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欢迎收听由懒人听书出品的大国重工作者祁橙播讲
石头
中国人破坏了正常的市场秩序
慕尼黑市中心
一家名叫斯凯尔西的咖啡馆里
来自于十几家西方工程机械巨头的销售代表们正在进行一场非正式的磋商
他们讨论的核心问题
正是这一届展会上出现的新变数
中国产品的搅局
的确
对于各家企业来说
中国产品的出现仅仅是搅局而已
在过去的三天时间里
中国厂商拿到的订单总共也不到一亿美元
相比这些工程机械巨头的销售额来说
也就是一个零头而已
根本构不成威胁
更谈不上是什么挑战
但由于中国产品的出现
各家巨头联手形成的价格默契便被撕开了一个口子
所有的客户都在向厂商抱怨
说他们的产品价格太高
吃相太难看
传统的从配件中攫取高额利润的做法也受到了严厉的批评
客户们都说
中国企业的做法才是正确的
配件价格极高
完全就是一种不正当竞争
涉嫌销售欺诈
这不是一种合作的态度
尽管大多数的客商在抱怨之后
还是选择了采购西方企业的产品
但嫌隙一旦形成
未来就会越来越大
直到导致合作的破裂
有一些客商采购了九十台西方企业的设备
同时又采购了十台中国企业的同类设备
很明显就是带着对比试验的心态
一旦他们发现中国企业的产品并不逊于西方企业
那么在下一轮的采购中
就必然会加大从中国的采购数量
削减从西方企业的采购数量
还有一些客户则减少了预想的采购量
等着看其他同行使用中国设备的结果
再决定后续的采购是否应当转向中国
这样的事情
各家厂商并非没有见过
三十年前
日本企业就是这样一点点的蚕食着西方厂商的市场
然后逐渐壮大发展
成为西方的挑战者
在五十年代
日本产品也是以技术水平差
质量低劣而著称的
西方企业丝毫也没觉得日本人能成为自己的竞争对手
可不知道怎么的
日本人居然就成长起来了
分走了西方人很大的一块利润
好不容易由美国人牵头
搞了一个广场协议
迫使日元升值
打压下了日本人的发展势头
结果中国人又来了
还是一样的物美价廉
大家的感觉就是累感不爱了
这些该死的东方人
他们完全无视规则
照他们这样做
以后咱们的利润都要被他们抢走了
海菲公司的销售代表莱斯特恨恨的说道
我倒不担心他们抢走我们的利润
中国人那点可怜的制造能力根本不足以和我们竞争
我只是觉得他们非常令人讨厌
因为他们的出现
我不得不花费三倍的口舌去向我的老客户们解释我们的价格构成
来自于荷兰克顿公司的销售代表拉索尔耸耸肩膀说道
他的公司生产的是一种大型压路机
这次中国展团并没有带来同类的产品
所以也就没对他构成什么竞争威胁
但他的客户受到其他人的影响
对于克顿公司的产品价格也是好一通挑剔
让他很是难受
拉索尔
你不要小看中国人的制造能力
要知道中国可不是日本
日本只有一亿人口
无法支撑起庞大的产能
而中国却有十二亿人口
这比整个欧洲加上美国的人口数还要多得多
西班牙斯坦纳公司的销售代表萨迪提醒道
拉索尔不屑地说道
人口不能说明什么问题
据我所知
整个中国的识字人口只有不到七千万人
大多数中国人都是文盲
他们不可能掌握现代工业技术
萨迪看着莱斯特
好半天才讷讷的说道
拉索尔先生
我觉得你对中国是不是有什么误解
中国可是一个拥有核武器和人造卫星的国家
你确信他的国民中大多数都是文盲吗
拉索尔道
当然
你难道没有看过中国人自己拍的电影吗
就是在戛纳得奖的那几部
你如果看过那些电影
就会知道
中国非常穷
在他们那里的农村
人们甚至连饮用水都成为问题
萨迪摇头道
我很怀疑这是中国政府的障眼法
这些电影的编剧和导演一定都是中国战略掩护部门的职员
他们拍出这样的电影
正是为了让像你这样从来没有去过中国的人忽略中国的威胁
的确
