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本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者李立恒演播大话
三个关键点
提高预约成功率
在电影当幸福来敲门里面
有一个非常经典的桥段
由威尔
史密斯饰演的主人公克里斯
加德纳向一位富豪推销股票
在电影中
克里斯面临太太出走
独自抚养孩子
被房东赶出家门
流落街头的窘境
坦白的讲
作为一位股票经纪人
如果不能签单
就拿不到提成
而没有提成
克里斯父子就无法生存
所以
克里斯把唯一的希望都寄托在了这个富豪客户身上
尽管敲开了对方的门
结果还是被无情的拒绝了
但在销售过程当中
克里斯发现了一个小细节
客户和他的儿子之间存在矛盾
这位富豪平时工作繁忙
没有太多时间陪伴孩子
他曾经答应过要跟儿子一起去看一场橄榄球比赛
但始终没能兑现
在捕捉到这个细节后
克里斯想尽各种办法搞到了球票
邀请到客户和他儿子一起去看球赛
终于成功的签下了他人生的第一单
在销售过程中
预约客户是个频次非常高的动作
也是二次拜访的关键一步
因此
如何预约客户就变得非常重要
销售员最怕的就是无效拜访
既浪费时间精力
也会伤害到客户
而且很多优秀的销售员都会卡在这个地方
其实
客户预约的核心在于厘清拜访的目的
预约只是一个动作
目的是争取拜访的机会
如果没有拜访目的
就意味着你的预约成功率会很低
甚至几乎为零
即使预约成功
结果也常常变成无效拜访
过去
在阿里巴巴
我们有严格的制度
要求每个销售员每天拜访几家客户
并且要将自己跟客户谈话的主要内容进行归档
记录和总结
还要对拜访后的客户状态进行更新和重新归类
我们经常用ABCD四个字母来分别代表客户的不同状态
对于不同状态的客户
我们二次拜访的目的也不相同
例如a状态致客户的意识比较好
已经把产品讲的很透彻
挖掘需求比较充分
对客户的质疑意见基本上处理完毕
可以判断客户在一个月内就有望签约合作
这个时候我们再去拜访的目的其实就是签单
而对于c类和d类状态的客户
拜访可能只是一次关系维护
客户的状态提升过程
就像烧水一样
需要将水温从常温一直提升到一百摄氏度
每一次拜访
我们都能够清楚判断这位客户的水温提升了多少
一次次拜访实际上是递进的过程
而不是倒退
或者反复聊一些没有意义的话题
在这个环节
很多销售员会产生误解
缺乏对客户进行管理的概念
客户管理其实不只是要保持拜访的节奏
更多的是一种状态管理
也就是说
跟一位客户谈很久并不可怕
有的客户谈上半年甚至一年都非常正常
但不管谈多久
我们都要对客户的整体状态非常清楚
如果我们始终清楚客户的状态
很清楚每次拜访的目的
那么就可以据此去设计预约说辞
剩下的就是时间和形式了
首先
基于拜访目的
我们要设计一个预约点
通俗来说
就是要找一个拜访的理由
很多销售员在预约这个环节上卡壳的大部分原因就是没有找到清晰明确的预约点
举个例子
不少销售员是这么预约的
今天下午您在不在公司
我正好路过来看看您
这句话听起来好像没什么毛病
可是当我们站在用户角度进行换位思考的时候
就会发现问题
我有什么好看的呢
上次不是已经看过了吗
还有的肖书员会说
您看
我们已经谈了很久
您也很认可我们
要不今天下午咱就把合同签了吧
对方的回答往往是
先不签
下次吧
我再考虑考虑
过去我在带团队的时候
每当有销售员用电话预约客户
我总会在他身边听
我发现有的销售员会很紧张
或者根本就没有想明白这次去到底是要干什么呢
总会卡壳
这时就会出现结结巴巴
预约失败的状况
因此
当我们预约客户的时候
必须在说辞上把预约点表达出来
把拜访目的说透彻
客户会据此判断自己有没有兴趣
如果有兴趣
就见销售员
没兴趣就不见
所以
这里就衍生出了预约客户的第一个关键点
叫预约兴趣点
我们常用的方法是请教
学习和探讨分享
王总
上次和您聊完以后
我受益匪浅
尤其是您对国际贸易局势的分析
真的很透彻
回来以后
我消化了一段时间
其中还有几个点不是很明白
今天正好路过您这儿
想再向您讨教学习
您看可以吗
我现在就在您公司楼下
为什么这段预约说辞中要加上最后那一句我现在就在您公司楼下呢
这里存在加大拒绝成本的要素
原本客户很可能说
你不用来了
我今天正好忙
加了这一句
他很可能就不好意思拒绝你了
你的机会就更大了一些
