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杜维诺伊先生是纽约杜维诺伊父子烘焙食品批发公司的老板
他一直想成为当地一家酒店的供货商
为了促成合作
四年来他坚持每周去拜访酒店经理
有对方出席的活动
他也必定到场
甚至还成了那家酒店的房客
然而
他的锲而不舍并未打动对方
杜维诺伊先生说
深入学习了人际关系之后
我想是时候改变策略了
我决心找出对方的关注点
激发他的热情
我发现他很热衷于参加一个酒店高管协会的活动
这个协会叫做全美酒店迎宾协会
他不仅仅是会员
还因为热心组织而被选为了会长
后来又升至国际协会的会长
无论协会的活动在哪儿举办
他都必定到场
从不缺席
第二天
我一见到他
就问起迎宾协会的事情
你真该看看他的反应
一提到这个协会
他的语气立刻变得热情洋溢
和我聊了整整三十分钟
我完全能看出
他不仅把这个协会当做兴趣
更把毕生的激情都倾注其中
我告辞之前
他已经推销给我一个会员资格
那天我只字未提我家产品的事情
但是几天之后
酒店的尚务员主动给我打电话
让我带着样品和报价去一趟
尚务员也为我高兴
我不知道你跟那位老兄说了些什么
但是他终于买账了
想想看
我花了四年的时间
对那位经理紧追不舍
希望能做成这笔生意
如果不是下功夫找到了他的兴趣点
我肯定现在还穷追猛打呢
马里兰州的爱德华
哈里曼退伍之后
迁至美丽的坎伯兰谷定居
然而新家附近却找不到工作机会
哈里曼发觉这一区的数家企业都在冯克豪瑟名下
那是当地一位性格乖癖的商业奇才
哈里曼对冯克豪瑟白手起家的故事颇为好奇
但是他听说对方从不接见求职者
哈里曼先生这样描述他的经历
我向好几个人打听过
发现冯克豪瑟的兴趣只有钱和钱
他的秘书作风强硬
又恪尽职守
拦下了许多像我这样的来访者
于是我又花时间了解了这位秘书的兴趣和职责
他已经被冯克豪瑟先生工作了十五年
像卫星一样尽职尽责的守卫在他身边
我登门拜访的时候
开门见山的对这位秘书说
我能够为冯克豪瑟先生带来财务和政治上的成功
想和他当面探讨
秘书果然很感兴趣
于是我乘胜追击
赞扬了这位秘书对冯克豪瑟商业帝国的种种贡献
聊了一会儿之后
秘书安排我与冯克豪瑟先生见面
我走进那间戏派的办公室
按下绝不能直接开口要工作机会
冯克豪瑟先生坐在一个价值不菲的写字台后面
厉声问我有何贵干
年轻人
我答道
冯克豪瑟先生
我相信我能给您带来赚钱的机会
他立即起身
请我在扶手椅上落座
我详细了我的种种想法和我自身的资质
并着重强调了我的提议能够在生意上助他一臂之力
了解到我的情况之后
冯克豪索先生立即雇佣了我
此后的二十年
我在他的商业帝国中成长
他的帝国也因我而日益壮大
谈论对方的兴趣能够带来双赢
霍华德
赫茨是员工沟通领域的专家
他始终将这一原则贯彻在工作中被问到有何收获的时候
赫兹先生回答说
每个人都对他有不同的启发
但更重要的是
这种沟通本身已经扩大到了他生命的边界
让每个人都喜欢你
我正在纽约三十三街和第八大道交叉口的邮局排队等着寄一封挂号信
邮局的办事员一脸不耐烦的样子
称重 找零
递邮票
签收据
这些日复一日的琐碎工作似乎早已磨平了他的热情
所以我暗暗告诉自己
不妨试着让他喜欢我
要想让他喜欢我
我必须说点好听的
不是说我爱听的
而是说他爱听的
我又问自己
他什么地方值得称许呢
对于一个陌生人
这个问题很难回答
不过这一次
