00:00/00:00
外链地址
http://www.eemp3.com/audiofile/fe64cdc063568e83bf15ed719199f38e.mp3
点击复制
本字幕由TME AI技术生成
嗯
进奇者b公司的卸货总站
因许多货物接于傍晚时分到达
致使效率减低
大量的货物同时到达
会延迟某些货物的送达时间
贵公司于十一月十日送来五百一十件货物
基于下午四点二十分抵达
我们恳请贵公司合作
克服因大量货物迟运而造成的种种困难
嗯
诚请贵公司早点送货
或是让部分货车在上午抵达
以便我们能尽早服务到位
这样一来
由于卸货迅速
贵公司的作业必能在同一天内完成
不至迟言
这是一举多得的好事
敬请贵公司予以支持
你最忠诚的JD管理人
嗯
作为收件人
奇瑞格公司业务经理艾德华
瓦米伦阅读此信后的看法是
这封信所收到的效果跟本意正好完全相反
这封信一开始就描述货运公司的困难
一般来说
这不是我们感兴趣的
接着又请求我们给予合作
丝毫没有想到是否会对我们造成不便
然后在最后一段终于提到
如果我们早点送货的话
会使我我们的卡车迅速开回
并且使我们的货物在送到的当天就可以运送出去
换句话说
我们最感兴趣的在最后才提到
并且所产生的整体效果只会是敌对
而不是合作的心理
把他人关心的问题置于最后
不但很难达到要求合作的效果
反而更容易导致他人的反感
下面
让我们来依照亨利
福特所讲的
捕捉对方的需要
站在对方的立场上去看一件事
来重新试写一下这封信
虽然不一定是最好的写法
但你有很大进步
亲爱的瓦米伦先生
我非常感谢贵公司十四年来对我们的信任和对生意的照顾
为此
我们愿意继续提供最迅速
最有效率的服务
但是
在十一月十日下午
由于贵公司的大批运货同时与午后到达
致使我们不能做最有效率的服务
因为尚有其他公司的运货也于此时送达
这样难免会造成拥挤
货车等候较长时间才能卸货
致使有些货物不能按时运送
我们对此深感遗憾
为了尽可能避免此种情形再次发生
我们希望贵公司的货车能在上午抵达
这样便不会造成拥挤
货物能及时处理
我们的员工也可以按时下班
享受由贵公司出产的美味面条和通心粉
当然
无论贵公司的货物何时到达
我们都会尽全力提供最迅速
最热诚的服务
我们知道您很忙
请您不用急着回信
你最忠诚的JD管理人巴贝拉
安德生原本在纽约的一家银行任职
但为了儿子能有一个更为健康的身体
他准备迁往亚利桑那州凤凰市居住
于是他就用在我们班上学到的原则
给凤凰市的十二家银行写了下面这封信
敬奇者
本人在银行工作已有十年
经验丰富
对快速成长的贵银行很感兴趣
本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作
现已升为分部经理
熟悉银行各部门业务
包括与存户之关系
信用贷款及行政
本人决定于五月迁军凤凰市
深信能有助于贵银行之成长与获利
本人将于四月五日前后先期抵达凤凰市
如能蒙刺机会
使本人显示如何有助于贵银行达到目标
则不甚感激
晋宋商奇巴贝拉
安德生
你估计安德生太太会得到几封回信
十二家银行之中
有十一家来信请他去面谈
足可以供他选择
为什么呢
安德生太太在信中并没有提及自己的需求
只是强调他能如何帮助他们
是着重他们的需要
而不是他自己的需要
嗯
现如今大多数疲于奔走的业务人员之所以业绩平平
其中很重要的原因就是他们所想的一直是他们所要的
他们没有发觉
你或我都不想买任何东西
如果我们要买的话
我们自己会去买
但我们一直都想解决我们的问题
如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题
他就不需要费时费力了
我们自然会买
顾客喜欢的是主动购买
并非被动购买
但可惜的是
很多人干了一辈子推销工作
最终也不能认清应该从顾客利益出发来推销的道理
例如
我住在纽约中心的森林山庄
有一天
当我匆忙的赶到车站的时候
碰巧遇到了一个搞房地产的人
他在长岛买卖房地产已多年
他对森林山庄很熟
因此我问他
我的水泥房子是否是以金属条或空心砖盖成的
他说他不知道
然后告诉我一些我已经知道的信息
他说我可以打电话给森林公园园艺工会问个清楚
次日一早
我收到他的一封信
他是否给了我所要的资料呢
其实他只需要花一分钟的时间打个电话即可得到详细的答案
但他没打
他仍然在信中要我打电话给他
并且让我自己打电话去问
然后委托他替我办保险
他只对帮助自己感兴趣
至于帮助我
则需先提条件
我应该给他读反许梅的热心捐赠的人和分享财富
如果他看过这两本书
并学以致用的话
他所赚的钱将比代办我的保险多上一千倍
亚拉巴马州伯明翰市的霍华卢卡斯向我讲述了在同一家公司工作的两名推销员是如何处理同一类型时行的
几年前
我曾担任一家小公司的高层主管工作
当时我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司
他们按区域分配工作给他们的经纪人
负责我们这一区的有两个人
暂且称他们为卡尔和约翰
一天上午
卡尔到我们办公室来
闲谈中提到他们公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划
他认为或许会对我们有好处
并且说在他了解了更多的细则之后
会再来与我们共同商讨
就在那天午后
我们用过午餐
走在回公司的路上
约翰看到了我们
他大喊着说
喂 朋友们
请等一等
我有好消息告诉你们
他赶了上来
很兴奋的告诉我们
他
他们公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划
与卡尔闲聊中提出来的是同一个计划
他要我们做第一批保险者
并且还说
这种保险和过去的完全不同
我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明
现在还请各位签一下承保书
以便有更多的资料供他做说明
虽然我们还不知道这种保险的详细情形
虽是他的热忱已经引起我们对这项保险的欲望和期待
等保险合约送到我们手中时
我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解
最后他不但签下了我们每一个人的保险单
还进一步将业绩翻了番儿
其实这些业绩本可以属于卡尔的
但他的表现不足以引起我们要参加这种保险的欲望
专业人员也不免会犯类似的欲望
几年前
我走进一位著名鼻喉科专家的诊所
他甚至在检查我的扁桃腺之前就问我从事哪一行
他对我的扁桃腺大小并不感兴趣
他感兴趣的是我钱包的大小
是他能从我这里得到多少利润
但结果呢
他什么也没能得到
我走出他的诊所
蔑视他没有人格
如果他可过读一本书
从中领悟到能从别人的立场角度去看问题或做事情的益处
那么他可以很轻易的变成你事业中的一个里程碑