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第一章与他人交往的基本技巧第一节洞察他人的需求
现在我们有很多人都自以为可以了解他人的需要
了解客户的诉求
了解子女的需要
但是事实真的如此吗
我先用一个钓鱼的故事来给你讲讲
每年夏天
我都会和梅恩去钓鱼
之前啊
我一直以为鱼儿喜欢吃杨梅和奶油
但是当我们第一次来到湖边的时候
我观察了很久
发现水里的鱼其实爱吃水虫
这和我之前想的完全不一样
从此以后
当我在钓鱼的时候
我就学会了用鱼儿喜欢的饵料来钓鱼
当然了
我也可以用杨梅或奶油做钓饵
再把一条小虫同时放入水里做测试
然后征询鱼儿的意见
嘿
你要吃哪一种呢
其实啊
在人际交往中也是如此
钓鱼和钓客户一样
我们要学会要读懂客户真正需要的是什么
学会读懂对方需要之后
我们怎么办呢
如果对方需要天上的星星
你能摘下来吗
显然是不太可能的
所以
我们在了解到对方真正需要的同时
要告诉他怎样获得
例如孩子吸烟
一味的训斥是不管用的
你可以换个方式说
棒球队有规定
不让吸烟者参加
或者吸烟会影响百米赛跑夺冠
所以 你看
不管是面对小孩或是一头小牛
都是一样的道理
被称为美国孔子的爱默生有一次和他儿子就发生了一个类似的故事
有一天
他们想让一头小牛进牛棚去
艾默生用力推
他儿子用力拉
而那头小牛也是犟脾气
就是直挺挺的站立着
拒绝离开那块草地
旁边的爱尔兰女佣看到了这种情形
别看他没什么文化
可是他知道小牛的感受和习性
他马上想到了这头小牛想要的是什么
于是女佣就拿了一根草
把其中一边放进小牛的嘴里
神奇的事情发生了
小牛乖乖的和他进入了牛棚
其实爱默生就犯了一般人常犯的错误
只想到自己的需要
却没有站在那头小牛的立场上
由此可见
不管是普通人还是大文学家
人性的弱点之一就是
我们从来到这个世界上的第一天开始
我们的每一个举动
每一个出发点都是考虑自己的需要
人们真正关心的只有自己
哈雷教授在他的一部颇具影响力的书中谈到
行动是在人类的欲望中产生的
怎么说服他人
最好的方法是要激起他人某种迫切的需要
无论在商业上
政治上
还是在家庭里
学校中
如果能够做到这一点
那么整个世界都是属于他的
这其实告诉我们
当你在生活中想让别人去做某件事的时候
先不要开口
你不妨先问问自己
我要怎样才能让对方去做这件事
这可以让我们避免我们和对方磨了半天嘴皮子
又徒劳无功
为了进一步加深你的理解
这里有两个故事和大家分享一下
第一个是在纽约银行工作的芭芭拉
安德森
由于儿子身体不舒服
所以他想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去
于是他写信给凤凰城的十二家银行
他的信是这么写的
尊敬的领导
我在银行界有十多年的工作经验
曾在纽约的金融业者
信托公司担任过许多不同的工作
现在我在一家分行当经理
银行的许多工作
如与存款客户的关系
借贷问题或行政管理等
我都有自信能够胜任
今年五月
我准备搬到凤凰城
很希望能为贵银行贡献自己的一己之力
我将在四月三日起身到凤凰城去
如果能够有机会当面详谈
可以帮助到贵银行的发展
实在是我的荣幸
芭芭拉
安德森
读过上面的这封信以后
你认为安德森太太会得到回应吗
结果是yes
十一家银行表示愿意面谈
为什么会这样呢
安德森太太并没有说自己需要什么
他只说自己对银行可以有什么贡献
他把焦点集中在银行的需要
而非自己
第二个故事发生在几年前
我记得这是阿拉巴马州的卢卡斯告诉我的
是关于同一家公司的两个推销员的事情
好几年前
我和几个朋友共同经营了一家小公司
在我们公司附近有一家保险公司的分公司
负责我们这一区域的是推销员卡尔和约翰
有天早上
卡尔经过我的公司
告诉了我
他们专门为公司主管人员新设立了一项人寿保险
他认为我会感兴趣
还说等他收集更多资料后再过来详细说明
同一天的下午
我正在和朋友喝咖啡
约翰看见了我们
就跟我们打了个招呼
嗨 卢卡斯
有个大消息要告诉你们
他跑过来
很兴奋的谈到了公司新创立了一项专为主管人员设立的人寿保险
恰好正是卡尔提到的那种保险
接着他说
这项保险是最新的
我会请总公司明天派人来做详细说明
因为名额有限
所以请你们先在申请单上签名
然后我送上去
这样就能让他们赶紧办理了
他的热情引起了我们的兴趣
虽然大家对这个新保险不太了解
但我们都在不知不觉中被吸引了过去
我们也相信约翰对这项保险非常了解
后来
约翰不仅把保险卖给了我们
顾客还多了两倍
说实话
这生意本是卡尔的
但他表现的并没有引起我们的关注
所以约翰也就抢先一步迈出了保险
在安德森太太发给凤凰城十二家银行的信里
在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为中
双方都因处理事务的方式得当而获利
这是个充满掠夺
自私自利的世界
所以那些少数表现的不自私
愿意帮助别人的人
往往会有意想不到的收获
因为很少有人会在这方面跟他竞争
其实家庭教育也是如此
我的培训班有名学员一直为自己的小儿子操心不已
他的小儿子体重过轻
还不肯好好吃东西
父母两个人用的是最普遍的方法
责备和唠叨
妈妈说
你得吃这个吃那个
爸爸说
你得多吃点才能长得又高又壮
我估计这个小男孩听的耳朵都起茧子了
这就好比你把手里的沙子丢到海边的沙地一样
大家根本注意不到的
做父母的如果想通了这个道理
你就不会要求三岁小孩对三十多岁的父亲有很多看法
更不要说完全按照父亲期待的样子去做
那肯定是不切实际的
这名学员后来也发现了错误
便告诉自己
我的儿子想要什么
我如何能把自己的需要和他的需要联系起来
只要这位父亲开始这样想了
问题就变得容易多了
通过这些故事
我们可以知道
人性的弱点之一
就是人们真正关心的只有自己
所以我们应该努力去克服他
首先
我们应该改变观念
试着了解对方的需要
其次
我们在了解到对方真正需要的同时
要告诉他怎样获得
最后
我们要学会帮助别人
因为帮助别人也是在帮助自己
好了
这一节就给你讲到这儿
感谢你的收听
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