00:00/00:00
外链地址
https://www.eemp3.com/audiofile/2a3ca798dd6830fc62876033dec7eb5e.mp3
点击复制本字幕由TME AI技术生成
嗯
是
欢迎大家收听三五环
我是刘飞
今天啊
请到的这位是老戴
戴demo 之前
呃
也来过几次了
先跟大家打声招呼吧
嗯 大家好
我是demo demo 是大家的老朋友了
这次不能算是就严格意义上的嘉宾了
可以说很共常嘉嘉宾
因为我跟老戴我们见过几次之后啊
觉得有很多共同的话题可以一直聊下去
而且这个话题可能是涉及方方面面的
包括我们之前做互联网的
做商业的
但是这个等会儿老戴可以可以讲一讲
那大概的就是说
我们可能用一种比较我似常驻嘉宾甚至说常驻主播的这个方式去括我们这个栏目吧
算是就在五五环里面我们现在立上这么一个flag
就具体这个栏目会不会做下去大家不知道
但
但是我们就先从这一期开始试试看
因为确实有很多共同语言
而且我们常次聊天都觉得这些内容聊的这个话题还都挺有价值的
挺想跟大家相对系统性的相对成系列的分享出来
对
然后我跟先提一下
就是我们这个暂定的名字啊
他们这个 呃
在三五环里面的这个子栏目叫刻舟求剑对吧
一听这个名
可能大家有有一些感觉了对吧
剩下的老大家介介介绍一下吧
但这是缘起的挺有意思啊
就是我自己也是
又是总给刘飞啊
判断你们一起捧捧哏对吧
也是三五环的忠实听众
然后我们发现除了泛商业的一些对谈之外
然能针对一些
嗯 命题
我们能更深入的做一些深度的交流和探讨
然后给到大家一些不太一样的视角吧
但无论是哪种视角
就像我们这个栏目名一样
有点自嘲的就是他都是某种程度上我们开着倒车镜回溯过往商业事件
呃
试图找寻某些脉络
但最终也不过是某种程度的瞎子摸象啊
最后就是 哎
瞎思摸象的这个名字也不错
就是 呃
在那个历史时期
那个剑确实是这么掉下去的
我们尽量把那个剑掉在哪儿分析清楚
但是现在那个剑还在不在哪儿
咱们怎么去找
这个就是另外一回事儿了
我觉得主要是这样
而且这个播客我觉得本身是虽然它已经是长节目了
但确实你像
呃
之前比如说咱们如果定一个题题阿阿里
那其实难难
一个小时就就聊清楚到底怎么回事儿
或者我们对整个的哪个侧面的态度是什么样的
很容易就变成比如我们追逐一个热点把
就简单聊一下这个热点大众情绪把共鸣一下就完了
嗯
看看还是能不能咱们用这种形式吧
尽量的多把这个更长周期的
或者说更更尽我们自己视角里更全面的跟他聊清楚
我觉得是这个诉求
在某种程度上我觉得我跟刘飞是一个不错的互补啊
一个一方面刘飞做博客也很有经验
对于商业事件的热度把握
包括一些问题的刁钻角度都很到位
然后我现在从事的一部分工作是做
呃
行业类的研究
对于很多这个知名的公司
研究的深度要比普通的从业者和路人稍微的好一些
能提供一些好的角度和素材吧
然后
但是我个人其实没有那么擅长把握这些热点和好的问题角度
但我很依赖一个这个好的提问者
对 提问者
然后我就觉得我跟刘飞我们每次交流啊等等
就是聊
聊完了发现这
这太可惜了
没录成播客
这样就干脆把这事儿攒起来
而且从另外一个视角
其实因为那个老戴是运营出身是吧
做业务出身
然后后来又做了很多商业上的
算是一个商业上的观察者
做了很多相似的事件
那对我来说呢
我既是一个产品经理
我其实最最开始是技更技术向的
因为我学的计算机嘛
然后再后来做内容
其实各个方面吧
也有一些互补
包括我是新阿里
你是老阿里对吧
我的阿里就是前些年去过
也很快就走了
你是很早之前去过
对
反正各方面我觉得都都
都有这些互补吧
那废话就不多说了
也说了挺多了
咱们就今天聊个什么
可能能是想先从事个对对
我们也都觉得非常关心的一个问题
也是我很好奇的问题了
但是我之前跟老戴交流的时候
也大概知道老戴的部分想法
那今天我们想系统的聊一聊这个就是拼多多的故事
就到底拼多多是怎么回事
因为很多人肯定还是很很好奇的
这个说法也很多
就是拼多多现在不管是说市值超过阿里了
还是说他挤掉了阿里很大的一块市场
它变成了一个新的大家都在用的一个电商平台
包括其实我这个名字三五环嘛
那三环五环这个概念也是之前黄峥提出来的
那这些大家都已经知道的
这些切片之后你也听到了特别多的说法
就是拼多多到底是怎么回事啊
他是怎么抢下阿里的
是 呃
这个市场的
是阿里组织问题
还是阿里的战略决策问题
还是说啊
拼多多有他的
他的执行力怎么样啊
他选择的方向怎么样
就是有很多维度
就我们今天尽可能的看看能不能更更完整的把它聊一聊吧
就你准备从哪个角都开始聊
对
我想能先要稍微修正一个概念
就是我跟刘飞我们私下交流啊
我们都不太认同为某种成功去做注脚或者做单一归因
嗯 呃
那我们更希望的是回溯整个过程中我们能了解到的一些
呃
一家公司的选择
嗯
其实我们认为每个选择背后都有取都有舍
他要了什么
他舍弃了什么
那这个取舍刚好可能对的话
就是迎合了某种时代机遇啊
商业上的机会
错的话
呃 也一样
就是你取的东西实在没有给予啊
也有机会没有给予你最终得到不好的结果
那还原取舍背后是希望能够让听众或者未来的商业从业者吧
呃
能够看到一个坐遇
那至少在未来思考一些选择的时候
大概知道你要什么
而不是某种很莽的或者是某种妄念驱使的
那这是一个原始的初衷
但这个东西他并不是要导向拼多多为什么成功啊
给他一个结果
我们认为成功是几乎人类的认知是无法达到的那种程度
你去穷尽他的信息和原因
对
刻舟求剑嘛
对吧你
对吧
你只能这个
现在整个公益互联网里面大家普遍的趋势是什么
地价心智啊
巴拉巴拉说了一打通啊
为拼多成功功找一原原因都错错
但可能重要条件还是必要条件
大们都要区分一下
不一定 而且 呃
初衷确实也不是说给他立传
或者说我们去
我们是一个商学院的教材
商学院的例
例享一下拼多多到到底怎么成功的
可能不是这样
我们就看看他过去
就像刚才说的
在每个 呃
节点上做了哪些选择
是环境
是人的原原
是各各方面哪些原因导致了现在的这样一个结果嘛
是吧
而且我作为这个我们做行业研究
服务于投资机构
对 嗯嗯
很大程度上我们要关注的是反情绪的那部分
就是一家公司从成立
它的整个选择的路径
包括得到的正反馈会重新塑造一号位和这家组织的意识形态
人是不可能跳跳这个圈儿的
而形成的这一系列动西都会变成新的
就是未来可能新的时代机遇的某种阻力
嗯 和障碍
那今天我们看到很好的案例
阿里已经是这样
百当年的百度等等都是这样
嗯
你成功的路径形成的东西
如果没有把商业领域的价值链上的要素看作是动态的
没有理解这是一个移动版的话
呃
你成功路径上所有形成的正反馈都变成新的枷锁和脚镣扣在自己脚上
那接下来你的很多动作可能适配度就会低的很多
嗯
那这又回到了说今天
可能我个人更关注的是拼多多发展到现在而所谓的如日中天
嗯
有哪些大家看不到的局限性
可能会在未来他是以什么样的方式被新的这个少年打倒
那咱们就还是从最基础的问题说起来吧
就拼多多到底是怎么能成功的对吧
是怎么能成为现在这样的
这个
这个一聊就说来话长
但听众喜欢的可能是一个单一的归因
但其实我给不出来单一的归因
嗯啊
然后零售业务是一个承袭了这个数百年的一个商业领域最常见的业务
那只是依托互联网技术成就了亚马逊啊
阿里啊
拼多多
现是本质上它其实没有区别
供给两年做匹配
那沃尔玛其实最早有一句话
就是叫正确的商品在正确的时间以正确的价格出现在正确的地方
就是人火场嘛
这个很朴素的这句话
其实互联网在重新再造这套东西的时候
呃
大家都是用于当时的技术基建的变化做了新的适配
但提升某些效率吧
那多多很明显
在一五年创立之初
在早期黄征的一些言论文言论里边你就能听到
他认为那个时候移动互联网提供了新的基建条件的变化
存在新的与用户之间的交互方式
嗯啊
那这些都在后来的拼多多的产品上得到了某种程度上应验
嗯
而那个时候咱们国内其他的电商巨头普遍还在老的产品形态拉新的那个趋势里面
那个时候移动app 也是其实算是刚刚兴起吧
兴起几年其实已经有一段时间了
那就看智能手机的普及嘛
那具体的形式区别是什么呢
那重要的是线上购物这件事情的需求
嗯 需求端
随
随着乡村兴
然后后个道路到乡村
然后快递到乡村
以及互联网网乡村的普
普 嗯
那这是最重要的在
呃
需求端的一个变化
对
这个变化是在一五年前
而且这个变化它是综
综合的
就除非你刚才说的
比如说哪怕就说简单的互联网下乡
其实它代表的是手机便宜了
智能手机便宜了
都不是说像当年iphone 刚出来那么贵
然后包括 呃
那个网络便宜了
大家流量费在所谓的
呃
比较贫困的地区
可能流量费也不再是那种很高额的支出了
那都能上网了了
然后像刚才说道路是吧
快递也都能送碰到了
这些它是一个很很综合的原因了
就相当于基基础设施嘛
那这里面就有一个很有意思的点是
在这些基建条件发生变化以前
乡村现成的快递之前支付条件
那就是在微信支付起来之前
之前国内是支付宝一家独大
嗯
是阿里的在覆盖范围之内
但其实这些在乡村的那些用户都其实都没有欠缺这些条件
从而得出来一个判断是
这些用户的线上购物需求我服务不了
某种程度上
但这个结论或者说这个条件它不是固定的
它是动态的
这一定程度上
这种固化的结论影响了包括京东包括阿里后来的很多的决策
它是在惯性里边
它并没有说这是个重要的价值链的
我们叫需求端嘛
它一个重要指标
我要实时监控
一旦发生变化
满足条件
我要立刻怎么样
对
我觉得这个这个点还挺重要的
就是你想象一下
我们做一个判断
我们做了一个无比理距理性的判断
那这个判断我们没有意识到它是个静态的
嗯 对吧
它可能两年之后
局势完全不一样了
对
你刚才说到二零一五年
我就想到二零一五年正好就是春晚和微信红包合合作就微信红包
当时大家都有印象
但是很多朋友可能意识不到的是
他对互联网行业来说有一个巨大的变化
就是刚才提到的微信支付变成了一个非常非常重要的主流支付方式
就大家绑卡了嘛
嗯
这之候支付宝的第一大敌人
到现在其实在小额支付领域
微信是绝对领先的嘛
对
那个时候认为支付四要素是一个巨大的壁垒
结果二零一四年通过红包
一五年通过春晚的合作等等这一系列迅速就普及及等
等于在需求端新增了一个巨量的人群
这个人群是通挖掘的金矿
