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亲爱的布兰克先生
作为广告行业的领军公司
本公司希望保持目前在广播渠道的优势地位
谁在乎你们公司希望怎么样呢
我自己的事儿已经够我烦的了
银行不让我继续抵押房子贷款
我养的暑葵花正在被虫子啃
股市昨天大跌
早上错过了八点十五分的那班车
昨晚琼斯家的舞会居然不邀请我
医生说我有高血压
神经炎和头皮屑
结果你猜怎么着
我早上带着这些烦心事儿走进办公室
打开邮箱
这儿有个纽约来的傲慢的家伙
废话连篇的说他们公司想要怎样
我呸
信写成这样还有脸留在广告街
趁早改行去给羊洗澡吧
遍布全国的广告客户是本公司最重要的屏障
对广播黄金时段的掌控令我们连延在业内保持领先
哦 是吗
你们公司又有名又有钱又厉害
那又怎样
就算你们有通用汽车
通用电器和美军总参谋部加起来那么大
也跟我没有半毛钱关系
连傻子都知道
我只关心我自己有多厉害
不是你们公司有多厉害
连篇累牍的强调说你们有多成功
是为了让我觉得自己很渺小吗
我们想把广告行业的最新动态带给客户
你们想要
你们想要
你这个自命不凡的家伙
我才不在乎你想要什么
连美国总统想要什么我都不感兴趣
再跟你说最后一次
我只在乎我自己想要的
而在你的信里
我没看见任何和我有关系的字眼儿
人是否可以优先考虑我们公司
将任何对我们预定广播时间段有帮助的细节信息透露给我们
优先考虑真敢张口啊
先是自吹自擂
让我觉得没我什么事儿
然后又让我优先考虑
甚至连个请字都懒得说
及时回复确认函
将您的近期动向告知我们
会对双方都有裨益
你们是傻瓜吗
在我满脑子都是房贷
鼠葵
高血压的时候
寄给我这么一封格式化的群发信
通篇瞎扯
还胆敢要求我及时坐下来写一封确认函
你什么意思呀
我可比你忙多了
就算我有时间
我也乐意装作我很忙
话说回来
谁给你权利对我指手画脚的
最后你终于说了句都有裨益
你终于想起我的利益了
那你也没说对我有什么裨益啊
右集
随信附上布尔兰梅尔日报一篇文章的复印件
也许您会对他感兴趣
愿意在柜台播出
在附眼里终于看到可能对我有点用的东西了
你为什么不在一开始就提到这点呢
这种信口开河
胡言乱语的广告人
大脑盐髓一定有问题
你需要的不是电台的最新动态
而是以斤碘酒来治治出毛病的甲状腺
如果连广告从业者
这些号称深谙消费者行为的专家写出的信都是这个样子
那这世界上的厨子和屠夫们
要怎么宣传他们的生意呢
下面这封信
来自一家货运站的主管
是我课上的学员爱德华
沃麦伦分享给大家的
收信人会怎么想呢
不妨一起来读读看
泽雷格公司前街二十八号
纽约布鲁克林一一二零一致爱德华
沃麦伦先生
先生
我们铁路运输收货站的运营遇到了一点问题
目前大量货物都是在下午被送到我们的站点
致使收件拥塞
员工加班加点
也导致了卸货和运输方面的延误
十一月十日
我们接收了贵公司的五百一十件货物
是在下午四点二十分送到的
我们因此请求您配合我们
一同解决收件拥塞的问题
下次您计划运输大宗货物时
是否能早些将货物运来
或是分批处理
把部分货物推迟到第二天早上呢
如此一来
您的货车卸货时间将会大大缩短
我们也会确保您的货物在收件当日安排运送
月b
沃麦伦对这封信做出了下述评价
一并寄给我看
这封信对我的效果适得其反
对方一开篇就形容了目前收货站的困难
说实话
我对此并不关心
随后对方要求我们配合
也不顾是否会给我们带来不便
在最后一段
对方才提到对我们的好处是缩短卸货时间和保证运输时效
换句话说
我们最关注的问题被对方放在了最后
这样很容易引发人们的不满
而非配合
让我们看看能不能重新润色一下这封信
不要浪费时间描述你的难处
想想福特的告诫
洞悉他人的立场
并能够同时兼顾自己和他人的立场
下面是修改过的信
这或许不是最佳方案
但是有很大改善
泽雷格公司前街二十八号
纽约布鲁克林
一一二零一至爱德华
沃麦伦先生
亲爱的沃麦伦先生
