他颇为自得
聊天话题也渐渐从公事转向私事
他变得友善多了
甚至还向阿姆泽尔先生倾诉他正面临的个人问题和家庭战争
嗯
那一晚告辞的时候
阿姆泽尔先生说
我不仅怀揣着首批设备的大订单
还为之后的合作打下了坚固基础
这个之前冲我乱嚷嚷的家伙
现在是我的高尔夫球友
我的请求给他带来了成就感
并由此转变了他的态度
让我们再来看看肯戴克的另一封信
请注意
他是如何熟练运用这一请人帮忙的心理的
几年前
代克先生还在为回函率过低而苦恼不已
不知道怎样才能让收到信的生意人
承包商和建筑师们乐于回复
那时给他回信的人连百分之一都不到
如果有百分之二
他会觉得非常满意
而百分之三就算出类拔萃了
百分之十呢
那简直如同奇迹降临
但是下属这封信
回函率竟高达百分之五十
堪称奇迹的五倍
有些回信竟有洋洋洒洒两三页
写满了友善的建议和合作的愿望
这封信使用的心理策略与措辞方式与前文引述的信如出一辙
读信的时候
请自行体会戴克先生的言外之意
试着分析收信人的心理感受
看看为什么这封信的效果五倍于奇迹
加斯迈威跨国公司
东四十街二十二号
纽约市某某先生
某某街
新泽西某某市
不知道能否请您帮助我解决目前遇到的一点小困难
为了满足您的工作需要
我去年说服公司印制了一本产品目录
其中包含加斯迈威所有建筑材料的完整信息
以及这些材料在装修及维护中的详细用途
随信被您奉上这本目录的出版
目前这一手册的库存已经不多
当我向董事长提及此事的时候
他例行公事的说
假如这本目录反响良好
他就同意增印
我自然得求助于您
冒昧请求您和全国其他州的四十九名建筑师来裁决此事
为了不给您添太多麻烦
我已经在此信背面列出了几个简单的问题
并附上了回函信封
如果您能费心勾选出相应答案并忌讳
我将不甚感激
若您有任何其他建议
也请不吝赐教
当然
您并没有回函的义务
因此我恳请您帮这个忙
是停印目录
还是根据您的宝贵经验进行改版并重印
我现在就把这一决定权交到您手上
无论如何
我都对您的配合感激不尽
再次感谢您诚挚的肯待客
营销推广经理
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