拼多多现意识到阿里和京东其实都是在用老的产品平态通过过叫
叫呃
事倍公办的办法花钱
马新啊
这种做法去慢慢的做
并不是一个更根本上的战略思考感觉
但我记得当时要投资线下的很多公司的时候
要做盒马的时候
其实还是觉得线上的零售的渗透率已经到顶了
很有意思啊
这两个 首先
马老师当时还是在
呃
名义上的老板
对
但他的状态和经历很明显不是
因为那一五年是大文娱对吧
已经拍电影
呃
又攻守道对吧
高晓松老师
对对对对
然后这个大健康等等整个经历的分配在上市以后已经不是在电子商务的一线了
就是零售业
我们思考的原点肯定不是所谓的渗透率啊巴拉巴拉类似的
那这里面有一个基本假设是阿里当时对于
呃
线上购物的整个预判
它是按照用户维度的
所以我们聊聊到的很多趋势是获客
获客成本高
红利
这个叫用户红利
消失
获客成本高
你会发现大家聊的维度是用户
好
好像这个用户被我淘宝拉来
他就不会去京东
就不会去拼多多一样
他就是我的了
但这个逻辑有一个很大的瑕疵是
同一时间会有人去理解它是需求
是品类性智
对 这这
这个就是于金老师之前说的嘛
人是需求的集合嘛
就你应该按需求看
按场景看
而不是按人看啊
就你一个人在几乎任何一个产品
除了像微信这种啊
微信这种就是很特殊的
就其他这个产品上
其实对真的没有什么所谓的用户忠诚度的
就他觉得这个场景合适
他完全可以首先再装另一个
我记得印象很深的一个数据就是之前抖音和快手
当然当然
那个是快手还非常火的时候
其实同时装在同一个用户手机里的概率是百分之四十左右我觉得但重复度非常高
现在很多朋友也是视频号
抖音都都在刷的
这其实就代表了几就是同时存在的几家电商企业老板们对一件事情思考的
就我们说说底层
他到底是原认知还是说按照一个惯性在走
今天我们明显看出来
当时的京东和阿里
呃
明显在这个考量是是没有考虑的特别清楚的
所以他按照用户去推导
那就是一个顾客已经大几百了
没有所谓的红利了
那他就会反推出来
今天我们参加的是一个千米跑
我已经九百五十米领先了
战场已经结束了
对嗯
你无论怎么玩都是给我培养用户了
嗯
那这个逻辑很容易导出来
但这个预设的那个命题有可能是错的
他有可能是万米跑
你是跑了九百五
就是中国广大老百姓的线上购物需求并没有被高效完整的承接
但这个判断是当时是很难判断出来的嘛
呃 这
这个判断很明显在黄征早期的只言片语里边
倾向于在考量这些事情的时候是需求维度
所以他在公开采访中也提到过
呃
没有什么五环外三环外
而是说一个人无论多么富
你也有买便宜东西的需求
嗯
是不是这个逻辑
它其实在这句话考量的维度已经是需求维度了
嗯
所以后来在我们在看拼多多的发展过程中
他们更多的北极星指标其实某种程度上是追求那个模糊的正确的叫品类心智
就是我买这个品类农产品的时候
我第一想就是拼打开拼多多
那这个逻辑
他不追求买服装
你也非得拼多多非得怎么着
而说具体到某个品类
我下意识的知道最便宜的就是拼多多
我有这个思想惯性
其实就已经巨大的成功了
这背后全是商业化的空间是不是
所以 嗯
无论是白牌还是百亿补贴
还是农产品整个供应链的大幅度的效率提升等等这些东西都让拼多多把这几个品类的基本盘放在了自己的平台上
嗯
但三c 数码现在很明显还是在京东上
嗯 对不对
然后这个阿里本来也有自己的基本盘
但今天我们老说拼多多市值超过阿里
好像拼多多是把阿里打趴下了
那其实我们细看
对对
阿里的就是淘天的核心类目服饰
嗯 美妆
客户等等
更多的是被抖音抽走的
而不是被拼多多打到对
这个跟新式需求有关系
因为那一类的它很容易视觉化呈现对吧
但是在直播间里
它很容易变成一个转化的这个这个空间
包括被
那这是
这是另外一个话题呢
那是因为我们认为视品类的电商它是另外一个产品形态
嗯 对吧
我们把拼多多
京东和阿里都归为叫货架电商
对
货架电商是在同一产品形态下
拼的是营销效率对吧
运营效率等等基本功的问题
那抖音和未来的视频号
快手等等
他们是在更高的产品形态下跟你差异化的去去切你的品类
像你前面说到的
我我
我翻译一下
或者说我说我补充一下
我的理解就是什么叫从用户视角去看这个事儿
就是它本质上并不是说所有人装入淘宝
这些用户就是你的用户
他们默认买东西去淘宝
而是当它产生了一个需求
哎
我要买什么东西
我现在比如说我要买一台富士相机
大部分人首先想到这其实是京东
因为京东把数码三c 这个品类做的很很稳了
就大家都会想到这个
包括它的送货效率
包括它的数码产品的正品啊等等这各方面它其实是一个综合的感觉
嗯
这种感觉听起来很虚
但是它最后又很具体的呈现出来
那对于淘宝来说
刚开始可能大家觉得是我买东西它是一个默认选项
但是后来发现低价它又是一个全新的心智
当出现了低价这个心智之后
大家首先想到一个东西再去哪个产品的时候
这个就变成一个非常有意思的事儿了
就很像我
我举个例子
比如说之前家觉得是内容平台
我想要刹时间
我可能默认都是抖音
但是抖音其实从几年前就默认把b 站和小红书当成头号竞争对手了
那就是因为当大家想刷东西的时候
还是会有一些场景下
我觉得抖音太费时间了了
抖音太就是里面有太多看腻的东西了
我在小红书上是不是能看一些生活化的东西
那这些生活方式的东西它就是一个心智
那这个心智抖音其实原来覆盖的不够多
那这个其实我觉得跟你前面说的阿里的那个那个思路是很像的
就是他按照惯性
他觉得我的内容是个黑洞啊
我按照我的这个极致的算法逻辑
我一定能把所有的品类囊括进来了
但是你就发现那有一些是囊括不进来的
一定还有大量的其他的内容需求
如果说抖音它已经能满足所有的内内容形态和需求的话
那为什么还有博客对吧
都你其实一个道理哎
这里边就特别就是各个巨头呃公司
我们一旦发现他的战略里边既要还要全都要
呃
我们就会倾向于判定这家公司的核心管理团队处于一种不清醒的状态
嗯啊
就是商业上
尤其是面对咱们中国这么庞大的多元的这个市场
那整个消费群体的需求一定是多元化
你无法用一个单一的产品和产品形态去覆盖掉的
你只能做取舍
有取舍的决策层
我们发现至少他在做
用正确的方式做
但不一定是做正确的事儿啊
那取舍对了
当然是正确的方式做正确的事儿
但如果既要还要全都要
想用一套东西全都覆盖掉
那显然是用错误的方式
嗯
做事儿对吧
这是糟糕的
那通常不会拿到太好的结果
那回过头来说回到多多
在早期多多的发迹过程中
抛开那些受人诟病的今天我们互联网上各种对他的一些批评
那核心决策层的一系列的判断和取舍今是比较清晰和明确的
无论是我们刚刚说的是需求端
他看到了
或者先于竞争对手看到了
后来竞争对手即便看到了
由于自己的产品形态和存量的我
我组织已经这么大了
那么多利益我要调也不好调
包括直播电商其实也是淘宝先弄起来的
对对对吧
但是后来其实在自己也发扬光大的
某种程度上就是这些组织都有巨大的惯性
而作为二零一五年成立的新公司
多多那个时候表现出了非常清晰和敏捷的状态
大概用我没记错的话
大概用一两年的时间就做到了一亿用户
然后迅速的两亿
三亿
是越来越短的时间去提升
到两亿的时候就用了很短时间
到三亿就更短
对啊
这是非常短的时间
也就是某种程度我们认为他上牌桌就可能两三年的窗口期
嗯
黄峥自己也这么表达过
但他就用这两三年的窗口期
用类似于大力出奇迹的方式
让渡了几乎所有的我们传
传统商业道德规训的那东东西
大 大力 奇 奇迹
东到了啊
也是他的原罪啊
这里面我觉得就有几个比较有意化的工具
第一个地方就是我
我对拼多多的认知
经过这些年的发展
因为我
我还会翻过去写的
就拼多多刚起量的时候写的那个文章
那个时候其实我从我得到的信息
包括大众的信息其实普遍也会觉得啊
比如说社交裂变啊
微信生态这可能是一大块
比如说他那个在裂变的时候做的各种游戏化的工具啊
因为黄峥之前是做过网页游戏的等等
这是一大块
那后来我觉得这当然是重要因素
但是还是要回到最根本的
就是对用户来说
他为什么要用
那就是包括黄征会把那个拼多多叫costco 和迪士尼啊
我是一个游戏化的空间
很多人后来也认同嘛
但是我这两年最新的人
这其实就是你前面说的最核心最核心的还是需求
他的需求重点的点就是在于低价
就他把这个低价需求真的做的很好
这个是我后来才意识到的
因为这些是我们在表面上看不出来的
就比如说这些那砍一刀啊
这些什么工具
我们日常都能见得到都用得到
哎
也就是背后有一个思考原点是来自于需求的
对 而且 呃
就像你刚才说的
供给侧到底做了哪些事情
其实是很复杂的
他要在品类上
在不同的sku 上做一个非常清晰完整的比价系统
这个比价系统最后真的能够
第一他能选出全网最低的这个这一批价格了
第二就是他能在选择这些价格之后
把最低价的又推到用户面前
他其实是跟阿里完全不一样的逻辑啊
阿里它是一个广告公司嘛
它其实是你买位置
呃
那个提升自己的gmv
提升自己的销售额
但是拼多多它是用低价来换掉这个流量的补贴
相当实际上本质是把补贴给了用户嘛
我觉得这个低价是我有一个这两年非常非常新的一个认知
对 哎
有意思是就是低价和低价心智是两个东西哎
对 是不是
所以我们看到在当时我们在淘宝
我们做低价
我们可能做汇报
我们是我们类目百分之多少低价率
然后这个数字是很容易有欺骗性的
因为咱咱们从业者应该知道
数据口径就决定数据结果
但是而
而明白的一号位决策他不要看这个
他看的是曝光率高的那部分的低价率
我整个类目的
呃
所有的商品
那个低价率可能虚的
因为有可能百分之八十的商品没有曝光率
但是那个数字你做了低价也产生不了低价心智
嗯
但是曝光率最高的头部那些
你保证你的价格让人觉得是便宜的
那这个品类性智就能落成落到他的心理
我觉得就是一号位决策者得有很低性的思考
才能够在定kpi 指标的时候定到这又
这又不得不回到说马老师最近又发的公开信说我们不再追逐kpi
那我始终认为
首先客户体验是个框
你不能什么都往里装对吧
它不是那个背锅的
第二是kpi 也只是个目标管理工具
是目标定的质量不高或者定错了
不是kpi 的锅对
对吧
这是两回事
今天拼多多一直发展到现在
包括字节一定程度上有些成功的也在应用平
呃 Kpi
应该是kpi 也好
Ok 啊
就是目标管理工具
它有不同的试用场景和试用业务
你理解好这个底层的东西
去做适配是最好的
