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欢迎继续收听由蓝狮子出品的迷失的盛宴
中国保险史一九一九至二零一四
作者 陈肯 播讲
保泽 阿城
在平安长风破浪之时
人保并不甘心落后
身处市场开放前线的上海率先行动
一九九四年年中
首批四十余名寿险专职代理人已上岗两个月
而且业务发展态势良好
同时
第二批代理招聘工作已经开始
人保已经意识到专职代理人制度具有灵活
高效
渗透力强的特点
因此
推行专职代理人制度是开拓分散性业务的有效途径
不过
首批人保的代理人都已经无据可考
不知其最后的命运
这个起点并不比平安晚太多
而主导这些试验的
恰是人保上海当时的领军人何景之
一九六九年
刚刚从一所军事院校毕业的何敬之进入了中国人民银行国外部保险科工作
外称PICC
从一九六九年到一九七九年
我整整打了十年保单
何静芝这样描述她最初的保险生涯
但是到一九九二年
何静芝升任上海分公司总经理
一九九六年
根据分业监管的要求
人保产寿分家
干部队伍中多数人不愿意分出去
而愿意留在产险
因为产险家大业大
何敬芝回忆称
分家之时
上海是按照保费规模分人员和资产
当时寿险只有产险的三分之一
因此分得的家当有限
对于他自己
外界曾经传说他并不情愿
但是经当时的人保总经理马永伟的力劝
他还是去寿险担任了总经理
其副手则去了产险做了一把手
对此
何敬之自己回忆说
准确的说是坦然
并非外界所说不愿意去寿险
但是考虑到上海的地位以及激烈的市场竞争
为避免分家影响业务
上海分公司的确是人保系统内最早确定产售公司一把手的分支机构
当年四月及初步分工完毕
这其中亦有例外
一个电脑部的干部认为寿险可能比产险更需要计算机
因此主动要求到寿险
短短一年
这位人士就将为自己的明智而庆幸
分家之时
何敬之勉励自己和下属称
产险和寿险是一根藤上的两个瓜
一个大
一个小
迟早会一般大
在那个时候
和还不没有绝对的底气说超过产险
而最大胆的预测也是几年内超过产险
谁能料想
仅用一年
一九九七年
上海寿险的保费就超过产险
曹庆阳在其中国寿险业十年布局中
对于人寿保险发展个人寿险营销的情况略有记述
一九九五年
人保开始专门研究分析寿险代理人营销机制
由于多种政策原因及限制
人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作
何敬芝回忆
此期间
原任人身险副处长的蔡文亮为试点的负责人
为试点方便和特别
成立一个单独的部门
独立运作
方便办事
这段时间
激情燃烧
一九九五年四月三日
一位由中学老师转行到人寿保险卖保单的代理人在日记中记录了第一天上班的心情
星期一
今天我怀着喜悦的心情去保险公司报道
一进大门
那份浓烈
繁忙而又紧张的氛围深深的吸引了我
报道后
我被分配到了小组
同时也领了我的标志卡
望着他
心中默默自语
从今天起
你就要为这份工作认真努力的清洒每一颗汗水
四月六日
星期四
今天我去了位于福建中路上的公司
对于刚刚展业不久的我而言
一切都充满了新奇
踊跃和踌躇
四月九日
星期日
早晨
我如约去了客户
原本想投保的他又由于储蓄及其利率的缘由而变得徘徊不定
但他在听了我对保险和储蓄的比较后
他考虑再三
最终还是填下了我毕生第一份投保单
此时此刻的我
就犹如天空中自由翱翔的雄鹰
心情舒畅无比
四月十日
星期一
通过这几天的展业
让我深深的体会到
中国的保险市场很大
许多人并不知道自身还需要保险
尤其对于我们人保的高额寿险并不清楚明白
这使我看到了保险的发展前景
我也庆幸自己能够成为一名保险公司的员工
为了让更多的人知道自身生命的价值
知道生命保险的意义
我会更加不懈的努力工作
它是我终生无悔的抉择
这种心路历程成为那个纯真时代最典型的记录
而多年以后
这种愉悦的心境将不再拥有
曹青扬回忆
我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场
四五百名营销员分上下午轮流开晨曦会
地方虽然拥挤
但人气很旺
尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员
且只有一个主险
但每过几天就可以看到新的业务记录出现
不过当时的条件只能说简陋
我在一九九五年上半年第一次去上海考察
协助分公司开展营销业务
当时手里能参考的只有平安和香港红利的营销管理规定
