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按心理学的范畴
小周啊
你帮我把那个全都擦了啊
那个不要了
大家把讲义往后翻
翻到第十一页
在这里啊
我们内容顺序按照老师的节奏往下走
这一部分开始
到今天下午
全都是落地的工具奖军
我先问一下今天来的所有同学
相信心理学的举手好
话小就是琢磨人
第十一页啊
给大家看一道经典的谈判
往前看
在销售谈判中
面对艰难的对手
较好的办法是先做出些微小的让步
以换取对方的善
请 请问
这句话是对还是错
三秒小组小部内议合议开始
行行 我我我
行行行行行行行行行
是不是快快到了老了
到 嗯
对还是错
老哥 小潘
青山
对还是错 错 错
绝对不能当
绝对不能倒
因为这里有个关键词
关键词是哪一个
呃 谈判对手
对 对
你 你的客户
不是竞争对手
是 呃 客户 客户
客户啊
来
全体都有啊
开始进入到下面的学习的时候
跟老师深吸一口气
来
拿出一只习惯的手
拿出来啊
眼神炯炯有神
一起来说一句话
在销售谈判中
当面对复杂谈判问题时
先抓关键词
先抓关键词
这段话里的关键词是哪个
艰难谈判中
什么样的表现的对手被称之为艰难
它具备什么个人特征
第一个
他的谈判能力是强还是弱
强
至少不比你我差
还有
整个谈判的情境对咱们有利还是不利我
对
在不利我的情况下
你率先做出微小的让步
是不是一定换得善意
不一定
你有时候得来往往并不是善
而且对方得寸进尺和变本加厉
对
所以这里必须要区分不同的谈判对手同意你观点举手
老师
问一件事儿啊
客户群体中有政府
央企 国企 医院
包括部队
包括等等这些啊
企业有这样的客户的举手
我问你
随着中央不断反腐
今后跟这些客户打交道的时候
包括这些上市公司大客户
他们在决定是否与你合作的时候
是一个人做决定多了
还是一群人做决定
做决决为
为什么一群人做多了
集体决策
个人承担的法律风险最小
因为在这样的企业中有一句话
一人为私
二人为公
三人为大公
集体决策
个人承担的法律风险最小
那问你
咱们一对一谈和一对多谈
哪个难
因为众口难受
这以这些年在大客户销售中
我把所有遇到的客户类型以比喻的方式高度提炼为四种动物
就这四类
其他都是复合体
因是这门课的核心
这容大家来读一下
这四种作分别叫什么
鹰 还有呢 羊
还有狐
还有驴
就这四类
在我讲之前
你现在笑着问一下同桌
你是个啥 哎
我想问一下
你是个啥
接下来呢
我们先讲鹰
看好啊
鹰的讲解时间至少需要五十分钟
所以内容量如果这边记不下
记在这边啊
鹰的内容量特别的大
所以我们一起准备
一个一个走啊
先开始第一种特殊类型
跟老师读鹰
鹰
大家读的时候
要读出感情色彩啊
要再说这么长一点
鹰
鹰
这种客户在谈判中什么特点
刚才提到一个词
强势
拿笔写上这个词
强势非常好
我们就要简单利落又准确的一个词
再给老师读一下
强势
第二个特点
果断
读一下果断
第三个特点
霸道
霸道的霸怎么写
上面是个禹
下面是隔越霸
写完这三个词以后
在下面打一条横线
注意细节啊
打一个横线
请大家先来做一件事儿
把笔放下
把身体靠在椅背上
舒服的靠着啊
双脚放在地面上
抬头眼看天花板
脑海中快速搜索你目前在销售谈判中遇到的客户中的谁属于鹰派的强势
果断 霸道
把他的姓名在脑海中走一下
你公司中的谁属于硬派的强势
果断 霸道
姓名走一下
好 全体都有
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