所以我觉得未来可能我们很多聊事情呢
会经常出现一个词
就是一个是局限性
第二个是适配性
对
适配重不重要
而不是所谓价值判断好坏最重要
对对对
就这种
其实是有点
呃
用大家能理解的方式把这个锅放好了对吧
这个这个锅就放在这儿了
这个叫用户体验
我们用体验做的吧
大家说 哎 对
这个淘宝最近我就觉得不好用了
那最后就是
就感觉好像是个这个是合理的
但实际上背后不是这个核心的因我原因
所以往后倒就是我们一开始就在聊需求端是
呃
中国的这个零八年金融风暴之后
迅速的开始切换到了整个这个供给过剩
那需求端变成了非常稀稀缺的一个角色
那拼多多很好的围绕着需求端的需求做了大量的这个正向的的用功嘛
我们看到的今天在产品形态上的很多取舍
包括供应链上做的很多东
都是围绕着这个统一的诉求
我要给消费者更好的体验
我可以为此去牺牲掉
呃 商家
牺牲掉很多这个其他的让渡很多其他的利益吧
呃
先把消费者做好
迅速的在两三年时间内达到一个我上电商牌桌的这个这个结果
呃
上了之后呢
最后发现整个价值链条上商白牌商家是相对比较弱势就是你的
你的机会成本比较比较糟糕嘛
所以我可以压榨你
对的对的对
这个涉及到
其实刚才你说那个组织管理的时候
我就想到一个问题
这个问题还是挺明显的
大家应该也有共识的一个问题就是阿里因为它的核心的kpi 大部分部门围绕的还是gmv 嘛
那最后就是公司的货币化的程度也好
或者说我最后财报好不好看也好
最后这个kpi 他让到放到每个部门身上
最后就变成了大家觉得大商家更更重要啊
就一个好的ka 商家
他可能我为他服务化的成本和
呃
要达到的效果和我服务一百个小商家要最后能达到的效果是一样
但是成本不一样啊
我要服务那么多小商家
成本就很就高了去了
所以阶段性的其实是放弃了很多中小商家
就是这也是为什么白牌商家
那这是个结果对吧
对对
这个结果是放弃了很多中小商家
但这个归因不是因为追求ggmv
因为拼多多的kpi 核心kpi 也是gmv
嗯
但人家就没出这个问题
那就说明这里面还有别的东西对吧
呃
咱们都曾经是大厂的从业者
如果给你的一个kpi
他没有任何护栏指标
就是我们叫北极星指标
还要配合一群护栏指标
没有护栏指标就意味着我有娴熟的方法论可以让渡一些你看不到的利益
完成我这kpi
对我其实是左手倒右手
嗯
我牺牲的是整个组织在完成我kpi
我晋升
我拿奖金对不对
这是糟糕的
而 呃
良好的导向和一定的护栏指标是需要良好的
有些的为管理者对业务非常清晰晰了解
嗯
我知道哪些要读
读好
你才能把你所有的精力去追
追逐那个正确
嗯
我组织带来增量的
所以就是我们现在在互联网能看到很多平时都做的好的案例
嗯
我们可以尝试讲一下他非常稀缺的就是他做的不好的案例
嗯
他也做失败过
嗯
的一些东西
但是市面上因为这家公司非常神秘
呃
外部信息比较少
你像他当初也参考淘宝做过直播
也烧了不少钱
对对 电波呢
就是最后不好停
停了
我也倾向于这是一件好事儿啊
虽然我们叫他是失
失败的
不成功的
但一家公司能迅速的止损
嗯
能迅速的知道这事儿不对
不能这么干
其实挺不容易的
嗯
那我们看到更多的组织是在某种惯性里边使老板一句话使乱
最终延续的那个业务一直存在了很多年
嗯
他以错误的方式运行了很多年
消耗了人家组织的这个很多资源
带来了更高的复杂性等等对吧
他还没被及时叫停
我觉得这里面就是最最最难的地方
就是你怎么给他定性
你比如说同样的故事
你说是这样的
另一个就可能说没有耐心对吧
一个是及时止损
一个是没有耐心
那这个事儿我到底做一年还是做五年
他是很难判断的呀
呃
就是做了一年不成
这个到底是因为我没有耐心
我应该做多做几年
还是因为
对吧
这个与如果是与外界来说
是不太容易讲清的
如果咱俩都是内行
对于一个业务
今天我们要做到什么样的增量
这个阶段这个节奏下
我们要追逐什么样的核心价值
这个价值怎么判断
咱俩应该讨论的很清楚
呃
然后更多的回归第一性的讨论
他到底就是我可以没挣钱
可以没有
但我要的那个阶段性的结果是因为什么原因达到了预期或者不达到预期
他是否是可逆的
还是我就丧失了这个机会
还是压根儿
我们预想的模型就是被证委了
他都可以被切实的讨论
这些是不太容易流出到外界去看的
那如果两个明白人之间
嗯 做下来
真正能讨论清楚
这个事儿压根儿就不成立
那他就应该被核止损
有道理
就这里面其实就涉及到刚才你提到的那一点
那可能是因为我
我是产品出身
或者我比较
比较原教旨主义古典主义
我会觉得对一个事有没有价值确实是要首先判断的
如果刚开始没有这个判断
你当然可以试
但试出来的结果你就很难去再做接下来的动作了
就这个结果
到现在这样不干不嘎的
那到底是我们要不要做下去
因为是这样
如果是一个是很明确的能验证是对的事儿
你都不用看它的价值
就一试 哇
效果特别好
用户数据也好
或者说gmv 也好
立马的体量这种事儿都不用讨论价值
这个没问题
但是那种你再尝试
但尝试了一年你不知道接下来该怎么办的时候
就需要有一个价值导有
有些领域反馈周期长
且反馈不稳定
这个时候就特别考验决策者的长期主义或者叫某种信念
他才能养养得起这样的业务
而恰恰电商或者叫零售业务是一个百年传承的老的业态
它其实不新鲜
它更多的是弱创新
嗯 呃 强知行
所以我们看到今天流程业务大部分是规模巨大
但刀片一样薄的毛利
靠极致的运作效率才能赚钱
才能走上台前
你稍微没什么经验
稍微差一点儿
你可能就是亏钱的
你就压根上不了台面
那所以它跟产品创新领域
包括内容创作领域
包括一些原技术创新领域
你可能一代一代人
嗯嗯
服务了几十年
在某一个节点突然爆了
他变成了有价值的
那过去的那些做的工就
就不那个啥了吗
他只能依靠某种程度上甚至是国家投入才能支撑这样超长周期的
那商业领域也有一些
就是呃
技术创新
它真的是靠长期的研发投入积累了很久对吧
然后包括创始人始终支持保障这套东西才能在某一个节点变成某种技术壁垒
形成商业收益
但今天拼多多也好
阿里也好
在很多它的核心业务上其实没有这样的逻辑的
他就是一个苦活累活
包括亚马逊
哎
我们还是说回拼多多
那对于拼多多来说
我觉得
呃
就我之前的了解来看
除了像直播这种功能
内部也一直觉得有一个事情有比较难做的
就是他想吃淘宝这个蛋糕的时候
还是它天然的原来低价也好
或者说因为社交裂变
因为 呃
这种低价需求形成的心智
导致大家对它的这个品牌认知是比较比较差的
或者就甚至觉得拼多多上很难有好的品牌
这个可能是他们长期想要解决
但是当心智形成之后
这又是一个会反噬的一个点
就他们很难邀请那些真的头部的品牌入驻
同时呢
对于大部分想做品牌的人来说
首先不会考虑做拼多多对吧
我要卖货
我是一个摆盘
我是一个日用品也好等等
我可能就是上拼多多门槛很低
我可以随便上一下
而且就是也
也挺有意思的
今天我们
我在
在你家吃饭
吃那个我们老家特产芥磨机这种这种
包括括之前前什么类似枣庄炒鸡等等这些
这些东西在之前的电商平台没有
为什么没有呢
就是因为门槛儿高啊
呃
它的门槛之前大家的认知是就在拼多多
之前大家的认知是我要做一个
呃
我要入驻一个电商平台
那我就是一个电商的商家
或者说我要拿出大量的精力来做这个事儿
就是我要成为一个电商商家
但是现在对于拼多多来说
很多人他把它当成一个渠道
就是我在那儿开一下
当然也有大量的就是专职专门做拼多多的这个商家
但是现在对于他们来说门槛低了
我可以有一部分就跟做外卖一样
我同时是个堂食店
我也有一个外卖店
我把这个入驻进去
成本不是特别高
我觉得这就是一个很很大的不一样的地方
你 你有意思
你关注
首先你关注的这个角度
这举的这个例子
它不是多多的基本盘啊
基本盘还是白拍商家某些爆款品类
呃
趋势是这样的
但是他提供为多多提供了丰富度
所以你刚刚讲到的那个
嗯 呃
点其实是挺有意思的
就是你说品牌商家不会优先选拼多多
你认为拼多多应该是垂涎于品牌商家吗
我之前得到的信息是这样
其实他们是想做
但是那有可能这个是类似内部立项对吧
我尝试一下做一做那种
嗯
它起源于那个时代
机遇就刚好有一部那部分商家那部分需求你很好的承接了
一旦沉淀下来之后
你希望拓展更大的
而那部分现在在别人手里嗯
你就进入到所谓的巷战阵地战了
要跟拼拼拼刀了一样的
你承接的这部分心智就好比白牌商家
那字节搞了半天
其实没影响到多多的节目增
增长 因
因为字杰知道的更多的品品牌上的品宣的部分和清库存的那部分
有很多类目其实都跟拼多多错开了
所以我们看到字节也在狂涨
多多也在狂涨
结果阿里健在狂跌跌
两边其实都在挤压
拓展了整个线上购物渗透率增量的部分被拼多多蚕食了
如果没有拼多多
那些类目有可能还在淘宝
嗯
存量的部分被被这个字节弄得很惨
美妆
个户和服装类目你起源于某个时代机遇
发展起来之后
你想要拓展这是没问题的
就好比阿布自己也说拓展了
花了很多精力拓展服饰类目不成功
嗯啊
因为他的那套家伙事儿
或者叫我们的他席的那套技术
在服装这个特殊的类目
无论是需求端的消费决策链条跟你熟悉的那套不一样
还是说在供给端你希望去用你的方法论去压低成本的时候
也发现过于复杂
完全无法复用
嗯
它农产品那一套是用的很熟的
这套东西拿过来复用在不同类目的时候效果是不一样的对吧
这是非常难的
所以今天我们看到服饰类目在多多还是做的不够好
但是字节的产品形态就相对的比较适合对吧
因为它的整个推销的等等过程
视觉化的部分很适合做这样东西西
所以回到这个命题
在今天看来
我们说电商格局的每一个平台
无论它的产品平台怎么都有自己的适用范围和适配
所以未来很可能我们想到的是今天我想买某个东西的时候
我选的它选另外一个品类东西
我选的是它另外一个
所以它是我的电商需求
线上购去是对不同的电商平台直接
嗯
各自占住各自的部分
都有自己的基本盘
这个有点像什么呢
就是你
你像内容平台发展到现在
你会发现大家都有一些说法
就是不同的时代不同的阶段
新的形式替代了旧的形式
短视频现在是绝对意义上的最大体量的这么一个内容形式
但是它并没有杀掉之前的那些内容平台
因为它相互之间都是有一些不可替代性的
就是当之前网上因为流量也关系也好
有网速关系也好
没有视频优化的那种全是文字的时候
那大家都只能看文字
那就只有文字
但是有了视频