每个人都有分享的欲望
甚至有一些客户特别喜欢分享
很愿意指教那些喜欢学习的人
所以对于这个类型的客户
用请教学习的方法还是比较管用的
另一种方法是探讨分享
王总
前段时间我跟您沟通完以后
真是受益匪浅
后来我又把您教我的那些东西分享给了另外一个客户
就是您认识的那个李总
李总还表扬了我
夸我非常专业
我告诉他说
这也是王总教我的
李总上个月刚刚跟我们合作了
运气非常好
最近签了好几个单子
今天我正好去他那儿
他把这个月怎么签海外单子的过程分享给了我
我第一时间就想到您了
迫不及待的想过来也跟您分享一下
我现在就在您公司楼下
这种探讨分享的逻辑就是在上一次拜访以后
意犹未尽
可以就某个话题继续探讨
或者是发现了一个比较有用的点
想过来分享
这里就出现了第二个预约关键点
叫赞美加主动
不知道大家有没有发现
我列举的两段说辞里
有两个共同的特点
第一
要赞美客户
在任何预约说辞的前面
都要加上一段赞美
可以是基于上次拜访后的回馈
这样就能向客户传递以下信息
我们的沟通是有效的
是有帮助的
第二
积极主动
就能够降低客户拒绝的概率
增加预约成功的机会
比如我现在就在您公司楼下
而不是您什么时候有时间
有空的话
我就过来
那么什么时间段是最佳的预约时机呢
根据我们的经验
通常是在午饭和午饭后
也就是中午十一点半到下午一点这个时间段
因为客户一般早上都比较忙
到了中午才会稍微放松一下
思路也会比较清晰
第二个比较好的预约时机是晚上八点到九点
优秀的老板通常会在晚上对一天的工作进行思考和总结
留有充分的时间来进行判断和分析
也能够静下心来去听我们的说辞
最后就是采用什么样的预约形式
在互联网时代
人与人之间的沟通形式也越来越多元化
通常采用电话沟通
代表了重要且紧急的事情
而日常沟通最常用的是微信
邮件这种形式在国内其实不是主流
在销售中主要用于给客户发一些产品资料
此外
通过快递这种形式给客户邮寄一份小礼物
比如电影当幸福来敲门中的球赛门票
作为预约时的敲门砖
可以使预约成功率更高一些
当然
礼物不能太贵重
中国是一个礼仪之邦
大家都讲究礼尚往来
尤其是在一些节假日
大家可以灵活使用
所以我们要做好判断和选择
不同的拜访目的对应不同的沟通渠道
在预约时
我们常用的是电话和微信这两种方式
特别是微信
可以在跟客户沟通的时候发一些表情
或者分享一些好的文章
平时也便于进行客户管理
客户预约只是一个动作
在此之前的铺垫也非常重要
如果隔了三个月才进行第二次拜访
而这三个月中你跟客户间没有任何互动
哪怕说辞设计的再好
预约的成功率也不见得会很高
事实上
预约是前一次拜访的结局
也是新一轮拜访的开端
销售就是在这样的循环中进行的
这里就出现了预约的第三个关键点
也是最后一个关键点
叫做预约铺垫
当我们完成一次拜访后
一定要为下一次拜访做好铺垫
留下再次拜访的机会
尤其是对于那些对时间管理要求特别高的客户来说
这既是对客户的尊重
也是高效销售的体现
那么如何为再次拜访做铺垫呢
这里给大家分享一些实用的小技巧
叫做留一手
我们常常会在聊的兴致高涨的时候收不住
恨不得把所有知道的都一股脑在这一次拜访里面全部讲完
实际上这并不是好事
你可以在某个关键点上留一手
故意不说或点到为止
以此成为下次拜访的契机
通常这个动作会在销售即将结束的时候做
也就是说
在对这次拜访做总结陈述的时候做
不妨做个简单的演示
王总
再次感谢您在百忙中抽空
跟您的沟通很愉快
也很受益
尤其是您对行业以及国际贸易形势的判断和分析
非常专业
受教了
看您比较忙
也不忍心再继续叨扰了
回去之后我还得好好的消化消化
要跟您说声抱歉
实际上
对于您所属的行业
我们公司还真有一些非常专业的数据和报告
由于今天来的比较匆忙
我忘了带
我想回去之后整理一下
下周二下午两点我给您送过来
到时候还想再听您给我讲讲行业状况
以及分享您的创业故事
您看可以吗
在这样一段说辞里面实际上有两个重要的点
一个是留下了再次拜访的机会
也就是那个所谓的数据报告
另一个是把时间精确到下周二下午两点
预约兴趣点
赞美加主动预约铺垫
就是预约客户的三大关键点
销售工作其实就是一个循环
环环相扣
就会形成销售节奏
而把握销售节奏
瞅准时机
就能签单
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听