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第四百四十一集电话中的谈判
你要告诉他
我们共利的核心优势在于能够保护合作伙伴的售价
如果邓总想要多挣这三十万
就凭他在用户方的关系这么硬
完全可以通过将投标价也加上三十万来多挣他
他现在来砍我们的价格算什么意思
反正我有点不明白他的意图
于力见王晨宇依然咬死不松口
双手一摊
赌气道
那要不你和这个郑总谈谈
我是没办法拒绝他的要求的
我只知道
如果我坚持不降价
是有可能丢掉这个单子的
余力在赌
因为他很清楚
这么大金额的一个单子
王晨宇是不可能视而不见的
因为这个单子不仅仅关系到他余力的个人任务能不能完成
也关系着整个部门年度任务是否完成的问题
而这正是王晨宇所要负责的一个指标
王晨宇听明白了
余力话里有着赌气的成分
还一直坚持要降价的老观念
甚至有点要挟他的意思
于是王晨宇笑着对余力说道
我还是坚持我的观点
如果你觉得不降到那个邓总满意的价位就会丢单
那你就告诉他
是我不同意降三十万
他如果有什么不满
你就推到我身上
让他来找我谈
现在都到了要发标书的阶段了
如果那个邓总真要凭借着他的用户关系
去改变用户原本答应采购我们共利产品
而转向其他品牌的产品
他所需要付出的代价也不会小
难度一样非常大
因为这会涉及到他在用户方的信誉问题
用户方和他配合
将项目已经推到了目前的这种地步
他现在跑去给用户方说要换产品
我要是用户方的话
我也会对他这种做法产生疑虑的
不信的话
你就按照我说的去做
看看他会有什么反应
于力无奈之下
直接伸手抓起了王晨宇座位上的电话
给山城那边打了过去
电话一接通
于力就说道
邓总
你昨天给我说
让我们降价三十万的事情
我申请了
可上面对这样的特价申请并不感冒
坚持不批
我看你是不是直接和我的上级沟通啊
大家好好谈谈呗
对
我的领导叫王晨宇
是负责整个西南大区我们公利产品的销售经理
嗯
我现在就是拿他办公桌上的电话给你打的啊
好
我把电话给他听
王晨宇接过于力递过来的电话听筒
笑着说道
邓总你好
我是王晨宇
那个邓总屡带不满的说道
王经理啊
情况你可能还不是太清楚
我不知道
呃
是不是于力向你汇报的时候
是不是有些遗漏
山城国税局这个单子
是余力和我多次沟通以后
我才真正下决心去帮你们供利销售产品
可现在招标书都已经写好了
马上就要发出来了
这个时候
你们共利却不愿意给我们公司一个优惠价格
这让我很怀疑你们共利对于这个合作的诚意
余力对于我们公司在这个项目上所付出的努力是清楚的
所以说呀
为了这个单子
我已经动用了我所有能动用的关系
现在你们给我来这一手
这不明摆着不愿意让利给我们公司吗
那这个单子
我们双方还能不能合作的下去
可能需要打个大大的问号了
王晨宇一点也没有受到这个邓总言辞和语气上的干扰
他对于像这个邓总这样的人
心里非常清楚
就是利益
只不过这个邓总把方向给搞错了
他应该是想办法从用户方那里获取利益
而不应该到合作的厂商这里来抠除利益
于是王晨宇很冷静的说道
邓总
你也别着急
山城国税局项目的情况呢
我已经基本上了解了
我有一个观点想和邓总来商讨
国税局的主要业务就是收税这样的行业
如果说对于要上马的项目
所准备的资金一定是充裕的
按照余力的汇报
您和用户方的那边的关系非常硬
那么为什么不换个思路
去想办法提高中标价呢
我相信你对于这个项目的把控力度是非常大的
也一定已经和用户方商量好了
安排了围标公司
以及排除其他公司的投标竞争
所以即便是你以接近标底的价格来中标
也是很正常的事情
而不用去自我阉割
投一个低价中标吧
邓总没有吱声
而是想继续听听王晨宇接下来怎么说
其实王晨宇刚才的那番话
足以表明已经看穿了他的一些思路和真实意图
他还真的就是如王晨宇猜测的那样
就是看在项目被完全的把控在手里后
有了侥幸心理