大量的文字的需求会被视频拿走
就有点像原来当只有淘宝的时候
那个时候可能还有京东
就是他们其实
呃
Cover 了所有的
几乎所有的
就是你购物只能在这买
但是当出现新的差异化的平台的时候
它会转移大量的一部分其实抖音早期的内容形式啊
公众号早期的内容形式
呃
的内容平类吧
它的内容的这些特色后来有很多就被小红书拿走
这个也是一一个怎么说就在各个领域都有的现象
象以这这边儿我们其实就是我们发现永远也不该假设自节能够把所有的内容形式全部覆盖掉
一定会有差异化的需求
你覆盖不了
我的感觉也也是
拼多多它是很难说大家觉得哎
他在蚕食
就好像想象出来是比如说大家都是同样的兵种啊
就是都是步兵
那拼多多步兵现在越来越多
可能正在打垮阿里的步兵
最后阿里会被消灭或者怎么样
他并不是这样的
就大家可能是用的不同的器械
在不同的场景下
为了不同的目标
这个领域是不一样
他会蚕食掉一些
但是到某个边界之后
他是很难打了
可能就就要在海里战斗了
这个就涉及到包括我还是比较坚定的觉得像大量的品牌项的一些内容
现在在其他平台都是没有
就是我说的品牌项的是说对于电商平台来说
可能就是淘宝是一个比比较适合的土壤
它
它经过长时间建立的这样一种不管是你从用户的体验来说
这种商家生态态
包括评价价体系
括它的呈现形式各各方面来说
它比较较适合大家在有一个模糊需求的时候
对品牌有一些认知的
那我
我最近要买一件什么卫衣啊
现在流行什么卫衣啊
现在卫衣我该怎么决策判断
它是一个很天然的我能甄选品牌的这么一个过程
我的好的
那对于抖音那个场景来说
可能往往还是会比较快一点
比较实时一点
甚至大量的是比较冲动一点消费的那种场景
对
我们叫它我们看到的是非即时性的消费品类
它可以在信息的的更游游用人品类型给你
你掉掉对吧
你无论是非即时性
你囤卫生纸
他可能因为补贴款对吧
一下囤一箱对吧
第二是就是各种美货
然吧主播们在那擦脸上他么各种给你这种都可以
你一下这个买十个口红的嘛
都可以
那有些类目叫即使的人找货需求那自己也就相对弱一些
那基本上就是货架电商的领域
货架电商又分多多的
我们说农产品啊
日用百货
食品这个领域人家是做的非常好的
人找货你下意识可能这几个类目你下意识就是打开多多
嗯
那农产品的丰富度我现在基本上就会打拼拼多多看
而不是淘宝了对吧
其实淘宝两边的真正的我们叫低价率也好
丰度啊
其实差异不大
但心智已经落到多多那边去了
对
而且很多人不光是这几个类目
就百亿补贴带来的那个心智
就有什么事儿我打开百亿补贴先看看有没有
我意识到这里就是最便宜的
那这个心智其实也是用合理的投入和长时间的沉淀变成了整个全用户心目中的一个普遍共识的
这个有的时候是这样
你错过时间窗口
无论你的用户体验多么追逐或者直接拉平
没有意义了
时间窗口不在了
这也是那天我跟叛乱直播的时候聊到的
就是今天阿里在重新追逐用户体验
首先它不是个错的答案
嗯
但它有可能不是答案
就是这里面就涉及到我想说的一个点
是还是kpi 这个问题
你说追
追求一个对的目标
这个目标很可能是对的
但追求的过程不一定是对的
我举个例子
比如你刚才说到
大家现在日常性的会打开拼多多
打开抖音
甚至打开小红书
这些都是对淘宝的威胁
以前大家是真的是逛淘淘宝啊
就没事打打淘淘宝
一看现在这些平台的内容呈现更好
那我在淘宝上往往是那种我有相对明确的需求
就是他把他已经把最模糊的需求给其他平台抢走了
相对模糊的需求是什么呢
比如说我要买一个键盘
呃
淘宝上有大量量的这种键盘盘能竞争也有很多啊
就是类似这种我已经有相对明确的大概价位等等
我在上面甄选判断
这依依然是一个比价很好的
或者说商品的详情之间性能比较的
或者说样式比较的非常好的一个平台一个场景
但是他在其他的场景下的用户时长都在被挤压
那淘系之前这几年
包括呃
之前讲方在的时候
定的非常核心的目标就是用户时长
用户时长是不是个错的目标呢
他肯定不是对吧
就是大家都知道要做用户时长
淘淘系也不傻
但是为了用户时长他们会做什么事情
当我觉得这都不是一些护栏指标的问题
这就还是说怎么定定位这个价值的问题
就你到底做的哪些事儿带来的用户市场是有价值的
那你当时就会出现那种大家有印象的话
手淘里面之前会有大量的
现在有点少了
就是游戏啊
就是各种游戏化的一些工具
这游戏化的工具当然拼多多人家也做
呃
相对也有很多成功的案例
但是他最后拼多多那边落下来的
其实他是通过这个形式让大家能打开平台
最后落到了一些低价的这些方面
但是淘气当时做的很多的手段
他没有落到那个地方
他最后就落到大家来薅个羊毛就走了
就是算是稍微有点题外话就是你为了一一个什么样的kpi
为了一个对的kpi
你用户体验
用户体验是啥
最后一拆对吧
用户体验可能就是用户的满意度
Nps 对吧
可能就是这个界面大家觉得简洁了
但这些东西很可能就又
又走歪了
你这个姿势可能就错了
呜
我们一开始是想聊拼多多怎么发展起来
但只是讲了需求端啊
没讲供给端啊
一下话题就展开聊到现在
供给端当时在一五年前后也发生了很大的变化
就是阿里和京东在自己认为这个用户红利消耗殆尽之后
开始追求所谓的消费升级啊
用户的up 值要提高
那这个过程里边
天然的所有的这个内部的产品机制的变化都挤压出了很多商家
而且同一时间大家还容易忽视的只是二零一一年一二年开始在微信内部产生的微商体系
嗯
在一五年前后开始了规范期
就是有各种管制啊
立法等等
传统的粗糙的那种通过朋友圈儿各种所谓的分销体系被迅速的挤压
那这部分某种程度上这里面也有很大一部分供应链
嗯
这部分某种程度上在那几年都被拼多多以非常非常快的速度承接掉
变成了他自己某个平台的供给端
他当时承接的手段其实也挺
就是
就不太正常
我们叫几乎是没门槛
对
就他为了更快
他把其他阻碍更快的那些都拉的很低
好像看上去你如果是一个
呃
商家招商团队的人
你会觉得不符合常识啊
不要命了嘛
这么招商
但实际上整个机制是我在让渡门槛的同时
有大量的机制是围绕着保护消费者
我仅退款对不对
超重的罚
一旦违规
我有超重的罚款等等
用很多其他的机制去补救了
所以今天我们看到拼多多发展过程中的那个仅退款是服务于在特殊的时代机遇下某个决策
我为了谋弥补那个决策
补充了这个仅退款
为了保护消费者
但是这个东西就是叫叫叫
们们叫
时过境迁
今天京东和阿里才想起来去模仿这个功能
而你自己积累的所有的相关的机制跟这个又不是特别适配的
你也不是那种发展起来
但是你又只模仿一个功能
这就很奇怪
某种程度上我们认为他又呼应了我们这个专栏的主题
又刻舟求剑啊
你在好像某种应激反应啊
你也都是刻舟体验啊
发现拼多多最受欢迎的是仅退款
那我也仅退款对吧
这个逻辑很怪
就是京东和阿里某种程度你都模仿仿了拼多多
而京东东阿阿之间也不不相相互模仿
你发展的历程
你的一号位的决策思路
你的组织特
特性括你的产品迭代
到今天
你内部所有机制某种程度上都有很多看不见的承承墙啊
这些承重墙你在突然要调的时候
你拆不得
你碰不得
你会发现很多时候大家口号的喊的强
最后发现一两年之后还是老样子
嗯
是因为真正内部的人在做的时候
根本拆不动这些承重墙
这是今年累月建立起来的
所以你要做快
你的所有的
呃
职能资源都是围绕着快建立起来的时候
你又很难迅速的切成省
其实阿里
呃
淘天早期内部为了商品的丰富度啊等等做了很多
然后为了这个后来的所谓消费升级服务
大品牌商也做了很多
这些都形成了某种程度上的承重墙
包括他的商业化方式
今天让他去照抄拼多多几乎是没有可能的
让他调过去收的每一分钱也都已经变成了存量里阻碍你做调整
就你说的这个行为
很像之前比如京东
他在用户心智里
他把很多包括家装啊
包括数码三c 啊这种高客单价的小的垂直品类都已经切切分掉了
那
那那个时候淘宝就花了很长时间
淘宝天猫在做类似售后体系
因为那个京东的家装可能售后体系很好
就甚至包括装修这种这么重的东西
那这个东西做的就很吃力
因为这个就不是从原来这个平台里生长起来的
可能也能理解它的战略的这个方向
就是说我什么都想做
就是你前面说的
我什么都想做
而且什么都想做这件事呢
在有一些平台上他又成功了
谁 微信啊
微信他什么都都做了呀
就不是说电商了
但是
但是这个有可能在电商领域
这个我
我就确实我没有自己的想法
但是他确实看到了一些这种大而全的案例
这个大而全的案例是我在这里面塞了很多东西
他是一个巨无霸
它能覆盖几乎
我要把它大部分的需求都都掌控掉
我觉得这个是在战略上的一些想法
可能就我们看微信
其实它就是个通道
那些东西都不是他的
嗯
在服务上都是有人承接
他只是负负责把大家牵接进来
在不影响我核心功能和核心这个
呃
界面变化的情况下
对
我觉得这个可能会是个重点
就是因为本身电商的前面说了
它的核心的价值提供给用户的就是人货场这个在
在什么时候买东西的这个体验
买东西的体验
它是 它是
它已经是一个体验了
你这个体验不能既要又要
那说到不能既要又要
那淘特到底是怎么回事呢
我觉得淘特首先也不是一个孤立
我们发现在缺乏了核心在状态的核心的一号位的情况下
一个庞大的有历史沉淀的组织很容易出现某种应急反应
就是一开始我看不见
嗯嗯 第二
我看见了
我焦虑了
我立刻有一个应激的应对方式
今天我们看到无论是
呃
早期支付宝在应对微信支付横空出世的时候那个红包嘛
对吧
然后所做出的一系列有点反商业常识
看上去有点怪怪的行为和战略的时候
包括淘宝在意识到拼多多真的成为威胁的时候做的一系列动作
都感觉是某种应急反应
这种应急反应不是把一个事儿想的很透了之后
我用差异化的方式跟你竞争啊
就像拼多多崛起
包括京东当年跟阿里竞争
也是选择了某种差异化
你做的东西我不做
我相信中国还有别的需求我能承接
我去做那个事儿对不对
京东其实当年投资仓储啊
其实选择跟淘淘行差异化的竞争
有了自己的这个叫一亩三分地儿嘛
自己这个字节也好
包括拼多多也好
早期都是因为某一些需求端的需求没有被很好的承接
他看到的那个差异化机会
然后利用
就是没有一家公司的资源是无限的
他一定是有限的资源
我看到了一个机会
All in 到了那个领域
然后利用着好这个时代机遇
完成了某个杠杆
我有了一席之地
他要还要
为什么他不成立
就是在于商业资源不可能
呃
是无穷尽的
