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大家好，
欢迎收听新的一期诞节观察节目，
我是观察员小生同学，
360行，
行行有猫腻，
那今天就来说一说社区团购这个行业。
可能之前你还不够了解社区团购，
但是听完本期节目之后，
你就会知道社区团购是怎么玩的，
现在都有谁在做社区团购平台？
他又面临哪两个bug？
做团长能赚多少钱？
现在做团长还来得及吗？
以及还有什么人、
什么产品可以用这种模式卖货？
首先什么是社区团购？
社区团购是以社区为中心，
然后依靠熟人的关系卖货的一种购物方式，
属于社交电商的一种，
简单来说就是团购平台提供货，
加盟的团长把小区里的邻居拉进一个微信群，
群成员通过小程序下单购买，
平台就会把货送到团长家里或者店里。
然后团长在。
来通知群成员来拿货。
其实在2014年的时候，
社区团购就已经有了苗头，
那个时候的玩法很简单，
群主直接在群里发布消息，
群里的人发红包给群主，
群主再统一去水果市场批发，
形式就很像摆地摊卖水果，
从批发市场拉一车到小区门口卖，
但是不同的是这是线上版，
群主也是先收钱再订购，
不用压货。
这个预售模式呢，
也就成为了社区团购的灵魂。
到2016年的时候，
做社区团购的企业越来越多，
2017年行业经历了快速成长，
在2018年得到了资本的青睐，
现如今超过40亿的资金涌入了社区拼团赛道。
然后我们也发现了两个有深意而且有趣的问题，
第一个，
社区团购都是从生鲜开始，
那为什么是生鲜呢？
这就是因为，
首先啊，
生鲜是从原产地流入市场的，
以前都是靠传统渠道。
产地供货给经销商，
经销商再到一级批发市场，
然后再到二级批发市场，
再到零售商，
最后是到消费者，
这每一层的中间商都会赚一点，
拿到消费者手里自然就会贵出很多。
这些主要是跟生鲜的特殊性有关，
低毛利，
保质期短，
容易损坏，
需要冷库储藏、
冷链运输，
履约成本也极高。
但是生鲜又是一个高频高复购的品类，
天生就是流量产品，
所以对于京东、
阿里这样的传统电商巨头来说，
生鲜一直是他们心中的痛，
想做好却一直又做不好。
而社区团购平台是从原产地直采拿货，
成本会更低，
所以能以低价来吸引消费者。
比如说超市里生鲜品类一般只有10%的毛利率，
那社区团购平台上的商品毛利率是在18%~25%之间，
除去给团长10%的提成，
那也还剩下8%~15%。
是社区团购极大地降低了电商的履约成本，
也就是用户下单之后，
商家把产品送到用户手上的成本。
首先是他们不用囤货，
只按照需求采购，
其次是将货集中配送到一个集散点，
再由团长负责配送到个人，
这样就大大的节省了物流成本。
许多家社区团购平台表示，
从仓库运货到团长，
平均一单的配送成本只有5毛钱，
而且这种先团购再采购的方式又能减少库存和损耗，
所以社区团购就能提升生鲜供应的效率。
另外呢，
从消费端来看，
生鲜还有两个优势，
第一是高频次消费，
这使用户复购率很高，
第二是季节性强，
在营销上会有更多的操作空间，
比如1月卖车厘子，
4月卖枇杷，
9月卖大闸蟹等等，
这些东西都是很容易做到单品爆款一抢而空。
据我们了解，
在绝大多数平台，
生鲜。
现了销售额的70%。
那么我们发现的第二个有趣的问题就是长沙在社区团购这方面是做的最早也是最好的城市。
为什么是在长沙呢？
我们发现当2018年社区团购火起来的时候，
其实在长沙早就已经司空见惯了，
一家水果店做的是一个平台的团长，
可能隔壁店做的就是另一个平台的。
据统计啊，
在2018年下半年，
长沙就已经有了200多家社区团购的公司了。
这与多数创业从一线城市逐渐往二三线城市扩张的不同，
社区团购走的是农村包围城市的，
与拼多多有相似的地方，
之所以不在北上广深一线城市，
