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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
阿里销售三板斧
定目标
盯过程
拿结果
任何一件事情
只要做久了
就能总结出一些方法
这些方法在被人学习
使用
并得到再次提炼总结
这样反复积累
最后就能沉淀下精华
就像今天我们常读的一些古典名作
都是经过几千年沉淀下来的东西
而不是局限于某一个时代
很多公司
特别是一些销售驱动的公司
在漫长的成长过程当中
也总结和积累了非常多的经验
最后形成了一些方法论
建立了一些标准化的规范
然后去大规模复制和应用
阿里巴巴就是这样的一家公司
他对销售的提炼和总结还是比较有意思的
有不少关键词
在这里我就给大家分享其中的销售三板斧
具体是哪三板斧呢
那就是定目标
盯过程
拿结果
总共九个字
从不同的角度来看
这三板斧的作用和价值是不同的
首先
这是管理层的一种管理手段
对于一名销售管理者来讲
三板斧是一种非常好的管理工具
它会让我们的管理工作变得更加清晰
其次
从销售员本身来讲
这也是销售工作的一个步骤
例如一位销售员工作的第一步
就是要正确的给自己定目标
围绕自己定的目标形成工作的计划
第二步就是正确的盯紧目标
执行销售任务
第三步就是正确的拿到销售结果
在这里
我为什么要用正确这两个字呢
因为定个目标对所有销售员来讲并不难
盯紧一个目标去执行销售任务
好像也没什么技术含量
本来我们就是干这行的
乍一听好像都不难
可是我们做的动作是否标准
就有待探讨了
我之所以特意加了正确
就是因为我发现有很多姿势其实是不正确的
第一
正确的定目标
怎样才是一个好目标呢
很多人都不能回答出这个问题
要回答这个问题
首先我们要看看这个目标是怎么来的
目标是经过计算和分析得出来的
而不是拍脑袋想出来的
在阿里巴巴
我们的业绩目标分两部分
一是业绩
二是客户数
两个都要考核
当然
具体的指标是因公司而异的
没有什么绝对的标准
就拿客户数来举例
一个销售新人
目标应该怎么定呢
很简单
能够获得的客户数将和你的拜访量以及你的转化率成正比
而转化率其实就是个人能力值的体现
需要销售员对自己的能力进行判断
有的人是百分之十
有的人是百分之五
还有的人只有百分之三
因此
一个好的目标
应该是经过计算得出来的
而且一定要把计算过程写出来
再来衡量自己的目标是不是正确
事实上
你会发现
有的目标根本就经不起推敲
第二
正确的盯过程
盯目标的过程是目标管理中一个非常重要的部分
有的销售员在执行销售任务时
会经常把目标给忘了
目标是个结果
他是被推导出来的
是要推导到我们的行为计划中去的
比如
我们设立了一个月拜访客户总量两百四十次的目标
那就要把两百四十次这个目标分解到三十天
每天是八次
这时候我们不要总盯着总数
而是要盯着这个八次
每天保证就完成的
很多人的目标都盯错了
比如说一位销售员要做一百万业绩
计算得出要跑一千家客户
如果销售员记住的是自己要跑一千家客户
这是没有意义的
我们必须记住自己今天要跑多少家
明天要跑多少家
一周要跑多少家
把总体任务拆解的很细
到周再到天
这是一个很有用的技巧
第三
正确的拿结果
为什么是拿结果
而不是等结果呢
有很多销售员会天真的认为结果是等出来的
这其实是不对的
很多销售员在工作中本质上是在等待一个结果
今天和客户该谈的也谈了
该说的都说了
已经全力以赴
问心无愧了
最终签不签
反正就看客户的意愿吧
这是很多销售员的实际状态
等于是在等待一个结果的产生
我们真正应该做的是什么
是拿一个结果
我们必须要主动出击
说不拿就不拿
说拿就一定要拿得回来
销售是一件掌控力非常强的事
凡事都要主动
要控制和掌握整个销售节奏
以及同客户的谈判节奏
在好莱坞电影功夫熊猫里
主人公是一只名叫阿宝的熊猫
他总认为自己是一位大侠
于是费尽周折上山拜师学艺
出入师门的时候
阿宝对一切都感到很新鲜
过了些日子
他却渐渐发现自己并不是习武的材料