而什么样的组织会形成既要还要
就是你资源某种程度冗余
就是上市后的案例
就是我们叫资源诅咒嘛
你冗余之后
你就不想别的了
反正我躺着没事儿
我就砸三十个亿搞你
他不琢磨业务是怎么样
没事儿我就砸三十个亿啊
这个其实有点像中东的石油国家
他有了那个收入之后
他不会再发发育其他的东西了
对
这其实也是发育了
但是我也正好想到那砸中东那些
就他们主权基金投资真的是投的很乱
就是 真的是
怎么说呢
就当你当他们后后也
也有很多焦虑了
这
这是题外话
但是你刚才提到的很像是
就是当你赚钱很容易的时候
当你现金流已经很充沛的时候
反而对你来说不一定是个好事儿
就是你躺着太舒服了
如果一号位没有去履责
没有去校正这个事儿
越赚越多的钱和越来越多的人
以及越来越复杂的多元业务
都会导致这家组织的商增啊
它的复杂度会多到已经无法由一个英雄般的传奇人物力挽狂澜了
已经狂澜不了了
因为复杂度过高了
其实他跟这个拼多多有点像一面镜子
今天我们看到拼多多已经差不多主战可以做到确定性比较强的一年一千亿的利润
嗯啊
现在去年好像八百亿吧
但是一千亿比确定性比较强
他只用了一万多人
他的人均那个产值我记得有人计算过
应该就是中国大陆第一的
嗯
这某种程况意味着他们的管理层对我们说
人效是个百百
嗯啊
现是这个缘起
缘起于 嗯
这业务能力他几乎没有做多元业务就是一套能力的核心的复用
不断的复用啊
把员工的
我给你超高回报的同时
我也把你当成人矿一样去
去 去开发
去使用
反过来
其实我们看到典型阿里做了很多多元化的业务
今天我们看着卖卖卖都是亏的
这里面叫招到复杂业务的
这里面其实也有个不可能三角
嗯啊
复杂的业务
多元化的人才属性啊
以及这个你只要管理效率啊
或者叫怎么样
嗯 呃 复杂度
管理复杂度
如果你都要也不可能的
你今天如拼命招人
一万人变二十万人
然后还是不同领域的
有干文娱的
有干创意的
有干研发的
有干像高执行的
那在一个组织里面
用一套所谓的使
使命 愿景
价值观
方法论去管理
这几乎是一个地域难度的难题
那给自己出难题
而且我
我觉得现在也对
呃
所谓大厂的这个资源有点趣魅趣魅研干是在一一一套资金不代表资源
或者说不代表资源的利用效率吧
就跟利用效率完全没关系
甚至通常来说
规模越大
资源越多
你的利用效率肯定是越低的
就是你派一个巨大的团队不断的堆人
扩充招人
这个带来的结果是政治斗争和这个组织效率会出现更明显的问题
这个人还是挺
挺显而易见的一些现象
丰富的人才和丰富的钱
这两个人和钱都是资源
在 呃
明白人眼里
思考对业务思考很深刻的一号位眼里
他们都是我丰富的工具箱
但可能某种程度上
更多的职业经理人会在这两个丰配的资源下变得平庸
或者变得逃避一些责任
嗯 所以就是
首先原罪不在这个更多的人和资源
原罪在于那个人真正做决策的人是不是够清楚
而你的环境不佳啊
你的资源不够丰富
但是屠龙少年们有更睿智的认知的一件事情
最终完成了屠龙
这是我们习惯的商业传奇故事
在这里边
关键是那个在那个阶段十分睿智的屠龙少年
其他的都是工具箱
都是甜头
资源有当然更好
我们也看到了很多所谓的内部创新长起来的第二曲线
其实也是在相对丰沛的人和资源下
但是关键是核心的那位领袖
它是最重要的
它是叫充分必要条件
嗯嗯啊
但人和钱可能只是某种程度上的必要条件
甚至有的时候连必要条件都不是我
钱和人都不是我
我找机会 找
找到机遇也做
做的起来
这个趋势下
其实我们看到的是拼多多快速成长的抓住了时代机遇
呃
迅速的上了牌桌
当他
呃
用户数三亿啊
当他这个订单量到达一定规模的时候
他已经不是生和死的问题了
低于个临临界点的时候
他就是有和没有的问题
上了牌桌之后
其实就是大家的份额
对 嗯 你 你谈 你谈
是我多少我产生你多少的问题
但很快我们就看到阿布带领的核心的决策团队
还是始终保持着在决策上很高的水准啊
只是这个决策是商业决策
我们先不讨论关于
呃
他那些正义的点
也涉及到价值判断的
只说商业层面
他在那些特定的年份做出的调整
在节奏上我们认为是比较适合当时的决定的
而反观同样竞争对手
当时马老师已经不在阿里了
呃
刘强东也不在京东了
那时候做的一系列应对
包括淘特
包括所谓的惊喜
呃
看起来都是正确的事情
都是在正确的做事
但是做的事情不一定是正确的
就我的姿势很对啊我
我每天在在写的文档你挑不出错了
程序员写的每一行代码
我的业务
我的小二去做的每一件细节的事情
都看起来是对的
但是他都是正确的在做事情
而不是做正确的事情
哎
这有一本书叫
哦
好像叫亚马逊逆向方法论
它里边讲到一个大的公司里面会出现制度性不作为
嗯嗯啊
制度性不作为
呃
的负面影响其实是短
是不太容易被察觉的
但
但其实影响深远
就容易催生大量的表演艺术家类的中层啊
或者叫中高层吧
无实物表演就是对
然后会抑制很多正确的事儿产生
或者创新的事儿产生
大家都选择做那个稳妥的
就这就回到一个很好的话题
这天然是组织演进的方向
他就这么上弄的
但是不同的
同样一般人的公司
有的公司做的好一点
有的这方面差一点对吧
什么
为什么好
为什么差
我也在寻求这个答案
我们看到有一些脑瓜清醒的在状态的一号位会抑制这样的问题
嗯
因为他明白啊
因为他知道这种事情会导向糟糕的
他一定什么在这个这个以身作则的去抑制这样的行为
那这家公司就相微好一点
但
但说到这个
我觉得我们就可以再把组织各问题稍微拆开再聊一聊
就我现在也有一个观点
就是你像我们在聊的这个
好像是有一个前提是就阿里做的不好
拼多多这种它就是代表着正确的
就包括前几年有一些思潮是会觉得像字节的那种方法论
字节的组织文化就跟拼多多很像嘛
就是我人效做到极致
他做到极致的方式是因为我不是特别相信人的判断
或者说对拼多多来说
它的战略上的判断是人做的
但是接接下来的判断大部分都是靠大量的实验数据
靠具体的这个数字出来
那我就不会出现有人表演的这种问题
他不会出现那种当公司大了
像前面说的那种问题
就是可能不是主要靠人质
对对
像在过去的很多传统行业
很多传统公司
它都是靠人质的
我之前知道的有一些传统的地方企业上市公司
他们甚至超过一万块钱的预算都要董事长去批
但是要做到细到这种程度
他肯定大概率不会犯错
因为就一一个人的意志嘛
他就不会出现刚才那些问题
但是他又进入另一一个极端
这
这就说到像字节拼多多这这种组织形式
好像前些年大家默认他都是更先进的
所谓更好的
因为一个基层一个实习生我都能提出意见了
我都可以做实验用数据验证我这个方案是对的
我可以客观意义上做到最好
但是这两年大家可能慢慢的意识到
包括我
我也在对这种组织管理方式去昧
去昧的点就在于
当规模大了之后
当哪怕看起来是用客观的数字去验证的时候
其实也会出现很多要表演艺术家和出现很多刚才说的不作为
就大家是在抠一些细节
这个在某些产品
嗯
就不说哪些产品了
就是像自己的某某某些产品上
堆砌的痕迹非常重
就是这个东西拿出来
它很适合发公众号
很适合发小红书
这又居然这个东西都想到了
但这个东西可能是十个你养了十个高p 花了一年花了几百万做出来的
那这个东西它的性价比到底在哪
这个会是一个比较大的问题
就是我觉得这
这并不是组织管理上一个绝对意义上有谁好谁坏
就是它天然的都会有一些瓶颈
就像拼多多
像自己
它就天然适合做某些领域的产品
某些领域的业务
我现在会有这么一种感觉
哎 你
我特别赞同你这个
所以我们一开头有讲到一个点
是我们关注选择
商业决策背后是选择
选择背后是取舍
呃
没有一个方法或者一个取舍能通吃四方
什么什么都能解决的
肯定是你这么取舍就意味着
呃 你选择了
在你
我们玩过游戏都知道天赋数
你天赋点有限
你只
只选择择
择个天取取点对吧
你点了
就意味着你度渡了其他天赋的可能对吧
这就是所谓的机会成本
今天我们看到
我们并不是想给拼多多捧臭脚
而是说
我们还是先抛开它他的那些商业道德层面的争议
说多多在取舍背后这些选择他沉淀了哪些能力啊
他高度执行的能力
然后他基层在这个落地战术层面心无旁骛的迅速的围绕着他已经沉淀那套就是在供给端降低成本提高效率的方法是已经非常成熟了
对
效率很高了
应该是拉到海外去也是冠绝全球的
但脱离这些领域
就今天我们看到一旦这家公司的核心决策层开始像潘老师当年一样头头文鱼搞搞创意对吧
然后我们就认为这家公司要有技样打问号
要重新评估了
我们都知道叫与技术原创新和内容创创领领域肯通的人才属性性理理方法肯跟强制知弱创创新领域是完全不一样对
对吧
你这套东西不可能通杀四方
你刚有讲到自己从类似于数据决策的方式迅速把效率拉满
嗯啊
就是他的
我们也看到他的货币化率从从五到迅速拉到这么高的程度
是很短时间内完成的
这是这套方法论的收益所在
嗯
或者说某种程度上我们认为他既然选择了这套方法论
他背后的取舍
我取的就是这个绝对效率
但我这么玩
一定某种程度上会抑制原创新的很多部分
原创新就需要各种冗余的资源
冗余的人才
高效的融才密度
然后我给你时间
你也涌现出来你也不知道在哪儿有有爆出来一个花这样的东西
就是
还是说我们用刻很刻舟求剑的一个一个
呃
观点或者结论去看
就是你在不适应的领域就完全失效了
这一套你
你本来很擅长的
而这个又跟你其实就像你刚才说的大部分都是因为你快速在几年内发展之后
整个组织笼罩着一种异构
就整个组织的异构
他可能都不是一号位的
可能是大家觉得真的可以
而且这玩意儿不以人的意志为转移
你知道就不是你想摆脱就摆脱了
你就是这么成功的
然后所有的正反馈塑造人性
你的生活经验就是这样的呀
我
我每天就该几点睡觉
我第二天起来就
就
就心情好了
那突然有一天环境变了
你就发现不一样了
但今天我们看上去是聊多多
实际上我们感觉越聊的挺泛是应该是整个泛商业还是泛商业领域
包括我们自己一个人在很多事情跟这些都是相通的
我们被什么样的事情塑造着
然后也会产生什么样的天赋或者叫强项
同时这个强项一体两面的背后也一定会有某种局限性
呜
嗯
我们聊回拼多多
就是拼多多
刚才你说说的时候就想到
其实实它有一个非常清晰逻逻辑链是什么呢
因为它有高效的执行
就具体他执行了什么一些业务的东西
我们前面简单也聊过了
那他这种高效执行背后是什么
他找到了一种又是最高效的让大家高效执行的方法
就套完了
