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本字幕由TME AI技术生成
明天你也许会劝某个人做某事
在你开口讲话以前
停下来问问自己
我怎么才能够让这个人想要做这件事呢
如果我们一开始就唠唠叨叨
尽讲一些不着边际的废话
那我们就有可能在不小心中一下子就说出了我们的想法
上面提到的问题可以防止这种猝不及防情况的发生
有一段时间
我租用纽约某家宾馆的豪华舞厅
在每一个学季租用二十个夜晚
为的是举办一系列演讲
在一个学季开始的时候
我突然接到通知
我必须支付租用舞厅的租金
这和以前的数量相比
几乎达到了三倍数额
在接到通知的时候
演讲的票已经印刷完毕
并且已经分发出去了
相关的通知也已经发布了
当然
我并不想支付这些增加的开支
但是给宾馆的人讲我想要什么会有什么用呢
他们仅仅对自己想要的东西感兴趣
几天以后
我去见宾馆经理
我对他说
当我收到你的信件的时候
有一点震惊
但是我一点儿也不怪你
如果我处于你的位置上
我自己可能也会写同样的信
作为宾馆经理
你的职责就是尽可能多的挣得利润
如果你不这样做的话
你可能会被解雇的
好吧
如果你坚持增加租金
现在让我们拿出一张纸来
写下这样做对你带来的有利方面和那些不利方面
接着我拿出一张印有抬头的信笺
然后在信件的中间画了一条线
把这张信间分成两列
我在左边的一列写上标题有利
在另外一列写上不利
我在有利的一列写了以下文字
舞厅可以空闲着自由使用
接着我继续说
这样的话
我们不会占用你的舞厅
你就可以把它出租用来跳舞或者开会
这对你来说将是一个大大的有利条件
因为舞厅开展这样的业务将比开展一系列演讲获利多得多
如果我在教学季占用你的舞厅二十个夜晚
对你来说肯定会有一笔相当可观的损失
那么现在让我们来考虑一下不利的方面
首先
从我这里你将不会增加收入
相反
你将会减少收入
实际上你将会完全失去从我这里得到的收益
因为我不会支付你要求的租金
我将被迫在其他地方进行我的演讲
并且你将会有另外一个不利的方面
这些演讲吸引大量受过良好教育的文化人来到你的宾馆
这对你来说是一个很好的广告
难道不是吗
实际上
即使你花费五千美元在报纸上做广告
你也不可能像我的演讲一样给你带来这么多人参观你的宾馆
这对于宾馆来说具有极大的价值
难道不是吗
我一边说一边把这两条不利的方面写在相应的标题下面
然后我把信纸交给经理
对他说
我希望你能仔细的考虑一下有利和不利的方面
然后告诉我你最后的决定
我在第二天收到了答复信
信中通知我说
我的租金将上涨百分之五十
而不是像原来那样要支付百分之三百的费用
你看
我并没有讲一句话
说我想要什么
我就把租金给降下来了
我一直在讲别人想要什么
以及他怎么样才能够实现自己的愿望
请设想
如果我按照人的本能去做
或者按照人的自然去做
那么情况会是怎么样呢
设想一下
我冲进他的办公室
对他说 喂
你什么意思
你已经知道了
我们已经印刷了演讲票
并且演讲公告已经发表了
但是你却把租金上涨到百分之三百
你究竟是什么意思
百分之三百
哦
这可真可笑荒唐
我绝对不会支付这些钱的
如果是这样
将会发生什么事呢
如果真是这样的话
那么开始将是一番辩论
接下来可能就是争吵
最后以恶语相加结束
你应该知道通常辩论是怎么结束的
即使是我能够说服他
他这样做是错误的
但是自尊心也会让他不会轻易的让步并且取消涨价
在高明的处理人际关系上
以下是最好的建议
这条建议是亨利
福特说的
如果说有什么成功秘密的话
那就是以下能力了解对方的观点
并且在处理事情的时候按照对方的观点解决
并且兼顾到自己的立场
这句话说的实在是太好了
在这里我把它重复一下
如果说有什么成功秘密的话
那就是以下能力了解对方的观点
并且在处理事情的时候按照对方的观点解决
并且兼顾到自己的立场
这个秘密就是如此的简单明了
任何人只要看一眼马上就能够发现
这是一条真理
但是百分之九十的世人在置身其中的时候
有百分之九十的机会都会忽略这一点
怎么