我很快就看到了令我欣赏的一点
当他给我的信封称重的时候
我热情洋溢的说
我真羡慕你的头发呀
他惊讶的抬起头
脸上有了笑容
啊
现在已经不如以前好了
他谦虚的答道
我信誓旦旦的说
虽然可能没有以前有光泽
但还是很亮眼啊
他高兴极了
愉快的和我聊了几句
最后说
好多人都羡慕我的头发呢
我敢打赌
那位先生吃到午饭的时候
心里都会美滋滋的
我敢打赌
他晚上回家会把这件事告诉妻子
我敢打赌
他照镜子的时候会对自己说
真的很亮眼呐
我曾经在一次演讲中提到过这件事
当时一个人问我
你想从他那儿得到什么
我想从他那儿得到什么
我想从他那儿得到什么
如果人人都如此自私阴暗
付出一点小小的善意和一句真诚的称赞都索求回报
如果我们的灵魂渺小如尘沙
那么失败是注定应得的惩罚
我对邮局的那个小伙子别无他求
只想要一个无价之宝
我也确实得到了
我得到了付出而不求回报的美好感受
即使这件事过后许久
这美妙的感受仍会在心中流淌
在记忆里欢歌
人类行为有一个核心法则
遵循这一法则
你将远离灾祸
得到良师益友和幸福安宁
触犯这一律法
困难就会接踵而至
那就是令他人感到重要
如前所述
约翰 杜威称
人性中最深层的动力是对重视的渴望
威廉
詹姆斯断言
人性的根源深处
强烈渴求着他人的欣赏
也正如我前文提到的
这一渴求令人区分于兽
这一渴求是文明的启视
数千年来
哲学家苦苦思索人性的本源
而在种种臆断之中
一个核心准则渐渐浮现于世人面前
这一准则并非新事
在人类历史之初即存在于世
两千五百年前
索罗亚斯德与波斯向追随者传授这一准则
二十四个世纪之前
孔子在东方写下这条哲理
道教始祖老子在汉水流域就此对门声传道
耶稣基督降生
五百年前
佛祖在圣河河畔就此训诫
在此之前
婆罗门教已在圣书中提及此言
而十九个世纪之前
耶稣基督在犹大山地将这一世间最重要的道理汇于此言
无论何事
你们愿意人怎样待你们
你们也要怎样待人
你想要得到他人的认同
想要证明自身的价值
想要确认自己存在的意义
你想要听到真诚的鼓励
不想听廉价虚伪的奉承话
你想要朋友和同事如查尔斯
施马布所言
由衷的赞许
从不吝啬赞美之词
所有人都想要这些
那么不妨遵从这法则
将己之欲施于他人
何时何地
美时美地
威斯康星州的戴维
史密斯在课堂上分享了他的经历
通过上述原则
他在慈善音乐会帮忙的时候
成功化解了尴尬
那天晚上
我一到音乐会场地
就发现两位老妇人正分别守在饮品台的左右
场面有点滑稽
显然两位女士都认为自己才是负责人
我正在思索对策
基金会的一位成员刚巧过来给我送募捐箱
并感谢我愿意来帮忙
他把这两位女士介绍给我
说罗斯和简自告奋勇来当你的帮手
然后就丢下我离开了
一阵尴尬的沉默之后
我意识到募捐箱象征着权利
于是我把募捐箱交给罗斯
鼓励说他一定比我更擅长管钱
之后我又转向简
建议他教教旁边的两个年轻人怎么操作饮品机
并请他负责饮品台
整晚我们都相处愉快
罗斯计算款额
简指导年轻人
而我呢
则在专心欣赏音乐会
你不用非等到成为法国大使或是活动组织者的时候才使用赞美的哲学
每一天
你都能用它创造奇迹
譬如说
假如你在餐厅点了炸薯条
服务生却误给你端了一份土豆泥
请告诉他
抱歉
给你添麻烦了
不过我想换成炸薯条
他大概会愉快的边说不麻烦
边满足你的请求
因为他感受到了你对他的尊重
抱歉
给您添麻烦了
劳驾您能不能请您
您介不介意
诸如此类的礼貌用语
如同乏味生活的润滑剂
也是教养的体现