主要是因为一线城市可供人们的选择会更多。
拿社区团购主打的生鲜来说，
在北京，
生鲜供应的渠道就非常多，
超市、
便利店有卖，
还有每日优鲜、
河马先生这类垂直电商。
各种外卖和跑腿平台也很多，
很容易就实现当日达。
如果社区团购要在一线城市突围，
那么竞争会很大，
也是很困难的一件事。
这就像移动支付在中国的发展一样，
正因为中国的银行卡支付比较落后，
所以才有了移动支付的迅速发展。
简单的总结来看，
社区团购兴起于二线城市，
从生鲜开始，
因为生鲜是一个低毛利、
高损耗、
高物流成本的品类，
但同时又是一个高频高复购的流量款产品，
所以急需销售渠道的创新模式。
而社区团购的模式就是通过社区内熟人社交的方式实现预售、
统一采集、
统一配送，
这就能够做到降低周转资金，
减少配送储存成本，
并且能在有一定消费能力的二线城市做到当日达或次日达。
那么说了这么多，
都有谁在做社区团购平台呢？
2018年下半年。
行业打的最激烈时最多有200多家平台，
但现在倒的倒，
并购的并购据说只剩下50多家。
目前主要有两种模式，
一种是便利店加社区团购，
另一种是宝妈加社区团购。
首先，
便利店加社区团购这一类型的平台拥有线下店作为提货点，
在服务上也有一定的保障，
有助于平台品牌的持续宣传和推广。
主要是那些便利店的店主做团长，
有的平台背后的母公司已经在线下有多家便利店，
前期的扩张速度也比较快，
而且对这些电商巨头来说，
社区团购做成了是好事，
做不成也可以成为电商的补充功能。
再加上传统零售公司做社区团购的优势在于线下门店多，
拓展团长快，
也比较稳定，
线下门店也可以作为前置仓，
成本低。
这些企业都深耕零售多年，
在供应链上也有一定的优势。
再来说一下宝妈假设。
团购这类平台以宝妈作为团长，
当然其中也有一部分是便利店，
店主占比还不小，
也有一部分是没有线下店模式相对会更轻，
而且也节省了房租和人工成本，
城市规模化会比较快，
运营成本也比较低。
那不管是线下店铺加社区团购还是宝妈加社区团购，
目前能拿到融资的基本上所有公司背后都有大公司支持，
或者直接是大公司孵化的项目，
再想入局做社区团购平台，
没有背景，
没有后台，
纯草根创业基本上是没有可能的。
而且我们也发现社区团购同质化严重，
没有壁垒，
因为现在大多数平台的产品都差不多，
生鲜品类占到了大部分，
同质化非常的严重，
他们的玩法也都一样，
都是靠低价来吸引用户，
每个平台也都差不多，
没有什么特别的优势，
我们也可以发现，
团长是最核心的环节。
最终用户只与团长有关联，
平台主要负责供应以及货源支持，
所以平台最关键的点就是团长、
供应链以及货源支持。
那在这样的模式下，
社区团购平台正面临两个写在基因代码上的bug。
第一个，
留住团长是个难题。
团长是社群的灵魂人物，
掌握着群，
用户只对团长忠诚，
团长推什么，
用户就买什么，
在哪家平台买的用户并不关心。
这与拼多多、
滴滴这类不同，
他们花钱补贴，
最终用户会留在平台，
社区团购平台花再多的钱补贴，
用户都留在团长那儿。
所以谁能掌握足够多的团长，
谁就能有流量优势。
这也就是为什么社区团购一直在努力尝试去团长化。
比如有的平台将群掌握在自己手里，
群主是平台的工作人员，
团长只是群成员。
平常有团长发布。
消息，
如果团长不合格，
平台就会在群里重新招募一位团长。
另外在掌握团长这方面，
拥有线下点的企业会比较有优势。
那第二个bug就是区域的限制，
这就导致供应链能力并不是壁垒。
早期有一些平台直接从批发市场拿货，
货源上并没有优势，
谁能做到价格最低，
谁就能吸引更多的人购买，
然后就近配送和分发，
就好比从北京昌平集采集配到北京大兴，
这样做才能做到当日达或者次日达，
再远的话就得冷链或者半冷链，
即使是冷链配送，
