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第三百八十九集让人震惊的真相
王晨宇不禁心想
付勇对他的心思和心态把握的相当精准
也同时表明付勇对金黑手市场的了解深度和与共利深入合作的迫切心态
付勇的态度相当积极
王晨宇能从付勇的行动中感受的特别明显
但是
王晨宇毕竟不是什么新手菜鸟了
他并没有因此就向付勇承诺什么
或者就直接表态
他还需要对富勇的公司在市场上的销售能力进行评估
看看付勇能不能真的能给他带来实实在在的销量
而不是口头上这么一说
不过
通过付勇对金黑省市场的一番解说
还是让王晨宇深切感受到这个市场的与众不同
如果说西南区域的绝大部分市场都是以用户关系为主导的话
金黑省这个全国经济发展排名末尾的省份则有些更甚
基本上就是搞定了用户就会无往而不利
这还是让王晨宇感到有些惊讶的
因为付勇特别提到了一个案例
也恰好是王晨宇感兴趣的数据存储项目
让王晨宇深切感受到了震撼
据付勇说
金黑省其实即便是经济非常落后
但依然还是各种IT项目上马
当然也包括数据存储项目
去年一个医院项目就采购了BMI的三台磁盘阵列
这当然是因为BMI的品牌非常响亮
用户也非常认可
可用户在采购这三台BMI第一端磁盘阵列时的操作
让王晨宇大跌眼镜
对于BMI这种低端产品的价格
不管是总代理的出货价
还是最终用户端的售价
王晨宇都大致清楚
这和以前在其他各个省的市场上
王晨宇遇到很多这种产品有关
因此
王晨宇曾经对各个外企厂商的产品价格体系做过深入的了解
毕竟这些产品的销量很大
价格也基本能了解得到
不管是从系统集成商还是BMI的各个总代理商那里
都会露出来
按照王晨宇了解的情况
这三台BMI低端磁盘阵列销售到最终用户端的价格
最多也不会超过三十万
但是富勇最终说出医院的最终采购价是达到了一百万
这让王晨宇差点惊掉了下巴
特别是付勇提到了这个项目中的另一个细节
更让王晨宇深切感受到了金黑省这些用户有多么胆大和肆无忌惮
因为这次的项目依然是采用招标的方式
但中标的系统集成商和用户商量好了
根本没有其他的竞争对手能够拿到标书
其他的投标方
全都是这个系统集成商找来陪标的
而用户方的院长在招标完成以后
专门召集了分管副院长
各个科室主任和设备科等几个部门负责人
关起门来开一个会
专门研究系统集成商返还的七十万分配的问题
这伙儿人直接就在这个会议室上
把这笔钱给分了
王晨宇惊异的向付勇问道
这个用户方的人怎么胆子那么大呀
敢于公然这么操作
就不怕吗
付勇一边开车
一边苦笑着解释道
经黑省的用户啊
就是这个样子
和沿海城市甚至荣城都不同
这帮人眼里啊
全是利益
搞得我们这些公司为了生存
还不得不迎合用户的这种做法
其实啊
公司能挣的只能是正常利润
真正的大头全是被用户拿走了
王晨宇摇了摇头
心里对于金黑省用户的这种通行的操作手法有些不认同
哪怕用户方有利益这种事情他见得多了
但公然肆无忌惮的这么做
还是超出了他的预料
对于这种用户
王晨宇本能上想要敬而远之
因为这样的操作太容易出现各种风险和法律问题了
但是他还必须要开拓金黑省这个市场
如果不能满足用户的需求
怎么能打开局面呢
王晨宇心里分析
幸好共利是厂商
而不是直接和用户签订合同的系统集成商
至少在很多时候
厂商并不会和用户产生明面上的利益输送关系
要是让王晨宇作为系统集成商来中标和签订合同
王晨宇打死也不会这么做
因为这样的操作手法太明目张胆了
就算现在不出事
以后保准会出现什么意外的
为此
他深深的看了付勇一眼
心里对于付勇非常同情
在这样恶劣的市场环境下
付勇还要生存下去
不需要一点智慧还真是不行
而对于今黑省的商业环境
