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第二百四十六集销售都是演员
王晨宇以前在赤天做采购的时候就很清楚
只不过压货这种做法其实是把双刃剑
一般来说
主要是一些非常畅销的国外品牌的产品才会这样进行操作
而且主要会在季度末或者年底才会这么操作
这是外企厂商的销售想出来的办法
因为他们的销售业绩压力很大
所以想要在计算销售业绩的时段要结束之前
显得销售能完成任务
这种操作的前提一定是押给代理商货必然是相当容易出手的产品才行
不然没有哪个代理商是傻子
拿出真金白银来进货
只是为了帮助厂商的销售完成个人的销售任务
而一旦代理商真的为了拿到或者保持住独家代理权而又压了不少货以后
对于厂商来说
其实也是有一定问题的
因为厂商就无法再严格控制在市场上产品价格体系
毕竟有时代理商为了尽快的让资金回笼
也许会把利润看的薄一点就出货了
这在一定程度上就会扰乱厂商指定的价格体系
而这样的情况对于厂商销售来说
也同样会面临一定的问题
也许烟货能解决厂商销售上个季度或者财年的个人销售业绩完成任务
但是到了下一个销售业绩的计算周期中
必然会影响到厂商销售的个人业绩
因为代理商的出货一定是首先卖掉已经压在手上的货
这种单子已经计算到上一个季度或者财年里
对于厂商销售的下一个季度和财年的个人销售业绩没有任何的帮助
而且在极端的情况下
代理商可能卖不出去那么多压在手上的货
还会要求厂商销售想办法尽快的帮他们出货
当然
有的厂商销售人品不错
愿意帮助代理商尽快的卖掉压在手上的货
而有的厂商销售做的更绝
根本对那些压在代理商手上的货不闻不问
到了又需要干货的时候
甩开原来的代理商
再忽悠一个新的代理商来压货
这就会造成渠道上的货积压起来
最终出现一系列的恶果
所以一般来说
像磁盘阵列这种并不十分好卖的产品
没有哪个代理商会那么蠢去压货销售
别说像贡利这样的国内品牌产品了
就算是国外的BMI
普惠等等这种品牌的磁盘阵列
也同样不会有代理商来进行压货销售的
王晨宇当然明白这其中的奥妙
他不由得点了点头
对蒋玉礼的这个主意表示赞同
刚才李靖在向他要三针省独家代理权的时候
他就应该用这样的借口去回复李靖
让李靖哑口无言
再也没有底气来非要争取这个独家代理权了
王晨宇心知
这可能还是他以前没有做过厂商销售
也没有做过产品销售的原因
所以不能在第一时间就反应过来
采取这样的策略
如果换成宋明
面对李静的这种要求
可能会立马想到这样的办法来对付李静的
这时
蒋玉礼再次提醒王晨宇
道
这个单子啊
虽然我们已经确定了是李静做了用户的工作
但是从那个杨军找上我们公司来看
李静对于这个标的控制力度也许并不像他所说的那样大
而且呀
他这个保护价格都是我们出货价翻倍了
对于这样的保护价格
我们要完全保护住
还是有一定难度的
最起码啊
那个杨军所在的公司
不是也会去投这个标吗
既然我们决定要支持立静
那就要从源头上帮着李靖减少不可控的因素
比如
你还得要将那个杨军给忽悠住
不能让杨军意识到我们真实的目的不是支持他去投标
因为如果我们的意图暴露
保不准啊
杨军会想办法去用户方找关系
同时推荐其他的品牌的磁盘阵列来投标和我们竞争
投标这种事情
也不是写了我们产品的技术参数指标进入了标书就万事大吉了
还会有很多不可控或者不可预知的因素在里面
这你应该清楚
特别是这种我们销售自己没有接触用户
不了解用户方的基本情况时
更要注意
王晨宇点了点头
其实不用讲玉里提醒
他都会继续忽悠住杨军的
而且还不会立即就给杨军报个那个十二万的价
而是一定要拖到投标前一天最后一天晚上才报价
避免杨军却拉入其他的竞争品牌来进行竞争
万一这个杨军真有这种本事
能够让用户改变原来的技术方案呢
果然
王晨宇刚刚想到这一点
