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第三百二十六集尘埃落定
如果是整个部门的销售都能拿下这样的单子
那王晨宇今年就会轻松很多
因此
王晨宇利用这个契机
专门的在部门会议上对这个项目进行了剖析
他要让手下的销售明白一个道理
每个单子的操作原理都是大同小异的
其中的规律也是一样的
销售人员在面对每个单子的时候
所需要做的工作也差不多
而既然工作量都差不多
那么为什么销售人员不把心思放在这种行业性项目中去呢
要知道
一个小单子
销售人员费心费力拿下了
出单的金额却并不高
实际上是降低了销售人员的工作效率
销售人员要想提高工作效率
要想能顺利的完成年度个人销售任务
要想拿到销售提成
就只能将目光专注到行业性大项目上去
这是王晨宇想要让手下所有销售都要明白的一个道理
而且
王晨宇不仅仅举了自己这个单子的例子
也将余力在山城医疗行业的进展拿出来作为宋明和李军等人的榜样
因为余力在山城找了一家医疗行业的系统集成商
所以第一季度的销售额远远的高于其他一线销售
其实
王晨宇说的道理
基本上每个销售都懂
但是宋明和李军等人似乎更喜欢向王晨宇强调客观困难
特别是在面对行业用户或者行业集成商时
他们总会列举出各种各样稀奇古怪的客观原因来堵王晨宇的嘴
这也让王晨宇有点气馁
因为在王晨宇看来
宋明等人的这种表现
更说明了这些人的思想还没有真正进行转变
只有余力
全程没有说话为自己辩解
反倒是若有所思
像是真正的把王晨宇说的记在心里
并且有了一些思考
至于那个关系户廖兴文
也不怎么说话
不过他不像于力那样若有所思
反倒是很心不在焉的神游天外
甚至王晨宇在点名问他手上的项目情况时
他都差点没有听到
虽然廖兴文的回答还是和以前没有什么不同
总是说他手上的项目现在处于停滞状态
但是王晨宇心里很清楚
这是廖兴文在故意敷衍他
王晨宇考虑到了蒋玉礼的因素
最终没有拆穿廖兴文的谎话
哪怕王晨宇已经有了非常丰富做一线销售的经验
能一眼看穿廖兴文的小把戏
对于廖兴文这个人
王晨宇只能选择放弃和无视
毕竟蒋玉礼连郭永恒都能说服
他只能对廖兴文冷眼旁观
不寄予多的期望
只要廖兴文不给他添乱就行了
但是宋明
王晨宇依然抱有希望
虽然宋明以前似乎有些对他不服
但是现在木已成舟
宋明对他的态度已经有所转变
至少不会将瞧不起王晨宇的态度摆在明面上来
宋明以前在享联做过产品销售的背景
始终让别人对其抱有希望
王晨宇对于宋明寄予希望
并不是他对宋明的个人销售能力有多么高的评价
而是在于宋明手上有太多荣成市场上行业集成商的人脉关系
王晨宇始终搞不懂一点的是
宋明明明手中握有金矿
可偏偏就是找不到金子
也不知道宋明一天到晚在外面瞎跑个什么
他只能在心中对于宋明的期望降低
只要宋明能拿到荣城这边的行业项目信息
王晨宇甚至愿意在有项目信息的基础上
专门的跟着宋明去见行业系统集成商
甚至行业用户
并且手把手的教宋明如何去拿下行业性的项目
反正宋明能出单
销售额也同样会算在王晨宇的头上
但似乎宋明对他的警惕心非常重
哪怕他现在是宋明的顶头上司
宋明也不怎么愿意将很多项目上的具体情况向王晨宇汇报
甚至在王晨宇的追问下
宋明也只是轻描淡写的说上两句无关痛痒的进展
别的多一个字都不愿意说
这让王晨宇心中颇为无奈
造成这种原因的
还是因为当初来贡立之前
宋明和他之间心中就有了芥蒂
正经公司那边与供应商签订合同的流程
并不像刘红在电话中保证的那样快
至少刘红多了好几天
才打过来电话
确认可以和龚丽签订合同了
王晨宇当然愿意尽快的签订这个供货合同
但是为了自己和刘威事先谈好的利益问题
王晨宇在这个时候知道证金公司已经和三真证券公司签了合同
有了主动权
因此他在电话里对刘红说道
刘经理
这个合同你们公司不是直接和我们共利签
我们共利是厂商
所以我们共利会指定一个代理商来和你们证金公司签供货合同