我没去过中国
但这又能说明什么
难道你去过中国
拉索尔脸上有点挂不住了
反过来质问道
萨迪道
我承认
我也没有去过中国
不过我接触过一些到我们公司培训的中国工程师
他们的能力非常强
而且非常刻苦
我认为他们的水平丝毫也不比欧洲的工程师更差
这只是极少数人而已
而你刚才说的是十二亿人
拉索尔找到了理由
可是
萨迪还想说点什么
海因茨尔打断了他的话头
说道
各位
我想我们不应当跑题了
我们今天要讨论的问题是如何应对中国人的搅局
我认为
中国人可能存在着严重的倾销行为
他们在用低于成本的价格向市场上销售自己的产品
而这种不道德的行为损害了我们大家的利益
海因茨尔
你说中国人倾销
有证据吗
莱斯特问道
海因茨尔道
他们的报价单难道不是证据吗
这可不够
要指控他们倾销
必须要证明他们在慕尼黑报出来的价格低于他们在中国国内的销售价格
否则是不足以称为倾销的
萨迪说道
所谓倾销
简单的说就是厂家把东西打折贱卖
以抢占别人的市场
但各家厂商的生产成本不同
单纯看一家厂商的产品价格比别人低
并不足以证明这家厂商在进行倾销
国际上认定倾销的标准是企业在海外市场上的报价低于其在本国市场的报价
比如中国企业生产的一台设备
在中国国内报价是一百万人民币
约合十二万美元
如果他在国外的报价是十一万美元
那么就属于倾销
而如果报价是十三万美元
就不属于倾销
至于西方企业生产的同类设备
报价是二十万还是四十万美元
都不能成为指控中国产品倾销的证据
据我所知
中国人生产的一百七十五吨自卸车
在中国国内的售价是三百万元人民币
按汇率计算
相当于三十五万美元
而他们在展会上的报价是四十八万美元
所以很难说他们是在倾销
莱斯特说道
海菲公司与罗冶有过长期的合作
虽然现在合作已经中断
但有关罗冶的情况
莱斯特还是有所了解的
对于罗冶能够以三十五万美元的低价在中国国内销售自卸车
莱斯特也是百思不得其解
但事实就是如此
他也没法说谎
海因茨尔冷笑道
这恰恰就是中国人的阴谋
他们操纵了人民币的汇率
使人民币大幅度贬值
从而赢得了贸易上的优势
不要忘了
当年日本人就是这样干的
他们低估日元的币值
以换取贸易竞争力
你们德国当年不也是这样做的吗
拉索尔毫不客气的揭露道
他们这些销售人员关系是非常矛盾的
一方面基于同行是冤家的原则
他们互相不买账
但另一方面
大家都是干销售的
又有些同命相怜的感觉
这就使得他们可以凑到一起商量事情
但商量的过程却充斥着唇枪舌践
呃
这一点我并不否认
不过我们已经纠正了这种不合适的做法
还因此而略微有点囧
事实上
早些年西德马克也是低估的
这使得西德获得了不少贸易上的优势
对战后德国的复苏也发挥了很大作用
一九八五年的广场协议
针对的并不只是日本
德国也被要求提高本币的币值
德国也因此而遭受了一些损失
正因为有过这样的经历
还因此而对币值问题非常敏感
并一下子就意识到了中国产品竞争力的来源
莱斯特没有海因茨尔那样的感受
他问道
海因茨尔
你的意思是说
我们需要再搞一次广场协议
迫使中国人提高他们的汇率
海因茨尔点点头
正是如此
我想问题还没有严重到这个程度
吧
莱斯特皱着眉头说道
罗冶的自卸车并未对海菲公司带来多大的威胁
为了几辆自卸车就去搞一个新的广场协议
莱斯特觉得有些小题大做了
当初美国所以要搞广场协议
是因为日本人放出了买下整个美国的豪言
而中国迄今为止还是一个穷国
穷的让美国人压根儿就懒得关注
海因茨尔
这应当是财长们考虑的问题吧
我们只是一个商人而已
需要考虑汇率这样大的事情吗
拉索尔也质疑道
海因茨尔道
我觉得我们应当向欧盟提出这样的要求
由欧盟出面调查中国操纵人民币汇率的事情
如果他们能够把汇率提高到一美元兑换二人民币的水平上
他们的产品价格就和咱们一样了