杨军的电话就打了进来
王经理啊 呃
你看我发的那份传真没有啊
怎么样
你们共利的产品满足这个标书的技术参数指标吗
到了这个时候
杨军依然装作对于用户准备采用共力的七二幺零毫不知情
杨军的意图很明确
就是想给王晨宇一个错误的讯号
让王晨宇认为他和用户方的关系非常铁
所以转而支持他去投这个标
王晨宇心中一边感叹这个杨军是个戏精
一边也开始了自己的表演
杨总啊
我收到传真了
仔细看了一下
我们共立有款产品型号叫七二幺零
完全满足用户招标书的技术参数指标要求
呃 这个标啊
您就用我们的七二幺零去投标吧
技术上面绝对符合招标书的要求
我们共利公司啊
也会全力支持您去投这个标
不管是价格还是技术支持和售后服务方面
都没有任何问题
杨军的心中一阵的窃喜
这个王晨宇看上去被忽悠住了
他立即追问道
那你们公司七二幺零这款产品的出货价会是多少呢
我们的意思是啊
呃
给我们公司的进货价
另外啊
这款七二幺零
你们公司一般在最终用户端能卖到一个什么价格呢
王晨宇也装作有些为难的道
我们公司啊
有过规定
像投标给系统集成商的底价
通常都是投标前最后一天晚上才给的
这也是为了对我们公司产品的投标出货价进行一种保密措施
以防止在投标前泄密
不过呀
我可以告诉你的是
七二幺零这款产品啊
从我们的经验来说
最终用户的采购价应该会是在十五万左右
王晨宇故意按照李静要求的那个保护价十二万的基础上
再加了三万告诉杨军
这也是为了忽悠住杨军
因为杨军在投标前拿到十二万底价的时候
自然会觉得共利并不是不支持他去投标
毕竟他拿到了十二万的底价
卖十五万还是有三万的利润空间
也算是一个不错的利润率了
因此
杨军故意说道
呃 王经理啊
你们共立到投标前的最后一天晚上
呃
才给我们公司成本价
呃
是不是有些太晚了
因为到那个时候啊
我们公司的投标书都已经制作完成了
准备打印和装订成册了呀
时间上可能会有些冲突
有可能会来不及
这样吧 呃
你还是在投标前一天的中午就给我成本价
呃 这样呢
我们做投标书也不会那么赶
有时候啊
越着急就会越出现失误的
这样啊
呃 好吧
我就投标前最后一天的中午发给你成本价吧
王晨宇当然没有一口就答应下来
而是装作思考了一番
这才同意了杨军的要求
不过王晨宇为了表现的更为真实
再次叮嘱杨军道
嗯 杨总
这个成本价呀
你知道以后可千万不能透露给别人
这是我们公司的要求
因为我们公司对于价格体系的控制很严格
这次为了支持你去投标
到时候给你的成本价会比我们公司平时执行的价格体系还略微低一些
所以啊
你务必理解我们对价格泄露出去的担忧啊
杨军听了王晨宇的这番话
心中很是沾沾自喜
因为王晨宇表现出来的态度
从头到尾都没有一丝一毫的想要将它迈过去的意思
反倒是像那种没有事先做用户工作
才知道了有这个标
然后按照标书故意用低价去竞争的样子
对于这种菜鸟式的销售
杨军自认为能忽悠王晨宇
所以他根本没有意识到
王晨宇其实在故意的装傻
将杨军忽悠的哈哈大笑的
王晨宇挂断电话后
又想了想
又给李静打了过去
李总啊
刚才春城有家天翼电脑公司的杨总给我打了个电话
还发来了你报备的那个春城电力职工大学校园网项目的招标书
你可得注意了
这个公司居然用户一发标书就知道了
然后开始到处找厂商
也找到了我们这里来了
说不定啊
这家公司在这个项目中就是你的主要竞争对手
你和用户的关系到底如何呀
怎么用户方发了标书
你还没有这家公司的消息灵通呢
王晨宇觉得既然要在这个项目中支持李静
那就要提醒李静
如果李静连发飙书的具体时间都不清楚
那王晨宇就这样怀疑李静和用户关系是不是像李静吹嘘的那么好了
李靖一听
很是大大咧咧的不以为意道
听众朋友
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