00:00/00:00
外链地址
https://www.eemp3.com/audiofile/46902c84279fa3b4e746c2a7b5357aa1.mp3
点击复制
本字幕由TME AI技术生成
欢迎继续收听由蓝狮子出品的阿里铁军销售课作者李立恒演播
大话三招
快速找对关键人
在西游记里面有个标准桥段
妖怪出没
唐僧被抓
猴王搬救兵
而孙悟空经常搬来的救兵就是观世音菩萨
而且菩萨出场的成功率是百分之一百
没有搞不定的妖怪
那么大家想过没有
如果孙悟空找的不是观世音菩萨
而是去找玉皇大帝
结果会怎样呢
或许大动干戈之后
还是收服不了妖怪
这就告诉了我们一个道理
找对人很重要
其实在销售过程中
我们经常会碰到这样的事
你和某个客户谈的特别顺利
但等到最后签单的时候
他却说
哎呀
这个事情我做不了主
你还得跟我的boss 谈一谈
这个时候
你会突然发现
原来自己谈了半天
面前这个人根本就不能做最终决策
这就会导致销售效率非常低
你几乎需要回到原点重新开始
所以
快速准确的找到kp
是销售过程中至关重要的一步
在销售行业里有这样一个说法
找对人
就等于成功了一半
Kp
直译过来就是关键人的意思
而不是决策人
我认为
这两者之间的区别在于
决策人未必是销售中的关键人
但关键人是包含决策人的
销售关键人对销售的结果能起到关键性和决定性的作用
这里经常会存在一个误区
到底谁才是真正的kp
老板或者整个公司的一把手就一定是kp 吗
实际上
具体问题要具体分析
比如在有的企业
特别是那些规模不是很大的企业
老板自己身兼多职
从战略到策略再到执行
从管理到运营甚至到财务
全都一手抓
这种情况下
这位老板显然就是我们说的kp
相反
具有一定规模的企业就不一样了
有组织
有制度有流程
你找老板也没有用
因为老板不管这些事儿
不同行业以及不同规模企业里
关键人大致可以分为三类
决策型
引荐型和润滑型
决策型kp
顾名思义
就是拥有最终决定权的人
通常就是企业老板或者相关部门的负责人
引荐型kp
虽然他们没有拍板的权利
但是可以提出建议
而往往决策者会依赖他们的建议
在实际销售过程当中
这种人非常重要
他们也是kp 中比较常见的一类
尤其是对于一些服务型产品
比如你要卖一款办公软件给某家企业
基本上搞定了某个业务部门的领导
让他觉得有这个需求
那么企业老板也会从实际的操作层面去思考
尊重业务团队的意见
引荐型kp 的职务通常都是部门经理
主管等
润滑型kp 主要集中在办公室主任或者老板的助理
秘书等职位上
这些人虽然不直接参与和负责业务
但他们和拥有决定权的人关系较为紧密
甚至是上下级
下面跟大家分享一个我自己找kp 的真实案例
记得刚刚做销售的时候
拜访一家企业
找的第一个kp 就是外贸部的业务负责人
我和他聊了三个多月
前后跑了几十趟
最终把他搞定了
这个人刚进公司才半年多
特别想在岗位上做出成绩
我就跟他讲
通过我们的产品和服务
都能够帮助客户实现目标
于是我们商量好
由他先去向老板汇报
不到一个星期
就有好消息传过来了
这位业务负责人说
老板觉得产品还是挺好的
但是需要我再跑一趟
把一些细节再向老板做一个汇报
约定的时间到了
老板不在
接待我的是一位老板的私人秘书
他对我说
老板刚好在开会
如果可以的话
你可以直接跟我聊
回头我再向老板汇报就可以了
我想他是个秘书
没什么实际的权利
就直接对他说
没关系
我再等一等
言下之意就是
我跟你没什么好谈的
他也很客气的说
那好吧
那天我真的等了很久
从上午一直等到下午四五点钟
这家企业的老板开完会之后
还是很耐心的跟我沟通
整个过程他都没有打断我
我认为这单生意应该没问题了
结果回来一等就等了一个月
无奈之下
我就把这家企业的资源开放了出去
而另外一位同事很快签了单
我很纳闷
这家客户并不是没有兴趣
为什么不跟我签单呢
后来才知道
就是因为那天我在言语间得罪了老板的那位秘书
真可谓阎王好见小鬼难缠
其实仔细想想
还是自己的问题
在那个关键环节上
这位秘书也是一个kp
本来老板决定支持业务团队的想法
只是需要走个形式
便委托秘书来跟我沟通
而我当时判断错误
反而弄巧成拙
在这里
我给大家提炼了三个如何判断和识别kp 的小方法
一
直接提问
了解对方具体职务及一些购买或者合作的相关流程
比如说
我们可以问对方
假如您对我们的服务感兴趣的话
在贵公司具体的操作流程是怎样的
二 间接获取
可以通过前台
门卫以及对方公司里的其他员工来进行了解
比如可以问公司具体负责相关业务的是哪一位
有没有负责相关业务的部门
三
了解公司的组织和人事架构
这也是我在阿里巴巴比较常用的
生产制造型企业往往很喜欢把公司以及工厂的组织架构张贴出来
每次去陌拜的时候
我们总是会把它偷偷的记录下来
就像孙悟空
其实也是通过大闹天宫才有效的掌握了天庭这家公司的组织及人事架构
而这对他后面去搬救兵起到了至关重要的作用
只要知道是什么妖怪
就能分析出应该去找哪路神仙
很多时候
Kp 并不难找
可以是由下往上找
也可以是由上往下找
所谓由下往上找
就是我们找的虽然不是kp
但是可以把这个人当成梯子
先把自己和产品卖给他
告诉这个团队的某个人
公司买了这款产品以后
效益提升了
你能加薪晋级
这个人就会有动力
在这个过程当中要注意一个技巧
就是一定要让这位媒人认为这样做跟自己的切身利益有关
从而产生动力去推动这件事情
而由上往下找
就是单刀直入
通过陌拜直接去敲老板的门
要用一句话戳中要害
老板
我觉得您的企业在某某环节上存在严重的问题
我今天过来是想和您谈怎么解决问题的
而不是向您销售什么东西
我认为今天带来的这个解决方案
这项服务
能够把问题解决掉找kp 的思路
绝不只是能用在销售领域
在生活中的实用案例也比比皆是
我有个朋友
排除万难
终于把一个女孩征服了
结果女孩的父母却对这门婚事不看好
觉得门不当户不对
我就帮他分析
找到了一个突破点
这个女孩有个弟弟
可以从未来小舅子的身上下手
由于年龄相差不多
就不难找到共同爱好和话题
一顿猛攻
就搞定了他的小舅子
这位小舅子没有决定权不要紧
他能吹风
在父母面前不断夸奖未来的姐夫
时间一久
父母的耳根子软了
婚事也就成了
所以
人生无处不消售
销售思维对大家大有帮助
听众朋友
本集播讲完毕
感谢您的收听
其他人正在听的歌