届时我们将凭借我们的质量和品牌上的优势
轻易的击败他们
还因此耳
如何游说同行们向欧盟投诉
也不必细说了
在慕尼黑展会的中国展台里
各家参展商正处于忙并快乐着的状态
中国是第一次参加这种国际工程机械展会
大多数国外客商对中国并不了解
即便是看到中国产品价格如何优惠
也只是心动
很难付诸行动
但凡事都怕有人挑头
当有几家客商首先尝试着订购了几台中国设备之后
那些持观望态度的客商也都开始学样
你三台
我五台的
都想看看中国产品到底能不能用
各家中国厂商原本并没有打算在展会上有什么大的收获
觉得就算能够卖出设备
也就是三
两台的样子
这就算是零的突破了
由于有这样的想法
各家厂商派出来的人都不多
有些厂商甚至连一个会说英语的人都没有
全指望着辰宇信息公司派来的两个翻译给他们帮忙
这么多的生意上门
大家全都慌了
不知道该如何应付
冯总
您说句话
请翻译先过来给我们帮个忙吧
我们这儿有个南美的客户
看样子要的东西不少呢
杨总
你们这边人手多
能不能匀一个给我们用用
回去我按三倍的劳务费付给你们
老王
你可太不够朋友了
你们那里的人明明闲着
就不能让他们过来给我们搭把手
老张
你要不要脸
拉着人家翻译姑娘不撒手
就不能让她到我们这里来一会儿
带队的厂长经理们急得满头大汗
这些人大多是搞管理出身
而且年纪也不小了
就算当年学过几句英语
这会儿也忘得差不多了
看到客户上门来指手画脚
明显就是对自己的产品感兴趣
自己却一句话也听不懂
实在是急煞人了
他们只知道抓着展台里那些懂英语的人好说歹说
求着人家给自己帮忙
狼狈归狼狈
每个人心里可都是乐开了花
外国人可真有钱呐
自己报出来的设备价格
按照汇率计算
比在国内销售贵了好几成
但外国人愣是觉得便宜
一点都不带砍价的
你如果聪明一点
偷偷摸摸在什么售后服务
运费之类的地方加点价
人家也不会察觉
觉者说说是愣是觉不在乎
对
在国内的时候
求着那些工程单位
矿山什么的买几台设备
你得赔上笑脸
得让对方吃好喝好
没准儿还得给点回扣啥的
在这全全都免了
人一张嘴就就好几几台甚至几十台的订货
随便一个合同签下来
就是几十万甚至上百万美元和人民币就是上千万
简比抢抢钱过瘾呐
小陈
你能过来一下吗
展台里
冯啸辰正在帮林北重机与一家欧洲工程公司谈判
王伟龙走上前来
低声的招呼了他一声
冯啸辰扭头看看王伟龙
道 老王
稍等一会儿
我这边还得帮刘厂长他们做个翻译
一会儿就好了
别看冯啸辰现在是装备工业公司的总经理
响当当的正厅级干部
比这次来展会的大多数企业领导级别都更高
但他也只能跑前跑后的充当一个翻译的角色
谁让他精通英语
德语 日语
是中国展团里最稀缺的人才
大家一开始也不太好意思差遣他干活
但他主动帮这几家企业做了几次翻译之后
大家也就习惯了
加之业务繁忙
也的确不是讲客气的时候
不过
每一个厂长
经理心里都明白
这一回冯啸辰能够屈尊给他们帮忙
等回去之后
冯啸辰有什么事情找到他们门上
他们也是不好推脱的
这就是他们欠下的人情债了
王伟龙没有耐心等冯啸辰做完翻译
他把罗冶自己带来的翻译推上前去
接替了冯啸辰的工作
然后也不顾林北重机带队副厂长刘旺那杀人一般的目光
便把冯啸辰硬拉到一边
压低声音说道
小陈
我这边有个大买卖
我好不容易把人给稳住了
你帮我去看看
大买卖
有多大
冯啸辰好奇的问道
五十台车
王伟龙说道
五十台
冯啸辰也被惊住了
罗冶的自卸车是四十八万美元一台
如果是五十台
那就是足足两千四百万美元
相当于两亿元人民币
这可是了不得的一笔大业务了
如果罗冶真的能够卖出五十台自卸车
那么这次展会上
中国展团即便别的什么收获都没有
光凭这一条
也能算得上是辉煌的成绩了
是个什么机构
你们是怎么谈的