特别是各个IT公司的很多商业习惯上
付勇也专门给王晨宇做了介绍
大体上和其他省份的IT公司通行操作手法没有什么大的不同
但是在有一个问题上是个例外
按照付勇的说法
金黑省本地的IT公司
付款上拖延严重
各个公司的老板关于付款期限的承诺
完全就是没有任何信誉可言
哪怕是开出付款期票
都极有可能在到期后收不到货款
只有比较有保障的银行承兑汇票或者是直接先收款后发货才行
对于这种付款问题
王晨宇做了这么多年的销售也深有体会
特别是他在炽天公司当采购时
自己也干过这种拖欠货款的事情
可那是因为炽天公司已经快要倒闭的情况之下
而付勇说的可是今黑省个个大大小小活的很好的IT公司
全是这种操作模式
还是让王晨宇深深的感到这个地方的商业环境非常黑暗
简直到处都是大坑
一个不小心就会掉到坑里
多年的辛苦就会被毁于一旦
试想一下
辛辛苦苦干了几年积累的利润
也许就是一个不小心
就会收不到钱
全部都给赔进去
要在金黑上做生意
那得要多么小心仔细才行啊
按照道理来说
付大勇本人也是金黑省本地IT公司的老板
也算是这个群体中的一员
但是付勇敢于直截了当的告诉王晨宇这些事情
这让王晨宇对付勇的观感非常之豪
当然
王晨宇也猜测
这也许与付勇很早就在特区的市场上混迹有关系
至少特区的商业环境还是非常开放和规范的
这可能也让富勇在商业信誉方面比较看重
总之
这一次来金黑省和付勇的第二次接触
让王晨宇对于付勇此人的观感更加上了一个台阶儿
认为付勇是个与金黑省本地很多IT公司老板有着很多本质不同的商人
到了预定的酒店后
王晨宇婉拒了付勇晚上一起吃饭的要求
只是约好第二天去富勇的公司聊聊
付勇就离开了
王晨宇当然不愿意让付勇知道
他来金黑省还有另外的项目
要和其他的系统集成商打交道
他在付勇走了以后
立即给陈燕和杜东打了个电话
希望能和他们见面聊一聊
陈燕和杜东事先都得到了王晨宇的通知
知道王晨宇会来接黑手
但似乎陈燕工作很忙
走不开
因此他只能告诉王晨宇
先去公司找杜东聊聊
陈燕的公司非常小
小的只有在电脑城里一个偏僻的角落里有那么两间房
外面是售卖配件的铺面
里面有一间办公室
王晨宇按照杜东给的地址找到了这家公司的时候
甚至有些不敢相信自己的眼睛
虽然以前他也见过这种代理商
比如三真省的梨境
办公地点也在电脑城里
可是至少李静的公司内部稍微像点样子
而不像现在王晨宇看到的陈燕的公司这副模样
王晨宇甚至有种扭头就走的想法
因为这间公司看上去破破烂烂
更像是一种草台班子
对于这样的公司能做什么大项目
王晨宇心里很有疑问
不过
既然来都来了
王晨宇还是只能硬着头皮进去找杜东
不过他心里已经做好了打算
准备敷衍一下杜东就离开
很显然
王晨宇觉得自己在电话里被陈燕和杜东给骗了
杜东是一个三十出头的很健谈的人
在待人接物上很热情
这让王晨宇稍微定了定神
没有说几句话就走
而和杜东进行深入交谈后
王晨宇才真正弄明白陈燕和杜东的关系
也明白了陈燕才是这家公司的幕后老板
而杜东在和王晨宇交谈的同时
也在观察着王晨宇
他对陈燕找来的这个国产厂商作为合作伙伴有些不怎么理解
直到王晨宇将共利的核心竞争优势说出来
他才恍然大悟
杜东其实以前一直喜欢销售国外厂商的产品
这是因为国外的产品品牌响亮
用户接受度相当的高
所以他做单的时候
基本上只需要考虑最终怎么给用户输送利益就可以了
但是杜东和陈燕现在受到很大的困扰
因为要搞定用户
必然的需要给用户提供足够大的利益
而他们销售国外的品牌的产品
很多竞争对手也是同样销售这样的产品
同质化非常严重
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