非常感谢贵公司的惠顾
过去的十四年间
与您的合作十分愉快
我们致力于为您提供最高效便捷的服务
然而遗憾的是
您的火车在十一月十日下午运来大通货物时
我们并未完成任务
为什么呢
因为大部分客户都选在下午送件
从而导致货物堆积
在这种情况下
您的货车不得不在码头排队
有时甚至会延误发货
我们对此深感抱歉
但是
这个问题是可以避免的
如果您能在方便的情况下改于上午送货
您的火车就能够一路畅通
货物也能得到及时处理
如此一来
我们的工作人员也能够按时下班回家
与家人一同享用贵公司出品的美味意面
不管您的货物何时送达
我们都会全心全意为您服务
竭尽全力迅速配送
我们知道您工作繁忙
请您不必费心回忧
芭芭拉
安德森在纽约的银行工作
为了儿子的健康
他计划举家迁至亚利桑那州的凤凰城
他运用在课上学到的原则
向凤凰城的十二家银行寄出了下面这封求职信
尊敬的先生
本人有近十年的银行从业经验
相信定能在贵行腾飞之际献上绵薄之力
在纽约幸福银行的工作经历
令我对银行运营颇有心得
作为分行经理
我在储户关系
信用信贷及行政管理等方方面面具备丰富的实战经验
我将在五月迁至凤凰城
并相信届时能够为贵公司的利润增长做出卓越贡献
四月三至七日
我会在凤凰城逗留
如有机会面谈
我将不胜感激
并将进一步详述如何帮助贵行达成既定目标
因诚挚的芭芭拉
安德森
安德森女士的这封信反响如何呢
十二家银行中
有十一家邀他面谈
并最终为他提供工作机会
他是如何做到的
请注意
他在信中只字未提家庭状况
而是强调了他将如何令银行受益
专注于银行的需求
而非他自身的需求
为了生计
销售人员辛苦的四处奔波
却终日在业绩压力下愁容满面
为什么
因为他们只想着自己的目的
而忽略了这一点
人们其实什么东西都不需要
如果我们想买点什么
早就出门去买回来了
人们真正需要的是解决问题的方式
人类永远都面临着种种问题
永远都需要这些问题的解决方案
如果销售人员能够证明其服务或产品可以帮助人民解决问题
不用推销
我们就会主动掏钱
对消费者而言
主动买比被推销的感觉好得多
许多销售人员叫卖了一辈子
却从未站在消费者的角度考虑过
举个例子吧
我曾在森林港住过好多年
这是纽约州中心一个安静富裕的小区
一天早上
我在赶往车站的路上遇到了房产管理员
他一直在这一区工作
对森林港的状况了如指掌
于是我在匆忙中问他
我家别墅用的是钢板还是公筋砖
他说他不清楚
让我打电话给森林港园艺协会问问
这个办法不用他说我也知道
第二天早上
信箱里躺着一封他的来信
他特意写信告诉我答案吗
不是
只需一分钟
他就可以问到答案
但是他没有这样做
在信里
他再次重申
我可以自己打电话问问
然后力劝把保险交给他打理
他并不关心怎么样能够帮助我
他只关心怎么能帮到他自己
在阿拉巴马州的霍华德
卢卡斯分享的故事中
你会看到同一个公司
两个销售员处理问题的不同方式
几年前
我管理着一家小公司
隔壁是一家大型保险公司的总部
他们的保险员在不同区域跑销售
负责我们这一区的是卡尔和约翰
一天早上
卡尔来拜访我们公司
闲聊的时候提到他们公司为高级管理人员推出了一种新型人寿保险
如果我们感兴趣
等他得到进一步消息再过来告诉我们
同一天
约翰在午休回来的路上看见我们
远远的大喊
嘿 卢卡斯
等一下
我有超棒的消息告诉你们
他快步跑过来
兴奋的向我介绍当天新推出的高管人寿保险
就是卡尔早上提到的那个险种
他介绍了几个我们最关注的细节
包括保险涵盖的内容和保期等
希望一等正式发行
就请我们签约
最后他说
这个险种刚刚推出
我明天请总部的人来详细讲解一下
能不能先麻烦你们填一下申请表
这样总部的人就能按照每个人的情况介绍最适合的产品了
他的热情引起了我们对这个险种的兴趣
保险正式开始售卖的时候
总部的人确认了约翰介绍的细节无误
于是我们每人购买了一份保险
还追加了投保额
回想起来
卡尔原本能够抢占先机
促成这笔生意的
但是他并没有花心思引起我们的兴趣