想逼一逼供利方面降价
反正只要供利方面急于拿下这个单子的话
多少也会有所表示的
只要能降一点
他就完全可以继续得寸进尺
将供利的底价给砍出来
让自己的利润空间更大
使出这一招后
于力似乎很吃这一套
急吼吼的向上申请特价
但是有点出乎他意料的是
这个于力的顶头上司似乎一眼看穿了他的意图
硬是在这个关键的时候
挺住不降价
所以他必须要听听王晨宇怎么给他一个理由
再看看这个理由站不站得住脚
有没有什么空子可以钻
王晨宇继续说道
邓总
说句实话啊
余力报给你的两百五十三万这个价
是一个非常不错的价格了
我听说你们公司主要是做软件开发的
而这个单子采购我们的产品
是涉及到硬件
要知道
软件开发的成本其实并不大
无非就是一个开发人员的成本而已
但是硬件设备却有所不同
毕竟是要看得见摸得着的产品
硬件产品从各种部件到组装
再到里面采用的一些技术
都是有很高成本的
其实算起来
我们即便是作为厂商
利润率也并不高
要想大幅度的降价
是会导致我们公司亏本的
也许你对目前整个的数据存储设备的市场并不算特别了解
我可以这么跟你说啊
这块市场
除了我们共利是国内厂商以外
其他的都是国外厂商在做这块市场
而他们的产品价格
是要比我们共利高很多的
假设你去找国外厂商来合作这个单子
我相信
国外的厂商就算是批出一个特别优惠的特价给你
你的成本至少会在三百万以上
你是公司老板
开公司做生意
最终的目的就是为了挣钱
一个单子的成本从两百五十三万提高到三百万以上
损失的利润空间可就足足有四十七万了
这笔钱
我相信你是一定会算的
当然
如果你对我说的话不相信的话
我愿意给你时间去对国外厂商的存储产品价格进行调查和目的
看看我说的是不是真话
王晨宇给出的理由听起来非常真实
而且说话的语气也极为自信
这种自信让邓总对砍价的成功的侥幸心理有所动摇
毕竟王晨宇宁愿给他这么个机会去证实国外厂商的产品会贵很多
而这是非常容易被他验证的
于是
在王晨宇这种坚决的态度下
邓总的口气有些软下来
呃 王经理啊
即便是你说的是真话
但是既然我们双方一直在这个单子上合作
我作为合作伙伴的老总出面来要个特价
你们贡利一分钱都不降
也有点说不过去吧
王晨宇一听对方这么说
就知道这个邓总从最开始的立场上有所后退了
知道王晨宇不会答应他的这种狮子大开口的无理要求后
这个姓邓的老板开始扯到面子问题了
这更加让王晨宇坚信自己的判断没有出错
面子这种东西
也是国人非常看重的一个方面
很多时候
国人都会将面子看得很重
甚至在某些事情上
都会因为面子问题把原本好好的事情给搞糟
这也算是国内文化的一个特点
而对方拿面子说事儿
王晨宇也不得不从一开始坚持不批特价的立场上稍稍的有所后退
毕竟这个单子的主动权
余力没有抓在手里
而是在这个姓邓的手里
于是王晨宇笑着说道
邓总放心
您亲自出面来和我谈
无论如何我也要给您一个面子
但是于力向我汇报说你要让我们降三十万
这一点我确实没有办法能答应
这也远远超出了我的权限
因为这已经让我们共利在这个单子上亏本了
我想你也不愿意看到以后因为我们共利这个单子上亏本
而导致产品的售后服务上面出问题吧
见王晨宇也并不是一定要坚持到底
绝不降价
这个邓总立即敏感的察觉
共利还是可能有降价的空间的
而王晨宇已经说了
共利公司部门经理这一级是有价格权限的
嗯
因此邓总立即追问道
王经理啊
如果你们实在是无法再降三十万啊
那么总归还是有一点降价空间的
我再退一步
不要求你们共利一定要降三十万的售价
你就按照你的价格权限来给我们优惠吧
王晨宇立即打开笔记本电脑中
有关共利产品的价格体系
心中默默计算了一番
发现按照部门经理的价格审批权限
可以降给邓总的成本价降到二百四十五万
他回答道
听众朋友
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