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欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者
李立恒演播
大花
便宜点就买了
其实是个伪命题
在男生和女生谈恋爱的过程当中
经常会遇到一些很有意思的桥段
比如女方说
亲爱的
我想喝水
这句话表面上听起来的需求是水
但实际上
真正的需求是我渴了
所以南方只要提供一杯能解渴的东西就可以了
比如果汁
可乐
甚至香槟
如果真的递过去一杯凉白开
姑娘可能反而会觉得没有情趣
再比如
男方表白
女方提出我们不合适
你看
我们又不生活在一个城市
距离那么远
而且两地的文化差异很大等等这样的问题
乍一听
距离和文化差异是导致两个人不能在一起的原因
而实际上
这些都是借口
真正的核心还是他并没有被打动
在销售中
我们经常遇到类似的例子
很多时候
我们对于客户需求的判断是错误的
有一回
我带领一个年轻的销售员一次
我问他工作情况
我记得这位客户你已经提过好几次
认为应该很快能签约了
他说
是啊
我昨天刚去见过这个客户
别的都谈的差不多了
现在就卡在价格上了
我说
拿他就是嫌贵对吗
他说 是的
那你要怎么解决呢
到时候给他申请一个折扣
或者送些免费的资源就好了
这位客户真的是价格问题吗
我不相信
我就跟这位销售员说
这位客户不签约
一定不是价格问题
我们可以做个简单的测试
你可以打电话给他
或者你下次再去拜访
告诉他
我终于向老板请示了
现在能给你打多少折
咱们今天就签约吧
如果客户真的只是在乎价格便宜一些
他一定会买
结果这位销售员却试了
却灰头土脸的回来说
被你猜中了
原来不是价格问题
是用价格问题掩盖了另外一个问题
其实
在销售的过程当中
我们经常会碰到这样的情况
客户会提出各种各样的问题
有的问题是真的
有的问题其实是假的
当然
我们所说的假
不是指客户故意来骗我们
而是客户的问题背后其实还隐藏了一个真相
就像我刚刚举例的
有时候我们提出签单
被拒绝了
他贵
如果我们把这个拒签理由当真了
就会错过真正的潜在机会
所以
我们有必要聊一聊应该如何判别客户需求和拒签理由的真伪
先讲讲如何判别客户需求
我们挖掘客户需求的过程
实际上是寻找客户痛点的过程
挖掘需求和寻找痛点最好的方法就是提问
通过提问筛选出客户的痛点
从而找出需求
需求和痛点必须是匹配的
比如客户的痛点是在市场上吃不到好的包子
那么客户的需求自然就是想吃好的包子
实际上
并不是所有的客户都能够清晰的表达出自己的需求
所以我们不能直接的问您的需求是什么
更不能指望让客户自己说出需求
但是所有客户一定都知道自己的痛点
所以正确的提问方式应该是
您对现在市场上的包子做何评价
或者有哪些不满
痛点是问出来的
而需求是需要我们自己提炼出来的
换言之
判别需求真伪的本质是明确客户的痛点
如果痛点找错了
那么需求自然就变成了伪需求
在阿里巴巴
我们会针对找痛点和挖需求设计一系列结构化的问题
这些问题都有两个相同的特性
第一
它们都是开放式的
而不是封闭式的
第二
问题之间是上下关联
环环相扣的
通常我们把这些问题归纳为四类
第一类
我们通常会问您
去年的出口贸易总量是多少
买家分布的地域都是来自哪里
第二类
对于过去一年的成绩
您认为在哪些方面还有提升空间呢
第三类
您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢
还有哪些地方是不满的呢
第四类
您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的
通过这四类问题
我们基本就可以锁定客户痛点的范围
判断客户到底是对哪一个部分不满意