当时营销员的考核晋升规定很简单
险种也只有一个
每三年返还百分之十保额的为了明天长期险种
同意市场上的友邦
平安成为我们当时竞争的对手
也是最主要的学习和模仿对象
何敬之也坦言曾经向友邦学习
徐正广也并不封闭
不过当时财政部的意旨规定
限制了人保寿险的手脚
财政部规定所有的保险佣金不能超过总体保费收入的百分之四点五
和友邦动辄百分之三十到四十的佣金相去甚远
因此
如果要支付百分之三十五的佣金
那么只有别业务的少用支援代理人
因此
一九九四到一九九六年这两年试点步子都不大
何敬芝回忆
转折点是一九九六年年终
在上海召开的人保寿险的营销工作会议
这次会议最初不是计划在上海
而是在广州召开
但是精明强干的何把握机会
给刚刚上任不久的寿险总经理何介生打电话
争取到上海召开
因为上海已经试验了两年
会后
各地保险公司均到上海分公司学习考察
而上海分公司亦将所有饲料制作成三寸盘
毫无保留的传授
一九九六年下半年
人寿保险几乎所有的分公司都轰轰烈烈的干起了寿险营销
很快就拉起了一支庞大的销售队伍
同时
由于整个人寿保险都起来了
财政部亦改变了此前的规定
将寿险营销费用和其他费用分开
束缚人寿保险的桎梏不复存在
这家国有企业终于可以和外资友邦以及股份制的平安同台搏杀了
一九九六年年终
因为分家的缘故
人保上海寿险被平安超过
但是分好家之后
年底人保寿险又重新干过平安
一九九七年似乎是完美之年
这一年
全国的寿险营销员从一九九六年的十二万人
迅速达到了二十五万人
寿险营销业务保费收入从四十亿元一下升至二百多亿元
从一九九七年开始
中国大陆寿险业的总保费首次超过了产险总保费
达到六百亿元
个人营销业务在一九九七年占到寿险总保费百分之三十三的份额
同时
媒体上经常可以看到招募寿险代理人的广告
百万年薪不是梦等广告用语撩动人心
而一九九七年初的一则广告
就可以招来一百多位报名者
这成为日后代理人招募一个再也无法超越的数字
大城市的街道上
常常可以看到各家公司的营销员坐在印有公司标志的小方桌后面
为路人咨询
发放险种宣传单
普通百姓也开始真正关心起寿险产品
很多营销员都非常忙碌
很多人业务量都很大
一个月可以达成四
五十张单
寿险让代理人真正赚到了钱
但是人员与业务发展过快
国内寿险公司的稚嫩很快暴露无遗
一九九七年十月下旬
中国人民银行宣布下调银行利率
但寿险长期险种的预定利率却延长了十多天才做出调整
这期间
寿险险种的高预定利率使得他忽然变得极富吸引力
诱发了投保高潮
同时
各家公司为扩大业务规模
也火上浇油
引发了一次买保险的狂潮
当时很多营销人员都无需主动展业
送上门的业务都应接不暇
公司的收银台天天要到深夜才能关门
有的甚至昼夜不管
一九九七年十一月的最后一周
很多公司一天的保费收入就超过千万
营销员人均业绩超过了平时的几十倍
这场盛宴到了十二月初才告结束
这成为中国寿险史营销史上的第一次但非最后一次的狂热
疯狂之后
是寿险行业巨额的利差损
特别是冲锋在前的中国人寿
中国平安和太平洋保险
同时
一九九七年的疯狂也似乎透支了代理人的潜能
曹青扬 范思
一九九八年至二零零一年
可以说是大陆受险营销由盛级走向一般
从受赞誉落到被质疑
从粗放走向精细
从浮躁走向务实的时期
经历了一九九七年十一月的高潮之后
不少获取到丰厚的佣金之后的营销员脱离公司
造成了大量的孤儿保蛋没有后续服务
另外
由于很多投保人当时的冲动性投保
也引发后来的大量退单及纠纷
一九九七年的暴饮暴食使得寿险营销在随后的两年多时间里一直消化不良
形成对照的是
这场狂热中
美国友邦保险没有参与
当时主政的徐正广颇为自得的说
这种事情不但在中国内地发生
在中国台湾地区
新加坡
美国等地都曾发生过
这种情形下
我们受到的冲击是不大的
因为我们懂得用长远的眼光来做
一九九八年以后
关于营销员的投诉不断上升
营销员也面对日益艰难的市场环境
为摆脱困境
一场产品的创新犹如箭在弦上
不得不发
人保
泰保和平安各自选择了不同的路径
人保选择分红
太保看中万能
而平安则选择了最为积极的头联
这其中
平安的头联火的最快
但是也跌得最快
而中国人寿的分红规模上做的最大
但是隐含的矛盾却最深
太保则居于中游
其脱胎换骨的改变
还要等待新老板的入住
听众朋友
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