想要一个例子吗
呃 设想一下
明天早晨你的办公桌上你发现了一些信件
你将会发现大部分的信件将会违反这一条人之常情的规则
我们就把一家广告公司无线电代理部经理写的一封信作为例子吧
这家公司在整个北美大陆都有办公室
这封信是发给全国各地方广播电台经理的
接下来我会给大家读一读
当然
我会把自己对信中每一段的反应用括号括起来
请大家注意抬头
印第安纳州
布兰克为利
约翰
布兰克收
亲爱的布兰克先生
我们公司想在无线电广告领域继续维持领头羊的位置
括弧
谁会关心你们公司想要干什么
我自己的事儿还有操不完的心呢
银行正在取消我房产的抵押赎回权
害虫正在破坏我地里的玉米和葵花籽
昨天股票还暴跌了
今天早晨我没有赶上八点十五的地铁
琼斯没有邀请我参加昨天晚上的舞会
为什么
我的医生告诉我最近血压比较高
并且有神经炎
头皮屑也比较多
让我想想还有什么事儿
哦 天哪
我今天早上忧心忡忡来到办公室
打开邮箱就发现了这位自以为是的先生
他远在十万八千里之外的纽约向我大吵大闹
告诉我他们公司想要干什么
我呸
如果这家伙知道自己的信给别人造成了什么印象的话
他早就滚出广告圈敢去生产羊毛清洁水了
好了 下一段
遍布全国的广告客户为我们公司的网络提供了安全可靠的保障
能够让广告及时在电台播出
又让我们公司年复一年的占据广告公司榜首地位
括弧
是你们公司很大很有钱
是广告业的领头羊对不对
这又怎么了
即使你的公司像通用汽车公司
通用电器公司以及美国军队的总参谋部加起来一样大
在我这里根本就不值一提
见你的鬼去吧
即使你像一头驴子那么笨
你也应该知道我感兴趣的是我们公司有多大
而不是你的公司有多大
哼
你只知道喋喋不休的说你取得了巨大的成功
让我感到自己很卑微很渺小吗
我们想给自己的客户提供最新的广播消息
括弧
你想要
你想要
你真是一头十足的蠢驴
我对你想要干什么或者美国总统想要干什么丝毫不感兴趣
让我直截了当的告诉你
我仅仅对自己想要干什么感兴趣
在你这封搞笑的信件当中
你到目前为止还没有一句话提到我
我
我想要干什么
因此
你们是否能够把我们公司加入到你们的优先清单当中
以便于给我们提供关于你们每周的广播消息
就是让一家广告公司预定播送时间的每一个有用细节
括弧
优先清单
哦
你也真敢说呀
你那一番高谈阔论已经让我感到自己的自卑了
现在你又让我把你加入到什么什么优先清单当中
当你说这样的话的时候
你甚至连个请字儿都没有用
Please
对于此信件的快速答复
从而让我们知道你们的最新动态
将会对双方有利
括弧 哦
你这个傻瓜
你仅仅给我邮寄了一封廉价的印刷有固定格式的信
这样的信就像秋天的落叶一样到处飘落散步
一文都不值
但是你竟然在这样的信里要求我坐下来口述一封私人回信来回答你的固定格式的信
并且你还要求我要快速的回信
况且本人今天心情不佳
这会儿正在担心自己的房产抵押以及被害虫破坏的玉米和葵花籽
还有我的血压
我有功夫跟你扯这个闲淡
你说的快速是什么意思
难道你不知道本大爷跟你一样忙吗
至少我认为我像你一样忙
并且我们正在讨论合作
谁给你的权利让你像一个大老爷一样对别人呼来喝去的
你说这样做将会对双方有利
在最后你终于能够站在我们的角度上看问题了
但是你在关于我们的利益上说的非常的含糊不清
落款儿
你真诚的朋友约翰
某某某无线广播部经理
附言
随信附带的布兰克维利专刊可能会让你们感到有兴趣
也许你们想要在自己的广播上播送他
括弧
终于
在最后复言中
你总算给我提供了一点有用的东西
这些内容可能会帮助我解决一些问题
你本来应该在开头就这么说
但是这有什么用
任何一个像你一样喋喋不休说些没用废话的广告人一定是精神不正常的
我看你不需要我回信告诉你关于我们的最新动态
你真正需要的是一大瓶碘酒
用来擦擦你的甲状腺
好吧
这封信读完了
如果一个献身广告事业的人
一个以为自己精通影响他人的艺术
并且能够说服他人购买产品的人
如果这样的一个人写了这样的一封信
那么我们能够期望一位肉铺老板
烤面包师以及汽车修理工做什么呢