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一周之后
他们来到了展会
到展会之后
他们发现啊
自己的展位地方小
位置又偏
而竞争对手的展位面积非常大
还配合各种声光电设施
第一天上午啊
大部分人都被吸引到那几个巨头的展位上
他们展位呢
只有寥寥无几的数人路过
他当时又在网络上联系到我
说 老师啊
你该怎么办呀
这场仗真的不好打呀
我于是又帮小陈想到一个办法
那就是把所有人分散开
每个人盯一家竞争对手的展台
凑过去听客户跟巨头的销售们都是怎么聊的
到底有哪些需求
就果听到某个客户的需求刚好他们的产品可以满足
就在他们离开展位后啊
主动过去攀谈
就着他们需要的而巨头没有的产品亮点来展开介绍
这样一来
还真吸引了很多客户的兴趣
有一个广州的客户拍着小陈的肩膀说
哎
我们太需要这些功能了
没关系 兄弟
我相信你们一定能做出来
我愿意等
但光是感兴趣没用啊
嘴上说也没用
关键是得成交
在成交前
这个客户啊
问了一个问题
说
你这些功能确实能满足我的需求
但我下个月就要开业
覆盖到十几个小区域
你能把这些功能都开发完吗
小陈告诉我说他当时心里已经完蛋了
产品剩余的百分之四十的功能
一个月内是绝对完不成的
那怎么办
放弃这个客户吗
那这一仗不就白打了吗
我当时对他说
当然不能放弃啊
好不容易来的机会
哪能这么容易放弃啊
我对小陈说
这个客户的开业活动
其实也不一定需要产品的
所有功能
剩余的功能是可以分批次研发的
于是
小陈就开始问那位客户
那你打算怎么搞开业呢
客户说
我们想做满减活动
还要发折扣券
充值赠送金额
还有定时优惠
哎 大家看
这些活动都需要系统功能的支持
但小陈没有着急否定
他而是带着客户做了一次模拟开业
结果客户发现
按照他们的计划
自己的团队人力也无法支撑
所以客户最终接受了小陈给他的建议方案
还是按时开业
但营销活动可以逐步上线
这样一来
小陈的功能开发也有了优先级
可以延长相应的开发时间
最终
小陈和这个客户成交啊
签订了一百多万的合同
半成品有了收益不说
也给了团队和投资人信心
在这个案例中啊
小陈可以说是站在了悬崖边儿上
打了一场漂亮仗
他在解决一个问题的时候
想的不仅仅是怎么把这个产品卖出去
而是深入到客户的需求中
帮客户解决真实存在的问题
当然
我给顾客做人生规划
也绝对不玩虚的
而是切切实实的帮大家解决问题
如果大家听节目的过程中
也想找我来看看
想盘点一下自己的人生和未来
当然都是可以的
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