这个是什么
就是高薪嘛
高薪和高压迫的那种工作环境
但是这个工作因为他需要这种超级高效的工作环境
我举个例子
你像之前那个在在做社区团购的时候
我在那个成群优选做过一段时间
那个时候我们跟去看多多那边做的那些朋友
他们做的方式就很震撼撼他们的的是产品经理啊
就睡在仓库里
就并不是业
业务啊
什么商务事的
产品经理睡仓库库里
就天天的跟仓库里面的人打交道
跟采购打交道
他们能做到非常极致
而且这个个必须须终完全解决问题
Ok
这个区域搞定了
去下一个区域
就他们用非常极致的方法
那你怎么能让人睡到仓
仓库里
嗯
你就得高薪嘛
用这种方法让人留得下留
留的留得下来
那再往后退
它就变成了现在大家对拼多多可能质疑比较多的点
你在这种高强压的情况下
那势必就会出事儿嘛
像之前不管是说厕所都都都
都很难对吧
有坑位也好
或者说那个之前的一些事件
更更严重的一些事件也好
感觉它中间有一个很清晰的逻辑链的
对对对
它是一些必然吧
这里面导向了一条线索
就是我是建议未来听众们可以再倒回来
就是黄征早期的公众号里面有少量的几篇文章都看一遍
你会找到拼多多今天在管理模式上的很多取舍和选择
跟他当初写那些文章背后有一些核心理念是相通的
他还是挺受这个巴菲特
芒格老爷子包括邓永平的
呃呃
一些影响的
所以那么二老在自己的言论里面以前就有一条就是他们做投资不会选择难题
所以今天我们也看到拼多多很很喜欢把一些复杂命题
呃
用类似于大力出奇迹的方式变成简单命题
就好比我在人上
我知道人的复杂度
嗯
人的增加会带来整个组织管理的啊
几何倍数的复杂度啊提升
所以他用了这个钱给到超额回报
然后其他全部让读在招聘上适配
找就找这样的人
对对对
就是在我的人才观上就适配上
然后迅速的汰痪
所以我们也看到拼多多早期入职的前几个月离职率蛮高的
但过去之后留下来就蛮
呃 就呃
相对比较稳定
他找到是他对的人嘛
对果对
如果两三年留下来的会留的更久了
就是大家基本上筛选出来了嘛
对对对
所以其实这又回到一个一方面
在管理选择上
你的每一种选择都会有局限性
都有取舍
另外方面
你一旦做了取舍之后
你的核心精力是找到适配你这种选择的人也好
策略也好
机制也好
这里面又涉及到适配啊
这种适配的选择又考验到一号位对于你业务的理解
对于你当初做这个取舍的理解
那其实他一定程度可以反映出来
为什么其他的大厂的一些中层做的那些中层项目某种程度上会糟糕
是因为他那是应试题
也是应试题答案是老板给我出的题目
我要解题
我既不知道这道题的缘起
也不知道于此要适配什么东西
我只是要表演解答一下这个这个题
对这个对组织的考验太大了
其实你刚才说
我就在想
比如如果是我们
或者说 哎
你就是从组织管理这个角度来看
现在大家讨论比较多的嘛
就是说
哎呀
马老师能不能回来对吧
马老师能不能来掌舵等等
我
我是天然的感觉这个很难
就是你相当于把神对吧
重新请回来
这个把神请回来的结果就是神还是会变成凡人
因为他不是一个有一个新的一把手就能解决的问题了
这里面复杂的因素太多了
他并不是说两个人对吧
打架把鼓噜对吧
两个人
两个人在摔跤对吧
都不是这个呀
不是
不是这个
如果是这个的话
你上一个更壮的
那不就结束了吗
但不是啊
因为组织问题
环境问题这种因素特别复杂
其实现在面临的是一个挺
挺难先的问题
这
这个事儿你怎么看
就是它是一个一号位的问题嘛
呃 我
我首先认为他一定所有的问题的缘起是一号位
但所有问题的解决
一号位的能力也有限
有一些局
我们不能叫死局
而是说世界上本来就没有神
神是在特殊的时代机遇下
你
你顺利成功被塑造出来的
嗯
大家其实都有局限性
就是包括我们自己
咱们这个岁数
我比你稍微年长一些
我们在自己某些熟悉的领域认知
曾经
曾经是在国内可能是比较领先的一波
但不代表五年十年以后我们还是领先的一波
嗯
即便是在自己熟悉的领域
是是不是
大家都会有这样的局限性
所以今天重新
我理解大家没好好的期许是英雄归来
呃
浪子回头金不换的这个故事啊
或者叫叙事
但时代机遇其实并不是要就是非得适配这个美好的愿望的啊
但我们能看到的是
有绝对号召力的一号位的介入和回归
有可能让衰退的斜率变得缓慢
嗯
啊 他能够
呃
不一定能再找到那个绝对正确的答案
或者再触碰到那个时代新的时代机遇
但是它能够让一些明显错误的糟糕的东西更少的发生
嗯
那今天我们看到吴妈在阿里做的一系列变革
并不是倾向于他做什么是第二曲线
而是在塑造一个相对比以前更爱干净更简单的组织环境啊
至少不要再持续做错的事情了
无论是相对没那么先进的产品形态
还是说已经出现了衰退的一些基本盘
但在你做这些正确的事情的时候
还是能够一定程度上抑制那个继续下落的趋势的
那这是我们能看到好的
创始人回归也好
呃
核心领袖这个力挽狂澜
这个美好契约
这背后都是他
呃 这个人物
他有所能及有所不能及
有些事儿就是不归他管
他办不了
但今天我反过来讲
为什么说也是一号位的问题
今天我们看到拼多多和字节等等这些新兴公司快速发展
很多时候他的无论是管理方式还是核心决策都很深的一号位的烙印啊
本质上是他们的气质和精神内核的外延
他们这么认知这个世界的啊
所以他们选择做这样的决策
包括服务稀缺的需求端
包括这么大力度的让渡
嗯
其他价值链角色的利益
包括对商家对员工的那种
都代表着核心决策者背后有他们自认为更深的认知
就举例讲
为什么在我们普通的社会规训下的是商业道德不会这么去压榨所谓的员工和商家
嗯 而他可以
而他的底线是以什么样的逻辑设立的
那我们看到很多糟糕的公共事件
就是我们之所以诟病病毒的时候
为什么身在其中的那部分没有发生的员工和商家可能又是另外一种态度
对这件事情也就是意味着对这两个这两种角色
拼多多有自己的判断
就是他们更需要什么利益
他们可以不那么在乎什么利益是吧
本质上
人参与组织活动就是某种程度我让渡我的自由
让渡我的时间
通过组织实现目标来获得回报的一种形式
所以我们这里面判断有一些
呃
诟病或者叫抱怨
他只是抱怨
还是他违反了某种契约和协作形式
这是两种不同的
Yeah
如果说多多在对待商家对待员工上很明显的跨过了一条线
员工也不买账
商家不买账
那就意味着这家公司会迅速被抽空
供给端迅速的流失
导致平台失失
导致人才失失
那显然这个情况没出
截止到现在没有大规模的被验证和出现啊
但是 呃
这个社会有识之士是普遍在以这种方式去批判这家公司的
对 这个也是
我觉得就是涉及到一个非常可能会比较敏感
但是确实是一个更更本质的问题
就是拼多多在做这些事的时候
其实你包括我作为一个古典产品经理吧
之前看到拼多多的那些社策裂变的很多行为
砍一刀永远砍不完
这会骗人嘛
就做这些事儿的
他的缘起
他的出发点
其实他
当然他肯定几乎没有什么道德上的一首先的判断他
他不会先从价值观上判断我
我就是要做一个很恶心的事儿来恶心
肯定不是
是这样的
肯定是由于它的高校发掘出了
在低线城市也好
在某些人群也好
大家就是有这种
就像之前说说的
黄 黄峥说的
是占便宜的心情
是占便宜的需求
而不是便宜的需求
就低价的需求和觉得低价是两种需求嘛
那后者这种需求他最后代表的就是你做一堆这种东西
它
它是一个自然延伸的结果
当然你可以说一个道德感更高的人
一个更要面子的人
他不会选择做这个事儿
但是由于他是一个高效执执行的机
机器
就从我们的作为互联网人的视角来说
呃
字节和多多就确实更像两台机器
就它的不断的依据用户需求去制造一些东西出来
就从我谓的没有价值观
所谓的没有没有太多想法
那他往往是这么去做判断的
那这这个过程中天然的会出现这样的结果
就不管是组织文化
不管是产品的形态
产品最后做成什么样子
就是你看我
我觉得这个就否定了一种所谓的产品设计上的一些基因论
就是之前很多人说啊
拼多多就是因为他他是一个什么样的组织
是什么样的老板
所以设计出来一个多low 的产品
但实际上你看他面向部分消费者的时候
百亿补贴的界面跟正常的那些游戏界面
那些小游戏的界面完全不一样
就根本就是两个世界
就一个干净整洁的跟硅谷的做的那些公司的产品一样
另一个就是我觉得这些根本不是什么公司的基因
就是你缺了还是真缺了一个产品经理还是怎么着
就不不存在这种情况
对
我这里补充一点
就是你刚刚这个点特别有意思
你是从产品经理的专业角度上去看
发现这家公司他很关注适配
嗯
我要服务谁
你明显的感知到这家公司是知道的
嗯 对吧
他们的偏好是什么
他们的审美是什么
他也知道 嗯
他去迎合和适配这种审美
而大多数公司是我原本因为这个得到了
嗯 好的评价
那我就正反馈
我就一直这个
对 嗯 对吧
这是传统的
或者说人大大概率在没有外部这个挤压的情况下
你就按照惯性走嘛
这是人的常态
但这家公司
呃
在各种决策里面都会看到他在为了自己要服务谁非常明确
然后做什么东西
甚至对的对的对的
跳出了社会规训的某种边界
就是我们传统商业道德认为这么干显然是不对的
嗯
但是他觉得消费者一真正要的
或者消费者没意识到的真正要的是这个
他就是要这个
嗯
我帮他挤压了所有的资源
甚至以某种违反社会共识的方式把这些资源挤压出据服务于你的这个需求
然后让他买单
那这种方式
一方是身在其中消
消费者很多觉得拼多多痛
好
他们感知不到其他那些商家的痛苦和员工的痛苦
包括很多
呃
备受诟病的痛苦
他们觉得拼多多挺好
那但是他们可能不
不 互
互联网发生生而已
但同时能发生被
被退 退员 员工
括括被退的员工
包括被挤压出来的商家
对拼多多都保持着比较大的恶感
嗯
那最后关键是这家公司供应端
举例讲
他到底最终要不要每个品类这么多商家
嗯
如果不需要替代
你的成本又很低
那大部分商家最不最后就是被各种方式挤压到赚不到钱
骂骂咧咧的离开
那在这个合整个合作伙伴群体的眼中
我们能看到拼多多的形象就是非常糟糕的
员工有可能有一天你如果就这又涉及到管理的呃
这个边界
你如果有一天你的绝对回报覆盖不了你的增长不够
绝对回报覆盖不了你传统呃
对员工那些高要求啊
让他让渡那些东西
员工也会反噬
那关键是决策者能不能适时的调整
当能的业务成长绝对回报报不了那个阶层的时候
我能不能让渡其他的给员工松一松
对对对 呃
让调整一下
让他始终能在其中发光发热
作为
所以你会看到探索期
成长期和成熟期的拼多多在产品形态