师傅交代的任务也难以完成
从此有点自暴自弃
更准确的说
是有点丧失信心
在销售领域里也有类似的情况
我们把它叫做销售更年期
相信销售经验丰富的朋友能明白更年期的含义
当然
这个更年期和生理上的更年期并不一样
什么是销售更年期
就像前文提过的功夫熊猫电影中的阿宝
刚开始从事销售工作的时候
我们投入的激情和精力非常饱满
这时呢
你很兴奋
不知疲倦的一头扎了进去
然而经过一段时间的磨砺
你的体力和精神状态慢慢就没有那么饱满了
再加上销售过程中你会碰到很多挫折
比如经常遭到客户的拒绝
本以为能签的客户最终没有给你钱
比如你给自己定下的目标一次也没有完成
再比如当时和你一起入行的同事
他的业绩已经是你的好几倍了
在这些情况下
销售员会承受着巨大的压力
从而心态出现一些波动
也是一种正常现象
简单来说
销售更年期就是这么一回事
一件事干久了
总会产生疲劳
我们很难再找回像当初那样的激情
但是在销售行业里面
我又认为它非常特殊
销售本身是一个职业
说白了
我们是要靠他吃饭的
一旦更年期来了以后
轻则影响我们的业绩
更为严重的
有人最后承受不了压力
只能彻底转行
毕竟一件事干的时间太长了
又一直无法突破瓶颈
找不到走出阴霾的出口
最终往往会迷失了方向
期待是调动自我情绪的一把钥匙
每天早上睁开眼
我对这一天就充满期待
不管我在马路上会碰到一个什么样的人
或者我在电梯里会遇到哪个同事
他会穿什么衣服
又或者今天我的上级会用什么样的话题来跟我沟通等等
其实每个人每一天要想保持一个好的状态
有一个小技巧
就是你每天要找到一个期待点
就像我们做销售训练
每天的期待点是什么呢
就是我们永远不知道下一个客户是谁
他长得什么样子
是男生还是女生
多大岁数
而其实这也是充满乐趣的
正是因为我们能保持这份期待
每天早上起来
我们都能进入兴奋的状态
无论干什么工作
如果每天都能找到一些期待点
其实会有非常大的帮助
我也经历过更年期
早期的症状是自己对销售失去了期待
到了第六年
我的销售更年期彻底爆发了
老话说的好
冰冻三尺非一日之寒
其实我这更年期早在失去期待之后就已经开始积累
最终
我对销售这份工作彻底没有了兴趣
其中的原因很复杂
但最重要的是业务单一
举个例子来说
我们每天拜访八家客户
每个客户介绍一次产品是十五分钟
那就是八乘十五再乘以三百六十五天
这样一年下来
相当于有整整一个月的时间
你不眠不休的一直在重复同一种劳动
五六年下来
这已经成了对人性的一场挑战
当时我最主要的症状是对销售彻底的失去了兴趣
但是
每个人的更年期症状是不一样的
有的人仅仅是对销售失去兴趣
还有另一种症状是失去信心
这种现象更加常见
如大家所共知的
销售业内的惯例之一是
每个月
每个季度
甚至每一年的目标必须保持一定的增长
这个月的最好表现是下个月的最低标准
有的人可能连续突破了几次目标
就跟运动员一样
达到了极限
于是乎对销售就失去了信心
这是一种情况
第二种情况是因为能力不足所产生的信心不足
有的人因为能力不强
或者经过一段时间以后
能力并没有得到一个非常好的提升
所以也失去了信心
第三种情况
是对公司的产品失去了信心
这个产品不好
要么就是这个市场不好
你看这么多能人在这里做了这么久
才签了五单
我何德何能啊
出现这些想法也很正常
早期的阿里业务还不成熟
那个年代的互联网企业
很多客户连电脑都没见过
当时的市场成熟度很低
这样一种环境下
竞争无时无刻不存在
打个比方
某个月你实现了二十万销售额的目标
下个月这一数字达到了三十万
你感觉自己成长和进步了
但没想到这一次三十万是团队里的倒数第一
有人比你成长更快
进步更大
在这样一种残酷的赛制里面
销售人员难免会产生一些心态上的变化
更容易失去信心
可能有很多朋友都喜欢跑步
跑步这个项目里面有一个很重要的词叫配速
其实我觉得销售中也有这个概念
即使赶上了这个更年期
总得去想想如何度过这个更年期
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听