刘红不愧是在IT圈内混迹多年的老油条
立即反问道
这是为什么呀
以前我们在谈合同的时候
你可从来没有说过这个问题啊
我觉得呃
在这个时候
还是不要节外生枝的好
有些项目
不适合个人从中获取什么利益
刘红的言下之意
是在暗示王晨宇不要在这个时候搞什么小动作
因为王晨宇的这种做法
极有可能是王晨宇本人想要在项目上私人捞上一笔
对于这种小动作
刘红当然觉得是不可接受的
由于知道刘洪和三真证券公司的大领导关系紧密
王晨宇当然不能告诉刘洪
这是因为这中间有了刘威的利益在里面
不然的话
就是将刘威这个朋友给卖了
当然
他更不能向刘洪证明
他本人也确实想从中捞上一笔
为此
王晨宇不得不解释道
刘经理啊
你是应该知道的
厂商一般来说呢
是不会直接出货的
我们共利是塔斯软件的总代理部甲
可我们也是这个项目中硬件设备的厂商
按照圈子里的惯例
厂商是不会直接出货的
必然要找代理商来出货
而恰恰的
我们共利在荣成就有压货销售的代理商
代理商拿出现金来压我们共利的产品上
我们共利作为厂商
当然需要帮忙代理商销售库存了
更何况啊
像我们共利的产品
总体来说呢
不像服务器或者是网络交换机那样销量大
所以啊
代理商的库存时间和财务成本都比较大
因此啊
我还是有责任帮助代理商清库存的
王晨宇说的冠冕堂皇
而且全是IT圈内操作模式
至少让人听起来像是那么回事
可刘虹似乎并不愿意相信和接受王晨宇的这种解释
他抓住了关键问题
继续追问道
那中间出现了代理商
必然会导致我们证金公司的进货成本提高啊
难道你们共利的代理商愿意不加任何的利润
就平进平出
天底下可能没有这么傻的代理商吧
花上现金来压一种完全不挣钱的产品
最后还没有任何利润
见刘红似乎并不买账
王晨宇继续解释道
我们共利作为厂商
和代理商之间的问题呢
就不用你费心了
说白了
你也应该知道
在厂商和代理商之间
都是有年终返点的
这是厂商扶持代理商的一种政策
很多厂商都在实行
比如BMI
普惠
科斯等等
我只能说
这些都与贵公司没有什么关系
这次给贵公司的供货价
和以前我们双方谈的价格一样
对于贵公司没有利益上的损失
无非就是换一个签订供货合同的对象而已
大家呢
各自挣各自的钱
打断这个IT圈内公认的利益链条和惯例
是非常不明智的
王晨宇的最后一句话
就差直接把话挑明
说如果证经公司不干
那大不了双方一拍两散
反正证金公司和用户方的合同已经签署了
如果供利这边咬死了不供货
非要让代理商来供货
证金公司反倒是别无选择
因为最终会让证金公司在用户方失信
而导致其以后再也无法在三真省证券公司的项目中立足了
哪怕是支持证金公司的用户领导
都会颜面大失的
在王晨宇的隐含威胁之下
刘洪权衡了利弊后
只能接受这种城下之盟
反正王晨宇也说了
和供利的代理商签合同
进货价不变
但是刘洪依然坚持认为
这一定是王晨宇个人想从中谋取利益
他对于王晨宇的这种做法
特别是逼着他签城下之盟
让他心中极为的不爽
只不过现在他的确是没有主动权
因此刘红最终还是捏着鼻子认账
让王晨宇赶紧通知代理商来和他签订供货合同
但是刘红心中暗自发誓
这个项目完成以后
他要找找渠道向供利公司的高层投诉王晨宇
让王晨宇吃不了兜着走
因为在他看来
如果共利公司的高层在知道王晨宇在项目中为自己谋私利的话
必然会对王晨宇进行调查
最终将王晨宇开除掉
见刘红总算是答应了自己的条件
王晨宇没有任何犹豫
直接打了个电话通知姚建
让姚建立即和刘红联系
同时将合同文本也发给了姚健
让姚建只需要改改抬头就行
销售价格是按照他和刘红以前确定的价格来供货
当然
王晨宇也在当天专门去了姚建的公司
和姚建面对面的谈了这件事情其中的内幕
让姚建以后要一口咬定
这中间的差价就是刘威的利益
和王晨宇无关
反正姚建也认识刘威
经得起其他人的质疑
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