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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒
演播 大花
完整的拜访前准备包含心态和技术两个层面
在心态方面
也包含两个点
第一个点叫销售感知
指的是让新入行的销售员知道销售到底是怎么一回事
整个销售步骤是怎样的
在这方面
阿里巴巴的训练方法通常是一对一的现场模拟
一个人扮演客户
另一个扮演销售员
我们把这叫做冷场模拟
在销售新人正是自己上门拜访客户之前
我们会让他先通过这样的方式来进行训练
心态方面的第二个点叫信心
也就是要帮助销售新人增强自信心
对此
阿里巴巴的训练方式是拎包
又叫现场体验
通常的做法是结对拜师
把销售新人分配给有经验的老销售员
跟着他们去现场体验整个销售过程
现场拎包就成了销售界比较盛行的一种训练新人的方式
拎包自然是一种比喻
而非直接的字面意思
反之
老人也会主动去给新人陪访
我们叫做大包括
在技术层面
又包含两个点
第一个点在于人
叫做个人形象识别系统
简称pis
这是一个非常专业和复杂的系统
在销售领域
Pis 其实更加专注的是销售形象的设计
包括仪容仪表
言行举止的
阿里巴巴通常会为销售员训练设计一套标准的动作
比如递名片
坐姿
手势
甚至是眼神
销售的第一面很重要
也就是给客户的第一印象非常重要
以前我们经常说
销售其实就是成功的把自己卖给用户
至于如何高效的把自己卖出去
我认为pis 就是关键
想最快的让一个人对另外一个人产生印象
其实是可以经过设计和包装的
通过ps 来完成个人的形象设计很有效
销售其实是一件非常商务化的事情
因此我们要特别注重商务礼仪
Pis 会给到销售员很多实用的建议
比如在仪容仪表方面
不要穿一些太过娱乐化的东西
女性销售员的妆不能化的太浓
香水味道也不能特别浓
有的销售员在现场沟通的过程当中
可能不是很注意这一点
比如经常双手插口袋
翘二郎腿
其实这些行为都会影响客户对销售员的判断
从而影响销售结果
当然
对于个人形象的具体设计是因人而异的
举个案例
当我们看到一个穿西装的歌手
很可能就会联想到费玉清老师
这说明他成功的设计了一套自己的ps
并使其植入了观众的心里
在销售领域也一样
如果有一套成熟的ps
会很容易让客户记住
在客户的心智里面形成一个画面感
这对后续的销售是非常有帮助的
技术层面的第二个点在于是我们通常将其归纳为几个方面
首先是路线规划
根据个人目标
计划一天拜访的客户时
最好把客户安排在同一个区域
然后预估好当天整体的沟通时间
细化到每一家客户要谈多少时间
要选择什么样的交通方式
在阿里巴巴
我们要求销售员每一天在拜访客户之前
必须把当天的销售路线图给画出来
要想提高拜访效率
首先就要做好路线规划
其次得强调一定要有时间概念
要有时间管理的意识
很多销售员的做事效率非常低
问题的核心就在缺乏时间概念
无法理清每个客户究竟需要谈多久
路程要花多少时间
效率往往都隐藏在细节里面
一个好的路线规划一定是需要提前设计的
再者是客户资料
当我们要去拜访一个客户的时候
首先要确定被拜访人是不是关键人key person
简称kpp
要了解被拜访人的很多信息
包括他的需求
公司业务情况等等
快速了解客户资料可以通过互联网
同行的朋友
或是在拜访之前先打一通电话
然后在预约时对他们做一些基本的了解
知己知彼
百战不殆
对被拜访人有了足够的了解
在整个销售过程中才不会被对方牵着鼻子走
最后是销售资料
这也是最关键的一部分
在阿里巴巴
我们通常把销售资料叫做销售工具sales kit
一套完整的销售工具和资料至少应该包含公司介绍
产品与服务介绍
电脑或手机上的演示资料
当然也可以事先打印出来
成功案例
竞争对手的比较分析
签约合同等等
与客户谈完后
要给客户留下一份资料
这份资料要留什么
在实践中
很多时候都会遭遇客户恰好不在
或者谈到中途需要离开的情况
我们可以留下一张便条
这是非常实用的
如果你用电脑的话
甚至还要在出门前看看电脑是否已经充满电
总之
在销售过程当中
我们千万不要只带着一张嘴去谈客户
这极不礼貌
也并不有效
平时我接触过很多市场上的销售员
发现他们很多
其实是没有sales
Kate 这个概念
其实准备好一套好的销售工具
也意味着拥有一个完整的销售思路
而不仅仅是在包里装一张公司介绍或者产品介绍那么简单
阿里巴巴对这部分的要求特别高
对于sales
Kate 的制作
设计及使用
甚至会成为考试内容的一个部分
总而言之
销售前的准备
实际上就是销售思路的准备
今天去拜访谁
他可能会有什么问题
自己该怎么回答
如果谈到一半
客户离开了怎么办
签约的时候
如果公司印章不在怎么办
财务不在又该怎么办
一套完整的销售思路
可以把在销售现场可能发生的问题全部归纳好
并提前把和这些问题相关的材料准备好
而不是依赖临场发挥
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听