在用人上差异是很大的
包括钱怎么花上差异是很大的
呃
拼多多在国内主站的投放啊
营销预算包括团队等等大幅缩减
那这背后就其实能看到他们的决策者是怎么判
判断国内电商市场
呃
接下来的增量情况
要还要不要用这么多人
这些都有清晰的判断
先不管对与错
但是意味着他们在呃
节奏变换的时候
是他们每一个节奏点都有判断
而我们看到其他的公司
很多时候是你感知道那个节奏
那他们还在惯性走
先不管判断对错
就是没判断
那这就是两种
但我们不认为说多多发展到今天
他的所有的成功一号位我们去隶数他的判断正确
这里面有很多判断错误被及时的止损
就是即使发现这么做是不对的
他们很敏锐的说停了这个事儿啊
也不意味着说未来就说拼多多照样能每次都判断正确
因为我们看到多多这家公司啊
围绕着黄峥
阿布他们这些核心人物建立的
应该说这套机制是非常依赖这几位核心大脑的对不对
这几位大脑一旦不在状态
或者是超出了自己的传统的认知熟悉的领域
这种相对依赖他们的状态也可能会带来灾难性的结果
对 你
你说到这个
我还是在想刚才说这个道德指责的问题啊
就我现在反而有一种感觉
可能因为工作
包括我看很多商业历史
你会发现大家的期望都是很人格化的
就是一个公司是一个人格化的人
拼多多就是黄峥
甚至可能拼多多是比黄峥更大的一个人
他虚拟出来一个人物
这个人物形象是糟糕的
他就跟我们电视剧里看到的一个坏人一样
这就是个坏人
你必须得变好
他很多是用这种叙事来想象的
那实际上一个商业机构他是很难完全通过道德感去操控自己的行为的
因为你根本不知道那个所谓的边界在哪
所以你天然的就先去追求商业利益
而且真正对于一个企业最后更经济的做法
其实都是要追求更向善的那一面的
就向善一定最后是一个经济决策
它并不是一个什么真正的道德决策
当然
除非是你真的把公司全捐了对吧
跟帕达勾尼亚一样
这种是很极端的案例
但是大部分公司
比如说我我
我举个例子
像我前农家滴滴出行
滴滴出行其实有一个非常有意思的点是在于一八年顺梦市事件之后
他整个公司面临非常大的指责嘛
那个时候道德受到巨大的谴责
大家压力都很大
然后后面他调整了
加入了大量的安全措施
包括整个公司大家都意识到了要做安全这个事儿
他受到了非常严重的惩罚
所以那个时候其实有一些说法就是说
哎 你看
应该早意识到对吧
防范于未然
对对对
回到那个时间点
没有人能防范的防范于未然的
你
你回到那个时间点
你会认为一切都是正常的
你不可能做出那个决策
我举个例子
比如说哪怕你是老板
你是柳青
你觉得说好像现在公司需要更安全
那到底什么叫更安更安全
首先这个线你不知道该怎么画
第二就是当你觉得更安全的时候
股东他怎么觉得
董事会怎么觉得
其他的所有员工怎么觉得
大家会说
那你这个东西你
你个人的诉求我该怎么量化怎么定性
当大家不觉得这个是一个问题的时候
最后一定是市场来给出重权
我告诉你
你这么做是不对的
你这么做是有风险的
你最后造成了这么严重的后果
所以滴滴后来就变成了一个更理性的看待
更能大家都意识到哦安全是个问题了
这件事儿最后才能落地
这
这是一个可能无法避免的一个逻
逻辑吧 你
你举了一个特别好的例子
就是落到滴滴这个业务上
安全是一个隐藏在日常业务指标下面的一个重要的业务导向属性
对
直到发生那个事件之后
他才被真正的被提上到这个组织的议题上
开始为了围绕着这个目标
等于是让渡了其他
我先要把安全提上来对是吧
但
但是就是没有
那个事情发生的时候
没有任何一个人在组织内部是提到桌面上非要这么干的
或者说这么说就是因为就就像刚才说的
一个组织他不是人格化
他不是一个人
他有大量的意识
无数的意识
以前安全部门的负责人是没有话语权的
他的他的那些内容是不可能放到那个总裁办的那个会议上的
那这个不是因为总裁没有不道德
他就是因为一个正常公司运转的逻辑
哎
你这个案例特别棒啊
棒在说他可以延展出来好多其他公司的发展模式中
当你无意识的按照正常的业务目标运转的时候
他天然带来的附带的上增
这家组织的上增会让一些指标到临界点
到临界点之后呃概率自然会发生一些极端事件
极端事件又会导致形成某种新的共识
让组织重新调整
我们会发现
组织大转头或者是大调整的前提是整个组织内部形成某种共识
我必须要这么干了是不是
而这种共识一方面是极端事件
另一方面就是绝对权威的领导人
一号位绝对权威的领导人就是他是创始人
整个组织他就是意识形态的外延
那他是有能力在看到这种风险的时候
凭借自己的意志和权威必须掉头没得商量
但除了这一位绝对权威的人之外
组织基本上就没有可能你指望逍遥子去做这种大调的是他
他根本不是实际上能能做这个事儿的人嘛
不是那个董事会的人
所以这里面就涉及到就挺有意思的问题是
其实我们看到这种就回到前面说到这种所谓的高校
这种人效做到这么高的程度
然后一个非常有战斗的战斗力的一个组织
他最后能做的事情的局限性其实就在这儿
就是在这儿的
就是你哪怕效率非常高
但是你依依然是沿着一个
呃
无法避免的路子在走
这个无法避免的惯性的路径在走的时候
过程当中其实是意识不到潜在的风险的
前面就是冰山了
但是你惯性太大了
这其实挺考验就是
好在是第一阿布和黄争都没有实际退休
都四十来岁
如果他们的状态在线
然后他们在这个员工和商家这一端那个边界的定义上其的够清楚
定义的够清楚
就我知道一些零星的信息
他们在多多买菜等等
在我们传统意义上
我们叫压榨供给端嘛
压榨商家的时候他们是有很明确的底线和规则的
就是到什么程度我是不能碰的
过了他会影响我
会让我我从外地
我即便保证供应链从外地呢
我的成本就增高了
平台的这个增量意义也就没有了
你没必要这么干
他们是想的相对比较清楚楚
但这个个实实好把握握就是一旦你这件事做错了
哪怕所谓的叫短期没做错
但积压的是负面情绪
有一天极端事件发生的时候
整个商家因为这种负面情绪
可能供给端会给你带来大的乱子
这些都是未来可能发生的
都是你选择叫让渡商家和员工利益全面导向消费者这种做法他积累的情绪要付出的成本
这些成本什么时候爆发要你支付其实不知道
但显然这些已经在逐步的形成某种程度上的社会情绪
换个角度来说
我们老说他是就我原本想的这个命题是
他是从第一天开始就想当恶龙
从来没有想过当屠龙少年
但换个角度上
他在真正他服务的那些消费者群体眼中
自始终是那个屠龙少年对吧
只是换了个
换了个角色
那回过头来
没有他的话
那些白牌商家
那些工厂没有拼多多
有可能被陶天当初的政策机制排挤出来之后
他们就破产或者是没有更好的生计了
嗯
是不是就是商场是一个自由博弈
在法律基础以上自由博弈的一个一个状态
大家提供你机会
成本高
你就获得更高的定价权是不是这是基本逻辑
那今天你供给端严重过剩的情况下
你就没有所谓的定价权
所以某种程度上我们看到的是商家被倾压的很难受
父面换个角度上
我得到另外一种信息
你如果去淘宝开店
淘宝复杂的店铺玩法营销规则会让你只有头部百分之二三十挣钱
而且头部的有超额利润百分之七八十忙活半天最后给平台打了工司你还亏钱
嗯
那在拼多多那套体系下
整个cps 的这个商业化逻辑下
相对是等于平台把复杂自己消化掉给商家
因为他知道那些商家都是开工厂的
你也不懂开店
尽量给你一个简单的东西
不让你理解复杂
你就挣你的辛苦钱
嗯
就几乎大家拿不到超额回报
都是在那个刀片一样薄的临界点上
你干工厂
你在工厂领域你干的够足够好
足够上游
你能挣到刀片一样薄的
你稍微差一点
你连这个钱你也挣不着
你就淘淘汰了
你应该被市场淘汰
但这些人显然会会更加的诟病这个平台的做法
嗯
但最终所谓的黄征的那种某种本分吧
是对生意做生意的本分的理解
就是大家按照经济学的逻辑
你在价值链条上
你的机会成本决定了你的链价权
你能赚的份儿
嗯
你做的不够好
你就要被替代
那今天这个价值链条上
消费者是最稀缺的
他天然应该享受最高的资源投入和回报是不是
其他的角色慢慢慢
包括今天我们也看到整个产品机制在发现很多品类里面都是集中到某几个爆款
这也意味着未来要支撑这些爆款
支撑这些销量的商家需求可能越来越少
对对对对对
就是我不需要一个品类有那么多的商家在这卷了
我可能就需要那几个能够提供生产能力的厂
厂家他的管理能力很强
他能够维持刀片一样薄的毛利
还能让我这个平台去服务全世界就够了
所以他们老说背后他是costco
这层底层逻辑啊
其实就是costco 逻辑
有限选品啊
极致的供应链可能是未来一个方向
所以肉眼可见的
拼多多要被商家叫供给端的商家还要骂很多年
因为
因为这种做法基本上不会改变
对
你说的供给侧
我刚才在想
对于消费侧来说也是有点类似的
就是你会发现骂拼多多的朋友吧
大部分还在用拼多多的
他只是希望他
他觉得拼多多是个挺好的平台
对啊
我还会在这买
但是我希望你更体面一点
嗯 呃 当然
确实有一部分朋友
我知
我知道之前拼多多出事儿的时候
尤其是对员工比较差的那个
那个阶段
其实身边是有一些朋友就卸载掉啊
包括就很不认同他的价值观
会有这些
我觉得这是一个可以让拼多多去反省去去认知的一件事情
就是
就像前面我们提到的
他觉得疼了
他真觉得疼了
他一定会大大大幅改善的
他现在没有改善
大概率是从经济上来说
这些骂他的声音只是小范围的精英阶层的一一些一些评论对吧
他只发生在这种局部
甚至可能大部分都没有真的落到行为上
就是当你骂这个平台的时候
你还在用这个平部
那我干嘛要改
我觉得这也是一个可能
对于所谓的说大家说他是恶龙
只不过就是以一个说我是道德判断
道德判断者的这个这个角色
我让大家引起共鸣啊
这是个坏人
骂坏人是正确的
但是具体最后到底有没有在用对吧
这最后具体拼多多到底是不是
它到底有没有解决大家的问题
我觉得这个是可能是更关键的吧
呃
员工这件事情
最关注的还是员工的流失离职对吧
潜在的这个风险
呃
外界的评判
或者从第一天开始
无论我们说他是恶龙还是腾龙少年
在黄忠的眼中
他一直是那个本分的生意人
他没有在意这些
所以我们看到这家公司对媒体对投研机构的那种信息保密做到了极致
他从来不想出
不像马老师啊
当年各种公开讲话各种怎么样
不想抛头露面
也不想做那些自己本分以外的任何事情
而那种本分其实跟我们社会思潮里面的共识差异又很大
这也是他备受诟病的原因所在