或多或少也都会有影响生鲜的品质。
所以社区团购对供应链有要求，
但是没有传统电商做生鲜的要求那么高。
然后我们来说一说很多人比较关心的问题，
普通人做团长能赚多少钱？
目前干团长的主要是这几类人，
宝妈、
便利店店主、
水果店主、
快递站。
啊微商代理其中最多的是便利店店主，
因为他们有获客优势，
只要有人来店里都可以推荐他们扫码入群，
以低价的团购产品来吸引他们加入。
再加上很多小区的便利店也是快递店，
拿快递的人相对就会更容易推广，
因为他们本身就有网购的习惯。
而且平台也会帮助团长拉群，
比如有的建群前三天平台提供低价商品吸引用户，
平台也会提供物料给团长，
配合他在小区里做试吃引流。
那么他们能赚多少钱呢？
我们访问了一些团长，
得到了一些真实的数据。
综合来看，
各平台的团长收入基本都差不多，
群里200多人团长月收入能做到2000多，
群里500人团长月收入能做到1万，
基本上就是群里人数增加时，
收入是呈指数增长的。
我们分析背后的原因就是从众效应，
群里抢购越火爆，
越能带动观望的人加入进来。
哎，
这与小区门口拉一车水果，
大家都围着买食，
会吸引更多的人来买是一样的道理。
这是普通团长的收入水平，
也有一些能力比较强的，
一个人就能做到三四个500人的群，
每个月七八万的收入，
分货都得专门雇两名员工，
他们属于头部团长，
只占5%~10%。
那么有人就会问了，
现在做团长还来得及吗？
如果你是个人，
做团长能赚小钱，
但首先得保证有闲暇的时间，
因为物流随时都可能会送货过来，
顾客也会随时来提货，
必须要有一个人一直盯着，
想要事少钱多，
那基本是不可能的。
在二三线城市做得好，
可能一个月能拿1万多，
但是会比较辛苦。
如果你想做成头部，
每个月七八万甚至十多万那种，
那会非常的辛苦，
也很考验个人的运营能力，
如果是有这个能力的人，
也可以考虑一下机会成本，
没准有更适合你的创业机会。
如果你。
是便利店店主，
快递站长可以尝试。
首先推广会很方便，
不用你四处的去跑，
来店里的人也都可以推荐加群，
平常有空就可以在群里发推广商品，
没有什么强制的要求，
比如有的店主有空的时候每天推几条也不会觉得累，
每个月能当一个补充收入。
那还有什么人什么产品能用社区团购的模式卖货呢？
如果你自己在一个区域内有几家店，
倒是可以借着这股风做一个小程序试试把来店里的顾客都拉进群里，
每天在群里做做团购促销，
刷刷存在感。
店里要是上新品的话，
也可以提前在群里卖，
是一种不错的引流方式，
不增加太多成本的。
技术上可以试一下，
网上也有小程序服务的提供商，
直接用他们的系统搭建就可以，
不用单独招技术人员，
几千块钱就能搞定，
如果你是供应商，
手里有货可以卖，
比如果园主家里有几十吨水果，
建议你可以多家平台铺货他们。
有现成的运营渠道，
运营效率会很高，
卖货能力也比自己搭建一个平台更强。
而对于其他品类，
比如有听友问的白酒零售怎么借鉴这种模式？
这个问题就很难回答了，
因为白酒传统的零售渠道和传统的电商渠道就能够完全满足消费者的需求。
那么社区团购和微商这种社交电商的模式并没有想象中的有效，
但你是否可以培养几个KOL来帮你推广，
特别是在逢年过节的时候做也许不错呢？
总结下来，
社区团购是社交电商的一个渠道，
对推广像生鲜这种低毛利、
高频、
高复购，
履约成本又高的产品是有效的，
如果你的产品也是这类型，
就可以考虑社区团购，
如果不是，
那么社交电商的其他方式也同样奏效，
特别是通过培养KOL进行利润分成，
那听了我以上的分享，
不知道大家是否对社区团购更加了解了呢。
如果大家想要深入了解本。
边测评，
那就到蛋姐创业微信订阅号回复淡姐观察就可以获取到深度测评文章了，
那今天的节目就到这里，
我们下期再见，
拜拜。