是业绩还是客户数
是市场规模
品牌团队还是贸易形势
根据痛点
我们基本上就能断定客户的需求
再根据客户需求
有效的把我们产品的某些特点和功能去做对应
所以
在阿里巴巴
我们管后续的动作叫抛产品
而不是卖产品
讲产品或说产品
抛这个动作是跟在需求后面的
抛产品的过程
实际上就是解决客户问题和满足客户需求的过程
再讲讲如何判别客户拒签理由的真伪
中国人是文雅而又含蓄的
就连拒绝往往都是那么温文尔雅
比如我们找别人借钱
通常得到的回答都是
我最近手头不太方便
我最近刚刚买了房
我买股票还被套牢着
销售中也是如此
在提出签约那一刻
客户总会温文尔雅的抛出各种各样的拒签理由
首先
我们不要被这些理由吓到和骗到
不要以为客户提出问题就意味着没有机会了
这是不对的
从逻辑上来说
这反而恰好说明有机会
就拿借钱来说
我认为所有借不到钱的人都不是对方的问题
一定都是自己的问题
我们不妨假设一个场景
我来找朋友借钱
我说
兄弟
借我一万块钱急用
改天还你
这句话其实漏洞百出
经不起推敲
第一
借一万块钱急用
并没有表达清楚这笔钱是拿来干什么用的
也就是说
风险是不可评估的
第二
改天还你
让人感觉还钱的时间遥遥无期
不靠谱
所以
如果换一种说法
可能就有机会了
比如我说
兄弟
我最近投资了一个项目
这个项目现在进入了一个非常关键的阶段
再过三个月我们就分红了
这三个月非常重要
是我们业务冲刺的阶段
我现在还需要往里面投入一笔资金
不多
只需要一万块钱
希望你能帮我度过这个关口
这么说
不仅讲清了用途和时间周期
潜台词还有我能给你带来很好的回报的意思
借到钱肯定就会容易很多
要想让对方舒舒服服的把钱借给你
就得让对方看到风险边际和收益期望
这就告诉我们
当用户抛出拒签理由的时候
背后的潜台词其实是
我对你还没有信心
我看不到收益期望
我认为这个决定是有风险的
客户的每一个问题都在向我们传递信息
每一个信息背后都隐藏着某个问题
而这恰好就是我们的销售机会
我们不怕客户有问题
就怕客户说没问题
没问题才是最可怕的
没问题就是最大的问题
有一种客户什么都不说
没有问题
什么都挺好
但其实这就等于是拒绝沟通
而那些有问题的客户反而愿意敞开内心和我们沟通
只不过是还没有足够的信心做出最终的决定而已
而我们要做的
就是给客户信心
所有拒签理由背后的核心问题就是信心问题
那么拒签理由具体都有哪些种类呢
在阿里巴巴的时候
我们将其总结为四类
第一类是战略问题
第二类是策略问题
第三类是团队问题
第四类是价格问题
战略问题通常表现为在客户公司的近期战略里面
产品涉及的这一部分不是重点
而策略问题最为常见的表达就是我们公司业务上刚刚做了一个调整
现在还不是最好的合作时机
团队问题
大部分时候是公司目前的团队架构还不足
我们的人手还不够
资源匹配不到位
价格问题就是公司没有预算
或者说价格太贵
我们可以把所有的产品都归纳为两类
分别是收益型产品和成本型产品
不管我们销售的产品是属于有形的商品还是无形的服务
实际上都可以按此划分
属于能够直接产生收益的产品
我们称之为收益型产品
比如说银行的理财产品就能够直接带来收益
我们可以把它叫做投资
而所谓成本型产品
则意味着对于一家企业来讲
购买它就是一笔支出
对于这样的产品
实际上我们的整个销售过程要采用反向的逻辑
这个产品虽然对公司来讲是一项成本
从财务角度看是一笔支出
可是这笔支出能够提升效率
而效率提升能够带来的效益增长
也就是产品所能带来的收益
不管你销售的是哪一类产品
面对上述拒签的理由
都不应采取正面解决的方式
而是需要用反向逻辑来解决表面问题背后隐藏的问题
提升客户的信心
听众朋友
本集播讲完毕
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