所以到底他秉行的这套东西未来会不会成为新共识
还是说他永远不会成为新共识是吧
其实我们也不清楚
但我们看到说八九十年代刚改革开放的时候
那个时候的社会共识和现在我们习以为常的商业常识差异可很大
所以是就是时代特性会塑造新的共识
这是一个我们要知道的
就还有一种可能
我们其实有过供给端稀缺的年代
想过没有
就是消费者什么都不是对吧
有货就是娘对吧
有过这样年代
那这样的年代如果不知道因为什么原因重现了
那今天多多这家平台显然是它所有的惯性和机制围绕建立的那条东西就不work 了
要出问题的啊
这也是他的局限性
但我们不知道这样的年代会不会在现
嗯
因为我们也预判不了未来和所谓的世界格局
那是超出我们的能力范围了
对 我们就
就且不说世界格局
我们就还是海外说拼多多未来的发展对吧
他的实际可能的局限性上
你觉得还会有什么
他能不能在因为
因为我
我的个人的理解啊
比如说tamo 这种
他在海外的这个整个的
呃
逻辑其实跟国内还是相对类似的
他只不过可能适应成了另一种方法
但是这个具体的方法论等等
他依然还是扎根于电商的
在别的领域
比如说拼多多哪天但是可能不太符合他本分的这个这个想法
但是他哪天真的说哎
我要做游戏了啊
或者说我要做线下了
或者我要做什么对吧
他去跨领域了
那会不会做
然后他会会会做的好吗
或者怎么样
哎
我们预测过这个命题
截止到现在没有看到截止有那种所谓的特别大的妄念
那种妄念
但是我想用拼多多这套能力复用到做游戏这个领域
呃
即便是你刚刚说了
同样做电商做海外
拼多多的团队也在叫因地施策
就本地化
因为基建跟国内不一样
嗯
政策跟国内不一样
嗯
现有的竞争环境跟国内不一样
那套差异化的整个落地策略和节奏就完全不一样
嗯
不能照搬平头多的
显然
我们现在看到的timer 的整个落地政策
包括严格控制北美的投放
因为政治原因投放包括政策风险等等这些东西
先做的全托管
再做的半托管等等这些都有明确的节奏安排和背后的取舍
我起步的从一到四百亿美金按什么样的做
四百亿再往上走用什么样的做啊
重投入到哪些市场等等这些东西都有一些判断
这些判断节奏的判断我们都认为是好的
他没有那种就是这我一招鲜吃遍天
什么我都用这套野球决般去打对吧
没有
没有这样的妄念
但这些决策是不是对
我们现在不敢说
首先他在按照正确的节奏和正确的方式去做一个一个这样的决策
我觉得这个首先是暂时还没看到这家公司的决策层特别老化的这个状态
有一天如果他真的选择做游戏了
如果你发现他是用原有抽取了部分资源
但是全新拎了一个更适配这样的这个业务的团队管理机制方式方法
其实也有一定的胜率
就至少你你能感受到这家公司在有意的试图避免刻舟求剑
那这显然然是好小的
在电商方面呢
你对他有什么预测嘛
最后我们认为它主战方面确定性还蛮强的
视频类的商商对它影影响非常小
它在核心类目
目前在自节那边
双方是几乎是差异化的
一个是品牌
一个是白牌类目差异也比较大
竞争很小
所以我们看到现在每年大概百分之十几的
呃
线上购物的渗透率的提升里边
大部分被还是正常的被字节
快手
视频号包括拼多多这家蚕食
那gmv 方面
阿里应该是有点负增长
京东几乎不涨
嗯
所以多多还是在国内主站方面相对比较稳
商业化空间也会提的比较
呃
应该是还有空间提的比较快
所以国内的确定性的收益很高
如果严格算
他国内现在人已经不多了
留的人已经不多了
一千亿利润的拼多多
这么点人
那人效简直有点逆天的
那太厉害了
大部分在海外
嗯
但海外真的是x 因素太多
就是你基建水平的提升速度
甚至那个tik tok 遇到的那个问题
都有可能那把剑下来你就没了
你欧洲对吧
东南亚等等
但整个世界上统一大市场就那么多
你每一次因地施策去适配当地市场都有成本的
没有统一的大市场
你的这个成本摊薄的效率就不够高
那始终北美那个市场的确是香饽饽
如果没有北美
就意味着temo 的整个赔率下降很多
那这个是没有人能给答案的一个部分
但抛开这些
就是你完全没有海战就天多多主战也是相对货呀
电商里面比较稳的
但他可能在国内面临的挑战就是我们社会公共道德层面对他的一些挑战
但反过来讲
国家层面他扶持农产品等等啊
乡村振兴等等这些做法都是在那条主线上是不是
就是很少有这样的叙事去替他说
他在做国家在提倡的一些事情
但只是在压
呃
所谓的压榨商家和这个员工方面造成了很多的言论和挑战
就前面聊的
我的感受也是可能
嗯 呃
这几个电商平台也慢慢都有各自的差异化吧
而且这个差异化已经立住了
那总结下来就是
我
我反正听下来就是接下来也都
都不知道
像team
大家也没想到能做起来呀
嗯 哎
有就是我们今天他进入到公众视野早期他刚刚做的时候
投研领域就有很多朋友在关注他
嗯
就是那个时候
呃
关注的对象其实挺多的
但是确实没想到teamm 先起来
因为那个时候我记得还有一些说法
比如说像
像阿里和tik tok 的可能性更大
因为
因为这两个感觉更符合
尤其像北美市场
欧洲市场
那这些都是感觉对不对
就是
就是要互联网从业者的外围基于一些期望或者感知层面认为
哎
阿里能起来
呃
然后真正在一线去调研走访
呃 供应链
走访他们的仓储政策对吧
做法的那些人得出来推断会更容易被相信吧
应该说早期temo 做全托管的方式
全托管方式有什么好处有什么坏处
是不适合当地市场
现在发展的机遇就是跟亚马逊有没有差异化竞争
嗯啊
它影响的是跟谁竞争
甚至说早期他们没跟亚马逊竞争
他干的是可能是传统零售的那些原店等等
影响他们
嗯
包括品类切入
先切什么不切什么
这些背后都是取舍
都是判断
每一个这样不得不用
这事儿就是这样颗粒度的取舍
它的对和错都依托你懂这个行业你才能判断
哦
他用拳托管先切这几个类目
哦 是
的确是work 的
的确是有用的
但是可能外围的人就
就
就看不到这么细的信息
第二
看到这么信息
这么细的信息也没有办法去处理它啊
做出判断
所以就很难在早期就做出这样的这个这个结论
嗯
直到看到一年已经今年q 一应该一百亿美金吧
嗯 啊
那就全年四五百亿去了
供咱们供给端严重过剩
然后咱端性价比的中国供应链被这样的出海的电商平台去事
把咱们的货卖到全世界
首先是一件政治正确的事儿
功德无量
没有拼多多也有别的平台
但今天拼多多以这样的方式迅速的提高了份额
其实不是一件坏事儿啊
里边那些违反违反社会共识的事儿
我觉得可以再看一看
被持续的关注一下
但一些是局部的事实
嗯
他引发了更广泛的情绪
呃
然后有一些局部的事实从来没有被翻上来看
因为这家公司对信息的管理也特别严格
嗯
我们提供的另外一个切面是说
我们是不希望大家都产生某种错
错觉啊
很多事实是交叉验证一下再去干
但同时这种社会共识带来的情绪又会真实的反噬这家公司
影响他们的决策
如果有一天这家公司因为这样的情绪让他调整了某些策略和管理机制
那也一定是某种程度上有其他的利益在被让渡弥补到这一块
就跟当初滴滴为了调整安全
也一定调整了其他的
因为资源总是有限的
嗯 是吧
我要对所谓的对商家更好一点
那一定有所牺牲
牺牲的是谁呢
首先
我不觉得价值链条上那个
嗯
机会成本最好的会牺牲自己
他只能选择另外一个角色去牺牲
所以这个事儿一定重要
也不仅仅是在拼多多上实现
就是在美团本地生活业务链条上
房东 骑手
商家和美团平台
呃
当行政管制手段进来的时候
整个链条的利益要重新分配
平台不可或缺
谁的利益会被让渡呢
无论怎么倾压平台
最终平台会是有能力或者有权限把这个成本转嫁出去的
而不仅仅是在这两个业务链条
几乎在商业领域多数的商业模式的价值链条上
其实都是这个底层逻辑
我不可被替代
你无论怎么管我
我都可以把成本转嫁出去的
谁容易被替代
谁承担最大成本
这是个基本逻辑
嗯
感觉今天也聊的不少了
我们就暂且先聊到这儿
其实前面也聊了很多很多维度
而且这个可能跟想象的本来我们准备要聊的也不一定完全重叠
就包括后面要聊后面聊聊的一些其他的
我们可以等着后面继续聊
因为本来也说了
我们刻舟求剑嘛
然后包括拼多多
我感觉有很多东西没有没有特别聊细对吧
就是后面q 到的时候可以再聊一聊
包括对电商的理解呀
就是其实还是有很多很值得聊的就抖音电商到底意味着什么
Tak talk 电商意味着什么呀
包括天mail 之间的区别是什么
Timail 为什么在美国能做起来的呢
我觉得还是有很多维度的
然后我觉得就今天这个风格
其实大家应该能get 到了
我们可能还是朋友很多维这
呃呃
风格主题对吧
聊到哪儿算哪儿啊
同时我们有一个大概的方向
嗯
我们以后也会邀请身边更多这个专业领域非常牛的朋友一起来聊一聊
最后我们希望能达到效果就是大家对一些公司对吧
对一些事情不是那么简单的有一个结论对吧
就我
我现在就觉得
比如说我们说一聊拼多多
很多人可能一分钟都不爱听
看到标题评论区是开骂了对吧
很
很容易是这样的
但是我还是希望咱们就更多的聊一些想法
聊一些观察
聊一些这种更多垂直侧面的这些内容
然后不光是能引起情绪共鸣吧
可能能给大家有一些启发
会有一些看事情不一样视角的这么一种作用啊
对 我们
我们下次争取聊的
聊的更聚焦一点
行
那今天就先到这儿
我们下期刻舟求剑再见啊
啊 下期再见
哎
朋友们先不要走开
最后跟各位推荐一个活动
尤其是北方的朋友
二零二四年五月十八日到十九日
声量就要在阿那亚举办了
相当多的播客的朋友啊
不管是主播还是听友
大家都会齐聚一堂
聊聊天
放放松
阿那亚就不多解释了啊
名声在外
非常有意思的一个社区
我也确实因为没有去过阿那亚
这次呢
也正好会去体验一下
包括半拿铁友的搭档肖磊也会去体验一下
没去过的朋友
你也可以当成趁机去体会一下阿那亚那个地方
同时呢
还有商业就是这样
文化有限
忽左忽右
黑猫侦探社各路朋友
大家一块儿凑热闹
大家一块玩儿
感兴趣朋友呢
可以下载阿那亚app 报名活动
包们到时候见
欢迎在小宇宙
苹果powcast 的订阅和收听三五环
也欢迎在评论区留言交流
如果喜欢三五环的话
也恳请能在苹果podcast
Spotify 或者喜马拉雅留下你的宝贵好评
下期再见
不必再煎熬
也不用逐渐一遍一遍能够让我快活
开始解脱
开始享受
付出让人们都忐叹
我还想赢得轻松
还想说的拥抱
我束手过挫
还想看的耀眼快要忍不住
是
其他人正在听的歌