冯啸辰并没有急着到王伟龙他们的展台去
而是先向王伟龙打听这项目的细节
这些问题是需要事先问清楚的
否则等会儿见了客户
他们再向私下里商量就不太合适了
是非洲加贝国工业部
他们正在开发境内的一个露天铁矿
需要购买一批运输车辆
他们原本看中的是日本的载重卡车
后来听了包总他们的介绍
就决定来看看我们生产的自卸车
看过之后
他们觉得我们的自卸车价格便宜
尤其是后期的维护成本低
比较符合他们的情况
王伟龙介绍道
这不是很好吗
你们直接签下来就是了
还要找我干什么
冯啸辰问道
生意都谈到这个程度了
还需要他出面干什么
这次到慕尼黑来参展
装备公司只是一个牵头者
并不干预各企业的业务
王伟龙有必要让他冯啸辰参与这项业务吗
王美龙乐乐道
他们想要的数量是十台
不过我问了一下他们矿山的情况
建议他们买五十台
他们也同意了
但问题在于
他们没有钱
没有钱
冯啸辰暴汗
老王
你这不是瞎胡闹吗
没钱你跟他们吃个什么劲儿
不是那个意思
王伟龙赶紧解释道
我说的没钱
是说他们没有外汇
他们国家的情况和咱们差不多
都是采出矿石之后
卖到国外去换取外汇
但这些卖矿石得到的外汇
主要是用于购买其他行业使用的机器设备
能够留下来买自卸车的非常少
就是他们开始说的十台车
也要采用分期付款的方式
最少要两年才能付清
如果一口气买五十台车的话
整个付款时间就要拖到十五年了
十五年
那绝对不行啊
这样的条件
你们怎么能够答应
冯啸辰还是没弄明白
对方声称要用十五年的时间才能付清货款
这个条件罗也是肯定不能接受的
中国也是一个穷国
哪有能力给别人赊账
如果王伟龙把五十台自卸车卖出去
却要等十五年才能收回全部货款
估计从上到下的各级领导都饶不了王伟龙
可偏偏王伟龙还要建议对方一口气买五十台车
这是什么目的呢
王伟龙看冯啸辰一脸迷惑的样子
叹了口气
说道 小陈
我这也是卖产品心切
我们罗冶自从消化了海飞公司的技术
推出我们自己的一百七十五吨自卸车
还从来没有做过这么大的批量
如果能够大批量的生产
我们就有理由更新设备
这样不但产品质量能够再上一台台阶
而且生产成本也能再下降一成以上
这就进入一个良性循环了
可是
如果对方无法付清货款
你们能背得动这么大的债务吗
冯啸辰问道
王伟龙道
当然赔不起
再说
现在货币贬值这么厉害
如果拖上十五年才收完货款
我们差不多就是亏本赚吆喝了
这不就得了吗
冯啸辰道
可是他们又提出了另一个方案
我觉得还有点可行性
王伟龙道
什么方案
用铁矿石抵货款
铁矿石抵货款
怎么抵
冯啸辰眉毛抬了起来
这个方案听起来似乎有点意思了
王伟龙不好意思的说道
其实
这个方案也是我帮他们想出来的
我跟他们说
他们买了更多的自卸车
生产能力就能够提高
而产量提高了
收入就多了
是不是就可以付清给我们的货款了
他们那边的工业部长
名叫卢拉姆
跟我说
他们的矿石出口量有限
产量提高了
一时找不到买主
也换不成钱
然后他突然问我说
能不能拿矿石来抵货款
如果我们愿意接受他们的铁矿石
他们的报价可以在铁矿石国际价格的基础上降低百分之十
我觉得这个方案不错
可又有点拿不准
所以就来请你参谋参谋了
铁矿石倒是好东西呀
这几年
咱们国家进口铁矿石的数量不断上升
如果他们能够拿铁矿石来抵债
倒也是可行的
冯啸辰说道
你也觉得可行
那可太好了
王伟龙满面喜色
本来这事儿我还吃不准的
既然你冯总说可行
我就踏实了
我原本还担心拿了一大堆铁矿石压在手上出不去了
老王
你把话说清楚
什么叫我说可行
你就踏实了
你不会是想让我帮你推销铁矿石吧
冯啸辰这才有些后知后觉的弄明白了王伟龙找他的目的
不由得笑骂起来
这都这让你看透了
啸辰
你可真是太聪明了
我老王实在是佩服啊
王伟龙略带几分尴尬的说道