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第十章人人都喜欢的吸引力
我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇
附近有个卡梅镇
就是当年美国匪奎奇斯
贾姆斯的故乡
我曾经去过卡梅镇
奇斯的儿子还在那里
他的妻子告诉我
当年奇斯如何抢劫银行
火车
然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居
让他们去赎回点押出去的土地
在当时奇斯
贾姆斯的心目中
可能自以为他是个理想家
正如两代以后的苏尔兹
双枪克劳雷和卡邦一样
事实确实是如此
凡你所见到的人
甚至你照镜子时所看到的那个人
都会把自己看得很高尚
他对自己的估计都希望是良好而不自私的
银行家摩根在他一篇分析的文章中说
人会做一件事
都有两种理由存在
一种是好听的
一种是真实的
人们会时常想到那个真实的理由
而我们都是自己内心的理想家
叫喜欢想好听的动机
所以
要改变一个人的意志
需要激发他高尚的动机
那种方法用在商业上是否理想呢
让我们来看看
那是宾夕法尼亚州某家房屋公司的一位弗利尔先生的例子
弗利尔有一个不满意的房客洞赫要搬离他的公寓
但这房客的租约尚有四个月才期满
每个月的租金是五十五元
可是他却声称立即就要办
不管租约那回事
弗利尔请出这经过的时候
他说
那个房客你在这里住了一个冬季
我知道
如果他们搬走了的话
在这个秋季前
这房子是不容易租出去的
我眼看两百二十元就要从我口袋里飞走了
真叫人焦急
如果这件事发生在过去的话
我一定找那个房客
要他把租约重念一遍
并向他指出
如果现在搬走
那四个月的租金仍需全部付清
可是这次我采取了另外一种办法
我开始向他这样说
杜先生
我听说你准备搬家
可是我不相信那是真的
我从多方面的经验来推断
我看出你是一位说话有信用的人
而且我可以跟自己打赌
你就是这样一个人
这房客静静地听着
没有做特殊的表示
我接着又说
那现在我的建议是这样的
将你所决定的事先暂时搁在一边
你不妨再考虑一下
从今天起到下个月一号
应缴房租钱
如果你还是决定要搬的话
我会答应你
接受你的要求
我把话顿了顿
再接着说
那时
我将承认自己的推断完全错误
不过
我还是相信你是个讲话有信用的人
会遵守自己所立的合约
因为
到底我们是人还是猴子
那就在我们自己的选择了
果然不出我所料
到了下个月
这位先生自己来缴房租
他跟我说
这件事他也跟他太太商量过
他们决定继续住下去
他们的结论是
最光荣的事莫过于履行租约
已故的诺斯克利夫爵士看到一份报上刊登出一张他不愿意刊登的相片
他就写了一封信给那家报社的编辑
他那封信上没有这样说
请勿再刊登我那张相片
我不喜欢那张相片
他想激起高尚的动机
他知道每个人都敬爱自己的母亲
所以他在那封信上换上另外一种口气说
由于家母不喜欢那张相片
所以汇报以后
请勿刊登出来
当约翰
克里菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时
他也激起一个高尚的动机
他不说
我不希望孩子的相片刊登出来
他知道每一个人的内心都有不愿意伤害孩子的潜在欲念
他换了个口气说
诸位
我相信你们之中有很多都是孩子的爸爸
如果让孩子们成了新闻人物
那并不是适宜的